SAP ADR Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

네, 초대해 주셔서 감사합니다, 무.

네. 질문에 담긴 내용이 많네요. 지정학적 상황부터 말씀드리겠습니다. 올해 내내 지정학적 분쟁, 특히 중동 지역의 갈등을 계속 언급해 왔습니다. 이제 연중 상당히 진행된 시점에서 말씀드리자면, 적어도 SAP의 경우 현재 글로벌 차원에서의 영향은 보이지 않습니다. 물론 중동은 저희에게 결코 작은 사업이 아니고, SAP 입장에서는 매우 잘 운영되는 사업이지만, 분명히 이제 클라우드 매출에는 더 이상 영향이 없을 것입니다. 4분기 CCB 측면에서는 물론 여전히 규모가 있는 사업이기 때문에 어느 정도 변동성은 있을 수 있지만, 더 이상 크게 우려하는 사안은 아닙니다.

이제 이사회 레벨, C레벨과의 대화에 대해 말씀드리고, 저희 생태계와 파트너들과 나누는 대화에 대해서도 조금 설명드릴 수 있을 것 같습니다. 그 과정에서 그들이 시장과 고객으로부터 무엇을 듣고 있는지도 많이 공유받고 있습니다. 고객들을 클라우드로 전환시키는 과정에서, 12개월 전에서 24개월 전만 해도 대화의 초점은 ‘좋아요, 크리스티안, 그냥 빨리 해봅시다. 내 비즈니스 프로세스를 자동화해 주세요. 커스텀 코드는 없애고, RISE 여정의 결과를 보여주세요.’에 더 가까웠습니다. ’그럼 이걸 저희와 함께 어떻게 작동하게 만들 건가요?’라는 질문이었죠. 그런데 이제 C레벨의 대화는 ‘크리스티안, 저는 이 비즈니스 프로세스들이 자동화되거나 AI를 통해 지능이 탑재되는 데 12개월을 더 기다릴 수 없습니다.’로 바뀌었습니다. 이제 AI는 모든 대화에 등장합니다.

네. C레벨 고객들이 아주 구체적인 아이디어가 없더라도, 그저 거기에 AI가 연결돼 있는 모습을 보고 싶어 합니다.

그래서 저희가 지금 이를 추진하는 데 있어, 무엇보다도 어떤 비즈니스 유스케이스가 가장 높은 ROI를 내는지 먼저 면밀히 들여다보는 것이 매우 중요합니다. 또 고객들은 토큰 사용량이 걷잡을 수 없이 늘어나는 것을 보고 있기 때문에, ‘토큰 기준 TCO’도 점점 더 많이 요구하고 있습니다. 그리고 마지막으로, 제가 Sapphire에서 했던 모든 발표에 대해 아주 좋은 신호라고 느끼는 부분은, 서드파티 플랫폼에서 오픈 웨이트 모델로 에이전트를 일부 구축해 본 고객들조차도 ‘크리스티안, 솔직히 말해서 이 에이전트들이 올바른 결과를 내도록 보장하는 것 때문에 우리 IT 조직이 완전히 압도되고 있습니다.’라고 하면서 찾아온다는 점입니다. 정확도는 종종 큰 문제입니다. 그리고 이런 에이전트들에 대한 거버넌스도요.

말씀드리자면, 저희는 컴플라이언스 요구사항이 정말 많고, 재무 마감의 감사 추적 가능성(auditability)도 필요합니다. 급여는 100% 완벽하게 처리돼야 합니다. 그래서 많은 고객들이 ‘SAP, 우리 IT 팀이 그런 에이전트들을 운영하고 관리하느라 복잡성에 치여 죽기 전에, 이걸 SAP가 대신 해줄 수는 없나요?’라고 말하고 있습니다.

네. 샌프란시스코에 와 있으니, 제가 SuccessFactors의 CFO였던 시절이 떠오릅니다. 인수 직후에는 좋은 시기가 많지 않았고, 다른 몇몇 인수도 통합이 안 된 채로 확장성이 떨어지고 성능도 좋지 않은 스택 위에 얹혀 있었죠. 그런데 그 부분은 많이 달라졌습니다. Q2에 CCB가 26%라는 수치를 기록한 것을 보면, 그건 S/4만의 이야기는 아닙니다. 모든 LOB에서 시장점유율을 확대하고 있고, 저희가 클라우드로 전환할 때 많은 고객들이 “아, 이걸 어떻게 해야 하지?”라며 정말 꽤 걱정하셨던 것을 생각하면 저는 매우 기쁩니다. “제품 경쟁력은 있나?” 등등이요. 그 사이에 저희는 모든 LOB에서 시장점유율을 늘리고 있는데, 2~3년 전만 해도 분명히 그렇지 않았습니다.

또 채널이 저희 직판 영업보다도 더 잘 성과를 내고 있는데, 이는 단지 기존 설치 기반을 클라우드로 전환하는 것뿐 아니라 SAP와 함께하는 ‘새로운 가족’ 고객을 많이 확보하고 있다는 좋은 지표라고 저는 항상 생각합니다. 또 이 밸리에서도 사업을 스케일업하려는 많은 스타트업들이 “좋아, SAP는 100개국 이상에 대한 로컬라이제이션을 갖추고 있잖아. 플랫폼이 잘 돌아가.” 퍼블릭 클라우드 엔드투엔드로, 왜 SAP가 아니겠어?”라고 말합니다. 또 일부 프라이빗 투자자들은 “좋아, 우리 SAP에 대해 프레임워크 계약을 제대로 체결하자. 우리 포트폴리오 스타트업들은 사업을 키우려면 최고의 플랫폼을 써야 하니까”라고 말하기도 합니다. 그건 좋은 일입니다. 앞으로 AI에 대해 많이 이야기하지만, 향후 몇 년에 대한 제 재무 계획을 보면 여전히 저희 설치 기반의 60%는 아직 클라우드로 옮기지 않았습니다.

앞으로 할 일이 남아 있고, 해야 할 작업도 남아 있습니다. 오늘 아침에 Accenture의 줄리 스위트와 이야기했는데, 그녀가 저에게 “크리스티안, 저는 SAP 컨설턴트가 정말 많아요. 이 파티는 얼마나 더 계속되나요?”라고 물었습니다. 저는 “이 파티는 계속되겠지만, 방식과 형태는 달라질 겁니다”라고 답했습니다. 또 지금 클라우드로 옮기려는 고객들도 AI 툴링과 AI 유스케이스를 통해 가치가 보이기 때문에 움직이는 것이지, 단순히 기술적 마이그레이션만 하려는 것은 아닙니다. 클라우드 측면에서도 잠재력은 충분합니다. 유지보수는 곧 종료됩니다, 표준 유지보수가요. 2030년이 되면 연장 유지보수도 종료되고, 다시 말씀드리면 이런 ERP 현대화는 때로 3년을 잡아도 긴 시간이 아닙니다.

하지만 다시 말씀드리면, 앞으로 몇 년 동안 클라우드로 옮겨야 하는 이유에서 그것이 지배적인 요인인 것도 아닙니다. 심지어 제가 CEO로 취임하기 전 이미 S/4 온프레미스로 전환했던 일부 고객들도, 이제 AI를 통해 가치가 보이면서 클라우드로 옮기는 것의 가치를 보고 있습니다. 네, 전환해야 할 비즈니스는 충분히 남아 있습니다. 네, 저희 구독 비즈니스가 감소할 것이라고는 보지 않습니다. 오히려 반대입니다. 저는 여전히 매우 견조한 성장을 보고 있습니다. 마지막으로 한 가지 정도 더 말씀드리면, 청중 여러분이 이해하시는 데도 중요할 수 있는 부분입니다. 요즘 록히드 마틴, BMW 등에서 와서 “크리스티안, 우리 S/4 시스템에 더 많은 기능이 필요합니다”라고 말하면, 저는 “기능이요?”라고 되묻습니다. 저는 에이전트에 대해 이야기하고 싶습니다. 그렇다면 그걸 어떻게 전환할 수 있을까요? 그런 측면에서도, 기능을 추가함으로써 구독 비즈니스에서도 상당한 성장이 나타나고 있는 것을 지금 확인하고 있습니다.