이헬스 26년 2분기 어닝콜

참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 콜에는 eHealth의 최고경영자 데릭 듀크와 최고재무책임자 존 돌란이 2026년 2분기 재무 실적에 대해 말씀드릴 예정입니다. 준비된 발언 후에는 업계 애널리스트들과의 질의응답 시간을 갖겠습니다. 참고로, 이 콜은 녹음 및 웹캐스트되고 있으며, 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 시청하실 수 있습니다. 콜 녹음은 오늘 중으로 웹사이트에서 다시 들으실 수 있습니다. 오늘의 보도자료, 과거 재무 뉴스 릴리스, 그리고 SEC 제출 서류들도 투자자 관계 사이트에서 확인하실 수 있습니다. 이번 콜에서는 경영진의 현재 신념과 기대를 바탕으로 한 미래 사건과 회사의 미래 재무 및 운영 성과에 관한 특정 사항에 대해 미래 예측성 발언을 하게 됩니다.

이번 콜에서의 미래 예측성 발언은 오늘 기준 eHealth의 견해를 반영한 것입니다. 실제 결과는 크게 달라질 수 있습니다. 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 당사는 미래 예측성 발언을 공개적으로 수정하거나 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 이번 콜에서 하는 미래 예측성 발언은 오늘 보도자료와 최신 연례 보고서(Form 10-K) 및 이후 SEC 제출 서류에 설명된 여러 불확실성과 위험에 영향을 받을 수 있습니다. 이번 콜에서는 비-GAAP 재무 지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 경영진이 정의한 비-GAAP 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 재무 지표와의 조정 내역은 오늘 보도자료에 포함되어 있습니다. 그럼 데릭 듀크에게 마이크를 넘기겠습니다.

안녕하세요. 오늘 저희와 함께해 주셔서 감사합니다. 저희 2분기 실적은 2026년을 맞아 신중하게 내린 선택들을 반영하고 있습니다. 저희는 올해를 맞아 세 가지 우선순위에 중점을 둔 전략을 세웠습니다. 평생 자문 모델 구축, 현금 흐름 프로필의 실질적 개선, 그리고 ICHRA와 같은 장기 성장 기회에 대한 전략적 투자입니다. 2분기 매출은 3,360만 달러였습니다. GAAP 순손실은 2,360만 달러였습니다. 조정 EBITDA는 마이너스 2,180만 달러였습니다. 상반기 영업 현금 흐름은 3,080만 달러였습니다. 전반적으로 이번 실적은 저희 기대치에 부합하거나 다소 상회하는 수준이었습니다. 더 중요한 점은, 저희가 비용 절감 목표와 2025년 대비 상당한 영업 현금 흐름 개선을 포함한 올해 주요 재무 목표 달성에 여전히 순조롭게 나아가고 있다는 것입니다. 올해 상반기 비-GAAP 영업비용은 전년 대비 4,200만 달러 감소했습니다.

저희는 핵심 전략 역량을 유지하면서도 더 효율적인 운영 모델을 구축하고 있으며, 장기 주주 가치를 창출할 것으로 믿는 이니셔티브를 추진하고 있습니다. 저희는 연간 변동비용 절감액이 6,000만 달러 이상, 고정비용 절감액은 약 3,000만 달러에 이를 것으로 계속 예상하고 있습니다. 운영 성과에 대해 말씀드리기 전에, 잠시 더 넓은 시장 환경에 대해 말씀드리겠습니다. 최근의 혼란에도 불구하고, 메디케어 어드밴티지의 장기적 기회는 여전히 매력적입니다. 메디케어 어드밴티지 가입자는 현재 3,550만 명을 넘어섰습니다. 가입자 증가율은 수익성에 더 집중하는 보험사들로 인해 이전보다 완만해졌지만, 시장을 지탱하는 근본적인 인구통계학적 요인은 확고히 유지되고 있습니다. 저희는 65세가 되는 신규 가입자들 사이에서 메디케어 어드밴티지를 선택하는 비율이 비례적으로 높다는 강한 수요를 계속 확인하고 있습니다. 장기적으로는 의회 예산국이 메디케어 어드밴티지 침투율이 현재 약 55%에서 2034년까지 63%로 증가할 것으로 전망하고 있습니다.

2년 넘게 이어진 혼란 이후, 업계가 점차 안정화 단계로 접어들고 있다고 저희는 믿고 있습니다. 다가오는 연례 등록 기간을 앞두고 보험사 파트너들과의 논의를 시작했습니다. 이러한 대화들 중 여러 건이 이 견해를 뒷받침하고 있습니다. 6월에 CMS는 2027년 플랜 연도에 대한 최대 중개인 수수료 인상을 4.5%로 확정했습니다. 다만, 보험사들의 접근 방식은 지역, 상품 유형, 구체적인 전략적 우선순위에 따라 다를 가능성이 큽니다. AEP 준비가 가속화됨에 따라 3분기에는 보험사 계획에 대한 가시성이 더욱 높아질 것으로 기대합니다. 이 업계 변화의 시기를 거치면서 점점 더 분명해진 한 가지가 있습니다. 시장은 고품질의 유지 중심 유통 모델에 보상을 하고 있습니다. 이러한 추세는 저희 전략과 매우 잘 부합합니다. 텔레 브로커 채널 내에서는 참가자들이 새로운 운영 환경에 적응하면서 통합과 합리화가 계속되고 있습니다.

이런 배경에서, 저희는 eHealth가 소비자와 보험사 모두에게 제공하는 가치가 그 어느 때보다 중요하다고 믿고 있습니다. 수혜자들에게 저희는 광범위한 플랜 재고에 접근할 수 있는 신뢰받는 조언자로서, 변화가 심한 시기에 특히 중요한 역할을 합니다. 보험사들에게는 매우 타겟팅된 회원 확보 전략을 제공하고, 저희 유통 채널 내에서 가장 높은 품질의 등록 중 하나라고 믿는 등록을 지원하여 회원 경험과 보험사 마진 목표를 뒷받침합니다. 2분기의 가장 중요한 이정표 중 하나는 저희의 평생 자문 모델 출시였습니다. 평생 자문 접근법은 회원과의 관계를 단발성 등록 상호작용에서 벗어나 연중 지속적인 참여 모델로 전환합니다. 저희 자문사들은 수혜자들이 플랜 변경을 평가하고, 보장 공백을 해결하며, 의료 결정에 도움을 주고, 재정적 안정을 높일 수 있는 추가 상품을 식별하도록 지원할 준비가 되어 있습니다.

소비자 경험을 향상시키는 것을 넘어, 이는 부가 상품 교차 판매를 통해 회원 가치를 크게 높일 수 있는 기회를 창출한다고 믿습니다. 예상대로 2분기 등록과 매출은 전년 대비 감소했습니다. 새 모델 하에서는 투자 수익이 가장 큰 1분기, 특히 4분기에 마케팅 비용을 집중하고 있습니다. 2분기와 3분기에는 자문사들이 기존 회원과의 소통에 집중하도록 하고 있습니다. 평생 자문 모델 출시 이후 초기 몇 달 동안 의미 있는 진전을 이루었습니다. 운영 측면에서는 회원에 대한 중앙 집중식 뷰를 제공하고, 개인화된 소통을 가능하게 하며, 효과적인 회원 참여를 위한 데이터 기반 추천을 생성하는 자문사 교육 프로그램, 코칭 이니셔티브, 새로운 자문사 도구들을 배포했습니다. 제품 측면에서는 2분기에 최종 비용 상품을 출시하고 추가 부가 상품 제공을 위한 기반을 마련했습니다.

중요하게도, 전략의 핵심 가정을 조기에 검증하는 결과를 확인했습니다. 첫째, 소비자들이 관계 기반 소통에 긍정적으로 반응하고 있습니다. 둘째, 교차 판매 기회가 상당히 크다는 점이 나타났습니다. 이 모델의 성공을 측정하는 KPI를 보다 포괄적인 회원 중심 지표로 전환하고 있습니다. 이는 회원 유지에서 시작됩니다. 이 모델의 핵심 목표는 회원과의 관계를 심화하고 연중 지속적으로 소통하는 것입니다. 시간이 지남에 따라 회원 유지율을 개선하는 것이 가장 중요한 성공 지표 중 하나가 될 것이라고 믿습니다. 또한 부가 상품 교차 판매율과 여러 상품에 걸친 회원 기반 평생 가치를 추적할 계획입니다. 초기 지표는 고무적이며, 2분기 부가 상품 교차 판매율이 전년 대비 두 배로 증가했습니다.

이는 65세 이상 고객이 자문사의 도움을 받아 제출한 부가 상품 신청 건수를 메디케어 주요 의료 상품(메디케어 어드밴티지 및 메디케어 보충 플랜 포함)의 자문사 지원 신청 건수와 비교한 수치입니다. ASC 606에 따른 정책 기반 평생 가치 측정 및 보고는 계속하겠지만, 내부적으로는 장기 관계의 더 넓은 가치를 반영하는 회원 중심 지표에 점점 더 집중하고 있습니다. 평생 자문 모델이 성숙해짐에 따라, 추천이 전체 가입에서 차지하는 비중이 커지면서 단위 마진도 개선될 것으로 기대합니다. 자문사가 이 전략의 성공에 핵심이기 때문에, 자문사 유지율과 생산성은 우리가 면밀히 추적하는 중요한 지표가 될 것입니다. 우리가 계속해서 진전을 이루고 있는 또 다른 분야는 인공지능입니다. 우리의 인공지능 접근법은 간단합니다.

기술이 효율성, 확장성, 고객 경험을 개선할 수 있다고 믿으면서도, 개인화된 안내와 소비자의 안심을 제공하는 면허를 가진 보험 전문가의 중요한 역할을 인정합니다. 현재 인공지능은 근무 시간 외 상호작용, 전화 선별, 일부 고객 서비스 문의 등 여러 고객 대응 기능을 지원하고 있습니다. 다가오는 AEP에서는 인공지능 기반 전화 선별이 대부분의 수동 선별 과정을 대체할 계획입니다. 또한 더 복잡한 고객 서비스 문의에 인공지능 적용을 확대할 기회를 모색하고 있습니다. 소비자 참여를 넘어, 인공지능은 백오피스 기능 전반에서 중요한 역할을 하고 있습니다. 제품 관리, 소프트웨어 개발, UX 디자인 분야에서 인공지능 활용을 확대했습니다. 이러한 역량 덕분에 과거에 비해 약 절반의 시간에 평생 상담 모델을 지원하는 기술 개발을 가속화할 수 있었습니다.

또 다른 중요한 적용 분야는 운송업체 플랜 콘텐츠 수집으로, 이는 역사적으로 가장 데이터와 노동 집약적인 활동 중 하나였습니다. 인공지능 기반 자동화를 통해 수작업 노력을 크게 줄이면서 정확성을 향상시킬 수 있다고 믿고 있습니다. 앞으로 고객 대응 워크플로우, 상담사 지원, 내부 운영 전반에 걸쳐 수많은 기회가 있을 것으로 보고 있습니다. 종합적으로, 당사의 인공지능 이니셔티브는 확장성 향상, 서비스 수준 개선, 비용 절감에 기여할 잠재력이 있다고 생각합니다. 메디케어와 더불어, 3년 전략의 두 번째 축은 65세 미만 소비자 시장에서 측정 가능하고 수익성 있는 성장을 달성하는 것입니다. ICHRA는 그 노력의 핵심 요소입니다. 고용주들이 보다 유연하고 비용 효율적인 의료 솔루션을 찾으면서 ICHRA 채택에 대한 장기 추세가 계속 강화되고 있습니다. 업계 전망에 따르면 2029년까지 약 500만 명이 ICHRA를 이용할 것으로 예상됩니다. 당사의 전략은 고용주, 직원, 중개인, 복리후생 관리자들을 원활하게 연결하는 확장 가능한 플랫폼을 구축하는 것입니다.

ICHRA는 올해 매출이 500만 달러 미만으로 예상되어 2026년 재무 실적에 큰 기여를 하지 않을 것으로 보이지만, 현재는 미래 성장을 위한 기반 구축에 집중하고 있습니다. 즉, 파이프라인 개발, 전략적 파트너십 확대, 중개인 관계 강화, 운영 모델 지속 개선에 주력하고 있습니다. 시장이 매력적이라고 판단하며, 조직 전반에 적용하는 것과 동일한 엄격하고 자본 효율적인 접근법으로 이를 추진하고 있습니다. 마지막으로, 2026년 우선순위는 변함이 없습니다. 첫째, 평생 상담 모델을 구축하고 확장하여 회원과의 관계를 심화하고 유지율을 개선하며 장기 회원 가치를 높이는 것입니다. 둘째, 현금 흐름 프로필을 지속 개선하여 가이던스 중간 지점에서 손익분기점 이상의 영업 현금 흐름 달성을 목표로 합니다. 셋째, 부가 상품과 ICHRA를 포함한 다각화 이니셔티브를 진전시키는 것입니다.

앞으로 2027년부터는 비용 구조를 간소화한 기반 위에서 지속 가능한 매출 성장으로의 회복을 계속 기대하고 있습니다. 우리는 성장이 세 가지 주요 요인에 의해 주도될 것이라고 믿습니다. 인수 기반 경제에서 반복 관계 경제로의 전환, ICHRA 내 성장, 그리고 운송업체 전용 사업인 Amplify의 선택적 확장입니다. 메디케어 어드밴티지 생태계 전반에서 안정성이 개선되고 있다는 신호에 고무되고 있습니다. 아직 해야 할 일이 남아 있지만, 운송업체의 심리와 산업의 기본 여건이 1년 전과 비교해 점점 긍정적으로 보입니다. 하반기에 접어들면서 AEP 준비가 진행 중입니다. 우리는 운송업체 파트너와의 미팅을 계획하고, 수요 창출 엔진을 확장하며, 또 다른 성공적인 등록 시즌을 지원하기 위한 운영 작업을 시작할 예정입니다. 우리는 목표 달성을 위한 실행에 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 계속해서 보내주시는 성원에 감사드립니다. 이제 통화를 CFO인 존 돌란에게 넘기겠습니다.