블록 Investor update

좋습니다. 여러분, 지금 라이브로 진행 중이고요. ‘온 더 블록’ 여섯 번째 편에 블록의 CFO이자 COO, 그리고 파운데이셔널 리드인 아미르타님과 함께합니다. 아미르타님을 모시게 되어 정말 기대됩니다. 이렇게 함께해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 고마워요, 맷.

오래된 청취자인데, 전화로 참여하는 건 처음인 것 같은 느낌이네요.

좋네요. 함께하게 되어 기쁩니다.

네, 좋습니다. 트위터를 통해 질문을 많이 보내주셨고, 이제 그 질문들을 다뤄보겠습니다. 먼저, 제가 받은 질문들과 아미르타님도 받으셨을 거라고 생각되는 질문들, 그리고 실적 발표 이후 지난 1주일 정도 동안 진행했던 투자자 대화에서도 나왔던 질문들을 잘 요약한 몇 가지부터 시작해 보겠습니다. 첫 번째는 영업비용(OpEx)과 재투자, 그리고 재투자 기회와 수익성을 어떻게 바라보는지에 관한 질문입니다. 블록의 투자 철학을 전반적으로 설명해 주실 수 있을까요? 사업에 어떻게 재투자하고, 그 투자와 장기 성장 및 단기 수익성을 어떻게 균형 있게 가져가는지, 전체적으로 어떤 식으로 밸런스를 맞추는지요?

네, 물론입니다. 아주 좋은 질문이고, 저희가 많은 시간을 들여 고민하는 주제이기도 합니다. 먼저 말씀드리면, 저희는 성장과 수익성을 트레이드오프로 보지 않습니다. 두 가지는 함께 맞물려 돌아가야 합니다. 즉, 저희가 사업에 투자할 때는 궁극적으로 장기적으로 지속 가능하게, 그리고 수익성 있게 사업을 성장시키기 위한 투자라는 뜻입니다. 저희가 투자하는 모든 1달러가 어떤 수익을 만들어내는지에 대해 책임 있게 성과를 내야 하고, 그래서 사업 전반에서 ROI에 매우 집중하고 있습니다. 저희는 회수기간을 보고, 투자수익률을 보고, 투자하는 각 제품별 유닛 이코노믹스도 함께 봅니다. 그리고 각 KPI와 궁극적인 수익에 대한 확신이 있을 때에만 그 투자를 확장합니다.

물론 무엇에 투자하느냐에 따라 필요한 정밀도의 수준은 달라질 수 있는데요, 특히 고투마켓(Go-to-market) 투자에서는 그렇습니다. 이런 투자는 스퀘어부터 캐시 앱, 애프터페이까지 각 생태계 전반에서 저희가 오랫동안 해오며 검증해온, 측정 가능성이 매우 높은 투자들인 경우가 많습니다. 말씀드린 것처럼 변동이익 기준의 수익률이나 회수기간 같은 지표를 저희가 직접적으로 평가할 수 있습니다. 다만 저희가 하는 투자 중에는 더 장기적인 투자도 있습니다. 예를 들면 제품 개발이라든지, 궁극적으로 저희 제품 개발 속도를 뒷받침하는 AI 인프라에 대한 투자 같은 것들입니다. 그런 투자에서 저희가 보는 것들은 조금 다릅니다. 예를 들면 엔지니어링 속도 같은 것인데, 이는 경영진이 매주 확인하고 있습니다.

또 예를 들면 ‘고객 가치 도달 시간(time to customer value)’ 같은 것인데, 아직 정의를 다듬고 있는 지표이지만, 궁극적으로는 아이디어를 발상한 시점부터 실제 고객에게 의미 있는 영향을 만들기까지의 시간을 최소화하면서, 양질의 제품을 최대한 빠르게 고객의 손에 전달하고 있는지를 측정하는 지표로서 저희 스스로 책임을 지고 관리하고자 합니다. 궁극적으로는 제품 산출물을 봅니다. 그런 것들이 결국 고객 가치로 이어지고, 저희 성과로도 이어집니다. 이와 관련해 마지막으로 말씀드리자면, 지난 6개월 동안 저희가 보여드린 것은 사업에서 충분한 레버리지가 나타나고 있어서, 성장 재투자와 단기 수익성(마진 확대 포함) 중 하나를 선택할 필요가 없다는 점입니다. 저희는 운영 효율성을 개선하면서도 사업에 의미 있는 투자를 충분히 집행할 수 있다는 점을 입증했습니다.

2026년 가이던스 기준으로는 전년 대비 마진이 8%p 확대되고, 연초에 제시했던 초기 가이던스 대비로는 3%p 확대되는 것으로 보고 있습니다. 수익성 가이던스를 보시면, 투자자 데이에서 공유드렸던 2026년 매출총이익 가이던스(연초 첫 가이던스)와 비교해 매출총이익은 약 5억 3,000만 달러 더 높고, AOI는 7억 7,000만 달러 더 높습니다. 즉, 운영 레버리지를 통해 초기 가이던스 대비 사실상 약 5억 달러의 비용을 절감하는 동시에, go-to-market AI 같은 이니셔티브와 고객에게 제품을 제공하는 데 필요한 요건에 의미 있게 투자할 수 있는 여지도 여전히 확보하고 있습니다.

그 부분을 조금 더 덧붙이거나, 실제로 저희가 무엇에 투자하고 있는지에 대해 시간을 조금 더 써보겠습니다. 방금 go-to-market AI를 언급하셨는데, 그 범주들 안에서 구체적으로 어떤 것들에 투자하고 있고, 그중에서 가장 기대되는 부분은 무엇인지 설명해 주실 수 있을까요?

네. 저희는 go-to-market에 대해 많은 이야기를 해왔습니다. 특히 스퀘어 측면에서 저희는 완전히 새로운 영업·마케팅 실행체계를 구축했고, 이에 대해 매우 기대하고 있습니다. 왜냐하면 1차 직접 영업에서 이제 3자 판매, 마케팅, 파트너로까지 유통 채널을 확장하는 것을 포함한 이 go-to-market 실행체계에서, 이러한 유통 채널 확장은 서로 대부분 중복되지 않고 각각이 추가적인 효과를 내는 것으로 보이기 때문입니다. 이는 저희가 더 많은 활동을 하게 되고 그 결과 더 많은 판매자에게 도달하고 있다는 의미이며, 셀프 온보딩 채널만으로는 도달하지 못했을 판매자들까지도 포함됩니다. 참고로 그 셀프 온보딩 채널도 매우 높은 수준으로 계속 운영되고 있고, 지난 분기에는 2021년 이후 가장 높은 셀프 온보딩 비율을 기록했습니다.

이 모든 것을 측정하면서 제가 보는 핵심은, 스퀘어와 캐시 앱 양쪽에서 go-to-market에 투입하는 모든 한계 달러가 계속해서 매력적인 추가 수익률을 만들어내도록 하는 것입니다. 현장 영업을 볼 때도 저희는 그 한계 ROI에 계속 집중하고 있으며, 올해 그 팀을 공격적으로 확대한 가운데서도 담당자 1인당 성과가 분기별로 개선되는 것을 확인했습니다. 또한 저희 현장 영업팀은 2분기에 4분기 대비 NVA를 2배 이상 창출했고, 대형 딜, 즉 100만 달러 이상 규모 딜은 거의 3배, 실현된 GPV는 3배 이상 달성한 것으로 나타났습니다. 즉, 더 큰 규모의 판매자에게 분명히 도달하고 있다는 뜻입니다. 앞서 말씀드린 대로 셀프 온보딩은 5년 내 가장 빠른 성장세를 보였고, ISO 채널도 전 분기 대비 약 150% 확대되고 있습니다.

이들 각 유통 채널은 한계 수익률이 강하게 나타나고 있기 때문에, 저희는 아직 한계에 도달했다고 보지 않습니다. 결국 이는 더 많은 판매자, 더 큰 규모의 판매자를 만들어내고, 그들이 향후 여러 해 동안 저희 플랫폼에 남아 저희와 함께 계속 성장하도록 할 것이기 때문에, 저희는 각 채널에 대한 투자를 지속하고자 합니다. AI 관점에서, 그리고 향후 1년 동안 저희에게 차별화된 투자 경로를 생각하면서 AI를 먼저 말씀드린 다음 Neighborhoods로 넘어가겠습니다. AI의 경우 궁극적으로, 말씀드렸듯이 저희의 초점은 고객 가치 실현까지 걸리는 시간을 단축하고, 고객에게 제공하는 속도, 즉 딜리버리의 속도를 높이는 데 있습니다. 스퀘어는 올해 상반기에 130개의 기능을 출시했는데, 이는 작년 상반기 대비 3배 수준입니다.

저희는 지난 몇 년간 그 속도를 뒷받침하는 기반 AI 인프라를 구축하는 데 매우 신중하고 계획적으로 접근해 왔습니다. 그러한 투자는 이제 과거에는 불가능했던 방식으로 제품을 사실상 외부에 제공할 수 있게 해주고 있습니다. Buzz가 그 좋은 예입니다. 지난 몇 년간 저희가 해온 모든 작업과 인프라 투자 없이는 Buzz는 존재할 수 없었을 것입니다. Buzz는, 저희가 보기에는 에이전트와 사람이 동일한 수준에서 함께 작동하도록 하는, 저희가 본 첫 번째 플랫폼입니다. 팀과 진정으로 협업할 수 있고 필요한 모든 인텔리전스 도구를 손끝에서 바로 쓸 수 있는 공간을 상상해 보시기 바랍니다. 이는 모든 피드백과 반복 개선을 빠르게 해주고, 다시 말해 AI의 힘을 손에 쥔 듯한 형태로 제공하되, 별도의 채팅 경험으로 옆에 따로 두는 것이 아니라 워크플로에 깊게 통합된 형태로 제공해 줍니다.

저희는 AI가 저희 회사에 동력을 제공하는 방식뿐 아니라, 잠재적으로 다른 기업과 저희 판매자들에게도 동력을 제공할 수 있는 방식까지 포함해 AI 관련 작업을 계속해 나가는 데 큰 기대를 갖고 있습니다. Neighborhoods도 저희는 정말 기대하고 있습니다. 저희는 이제 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 찾았다는 확신이 매우 높으며, 그래서 이를 스케일링하는 데 집중하고 있습니다. 궁극적으로 이는, Neighborhoods에 자동 활성화(auto-enablement)를 출시한 이후 판매자 수를 10배 이상으로 확대했다는 의미입니다. 저희는 온보딩 모델이 효율적으로 확장될 수 있고, 판매자들이 Neighborhoods에 온보딩하는 과정에서도 유지(retention)될 수 있음을 입증했습니다. 지금 저희는 스케일링에 집중하고 있으며, 가까운 미래에 Neighborhoods가 Cash App의 고객 획득에 있어 가장 중요한 이유이자 핵심 동력 중 하나가 될 것으로 기대하고 있습니다.