이팸 시스템즈 26년 2분기 어닝콜

여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 2026년 2분기 실적 발표에 함께해 주셔서 감사합니다. 오퍼레이터가 방금 말씀드린 대로, 저는 투자자 관계(IR) 총괄 마이크 로우샌델입니다. 여러분께서 오늘 앞서 배포한 실적 보도자료를 검토해 보셨기를 바랍니다. 아직 확인하지 못하셨다면, epam.com의 투자자 섹션에서 자료를 확인하실 수 있습니다. 오늘 콜에는 발라즈 페예시 CEO 겸 사장과 제이슨 피터슨 CFO가 함께하고 있습니다. 청취 중이신 분들께, 오늘 콜에서의 일부 발언에는 미래예측진술이 포함될 수 있음을 상기시켜 드립니다. 이러한 진술은 회사의 실적 보도자료 및 SEC 제출 서류에 기재된 바와 같은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 또한 비GAAP 지표로 보고된 실적에 대한 모든 언급은 해당 GAAP 지표로 조정(리컨실리에이션)되어 있으며, 당사 웹사이트 투자자 섹션에 있는 분기 실적 자료에서 확인하실 수 있습니다.

그럼 이제 FP에게 진행을 넘기겠습니다.

지난번 대화 이후 저는 한 분기 동안 고객, 파트너, 그리고 전 세계 딜리버리 센터 전반의 우리 팀들과 함께 시간을 보냈고, 한 가지가 더욱 분명해지고 있습니다. AI는 우리가 하는 모든 것을 변화시키는 동시에, 기업 전반의 복잡성을 더욱 키우고 있습니다. AI 실험, 도입, 최적화 사이의 격차가 EPAM의 기회입니다. 2분기 매출 성장은 당사 가이던스 범위의 상단에서 나왔고, 수익성의 지속적인 개선과 견조한 조정 주당순이익을 동반했습니다. 순수 AI 네이티브 매출은 가속화되어, 분기 기준 1억 6,000만 달러를 넘어섰습니다. 영업 모멘텀은 여전히 견조하며, 오늘은 특히 북미 사업의 상당 부분에서 나타나는 성장 격차와, 이에 대해 우리가 이미 무엇을 하고 있는지에 대해 직설적으로 말씀드리겠습니다.

우리는 지난 3월 인베스터 데이에서 제시한 전략을 실행하고 있으며, 이번 분기는 우리가 올바른 방향으로 진전하고 있다는 또 하나의 증거입니다. 최근 몇 달은 전반적으로도, 특히 우리 섹터에서도, 잡음이 많고 변동성이 컸으며, 그 변동성 자체가 AI와 기술이 계속해서 얼마나 파괴적인지의 반영이기도 합니다. 이번 분기 실적은 우리가 줄곧 말씀드려 온 바를 뒷받침합니다. AI는 전문 인재와 새로운 역량 범위에 대한 수요를 가속화하고 있으며, 우리는 이러한 새로운 수요를 활용하기 위해 세 가지 전략적 축을 중심으로 실행하고 있습니다. 첫 번째 축인 AI 네이티브 소프트웨어 엔지니어링 리더십부터 말씀드리면, 우리는 고객을 전통적인 SDLC를 넘어 완전히 통합된 에이전틱 엔터프라이즈 하네스, 실시간 데이터 현대화, 사이버 복원력, 그리고 토큰 비용 엔지니어링으로 이끌면서, 소프트웨어를 설계·개발하는 방식을 내부부터 전면적으로 재구축하고 있습니다.

오늘날 AI/Run, DIAL, MF Lens 같은 당사의 고도화된 도구들은 수백 건의 고객 프로젝트 전반에서 특별 교육을 받은 수천 명의 EPAM 엔지니어들이 배포한 복잡한 유스케이스를 구동하고 있습니다. 이번 분기 고객들과 자리를 할 때마다 같은 질문이 나왔습니다. “AI로부터 어떻게 가치를 창출하고, 투자수익률(ROI)을 플러스(+)로 만들 수 있습니까?” 이에 대해 저는, 이는 복잡한 질문이며 AI가 간단한 답을 주지는 않는다고 말씀드립니다. 그 이유는 AI가 복잡성을 줄여주지 않기 때문입니다. 인재, 아키텍처, 프로세스, 거버넌스, 모델 전반에서 오히려 복잡성을 더합니다. 코딩은 자동화되지만, 엔지니어링은 자동화되지 않습니다. AI가 코드를 더 잘 작성할수록, 마지막 단계의 솔루션 엔지니어링과 성공적인 배포의 중요성은 더 커집니다.

우리가 제공하는 모든 성공적인 AI 배포는 새로운 유스케이스와 새로운 범위를 드러내는데, 바로 그렇기 때문에 고객들이 수년간 안고 온 현대화, 데이터 엔지니어링, 기술부채(Technical Debt) 해소라는 기초 작업이 우리에게 가장 큰 기회를 제공하며, 또한 AI 덕분에 마침내 이를 해결할 수 있게 되었습니다. 다만 우리는 아직 이 사이클의 초기 단계에 있고, 그 진행이 선형적이지 않다는 점도 알고 있습니다. 어떤 프로그램은 시작되고, 어떤 프로그램은 중단되며, 또 어떤 프로그램은 새로운 방식의 협업 형태로 전환되면서 포트폴리오 구성 비중을 바꾸고 시장을 변화시키고 있습니다. 두 번째 축인 EPAM을 풀스택 AI 네이티브 조직으로 전환하는 측면에서, 우리는 전략적 파트너십을 계속 가속화하고 확장하고 있습니다. 이러한 파트너십은 다른 파트너십들과 마찬가지로 단순히 배지에 그치는 것이 아닙니다. 이는 이미 특정 파이프라인과 다수의 대형 다년 계약에 인력을 공급하고 있는 멀티모달 인력 풀을 우리가 어떻게 구축하는지에 관한 것입니다.

이번 분기 우리는 엘리트 등급으로의 승격 경로를 포함한 OpenAI 어드밴스드 파트너 자격으로 OpenAI 파트너 네트워크에 합류했습니다. 또한 첫해에 OpenAI 컨설턴트 5,000명 이상을 인증하고 EPAM 전문인력 10,000명 이상을 교육하겠다는 커밋먼트 하에, OpenAI의 최첨단(프런티어) 모델을 기반으로 전진 배치형 엔지니어링, 사이버 복원력, 고객 경험 역량을 함께 구축하고 있습니다. 전문가 조직을 구축하는 것을 넘어, 주요 지역 전반에서 보안, 매니지드 서비스, 산업별 솔루션으로도 확장하고 있습니다. Google과는 Gemini Enterprise Certified Partner Specialist 프로그램을 통해 3분기 목표인 5,000명 중 2,000명 이상을 이미 인증했으며, 다단계 AI 에이전트를 구축·운영·거버넌스하기 위한 구글의 Gemini 엔터프라이즈 생태계를 기반으로 역량을 강화하고 있습니다. 이는 2,000명 이상의 인증된 구글 클라우드 실무자, 에이전틱 GCP 마켓플레이스 솔루션, 수상 경력의 오퍼링을 포함한 당사의 다년간 GCP 협력 관계에 더해지는 성과입니다.

Anthropic과는 현재 전 세계 인증 파트너 중 상위 5위권에 들었고, 3분기까지 5,000명이라는 우리가 설정한 마일스톤을 이미 넘어 5,700명 이상의 인증 엔지니어를 확보했습니다. 연말까지 Claude 인증 아키텍트 10,000명 이상을 목표로 구축 중이며, 딜리버리 조직의 절반 이상이 이미 Anthropic의 아카데믹 과정 이수를 마쳤습니다. 250명으로 구성된 전진 배치형 엔지니어링 블랙벨트 전담 그룹의 지원을 바탕으로 하고 있습니다. 특히, 이 프랙티스는 이제 팀 역량 강화 차원을 넘어 보안 영역은 물론, 특정 버티컬과 핵심 계정으로까지 확장되고 있습니다. 마지막으로 세 번째 축인 당사의 고투마켓 전환과 관련해, 현재 특히 북미에 중점을 두고 AI 네이티브 구조를 활용해 새로운 고투마켓 모션을 열어가고 있습니다.

지난 분기 동안 우리는 구조화된 다분기 상업(커머셜) 전환을 시작해, 최대 규모 계정을 우선순위화하고 공략하는 방식을 표준화했으며, 보다 규율 있는 신규 로고 파이프라인 관리를 구축하고, 전사적으로 영업 역량과 교육에 투자했습니다. 이는 전사적으로 적용하고 있는 상업적 규율에 대한 선제적 투자이자, 기본으로 돌아가 실행에 집중하는 접근입니다. 이제 2분기 주요 하이라이트를 간단히 말씀드리겠습니다. 매출은 보고 기준으로 전년 대비 4.5% 증가했으며, 유기적 고정환율 기준 성장률은 3.4%였습니다. 6개 버티컬 중 4개가 전년 대비 성장했으며, 금융 서비스와 생명과학·헬스케어가 성장을 주도했습니다. 또한 신흥 버티컬과 소비재, 리테일 및 트래블 사업도 성장에 기여했습니다. 반면 소프트웨어·하이테크와 비즈니스 정보·미디어는 이번 분기에 감소했습니다. 비즈니스 정보·미디어의 감소는 여러 고객 프로젝트가 완료된 영향이었습니다.

소프트웨어·하이테크는 비(非) AI 서비스에 집중된 프로젝트 램프다운이 발생했고, 이는 동일 버티컬 내 AI, 클라우드, 사이버보안 업무의 성장을 상회했습니다. 지역별로는 EMEA가 견조한 두 자릿수 성과로 성장세를 계속 주도한 반면, 아메리카는 이에 비해 성장률이 크게 낮았습니다. 이제 수요 환경으로 넘어가겠습니다. 거시적 관점에서 고객 심리와 예산 집행 행태는 지난 분기와 대체로 비슷한 수준에 머물러 있습니다. 환경은 유의미하게 개선되지도 악화되지도 않았고, 중동 전쟁이 지속되면서 의사결정 지연이 장기화되는 흐름도 계속 보고 있습니다. 이러한 배경 속에서도 우리는 몇몇 뚜렷한 강점 영역을 계속 확인하고 있습니다. 몇 가지 구체적으로 말씀드리겠습니다. EMEA는 이미 시행한 선제적 고투마켓 영업 모션으로 만들어진 활발한 파이프라인에 힘입어, 강한 매출 성장을 계속 견인하고 있습니다.

금융 서비스는 이번 분기에도 가장 빠르게 성장한 버티컬로, EMEA와 아메리카 모두에서 성장을 기록했습니다. 성장의 핵심 동력은 AI 주도의 유스케이스 배포였으며, 여기에는 EPAM IP를 활용해 리버스 엔지니어링하고 자동화한 뒤, 새롭게 전진 배치된 역량으로 재구축하는 메인프레임 현대화가 포함됩니다. 생명과학·헬스케어는 이번 분기에 두 번째로 빠르게 성장한 버티컬로, 지난 두 분기 동안 모멘텀이 강화됐으며, AI와 결합된 제약 R&D와 임상시험이 이를 주도했고, 메드테크 제품 및 서비스에서도 모멘텀이 지속됐습니다. 에너지 부문에서는 당사의 수주 잔고가 12개월 전보다 크게 늘었으며, 이는 주로 기존 고객 기반 전반에서 서비스 범위를 확대한 것과 신규 로고 매출에 의해 견인됐습니다. 과거에는 업스트림에 주로 집중해 왔지만, 이제는 이 버티컬에서 미드스트림, 다운스트림, 그리고 데이터센터 관련 업무로 수주 잔고를 확대하고 있습니다. 이제 일부 상쇄 요인에 대해 말씀드리겠습니다.

직설적으로 말씀드리겠습니다. 북미는 성장 속도가 충분하지 않습니다. 현재로서는 하반기에 기대치에 못 미치는 수준으로 운영될 것으로 예상하고 있습니다. 현재 사업 현황을 기준으로 분명히 말씀드리면, 이는 거시환경이 반전되기를 기다리는 이야기가 아닙니다. 이는 저희 책임입니다. 두 가지 요인이 현재의 상황을 만들고 있습니다. 첫째, 북미 고객들이 구매하는 항목에 실질적인 변화가 있습니다. 수요가 수작업 테스트, 사용자 경험, 자바스크립트 프런트엔드 엔지니어링과 같은 인력 기반 서비스에서 벗어나 AI 주도의 현대화로 이동하고 있습니다. 이 전환이 대체 물량이 증가하는 속도보다 더 빠르게 진행되면서, 성장 공백이 발생하고 있고 이를 더 빠르게 메워야 합니다. 별도로, 소프트웨어 및 하이테크 부문은 이번 분기에 주로 프로젝트 램프다운으로 인해 둔화됐습니다. 기초적인 고객 관계는 견조하지만, 타이밍 이슈로 인해 이 포트폴리오 구간에서 부담 요인이 발생하고 있습니다.

둘째, 해당 지역에서 당사의 고투마켓이 필요한 수준으로 운영되지 못하고 있습니다. 이는 전적으로 저희가 통제할 수 있는 영역입니다. 제가 앞서 설명드린 다분기 상업적 트랜스포메이션이 바로 이를 해결할 것이며, 이후 분기들로 이어지는 선제적 영업 모멘텀을 구축하는 방식으로 대응하겠습니다. 당장은 아직 우리가 회복을 이끌어낼 만큼 성과를 확보하지 못한 상황에서, 회복을 기다려 달라고 말씀드리기보다는 기대치를 솔직하게 제시하는 편을 택하겠습니다. 제이슨이 이것이 수치에 어떤 의미인지 설명드리겠습니다. 이어서 신규 대형 딜 파이프라인을 보겠습니다. 여기서는 좋은 진전이 나타나고 있습니다. 이러한 AI 주도 기회는 신규 로고가 아니라 기존 고객에 한정되어 있습니다. 이들 딜은 계속해서 저희 파이프라인을 따라 적극적으로 진행되고 있습니다. 모두 AI 관련이며, 구체적으로 에이전틱 매니지드 서비스와 애플리케이션 유지보수입니다. 분명히 말씀드리면, 아직 어떤 것도 계약이 체결된 것은 아닙니다. 저희는 이를 반영하는 데 있어 의도적으로 성급하게 앞서가지 않고 있습니다.

잠재력은 분명합니다. 이번 분기에 저희가 가장 고무적으로 보는 요소 중 하나입니다. 이 딜들이 눈에 띄는 이유는 구성, 규모, 그리고 다년 구조에 있습니다. 저희는 AI 네이티브 역량을 활용해 EPAM이 과거에는 포지셔닝되지 않았던 기존 고객의 업무 영역 일부를 놓고 경쟁함으로써, 저희의 커버리지와 영향력을 확대하고 있습니다. 이는 저희 핵심 비즈니스 위에 더해지는 보완적 성장입니다. 저희는 이를 실행하는 데 집중해 왔습니다. 동시에, 자연스러운 조달 사이클은 저희의 통상적인 딜보다 더 길게 진행됩니다. 오늘 기준으로 저희가 최선으로 판단한 바에 따르면, 성사 가능성과 매출 램프업 시점을 고려했을 때, 의미 있는 매출 기여는 2026년 하반기보다는 2027년 상반기부터 시작될 것으로 이제 예상합니다. AI로 넘어가겠습니다. 이번 분기에는 저희 데이터 비즈니스가 전체 비즈니스보다 더 빠르게 성장했습니다.