블록 Investor update

좋습니다. 여러분, 저희 지금 블록에서 라이브로 진행 중입니다. 블록의 기초(Foundational) 부문 리드이자 CFO, COO인 아미르타와 함께하는 여섯 번째 순서입니다. 아미르타, 함께해 주셔서 정말 기대됩니다. 이렇게 진행해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 고맙습니다, 맷.

오래전부터 듣기만 하다가 처음으로 전화 연결된 느낌이라 너무 좋네요. 함께하게 되어 좋습니다. 네.

좋습니다. 트위터를 통해 질문이 여러 개 접수됐는데요, 저희가 지금부터 하나씩 새로 받아서 진행해 보겠습니다. 먼저 제가 받은 질문들 중 일부를 꽤 잘 요약해 준다고 생각되는 몇 가지 질문부터 시작하겠습니다. 그리고 실적 발표 이후 지난 일주일 정도 동안 저희가 투자자들과 나눴던 대화 내용 중 일부를 이미 들으신 것도 알고 있습니다. 첫 번째 질문은 영업비용(opex)과 재투자에 관한 것으로, 저희가 재투자 기회와 수익성을 어떻게 바라보는지에 대한 내용입니다. 그래서 전반적으로 이 부분에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 또 블록(Blocks) 부문의 투자 철학과, 사업에 재투자하는 것에 대해 저희가 어떻게 생각하는지, 그리고 그런 투자를 장기적인 성장과 단기적인 수익성과 어떻게 균형 있게 맞춰 가는지 등 전반적인 밸런스에 대해 말씀해 주시면 좋겠습니다.

네, 물론입니다. 아주 좋은 질문입니다. 그리고 이 부분은 저희가 많은 시간을 들여 고민하는 사안입니다. 먼저, 저희는 성장과 수익성을 서로 상충하는 관계로 보지 않는다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 두 가지는 함께 맞물려 돌아가야 합니다. 즉, 저희가 사업에 투자할 때는 궁극적으로 장기적으로 지속 가능하게, 그리고 수익성 있게 사업을 성장시키기 위한 투자이며, 투자하는 1달러 한 달러마다 그에 따른 수익을 창출할 수 있도록 저희가 책임 있게 성과를 내야 한다는 의미입니다. 그렇기 때문에 저희는 사업 전반에서 투자수익률(ROI)에 매우 집중하고 있습니다. 저희는 투자금 회수 기간을 고려하고, 투자에 대한 수익률도 고려합니다. 저희는 투자하고 있는 각 제품별 단위 경제성도 고려합니다. 그리고 저희는 각 KPI와 수익률에 대해 확신이 있을 때에만 그 투자 규모를 확대합니다. 결국, 저희가 무엇에 투자하느냐에 따라 요구되는 정밀도의 수준은 달라질 수 있습니다. 물론, 시장 진출(go-to-market) 관련 투자의 경우에는 대개 저희가 스퀘어부터 캐시 앱, 애프터페이까지 각 생태계 전반에 걸쳐 집행해 온 검증된 방식이며, 측정 가능성이 매우 높은 투자입니다. 그리고 저희는 변동이익 수익률 같은 것들, 예를 들면 투자 회수기간 같은 것들을 직접 평가할 수 있습니다.

다만 말씀드린 것처럼, 저희가 집행하는 투자 중에는 장기적인 투자도 있습니다. 예를 들면 제품 개발이라든지, 궁극적으로 제품 개발 속도를 뒷받침하는 AI 인프라에 대한 투자 같은 것들입니다. 그래서 그런 투자에 대해서는 저희가 살펴보는 지표들이 조금 다릅니다. 저희 리더십 팀은 엔지니어링 속도 같은 지표를 매주 확인합니다. 또 고객 가치 도달 시간(time to customer value) 같은 지표도 있는데, 이는 아직 정의를 다듬고 있는 단계이지만, 궁극적으로는 저희가 반드시 책임을 지고 관리하고자 하는 지표입니다. 즉, 양질의 제품을 고객에게 가능한 한 빠르게 전달하고, 아이디어 발굴부터 실제 고객 임팩트로 이어지기까지 걸리는 시간을 최소화하는지를 측정합니다. 그리고 궁극적으로는 제품 산출물도 살펴봅니다. 이런 것들이 결국 고객 가치로 이어지고, 저희의 성과로도 이어집니다. 이 부분에서 마지막으로 말씀드리자면, 지난 6개월 동안 저희가 보여드린 것은 사업에서 충분한 레버리지가 나타나고 있다는 점입니다. 즉, 성장을 위한 재투자와, 마진 확대를 동반한 단기 수익성 달성 중에서 하나를 선택할 필요가 없다는 것입니다. 저희는 운영 효율성을 개선하면서도 사업에 의미 있는 투자를 집행할 수 있다는 점을 입증했습니다.

또, 저희가 2026년 가이던스에서 보고 있는 것은 작년 대비 마진이 8%포인트 확대되고, 연초에 제시했던 초기 연간 가이던스 대비로는 마진이 3%포인트 확대된다는 점입니다. 그리고 수익성 가이던스를 보시면, 즉 2026년 매출총이익 가이던스를 인베스터 데이에서 공유드렸던 올해 최초 가이던스와 비교해 보시면요. 매출총이익이 약 5억 3,000만 달러 더 높습니다. 그리고 AIOI는 7억 7,000만 달러 더 높습니다. 따라서 운영 레버리지를 통해 초기 가이던스 대비 사실상 약 10억 달러 비용 중 절반가량을 절감하는 한편, 동시에 고투마켓 AI 같은 이니셔티브에 의미 있게 투자할 수 있는 여지도 여전히 확보하고 있습니다. 그리고 아시다시피, 저희가 고객에게 제품을 제공하는 과정에서 요구되는 사항들입니다.

그래서 아마도 그 부분은 중복해서 강조해서 다시 말씀드리거나, 아니면 저희가 실제로 투자하고 있는 항목들에 대해 조금 더 시간을 들여 설명드리면 좋을 것 같습니다. 고투마켓 AI를 말씀해 주셨는데요, 예를 들어 그 범주 안에서 구체적으로 어떤 항목들에 투자하고 있는지 좀 설명해 주실 수 있을까요? 그리고 그중에서 가장 흥미롭게 보시는 부분은 무엇인가요? 네, 알겠습니다.

그래서 저희가 고투마켓에 대해서는 많이 이야기해 왔습니다. 저희는 스스로를 위해 완전히 새로운 실행 방식을 구축했다고 생각합니다. 특히 스퀘어 쪽에서요. 저희가 정말 기대하고 있는 부분인데요, 이 고투마켓 실행 방식에는 유통 채널을 자사 직접 판매(퍼스트 파티)에서 이제는 제3자 판매(서드 파티)로, 또 마케팅과 파트너까지 확대하는 내용이 포함되어 있습니다. 이러한 유통 채널의 확장은 서로 간에 대부분 추가적으로 누적되는 것으로 보입니다. 즉, 저희가 더 많은 활동을 하고 그 결과 더 많은 판매자들에게 도달하고 있다는 의미이며, 이는 참고로 계속해서 매우 높은 수준으로 운영되고 있는 자가 온보딩 채널만으로는 도달하지 못했을 판매자들까지 포함합니다. 2021년 이후 자가 온보딩 비율이 가장 높은 수준입니다. 지난 분기와 관련해서 말씀드리면, 저희가 이런 모든 지표를 측정하면서 제가 보는 핵심은, 분명히 계속해서 매력적인 성과를 견인하고 있다는 점입니다.

저희가 고투마켓에 투입하는 모든 한계적 추가 비용 달러에 대해 점증적인 수익이 발생하고 있습니다. 스퀘어 측과 캐시 앱 측 모두에서 그렇습니다. 저희는 필드 세일즈를 살펴보면서도 그 한계 ROI에 계속 집중하고 있으며, 올해 해당 팀을 공격적으로 확충해 왔음에도 불구하고 담당자 1인당 성과가 분기 대비 개선된 것으로 나타났습니다. 또한 저희 필드 세일즈 팀은 2분기에 4분기 대비 NBA를 2배 이상 달성한 것으로 확인했습니다. 그리고 대형 딜은 거의 3배에 달했습니다. 100만 달러 이상 규모의 딜은 실적 기준으로 3배 이상 늘었고, 실현 기준 TPV도 3배 이상 증가했습니다. 즉, 이들은 분명히 더 큰 규모의 판매자들에게 도달하고 있습니다. 또한 앞서 말씀드린 대로 지난 5년 중 가장 빠른 속도로 셀프 온보딩이 성장했고, ISO 채널도 전 분기 대비 약 150% 확대되었습니다. 따라서 이러한 각 유통 채널이 저희는 한계에 도달했다고 보지 않습니다. 추가로 투자할수록 뚜렷한 한계수익이 나타나고 있기 때문입니다. 저희는 각 채널에 계속 투자하고자 합니다. 그렇게 하는 것이 궁극적으로 더 큰 추가적인 기여로 이어질 것이기 때문입니다. 더 많은 매출을 올리는 대형 셀러, 그리고 앞으로도 수년간 저희 플랫폼에 계속 남아 저희와 함께 성장해 나갈 셀러들입니다. AI 관점에서 말씀드리면, 그리고 차별화된 투자에 대해 생각하면서 AI와 관련된 부분을 먼저 말씀드린 뒤, 이어서 지역(네이버후드)에 대해서도 말씀드리겠습니다.

향후 1년 동안 저희가 추진해 나갈 방향입니다. AI와 관련해서는, 말씀드린 대로 궁극적으로 저희의 초점은 고객 가치 실현까지의 시간을 앞당기고, 고객에게 제공하는 성과의 전달 속도를 높이는 데 있습니다. 스퀘어는 올해 상반기에 130개의 기능을 출시했는데, 이는 작년 상반기 대비 3배에 해당합니다. 저희는 지난 몇 년간 매우 의도적으로, 그와 같은 속도와 실행력을 뒷받침하는 기반 AI 인프라를 구축해 왔고, 그에 대한 투자가 이제는 과거에는 불가능했던 방식으로 제품을 사실상 외부에 제공할 수 있게 해주고 있습니다. 버즈가 그 좋은 예입니다. 지난 몇 년간 저희가 해온 모든 작업과 인프라 투자 없이는 그것은 존재할 수 없었을 것입니다. 버즈는 에이전트와 사람을 동일한 수준에서 함께 연결해 주는, 저희가 보기에 처음으로 등장한 플랫폼이라고 생각합니다. 팀과 진정으로 협업하면서 필요한 모든 인텔리전스 도구를 손끝에서 바로 활용할 수 있는 공간을 상상해 보시기 바랍니다. 그저 속도만 빨라집니다. 모든 피드백과 반복 개선을 가능하게 해 주고, AI의 역량을 제공합니다. 다시 말씀드리지만, 언제든 손끝에서 바로 사용할 수 있습니다. 그리고 별도의 채팅 경험으로 옆에 따로 떨어져 있는 형태가 아니라, 여러분의 워크플로에 깊숙이 통합돼 있습니다. 그래서 저희는 AI와 관련한 작업을 계속해 나가는 것에 대해 기대가 큽니다. AI가 저희 회사를 구동하는 방식 측면에서도 그렇고, 앞으로는 다른 기업들과 저희 판매자분들의 비즈니스까지도 어떻게 지원할 수 있을지라는 측면에서도 그렇습니다.

네이버후드입니다. 저희는 이제 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾아냈다는 확신이 매우 크기 때문에 정말 기대가 큽니다. 그래서 저희는 이를 확장하는 데 집중하고 있으며, 궁극적으로 그것이 무엇을 의미하는지까지도요. 이는 네이버후드에 대한 자동 활성화 기능을 출시한 이후 판매자 수를 10배 이상으로 확대했다는 의미입니다. 저희는 온보딩 모델이 효율적으로 확장 가능하다는 점과, 판매자들이 네이버후드로 온보딩하는 과정에서도 이들을 유지할 수 있다는 점을 입증했습니다. 그리고 이제 저희는 확장에 집중하고 있으며, 네이버후드가 주요한 동인 중 하나가 될 것으로 기대하고 있습니다. 가까운 시일 내에 캐시 앱의 고객 확보를 견인하는 가장 중요한 동인 중 하나가 될 것입니다.

제 생각에는 그게… 제가… 제가 지난 몇 년 사이에 이곳에 합류한 이후로 훨씬 더 잘 이해하게 된 점 중 하나는, 투자 방식이 상황에 따라 얼마나 달라질 수 있는가 하는 부분입니다. 예를 들어 스퀘어처럼 이사회에 셀온보드 같은 사업이 있고, 그게 말 그대로 아주 정교하게 튜닝된 기계처럼 돌아가서 비용을 1센트, 1페니 단위까지 관리하는 경우가 있는 반면, 네이버후드 같은 것들이나 훨씬 예전의 캐시 앱 같은 경우에는 투자자들이 ‘왜 여기에 투자하느냐’고 묻던 때도 있었거든요. 하지만 어떤 데이터 포인트가 보이거나, 잭이 가진 비전이 아주 초기 단계의 데이터와 결합되면서 다양한 결과 가능성이 열리는데, 그게 오히려 큰 확신을 갖게 해줍니다. 그리고 그 사업이 5년이나 10년 뒤에는 어떤 모습일 수 있을지요. 그리고 제게는, 지금 업계에서 형성되는 ‘버즈’나 저희가 하고 있는 몇몇 일들이 그때를 떠올리게 하는 것처럼 느껴져서, 꽤나 설렙니다.

네, 완전히 괜찮습니다. 또 다른 주제로는, 최근 많이 거론돼 왔고 여러분의 견해를 들어볼 가치가 있다고 생각하는 부분이 ‘대출과 신용’입니다. 그리고 ‘Borrow’를 비롯해 지난 1~2년 동안 출시하기 시작한 다른 몇몇 상품 전반에서의 저희 성과에 대해서도요.

네, 철학적으로 접근해 본다면 그렇게 하는 게 좋을 것 같습니다. 우선 저희가 신용 리스크를 어떻게 관리하고 있는지, 그리고 손익계산서(P&L)에서 대손(대출 손실)을 어떻게 보고 계시는지부터 여쭤보고 싶습니다.