컬럼비아 뱅킹 시스템 Barclays 24th Annual Global Financial Services Conference

그 질문에는 여러 측면이 있는 것 같습니다. 제 관점에서 말씀드리면, 영업 파이프라인 측면에서는 크게 달라진 것이 없습니다. 7월과 거의 같은 수준입니다. 고객들은 여전히 프로젝트와 사업 활동, 투자를 추진하고 있습니다. 예금 부문에서는 2분기부터 경쟁이 본격적으로 심화되기 시작했습니다. 그리고 대출 부문에서는 2분기에 제가 거의 비이성적이라고 표현했던 일들이 일부 나타났습니다. 여전히 그런 상황이 보입니다. 대차대조표 규모를 키우는 데만 집중하는 일부 업체들의 강한 움직임이 계속되고 있습니다. 하지만 지금까지는 저희 은행 담당자들이 이러한 상황에 잘 대응해 왔습니다. 그 배경에는 저희가 진출해 있는 시장과 그 시장 내에서의 저희 포지셔닝이 일부 작용하고 있습니다.

3분기를 한마디로 요약해야 한다면, 2분기의 흐름이 이어졌다고 말씀드리겠습니다.

대출 부문에서 그런 상황을 보고 있습니다. 가격과 조건 양쪽에서 모두 나타나고 있습니다. 많은 경우 가격 측면에서는 경쟁할 수 있습니다. 그렇다고 심사 기준을 완화하거나 대출 조건을 양보하지는 않을 것입니다. 저희의 가치 제안은 최저 비용 제공자가 되거나 대출금을 최대한 많이 제공하는 대출기관이 되는 것이 아닙니다. 저희는 신뢰받는 자문사가 되기 위해 오랜 기간 정말 많은 노력을 기울여 왔습니다. 그에 상응하는 대가를 받아야 한다고 생각합니다. 그에는 프리미엄 가격이 따릅니다. 그런 관점에서 경쟁에 나서 가격을 조금 더 공격적으로 제시하려 한다면, 고객과의 전체 관계를 면밀히 살펴봅니다. 수익성이 어떠한가? 이를 상쇄하는 요소는 무엇인가? 고객이 저희 은행에 상당한 무이자 예금을 보유하고 있는가? 고객의 자금관리 업무와 법인카드 업무를 저희가 맡고 있는가? 고객사의 소유주나 경영진과 자산관리 관계를 맺고 있는가?

이 모든 요소를 고려하며, 실제로 경쟁에 나설지 아니면 물러날지는 대출 건별, 고객별로 판단합니다. 신규 고객과의 관계에서는 이미 이러한 요소를 모두 갖추고 있지 않기 때문에 기준이 더 높습니다. 그런 경우에는 대개 한발 물러서서 “시장이 좀 더 합리적으로 변하면 다시 찾아와 주십시오”라고 말합니다. 예금 부문에서는 사람들이 수익률을 좇는 초과 유동성이 더 많습니다. 이에 대해 제가 바라보는 방식은 이렇습니다. 물론 이반 세다는 다르게 생각할 수도 있지만, 저희의 대안은 무엇인가 하는 것입니다. 연방주택대출은행에서 해당 자금의 일부를 간단히 대체 조달할 수 있다면, 더 높은 금리를 지급하거나 전체 예금 포트폴리오의 가격을 잠식할 위험을 감수하지는 않을 것입니다.

네, 저도 이에 동의합니다. 제 관점에서 보면 예금 부문에서는 2분기에 상황이 바뀌었습니다. 6개월 전으로 돌아가 보면 금리가 계속 하락할 것이라는 기대가 있었던 환경이었다고 생각합니다. 연초 저희 계획에도 원래 그렇게 반영돼 있었습니다. 6개월 전으로 돌아가 보면, 제가 표현하자면 일종의 소강 상태였다고 생각합니다. 그러다가 2분기에 들어서면서, 내일 어떤 일이 일어날지는 지켜봐야겠지만 금리가 상승할 것이라는 기대가 나타나기 시작했다고 생각합니다. 이로 인해 업계 전반의 자금 조달 비용에 압박이 가해졌습니다. 저희도 한계 자금 조달 비용에서 이를 확인하고 있으며, 이에 따라 예금 금리를 어떻게 결정할지 매우 정교하게 접근해야 했다고 생각합니다.

특히 양도성예금증서와 머니마켓 예금의 금리를 조정하고 있습니다. 저희가 가진 이점은, 그리고 2분기에 저희가 보여드린 부분은 이자 지급 예금 비용이 계속 감소했다는 점이라고 생각합니다. 다만 이러한 추세를 재현하기는 어려울 것이라고 이미 말씀드린 것으로 알고 있습니다. 3분기에는 오히려 보합이거나 소폭 상승할 가능성이 있다고 생각합니다. 저희 은행 담당자들이 예금을 유치하기 위해 경쟁할 수 있도록 예금 금리를 어느 수준에 책정할지 신중하게 판단해야 했고, 그렇다고 해서 이들의 손발을 모두 묶어놓을 수는 없기 때문입니다. 동시에 순이자마진에 부담을 줄 비합리적인 금리 결정을 내리지 않도록 해야 합니다. 따라서 이 문제에는 매우 신중하고 정교한 접근이 필요했습니다.

네. 캘리포니아와 관련해서는 그것이 저희에게 매력적인 요소 중 하나였습니다. 퍼시픽 프리미어 뱅코프 인수의 여러 매력적인 요소 중 하나는 남부 캘리포니아에서 저희의 입지를 강화해 준다는 점과 해당 시장이 분산돼 있다는 사실이었습니다. 그 시장에는 뚜렷한 지배적 은행이 없습니다. 지난 3~5년 동안 있었던 일부 인수에서 기회를 포착했고, 해당 시장에서 훌륭한 인재들을 영입했습니다. 이들은 대차대조표의 양쪽 측면에서 탄탄한 포트폴리오를 구축해 왔습니다. 저희의 전체 영업권역에서 차별화된 위치에 있을 수 있다는 점에서 이러한 기회를 확인하고 있습니다. 저희의 시장 지위를 생각해 보면, 일종의 최적의 지점에 있다고 할 수 있습니다. 대형 시중은행들은 저희의 기업 고객들이 필요로 하는 수준까지 항상 내려와 서비스를 제공하려 하지는 않습니다.

반면 소형 은행들은 해당 고객들에게 서비스를 제공할 수 있는 대차대조표나 상품, 또는 두 가지 모두를 갖추지 못한 경우가 많습니다. 로키산맥 서쪽에서 자산 규모가 500억 달러에서 1,000억 달러 사이인 은행은 저희를 포함해 네 곳뿐입니다. 그중 두 곳은 저희와 사업 모델이 매우 다릅니다. 이 점이 고객들에게 매력적으로 다가갑니다. 인재들에게도 매력적입니다. 콜로라도, 유타, 애리조나 등 저희가 확장하고 있는 시장을 보면, 해당 시장에서 저희와 함께하게 된 분들은 정말 뛰어납니다. 마찬가지로 북서부의 기존 시장에서도 사실상 상위 10개 은행이라면 어디에서든 인재를 영입했으며, 저희 시스템에서 매우 뛰어난 성과를 내는 훌륭한 인재들을 채용했습니다. 인재 측면에서 나타나고 있는 현상에 대해 매우 고무적으로 생각하고 있습니다. 저희는 이를 당연하게 여기지 않습니다. 전에 말씀드렸듯이, 과거에는 저희 직원들이 늘 소형 은행들의 영입 대상이었습니다.

이제는 저희의 주니어 뱅커를 비롯한 직원들이 대형 은행들로부터도 영입 제안을 받는 모습을 보고 있습니다. 그중 일부는 저희의 시장 지위 덕분이고, 일부는 저희가 보유한 인재들 덕분입니다. 저희가 최고의 인재라고 생각하는 직원 중 누구도 상위권 은행이나 하위권 은행으로 이탈하지 않았습니다. 이는 도움이 됐습니다. 또한 새로운 고객을 은행으로 유치할 수 있는 기회도 열어줬습니다.