브룩데일 시니어 리빙 2026 Jefferies Healthcare Services and Technology Conference

네, 좋습니다. 브라이언, 감사합니다. 먼저 저희를 초대해 주셔서 감사드리고, 여러분 모두 좋은 아침입니다. 오전 8시 30분에 참석해 주셔서 감사합니다. 내슈빌에 오신 것을 환영합니다. 어제든 오늘 늦게든 이 호텔 외에도 이곳을 조금 더 둘러보실 기회가 있기를 바랍니다. 그리고 모두 안전하게 귀가하시기를 바랍니다. 웹캐스트로 시청하고 계신 분들께도 브룩데일에 관심을 가져 주셔서 감사드립니다. 전반적인 현황과 관련해서는, 저희가 약 한 달 전쯤 2분기 실적 콘퍼런스 콜을 진행했습니다. 전체 가이던스와 8~9%의 RevPAR 전망을 재확인했습니다. 연간 EBITDA 가이던스도 재확인했으며, 오늘 오전 내내 이 부분에 대해 좀 더 이야기하게 될 것 같습니다.

하지만 핵심은 업계 전반의 수급 역학이 여전히 유효하다는 점입니다. 이는 저희 자체 실적에서 확인하실 수 있고, 경쟁사 및 동종업체들의 실적에서도 확인하실 수 있으며, NIC가 업계 전반의 점유율 증가를 보고하면서 발표하는 수치에서도 확인하실 수 있습니다. 좀 더 구체적으로 말씀드리면, 저희는 특정 시장에서 이러한 현상을 보고 있습니다. 저희는 70% 미만, 70~80% 등 커뮤니티의 점유율 구간별 수치를 공개하고 있습니다. 그런데 흥미로운 점은 점유율이 90%를 넘거나 95%를 넘는 커뮤니티들이 성장하고 있다는 것입니다. 이를 세부적으로 살펴보면, 전체 시장이 채워지고 있는 것입니다. 따라서 결국에는 전국적인 현상으로 나타날 것이라고 생각하고 저희도 전망하고 있는 흐름이, 현재는 전체 시장의 점유율이 90%, 95%에 이르는 특정 시장에서 나타나고 있습니다. 저희 자체 커뮤니티에서도 이를 확인할 수 있습니다. 주변의 동종업체에서도 이를 확인할 수 있습니다.

이것이 전반적인 사업 현황을 보여주는 주요 기반이라고 할 수 있습니다. 그리고 제가 추가로 말씀드릴 부분이 있는데, 다시 말씀드리지만 아마 몇 가지 질문이 더 나올 수도 있을 것 같습니다. 지난 1년 동안 많은 변화를 겪었고, 사실 몇 주 후면 제가 이 직책을 맡은 지 1년이 됩니다. 저는 10월 초에 합류했습니다. 그 이후 제가 신임 최고경영자로 합류했고, 아마 10년이 훨씬 넘는 기간 만에 처음으로 운영 부문 출신 최고경영자가 된 것 같습니다. 10년이 넘었습니다. 그리고 최고운영책임자를 영입했습니다. 지역 체계도 개편했습니다. 사업 규모를 커뮤니티 기준으로 100곳 이상 줄였고, 이에 따라 모든 지역 단위와 모든 일반관리비 기능을 정비했으며, 운영, 영업, 임상 부문을 하나의 책임 체계, 하나의 권한 부여 체계, 하나의 지원 체계 아래로 통합했습니다. 새로운 최고영업책임자도 영입했습니다.

제가 말씀드리고 있는 그림은 많은 변화가 있었다는 것입니다. 어떤 측면에서는 파격적인 변화였다고 할 수 있지만, 저희가 설명드린 수급 상황과 전반적인 거시환경을 최대한 활용하기 위해서는 반드시 필요한 변화였다고 생각합니다. 이러한 변화들은 이제 점점 더 과거의 일이 되어가고 있습니다. 현재 사업 현황을 생각해보면, 이제는 적합한 인재를 갖추게 되었다고 말씀드릴 수 있습니다. 그에 못지않게 중요한 점은 500곳이 넘는 커뮤니티 내 행동을 변화시킬 수 있는 적절한 조직 구조를 갖추었다는 것입니다. 적절한 포트폴리오를 갖추고 있습니다. 더 많은 일을 추진할 수 있는 적절한 재무상태와, 개선되고 있는 재무상태를 갖추고 있습니다.

네, 좋은 질문입니다. 먼저 말씀드리고 싶은 점은, 저희가 상당히 자주 입주율을 특정 수준으로 끌어올린다는 것입니다. 입주율은 저희 업계에서 절대적으로 중요한 요소입니다. 하지만 저희 경영진과 투자자들, 그리고 오늘 이 자리에 계신 모든 분들께 항상 상기시켜 드리고 싶은 점은 재블파(RevPAR)가 실적을 실제로 좌우한다는 사실입니다. 재블파(RevPAR)는 당연히 입주율이 중요한 구성 요소이고, 나머지 구성 요소는 요금입니다. 아, 그리고 요금은 때때로 입주율에 의해 결정되기도 합니다. 따라서 서로 맞물려 순환하는 관계가 형성됩니다. 그러므로 입주율은 당연히 매우 중요한 요소입니다. 저희가 보고 있는 상황을 다시 말씀드리면, 앞서 특정 시장들이 입주율을 높여가고 있다고 언급했습니다. 입주율이 95%, 97%, 말 그대로 100%에 이르면, 당연히 입주율을 더 높일 여지는 많지 않습니다. 하지만 그 시점에는 요금과 관련해 다른 선택을 할 수 있는 재량과 가격 결정력이 생깁니다.

다시 말씀드리지만, 이는 소비자들이 받아들일 수 있는 범위 내에서 충분히 일반적인 수준을 유지하면서 이루어집니다. 하지만 고객들이 특정 시장, 특정 커뮤니티에 머물기를 원한다면 요금도 그에 맞게 책정되어야 합니다. 반대의 경우로는 텍사스와 플로리다 같은 지역을 들 수 있습니다. 이곳에서는 2010년대 중반에 많은 개발이 이루어졌습니다. 2015년, 2016년, 2017년에는 베이비붐 세대가 이동하는 지역으로 많은 자금이 몰렸습니다. 개발이 상당히 많이 이루어졌습니다. 당시에는 다소 성급한 개발이었기 때문에 시장의 입주율이 급락했습니다. 그 시점에서는 입주율을 더 높이는 것이 핵심이 됩니다. 하지만 다시 말씀드리자면, 이 부분에 대해서는 잠시 짚고 넘어가겠습니다. 저희는 텍사스와 플로리다에 대한 비중이 지나치게 높습니다. 방금 그 점을 간략히 언급했습니다. 10년 전에는 어려운 과제였지만, 지금은 신규 개발이 전혀 없기 때문에 상황이 놀라울 정도로 좋습니다.

따라서 공급 측면은 사실상 정체되어 있습니다. 실제로 일부 시장에서는 시니어 리빙 커뮤니티를 행동건강 시설로 전환하고 있습니다. 저희가 계속 운영하고 있는 일부 시장에서는 실제로 시니어 리빙 시설이 감소하고 있습니다. 아, 그리고 베이비붐 세대가 샌안토니오, 오스틴, 휴스턴으로 이주했기 때문에 입주율은 상승세를 보이게 될 것입니다. 결국 제가 설명드리는 것은 다소 양극화된 두 가지 속도의 시장입니다. 한쪽은 시장이 이미 꽉 차 있어 요금을 인상할 수 있는 시장입니다. 다른 한쪽은 추가로 확보할 수 있는 입주율이 더 남아 있는 시장입니다. 저희는 이 두 가지 상황 사이에서 균형을 맞추려고 노력하고 있으며, 항상 레브파를 염두에 두고 있습니다. 다시 말씀드리면 저희가 제시한 가이던스는 8~9%이고, 이를 달성하고자 합니다.

네. 분명히 NIC 수치에는 그런 움직임이 나타나지 않고 있습니다. NIC는 엔아이씨입니다. 제 생각에 NIC는 연간 성장률을 0.6%, 0.7%로 전망하고 있는 것 같습니다. 아, 그리고 80세 이상 인구는 연평균 5%의 성장률로 증가하고 있습니다. 바로 이 지점에서 공급과 수요의 불일치가 발생하고 있습니다. 질문은 왜 그런 일이 일어나지 않느냐는 말씀이시죠? 여기에는 몇 가지 요인이 있습니다. 무엇보다도 자재 비용이 있습니다. 즉 인플레이션 압력과 관세 등 어떤 요인이든 자재 측면에서 비용이 매우 높습니다. 아마 더 큰 요인은 인건비일 것입니다. 건설 분야에서 이용 가능한 인력이 다른 프로젝트로 이동하고 있습니다. 데이터센터나 그와 유사한 분야를 생각해 보시면 됩니다. 물론 차입 비용도 큰 부분을 차지합니다.

이 모든 요인을 종합하면 신규 개발 사업의 채산성을 맞추기 위해 잠재 고객에게 부과해야 하는 요금이 상당히 높아집니다. 다시 말씀드리지만, 개발 사업을 많이 하는 일부 다른 상장 동종업체들은 관련 수치를 공개했지만, 저희는 개발 사업을 하지 않습니다. 프로젝트의 채산성을 맞추려면 요금을 30%, 40%, 50% 인상해야 합니다. 아, 그리고 이 작업을 진행하는 데 걸리는 기간은 3년, 4년, 5년입니다. 따라서 오늘 큰 투자를 결정하더라도 이론적으로는 3년, 4년 또는 5년 후에 수익을 내거나 수익이 발생하기 시작하게 됩니다. 그러려면 요금을 30%, 40% 인상해야 합니다. 그것이 바로 저희가 직면한 현실입니다. 반대편에는 여전히 대체 원가보다 낮은 가격에 커뮤니티를 매입할 수 있다는 점이 있습니다.

전국적으로 일반적인 관점에서 신규 프로젝트를 추진할 유인도, 동력도 없습니다. 저희가 해온 것처럼 여전히 대체 원가보다 낮은 가격에 커뮤니티를 매입할 수 있기 때문입니다. 이러한 상황이 전환될 때까지는 저희가 계속 이런 환경에 놓여 있을 것이라고 생각합니다. 결국에는 아마 전환될 것입니다. 좋은 점은, 상황이 전환되더라도 일반적으로 저희는 해당 고객을 두고 경쟁하지 않는다는 것입니다. 브룩데일 바로 맞은편에 신규 개발 시설이 들어서는 것은 결코 원하지 않습니다. 그것은 제가 원하는 바가 아닙니다. 그런 일이 실제로 발생하더라도, 대개 그 시설은 다른 고객을 대상으로 다른 요금을 부과합니다. 따라서 신규 개발 시설이 운영을 시작하더라도 어느 정도 방어적인 입장에 설 수 있습니다.