모빌리컴 ADR H.C. Wainwright 28th Annual Global Investment Conference

안녕하십니까. 참석해 주시고 함께해 주셔서 감사합니다. 모빌리콤에 익숙하지 않으신 분들을 위해 먼저 모빌리콤이 왜 중요한지 설명드리겠습니다. 다만 그전에 제 배경에 대해 짧게 소개해 드리겠습니다. 저는 이스라엘에서 태어나고 자랐습니다. 저는 공학 교육을 받은 다음 이스라엘의 웨스트포인트 장교학교에 진학하고, 이후 공동 창업자와 함께 엘리트 연구개발 프로그램에 배치되는 독특한 프로그램에 선발되는 행운을 누렸습니다. 공동 창업자는 이스라엘 연구개발센터에서 근무했고, 저는 이스라엘 공군에서 근무했습니다. 저희는 드론을 실제 운용에 처음 통합하고 도입하는 일을 했습니다.

모빌리콤의 포지션을 보면, 말씀드린 것처럼 저희는 사이버보안, 드론 또는 로봇, 자율성을 다루고 있는데, 이는 사실 수년 전 저희가 출발한 분야입니다. 또한 미국을 비롯해 정부와 긴밀한 관계를 맺고 있습니다. 저희와 지금까지 회사가 구축한 사업의 성공을 이끈 팀들이 보유한 역량이라는 풍부한 배경을 갖추고 있습니다. 모빌리콤은 어떤 일을 하고 있을까요? 저희는 상업용 및 방위용으로 운용되는 드론이나 로봇 내부에 들어가는 핵심 요소를 개발하고 있습니다. 이러한 요소들은 드론과 로봇이 작동하고, 통신하며, 다양한 위협으로부터 스스로를 보호할 수 있도록 합니다. 저희는 사이버보안, 소프트웨어, 하드웨어 요소를 제공하고 있으며, 이는 현재 운용되는 로봇과 드론의 핵심 구성요소입니다.

저희는 사실 두 가지 요소를 기반으로 솔루션을 제공하고 있다고 생각합니다. 첫 번째는 사이버보안입니다. 저희는 초기부터 사이버보안이 로봇, 드론, 자율 시스템, 그리고 스스로 의사결정을 내릴 수 있는 인공지능 기반 플랫폼에 있어 핵심 요소가 될 것임을 이해했습니다. 이러한 플랫폼은 매우 위험할 수 있습니다. 저희는 사이버보안에 막대한 투자를 해왔으며, 저는 미국의 표준화 기구에도 참여했습니다. 저희는 미국에서 관련 프로세스에 영향력을 행사하기 위해 상원의원 및 하원의원들과 논의하고 의견을 제시하는 과정에 참여했습니다. 표준이 발표되었고 모빌리콤이 그 표준에 기반한 솔루션이라는 점을 기쁘게 생각합니다. 제가 생각하기에 이는 첫 번째 차별점이며, 현재 미국에서 막 발표된 것이라는 점에서 의미가 있습니다.

모빌리콤의 두 번째 차별점이자 독특한 포지션은 원스톱 솔루션을 제공한다는 것입니다. 다른 업체에서는 찾아보기 어려운 드론 또는 로봇 제조업체를 위한 모든 핵심 요소를 제공하며, 이것이 저희에게 독특한 입지를 부여합니다. 저희는 이미 우량 기업들과 협력하고 있습니다. 미국 정부와 이스라엘 국방부를 비롯해 미국과 이스라엘의 최대 티어 1 업체들 및 저희가 포함된 대형 기관들의 이름을 일부 보실 수 있습니다. 이들이 기술을 검증했기 때문에 이는 매우 큰 신뢰도를 제공합니다. 이들은 자사의 플랫폼에 해당 기술을 적용하고 있으며, 실제로 모빌리콤을 기반으로 한 솔루션을 판매하고 있습니다.

저희가 자랑스럽게 생각하는 점 중 하나는, 현재 이와 같은 제품을 생산하는 티어 1급 최대 업체들을 대상으로 이미 9건의 플랫폼 설계 수주를 확보했다는 것입니다. 이는 매우 큰 숫자이며, 양산으로 이어지면 매출을 기반으로 회사의 성공을 크게 확대할 것입니다. 저희는 나스닥에서 모브라는 티커로 거래되고 있으며, 모브비더블유라는 워런트도 거래되고 있습니다. 저희는 무엇을 할까요? 저희는 두 가지 부문의 솔루션을 제공하고 있습니다. 저희는 통신 장치, 네트워킹 장치, 제어 장치와 같은 핵심 하드웨어 솔루션을 제공하는 것에서 시작했습니다. 이러한 제품군은 드론 및 로봇, 즉 드론 시스템에 필수적인 구성 요소입니다. 이 부문에서는 약 50~60%의 매출총이익률을 내고 있으며, 이는 해당 부문에서 매우 높은 수준의 매출총이익률입니다.

그리고 그 위에 라이선스 기반의 사이버보안 솔루션이 있습니다. 안녕하세요, 참석해 주셔서 감사합니다. 이는 저희가 라이선스를 제공하는 소프트웨어이며, 새로운 솔루션들도 도입되기 시작하고 있습니다. 전자전 및 전파 방해 대응 솔루션을 보실 수 있는데, 이는 전파 방해와 감청 등이 발생하는 우크라이나나 중동에서 임무를 수행하고 운용하는 데 도움을 줍니다. 또한 사이버보안 솔루션은 이러한 드론과 자율 플랫폼의 인공지능 플랫폼을 안전하고 보안성이 높게 만들어, 개방적이고 획기적인 기술을 구현할 수 있도록 합니다. 이 부문의 매출총이익률은 80~90%입니다. 따라서 여기서부터 이러한 솔루션의 교차 판매를 확대해 나가면 회사 전반의 수익성과 매출총이익률이 크게 높아질 것입니다. 그리고 여기서 논의한 항목 중 하나가 엔드투엔드 솔루션 제공입니다.

내부에 수백 개의 부품이 있다는 점을 염두에 두면, 그중 약 8~10개의 시스템이 드론 가치의 약 80%를 차지합니다. 자동차와 마찬가지로, 내부에 소수의 시스템이 대부분의 비용을 차지하고 있습니다. 저희는 이미 기술 솔루션을 보유하고 있으며, 드론 또는 로봇 시스템 가치에서 상당한 비중을 차지하는 빨간색으로 표시된 요소들에 해당 솔루션을 판매하고 있습니다. 저희는 한두 가지 요소를 추가로 확장해 시스템 가치의 최대 60%까지 확보하는 것을 목표로 하고 있습니다. 왜 그렇게 하느냐 하면, 드론과 로봇, 자율 플랫폼이 빠른 혁신과 교체 주기에 들어갈 것으로 보고 있기 때문입니다. 대규모 배치가 진행되면서 이미 그러한 단계에 진입하고 있으며, 이러한 드론 플랫폼이나 로봇을 제조하는 파트너들은 12~18개월마다 세대를 변경해야 할 것입니다.

이들은 함께 규모를 확장할 수 있는 파트너가 필요합니다. 한 파트너로부터 여러 요소, 전체 스택 또는 스택의 일부를 확보함으로써 해당 투자를 하지 않아도 되고, 성능이 훨씬 우수하면서도 출시 기간이 짧은 솔루션을 제공받을 수 있기 때문입니다. 시장이 점점 더 성숙해질수록 이는 핵심적인 요소가 됩니다. 그것이 바로 저희가 이 시장에 있는 이유이며, 저희만의 차별화된 입지 중 하나입니다. 물론 이 자리에 계시다면 드론 또는 로봇 시장을 믿고 계실 것입니다. 하지만 말씀드린 것처럼 모빌리컴은 드론 또는 로봇 분야를 영위하고 있으며, 이는 한 부분에 해당합니다. 두 번째는 이러한 자율 플랫폼을 위한 사이버보안이고, 세 번째는 인공지능 자율성입니다. 이것이 실제로 모빌리컴이 하는 일입니다. 이러한 분야의 시장이 크게 성장하고 있다는 것을 확인하실 수 있으며, 저희가 상업 부문과 방위 부문 모두에 집중하는 이유 중 하나도 여기에 있습니다.

현재 매출의 대부분은 방위 부문에서 발생하고 있지만, 상업 부문은 본격적으로 시작되면 훨씬 더 큰 규모로 성장하고 더 빠르게 확대될 것으로 믿고 있습니다. 저희는 특정 플랫폼에 종속되지 않는다는 점에서 유리한 입지를 갖고 있으며, 따라서 다양한 업체에 판매할 수 있습니다. 저희는 일반적으로 다양한 플랫폼과 업체에 교차 판매할 수 있는 솔루션을 선호하며, 이를 기반으로 교차 판매를 확대하고 전체 제품군을 판매하는 것을 목표로 합니다. 또한 사이버보안 분야에서 저희만의 독보적인 리더십을 갖고 있다고 생각합니다. 미국에서 사이버보안이 의무화 단계에 진입할 것으로 예상되는 2027년 말 무렵에는 사이버보안 판매 사업이 크게 확장될 것입니다. 향후 몇 분기 동안 모빌리컴의 성장을 견인할 요인은 무엇일까요? 무엇보다도, 저희가 이미 지난 수년간 협력해 온 고객들이 생산 단계로 전환하고 있습니다.

이들이 더 많은 배치 물량을 수주하고 플랫폼을 더 많이 생산할수록 저희로부터 더 많은 제품과 솔루션을 필요로 하게 되며, 이것이 성장 요인 중 하나입니다. 확대되고 있는 고객들과 체결한 계약 사례를 확인하실 수 있으며, 앞으로 이러한 사례가 더 많아질 것으로 예상합니다. 두 번째는 추가적인 1티어 플랫폼을 수주하는 것입니다. 실제로 최근 저희가 수주한 1티어 플랫폼을 추가로 발표하기도 했습니다. 세 번째는 추가 플랫폼으로 확대해 솔루션을 교차 판매하는 것입니다. 처음에는 한 가지 부품이나 솔루션을 판매하지만, 그 위에 사이버보안과 소프트웨어를 교차 판매합니다. 이를 통해 저희는 두 가지 목표를 달성합니다. 첫 번째는 각 고객으로부터 플랫폼당 더 많은 매출을 창출하는 것이며, 일반적으로 매출총이익률도 더 높아지기 때문에 매우 긍정적입니다. 두 번째는 고객을 묶어두는 것입니다.

고객이 모빌리컴의 요소를 한두 개, 세 개 사용하게 되면 전환 비용이 높아지기 때문에, 장기적인 파트너십과 고객 기반을 확실히 확보할 수 있습니다. 마지막으로, 저희의 성장에 중요한 부분은 시장에 출시한 획기적인 솔루션을 통한 사이버보안입니다. 이 솔루션은 매우 수익성 높은 시장 기회에서 중요한 입지를 확보하게 해준다고 생각합니다. 고객을 확보하거나 고객과 논의하는 단계가 왼쪽에 먼저 있고, 이후 실제 인증, 초기 배치, 대량 생산 확대를 거쳐 최종적으로 동일한 고객에게 추가 솔루션을 교차 판매하면서 고객당 매출을 확대하는 과정을 통해 매출이 어떻게 이동하는지 확인할 수 있습니다. 저희는 이미 다양한 고객이 이러한 단계별로 나뉘어 있음을 확인하고 있습니다. 현재 연구개발 및 설계 단계에 5개 고객이 있습니다.

초기 생산 단계에는 이미 3개의 1등급 고객사가 있으며, 생산 확대 단계에는 1개 고객사가 있습니다. 이 퍼널을 보실 수 있습니다. 미국 시장에서 저희가 이를 어떻게 진행했는지를 보여주는 사용 사례가 있습니다. 이러한 경로에서 모빌리컴의 파이프라인이 확실히 진전되고 있음을 확인하고 있습니다. 미국에서 상업용과 방위용 로봇 및 드론 분야에 나타난 변화 중 하나는 진입 장벽이 높아졌다는 점입니다. 몇 년 전까지만 해도 상업용 분야에서는 물론 일부 방위용 분야에서도 드론이나 로봇 시스템을 어디서든 확실히 구매할 수 있었습니다. 이제는 이러한 조달이 제한되고 중국은 더 이상 포함되지 않게 되었으며, 올해 초 트럼프 행정부가 발표한 새로운 연방통신위원회 정책에 따라 현재 관련 조치가 진행되고 있습니다.

상업용은 물론 방위용 애플리케이션에 사용할 솔루션을 미국 외 국가에서 구매할 수 없도록 제한하고 있습니다. 최근 4주 전 미국 행정부는 미국 외 지역에서 들어오는 모든 드론 기술 또는 하위 시스템에 100% 관세를 부과했습니다. 이러한 변화와 추세를 고려할 때 모빌리컴은 그 수혜를 바탕으로 사업을 수주할 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 첫째, 저희는 나스닥에 상장된 미국 기업이며, 이곳에 팀을 두고 있습니다. 또한 이미 미국 공급업체들과 긴밀하게 협력하고 있습니다. 저희는 이미 정부의 공식 프로그램에 규모를 갖추고 참여하고 있습니다. 정부 부문에 배치가 이미 이루어져 있고, 국방부 구현 사례도 있으며, 이러한 성공을 바탕으로 정부로부터 여기 보시는 5개의 인증을 받았습니다. 이는 저희에게 매우 드문 기회를 제공합니다.