아델릭스 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

좋습니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 제 이름은 로버트 클링겐버거입니다. 저는 모건스탠리에서 근무하고 있습니다. 오늘 이 자리에 함께해 주신 아델릭스 팀을 모시기에 앞서, 모건스탠리의 리서치 공시 자료를 morganstanley.com/researchdisclosures에서 확인해 주시기 바랍니다. 질문이 있으시면 담당 모건스탠리 관계자에게 문의해 주시기 바랍니다. 오늘 아침 아델릭스의 최고경영자 마이크 라브님과 최고재무책임자 수 호헨라이트너님을 모시게 되어 매우 기쁩니다. 환영합니다. 그럼 시작하는 의미에서 마이크님께 먼저 여쭤보겠습니다. 아시다시피 회사는 지난 몇 년 동안 많은 변화를 겪었습니다. 상업화 단계로 진입하고 두 개의 제품을 출시했습니다. 먼저 현재 회사의 위치를 어떻게 평가하시는지, 그리고 지난 몇 년간의 진전을 어떻게 돌아보시는지 말씀해 주시겠습니까?

물론입니다. 밥님, 그리고 오늘 저희를 초대해 주신 모건스탠리에도 감사드립니다. 현재의 위치에 이르기까지 우리 모두에게 분명 긴 여정이었습니다. 저희가 걸어온 여정을 어떻게 설명할 수 있을지 생각해 보면, 그것은 우리 모두가 지향하는 바라고 말씀드릴 수 있습니다. 저희는 궁극적으로 의약품을 개발하고, 현재 시장에 나와 있는 의약품으로 충족되지 않는 수요를 가진 환자들을 돕기 위해 이 사업을 시작했습니다. 저희는 현재 두 제품을 시장에 출시하는 행운을 누리고 있습니다. 하나는 변비형 과민성대장증후군을 위한 아이비살라이고, 다른 하나는 투석 환자의 고인산혈증을 위한 엑스포자입니다. 저희는 현재 올해 매출을 5억 달러에 가깝게 창출할 수 있는 경로에 있습니다. 지난 실적 발표에서 말씀드린 것처럼, 저희는 2027년에 흑자 전환을 달성할 수 있는 경로에 있습니다.

저희가 창출하게 될 현금은 아델릭스의 다음 단계로 이어지는 새로운 장을 열어줄 것입니다. 특히 현재 만성 특발성 변비 임상시험을 진행하면서 아이비살라의 제품 수명 주기를 연장하기 위해 라이선스 인과 추가 기회를 검토하고 있습니다. 저희가 이러한 작업을 진행하는 이유는 지금까지 구축한 지식재산을 살펴보면 2042년까지 사업을 이어갈 수 있는 기반이 마련되어 있기 때문입니다. 따라서 두 프로그램 모두에 대해 추가적인 가치를 창출할 수 있는 역량은 저희가 진행하고 있는 투자에서 분명히 확인할 수 있습니다. 솔직히 말씀드리면, 저희는 이제 막 출발한 단계입니다. 지식재산권이 만료되기 전 시점이 2042년이라는 점을 고려하면, 실질적인 가치를 구축하고 변비형 과민성대장증후군과 고인산혈증으로 고통받는 수많은 환자들을 도울 수 있는 시간이 충분히 남아 있습니다.

네. 올해 가이던스와 IBSRELA 및 XPHOZAH 모두에 대한 강력하고 지속적인 수요에 대해 말씀해 주셨습니다. 최근 실적 발표에서 보험자 환경에 대해 말씀하신 내용과

최근 가이던스를 어떻게 조정하셨는지 설명해 주시겠습니까?

네. 이 부분에 대해서는 수에게도 말씀을 부탁드리겠습니다. 저희가 제품을 출시할 때 말씀드렸던 사항 중 하나는 보험자와의 협상 및 할인 기회가 생길 것이라는 점이었습니다. 솔직히 말씀드리면, 저희는 비선호·비급여 등재 상태였기 때문에 수익을 한 푼도 남기지 않고 전부 내주더라도 더 나은 입지를 확보할 수 없었을 것이므로, 처음에는 그런 협상이나 할인을 진행하지 않았습니다. 이제 저희 제품이 주목받기 시작했으며, 올해 초 가이던스를 다시 제시하게 된 근본적인 이유도 보험자들이 가하는 압력에 따른 것이었다고 생각합니다. 그것이 바로 보험자들의 역할이자 그들이 영위하는 사업이기 때문입니다. 보험자들은 사전 승인이 이루어지도록 환자들 앞에 장애물을 세우고 있었습니다.

저희는 이러한 상황을 검토한 결과, 책임 있는 조치는 기존 가이던스에서 한발 물러나 보험자들과 이 과정을 시작하는 시점에 맞춰 향후 사업에 대한 관점을 재정립하는 것이라고 판단했습니다. 그리고 IBSRELA와 XPHOZAH 모두에 대해 제시한 가이던스와 앞으로의 기회에 대해 매우 긍정적으로 보고 있습니다.

수요? 네. 제가 덧붙이고 싶은 유일한 사항은 올해 남은 기간에 대한 가이던스가 이러한 보험자들의 압력이 완화될 것이라는 점을 반영하고 있지 않다는 것입니다.

이러한 협상에는 시간이 다소 걸린다는 점을 알고 있으며, 2027년에는 어떤 조치를 취할 수 있을 것으로 보고 있습니다. 하지만 협상은 이미 시작했으며, 마이크가 말씀드린 것처럼 저희가 정말로 원하는 것은 환자와 의사들이 처방을 내리고 환자들이 제품을 공급받을 수 있다는 확신을 갖도록 하는 것입니다.

네. 중요한 점은 그 과정의 일환으로, 특히 IBSRELA와 관련해 10억 달러를 상회하는 최대 매출 가이던스를 제시하셨다는 것입니다. 장기적인 전망에 대해 확신을 갖게 된 여러 요소와 함께, 어떤 과정을 거쳐 그 수치에 도달하는지 설명해 주시겠습니까?

네. 우선 재무적인 부분부터 말씀드리겠습니다. 올해 IBSRELA 매출 가이던스를 3억 5,000만 달러에서 3억 7,000만 달러로 수정한 것을 기준으로 보면, 중간값 기준 성장률은 약 31%입니다. 최초로 10억 달러를 달성할 것으로 예상했던 2029년까지의 경로를 생각해 보면, 당시에는 약 38%의 연평균 성장률을 전제로 했습니다. 따라서 현재 31% 성장률을 기록하고 있는 상황에서, 대형 촉매가 없다면 38%까지 성장하는 것은 지금 시점에서는 다소 무리라고 판단했습니다. 물론 만성 특발성 변비는 훌륭한 촉매이지만, 승인 시점을 고려하면 2029년 실적에 유의미한 영향을 미칠 수 있는 요소는 아닙니다. 그래서 10억 달러 달성 시점과 시기를 서로 분리하기로 했습니다. 10억 달러라는 목표에 대해서는 여전히 확고한 믿음을 갖고 있습니다. 다만 그 시점이 당초 예상보다 조금 더 늦어질 수 있습니다.

따라서 이 맥락에서 말씀드리면, 궁극적인 난관은 퍼널의 하단에 있고 퍼널 상단의 수요는 매우 강력합니다.

그렇지 않습니까? 현장과 처방 의사들로부터 듣는 바로는, 임상적 가치 제안이나 환자에게 제공하는 혜택과 관련해 어떤 부분에서도 전혀 반발이 없습니다. 이것이 저희가 IBSRELA 약국 네트워크, 즉 저희가 IPN이라고 부르는 네트워크를 구축하기 시작한 이유 중 하나이기도 합니다. 그렇게 하는 이유는 역사적으로 IBS-C 처방의 압도적인 다수가 소매 약국을 통해 조제되었기 때문입니다. 최근에 소매 약국을 이용해 보셨는지는 모르겠지만, 처방전의 약 90%가 제네릭 의약품입니다. 소매 약국은 사전 승인에 소요되는 시간을 감안하면 이에 대응할 수 있도록 갖춰져 있지 않습니다.

처방전을 소매 약국에서 전문 약국 네트워크로 전환하면 보다 밀착된 관리가 가능해집니다. 저희 데이터에 따르면 소매 약국보다 IPN을 통해 조제되는 처방전이 최소 한두 건 더 많으며, 이는 리필 처방에 해당합니다. 이는 전략적인 조치입니다. 솔직히 다시 한다면, 소매 약국을 거치는 처방전 퍼널에서 이탈률이 높기 때문에 처음부터 전문 약국 네트워크만을 통해 출시했을 것입니다. 저희 사업에서 나타나고 있는 역학을 보면, 린제스와 같이 경쟁 제품이 매우 성공적인 시장에서 특정한 가치 제안을 가진 신약에는 다음과 같은 필요성이 있습니다. 그 시장이 바로 소매 약국입니다. 따라서 보다 밀착된 관리가 가능해지기 시작하는 전략을 마련해야 합니다.