ICU 메디컬 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

좋습니다. 안녕하십니까. 모건스탠리 투자은행 부문의 피터 해리슨입니다. 오늘 저와 함께하실 분으로 아이큐 메디컬의 회장 겸 최고경영자인 비벡 자인을 소개해 드리고자 합니다. 비벡, 환영합니다. 함께해 주셔서 감사합니다.

피터, 저희를 이렇게 훌륭한 행사에 초대해 주셔서 감사합니다. 뉴욕 시간 오전 7시인데도 참석해 주신 분들께도 감사드립니다.

좋습니다. 시작해 보겠습니다. 먼저 거시경제 환경부터 살펴보겠습니다. 2분기 실적 발표에서 안정적인 수요와 가동률 환경이 지속되고 있으며, 자본장비 시장도 현 상태를 유지하고 있다고 재차 말씀하셨습니다. 이는 ACA 보조금 종료가 수술 건수에 영향을 미치고 있다는 일부 기업들의 의견과는 다른 내용입니다. 그러한 영향이 귀사에는 나타나지 않는 것 같습니다. 시장 컨센서스가 계속 양호하다는 데 동의하십니까?

물론입니다. 지난주 일부 대형 기업들이 시술 건수와 관련해 각사의 구체적인 의견을 제시하면서 관련 소식이 있었던 것은 분명합니다. 저희 사업은 병원 입원 건수와 연관되어 있는데, 저희가 보기에 고객사들은 바쁜 상황입니다. 병원 환자 수는 상당히 양호한 것으로 보입니다. 둔화는 전혀 나타나지 않았습니다. 실적 발표에서 말씀드린 표현을 사용하자면, 이는 저희 가이던스의 전제가 되는 가정과 일치합니다. 시장 성장률이 눈부신 수준은 아니지만, 기본적으로는 양호한 성장세를 전제로 하고 있으며 여전히 플러스 성장을 예상하고 있습니다.

그렇다면 올해 남은 기간은 어떻습니까? 더 좋아질까요, 나빠질까요, 아니면 비슷할까요?

올해 남은 기간도 앞서 말씀드린 내용과 매우 일관된 흐름을 보일 것으로 생각합니다. 어느 방향으로든 큰 변동은 나타나지 않았습니다.

알겠습니다. 최근 몇 년간 포트폴리오를 재편하기 위해 상당한 노력을 기울이셨습니다. 오쓰카와 정맥주사액 합작회사를 설립했고, 바이탈 케어에서는 SKU 합리화도 진행하셨습니다. 물론 스미스 메디컬 인수도 진행하셨습니다. 포트폴리오 관리 전환의 궁극적인 목표는 무엇입니까? WAMGR을 개선하고, 매출 성장을 가속화하며, 수익성을 개선하는 것이 목표입니까? 이러한 전환 과정에서 현재 몇 회쯤 와 있다고 말씀하시겠습니까?

꼭 전환이라고 부를 만한 일이었는지는 잘 모르겠습니다. 여러 어려움이 있었지만, 지난 7~8년을 돌아보면 매출 2억 달러 규모의 직접 판매 부품 공급업체를 세계 최대의 종합 통합형 주입 의료기기 회사로 탈바꿈시켰다고 말씀드릴 수 있습니다. 저희의 목표가 반드시 기저 성장률을 개선하는 데 있었던 것은 아닙니다. 첫 번째 대규모 거래는 방어적인 차원에서 반드시 성사되어야 했습니다. 핵심은 일관성 있는 포트폴리오, 즉 서로 잘 맞는 사업들을 구축하고, 고객이 제품을 구매하는 방식에 맞춰 고객에게 함께 의미가 있는 최고의 펌프, 최고의 소모품, 최고의 정맥주사액 제품을 갖추려는 것이었습니다.

좋습니다. 사업 부문에 대해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다. 정맥주사 시스템부터 시작해 보겠습니다. 이 사업은 2분기에 유기적으로 12%라는 견조한 성장률을 기록했고, 상반기에는 거의 10% 성장했습니다. 그중 일부는 연말 이후로 예정되어 있던 설치가 앞당겨진 데 따른 것이고, 일부는 경쟁에서 수주한 데 따른 것입니다. 올해 하반기에도 지속 가능한 성장을 이끌 동력은 무엇입니까?

저희는 그동안 실적 발표에서 정맥주사 시스템 사업의 가치와 성장 동력에 대해 매우 투명하게 설명드리려고 노력해 왔습니다. 실제로 세 가지 반과 같은 요소가 있습니다. 가장 큰 두 가지 기회는 LVP 펌프에 있습니다. 경쟁에서 수주하거나 기존 설치 기반을 교체 및 업그레이드함으로써 가치를 창출할 수 있습니다. 최근 4~5개 분기 동안의 성장 대부분은 경쟁 수주에서 비롯됐습니다. 이 사업은 2년 반 연속으로 양호한 성장세를 이어오고 있습니다. 내년에는 경쟁 수주와 기존 설치 기반 교체가 모두 성장에 기여할 것입니다. 펌프 사업에서 가치를 성장시키는 세 번째 방법은 자체 주사기 펌프를 새 제품으로 교체하는 것입니다. 이는 지난 인수를 통해 편입된 펌프들입니다.

이 분야에서 저희는 강력한 시장점유율을 확보하고 있습니다. 그리고 나머지 절반 또는 그 이상은 설치 기반을 더욱 깊이 공략하고, 소프트웨어나 서비스 등을 추가해 그 수익성을 다시 높이는 방법입니다.

알겠습니다. 물론 최근 LVP 시장의 경쟁 환경은 변화하고 있습니다. 알라리스의 시정조치는 사실상 완료됐고, 노붐 IQ는 여전히 시장에 출시되지 않은 상태입니다. 플럼 제품군은 경쟁 측면에서 어떤 위치에 있으며, 어떤 업체로부터 시장점유율을 가져오고 있다고 생각하십니까?

네. 물론 계산이 맞지 않습니다. 모두가 자신들이 승리하고 시장점유율을 확대하고 있다고 말합니다. 저희는 그러한 발언은 피해 왔고, 단지 그 영향이 손익계산서에 나타날 것이라고 말씀드렸습니다. 그리고 실제로 나타나기 시작했다고 생각합니다. 최근 인수 이전에 저희가 진행한 실적 발표 내용을 보시면, 저희 펌프 사업의 규모가 크지 않다고 말씀드렸습니다. 저희 LVP 사업은 별도로 실적을 공시했기 때문에, 그 규모를 판단하실 수 있었을 것입니다. 작은 성과들이 손익계산서에는 큰 차이를 만들어냅니다. 경쟁 환경은 그 어느 때보다 활발하다고 생각합니다. 시장에는 기회가 충분히 있고, 그 규모도 합리적인 수준입니다. 저희 설치 기반에는 미국 내 교체가 필요한 노후 장비와 전 세계의 노후 장비가 포함되어 있으며, 이는 좋은 기회입니다.

알겠습니다. 펌프 사업을 조금 더 세부적으로 살펴보면, 업그레이드 사이클은 언제부터 본격적으로 시작될 것으로 예상하십니까? 투자자 관점에서 이 기회의 규모와 대상 장비 수, 시점은 어떻게 됩니까?