페가시스템즈 Citi’s 2026 Global TMT Conference

좋습니다. 오늘 오후에 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 시티의 소프트웨어 리서치 팀 소속 스티브 엔더스입니다. 시티 글로벌 TMT 컨퍼런스 첫날에 여러분을 환영합니다. 이번 세션에는 페가의 켄 스틸웰이 함께하고 있습니다. 켄, 참석해 주셔서 정말 감사합니다.

감사합니다, 스티브. 다시 초대해 주셔서 고맙습니다.

네, 물론입니다. 아마도 페가가 누구인지 아는 분들이 많겠지만, 스토리에 다소 익숙하지 않은 투자자분들을 위해 페가를 소개해 주실 수 있을까요? 그리고 현재 페가가 고객들이 해결하는 데 도움을 주고 있는 주요 문제들은 무엇인지 말씀해 주시겠습니까?

네, 페가는 40년에서 50년 동안 기업 고객들을 지원해 왔습니다. 그리고 저희가 고객을 돕기 위해 제공하는 솔루션 유형이나 몇 가지 예는 일반적으로 엔터프라이즈 워크플로우라고 불립니다. 그리고 특히 워크플로우 중에서도 결정론적인 부분에 대해 말씀드리자면, 이는 반드시 규제되어야 하는 특정 프로세스가 있거나 어떤 일이 특정한 방식으로 처리되어야 하는 요구사항이 있는 경우를 말합니다. 또는 내부적으로 고객들이 자체 내부 프로세스에 이러한 유형의 통제를 적용하기도 합니다. 예를 들어, ERP와 관련된 사항들은 법적으로 규제되지는 않을 수 있지만, 반복 가능하고 매우 예측 가능해야 하며, 작업을 수행하기 위해 특정 단계와 절차를 따랐다는 것을 사후에 입증할 수 있어야 하는 내부 통제나 프로세스가 있을 수 있습니다. 그리고 저희는 항상 AI를 보유해 왔는데, 사실 2010년에 Cordiant라는 통계적 AI를 다루는 회사를 인수한 바 있습니다. 저희는 이를 고객 의사결정 허브와 같은 솔루션에 통합했으며, Pega를 아시는 분들은 이 용어를 들어보셨을 텐데, 몇 년 전부터 플랫폼에 도입한 생성 AI를 활용해 통계적 확률 기반의 의사결정이나 결과를 지원해왔습니다.

저희는 이제 생성 AI를 설계 단계와 실행 단계 모두에서 활용하고 있습니다. 설계 단계에서는 특정 애플리케이션을 구상하고 현대화할 때 주로 사용하며, 실행 단계에서는 불필요한 인간의 개입을 줄이거나 고객과의 상호작용이든 백오피스 거래 흐름이든 간에 업무를 더욱 자동화하는 데 중점을 두고 있습니다.

네, 알겠습니다. 도움이 되었습니다. AI와 관련하여 귀사가 하고 있는 일에 대해 말씀드리고 싶습니다. 그전에, 본격적으로 그 부분에 대해 이야기하기 전에, 현재의 수요 환경과 지금까지 나타난 실적에 대해 조금 말씀드리고 싶습니다. 올해 분기 기준으로 ECV는 환율 변동을 제외하고 8% 성장한 것으로 보입니다. 당초 연간 15% 성장을 목표로 말씀하셨습니다. 올해 지금까지 나타난 실적이 향후 전망에 어떤 영향을 미치나요, 아니면 올해 하반기 ECV 환경에 대해 어떻게 생각하고 계신가요?

네, 우선 한 가지 말씀드리자면, 저희는 이 점을 잘 모르는 분들을 위해서만 가이드를 제공합니다. 저희는 연초에 가이드를 제시하며, 중간에 가이드를 변경하지 않습니다. 저희는 분기별로 가이드를 제공하지 않고, 연간 전체에 대한 가이드를 제공합니다. 저희는 가이드를 다시 제공하지 않습니다. 그런 환경에서 저희가 시도한 것은 연간 전체 실적이 어디에 위치할지에 대한 저희의 견해를 연결하는 데 도움이 될 정보를 제공하는 것이었습니다. 귀하를 포함한 많은 셀사이드 애널리스트들이 그 정보를 받아 연간 실적이 어떻게 될지 다시 예측했습니다. 그리고 여러분께서 그 위치가 어디일지에 대해 잘 정리해 주셨다고 생각합니다. 첫째, 저희가 15%에 도달하지 못할 것이라고 생각하는 이유, 아니 15%에 도달하는 것이 가능성이 낮다고 말씀드리는 이유는 이미 하반기에 많은 사업이 있었기 때문입니다. 저희의 경우 30일, 60일, 90일 내에 파이프라인을 많이 구축하거나 성사시키지 못했습니다. 저희 캠페인은 보통 한 분기, 두 분기, 또는 세 분기에 걸쳐 진행되는 경향이 있습니다. 따라서 저희가 예를 들어 3분기에 어떤 계약을 성사시키려면, 그 계약은 분기 초에 이미 파이프라인에 있어야 했을 가능성이 큽니다.

그래서 저희에게는 단지 진행할 수 있는 기회가 있을 뿐입니다. 두 번째로 말씀드릴 점은, 작년 대비 올해 하반기에 있었던 AC 성장의 증가폭이 이미 상당히 큰 폭이었다는 점입니다. 연간 순 신규 ACV. 저희는 이미 연간 기준으로 약 30%대의 증가율을 목표로 하고 있었습니다. 그래서 저희는 꽤 공격적인 증가세를 보였습니다. 저희는 전환 과정까지 매우 짧은 파이프라인을 구축하고 있지 않습니다. 그리고 올해 상반기에 본 바로는, 아마도 2025년 하반기와 어쩌면 1분기까지도 연간 실적을 좀 더 평탄하게 만들기 위해 선제적으로 당겨올 수 있는 부분들을 당겨오거나, 백업 파이프라인 예약을 구축하는 등의 노력을 충분히 하지 못한 것 같습니다. 그래서 연간으로 보면, 시장에서는 약 10% 성장 정도를 예상하고 있는 것 같습니다. 만약 저희가 콜에서 말씀드린 내용을 들었다면, 아마도 그 수치 근처에서 결론을 내렸을 것 같습니다.

네, 알겠습니다. 좋은 소식이네요. 아마도 연말로 갈수록 조절할 수 있는 수단들에 대해 조금 이야기해 주실 수 있을까요? 연말에 다르게 할 수 있는 부분이나 실행력과 매출 실적을 개선하기 위해 도입하신 변화들이 무엇인지 궁금합니다.

저희에게는 꽤 큰 변화입니다. 저희는 연초 영업 시작 행사에서 이를 시작할 계획이었습니다. 솔직히 말씀드리면, 저희가 이 변화를 완전히 내재화하거나 충분히 강하게 추진하지 못했다고 생각합니다. 그리고 변화는, 역사적으로 페그는 기존 조직과 거래하는 계정 관리자형 판매 방식에 더 가깝다는 점이었습니다; 즉, 기존 조직들이 저희와 거래하는 방식입니다. 그들은, 저희는 확장 기회를 모색합니다. 저희는 새로운 고객을 적극적으로 쫓아다니지 않습니다. 저희는 전통적으로 거래해온 일부 구매 센터 외부에서도 성장 기회가 많지 않습니다. 그것은 페가에서는 본능적으로 이루어지는 일이 아니었다고 말씀드릴 수 있습니다. 1월에 영업 킥오프를 진행할 때, 저희는 새로운 연락처, 신규 미팅 등 사냥꾼이나 아웃바운드 활동에 더 가까운 여러 활동 지표들을 측정하기로 했습니다. 그리고 아마도 저희는 항상 어느 정도 그런 움직임을 가져야 했다고 주장할 수도 있겠지만, 저희는 2026년에 의도적으로 그것을 실행하고자 했습니다. 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 저희는 신규 로고에 대한 관심이 조금씩 늘어나기 시작했기 때문입니다.

둘째, AI와 관련해서는 모든 고객들이 AI를 활용해 모든 문제를 해결할 것이라는 이야기를 하고 있다는 점을 저희도 알고 있었습니다. 저희는 본능적으로 그 메시지를 고객들에게 전달하고 있는지 확실히 해야 했습니다. 그리고 2분기에는 AI와 관련해 고객들 사이에 많은 혼란이 있었던 것으로 나타났습니다. 가치 제안이 무엇인가요? 매주 누군가는 AI가 곧 몰락시킬 새로운 산업을 발표하곤 했습니다, 그렇죠? 그래서 많은 이야기와 과대광고, 불안감, 그리고 혼란이 있었습니다. 바로 그 시점에 우리는 사냥꾼 마인드로 실행에 옮겨야 했습니다. 그리고 저는 우리가 그것을 잘 실행하지 못했다고 생각합니다. 그래서 우리는 6월 말에 정말 강하게 밀어붙였는데, 솔직히 말해서 그 시점은 2분기에 실질적인 변화를 만들기에는 아마도 너무 늦은 시기였습니다. 확실히 하기 위해 말씀드리자면, 우리가 잘 알고 있는 동일한 구매자들과 이야기하더라도, 25년 동안 알고 지낸 연락처들과 대화하더라도, 그들은 AI 네이티브든 경쟁사든, 아니면 우리 고객에게 제공할 수 있는 약속을 이야기하는 서비스 제공업체든 다양한 공급업체들로부터 공격을 받고 있습니다.

우리는 그들과 함께하며 그들을 교육하고, 우리가 어떻게 도울 수 있는지 그리고 우리의 독특한 가치 제안이 무엇인지 이해할 수 있도록 지원해야 합니다. 그래서 저는 그것을 실행 범주에 속한다고 말씀드리고 싶습니다. 이는 활동을 관리하고 연락처를 관리하는 것입니다. 그리고 이제 우리는 그것을 도구화했다고 생각합니다. 사실 이제 우리는 그것을 영업 예측 콜에 반영했습니다. 왜냐하면 이것이 단기간, 즉 한두 분기만의 일이 아니라고 생각하기 때문입니다. 우리는 이것이 고객과 지속적으로 접촉하며 가치 제안을 전달하는 움직임을 꾸준히 만들어 나가는 데 매우 중요하다고 믿습니다. 흥미롭게도, 몇 년 전에 발표한 블루프린트가 있는데, 이것이 실제로 고객과의 대화를 가능하게 하는 훌륭한 도구가 되었습니다. 따라서 핵심은 블루프린트를 바탕으로 활동을 전개하여, 우리가 알고 있는 구매자든, 모르는 구매자든, 새로운 고객이든 간에 구매자 앞에 직접 나서서 페가가 어떻게 도움을 줄 수 있는지 인식을 확산시키는 것입니다. 그리고 다음으로 자연스럽게 추적해야 할 것은 파이프라인 구축과 파이프라인 진행 상황입니다. 하지만 가장 중요한 첫 번째 포인트는 고객들의 디지털 전환 여정을 절대 당연하게 여기지 않는 것입니다.

설령 우리가 그들과 매우 깊은 관계를 맺고 있더라도 말입니다.

네. 그리고 이렇게 중점을 두고 사고방식을 바꾸기 시작한 이후로 영업팀에서 어떤 변화가 있었나요? 그 부분에서 어떤 지표들을 추적하고 계신가요? 그 지표들은 어떻게 추세를 보이고 있나요? 그리고 지금까지 3분기를 살펴보면 그 변화가 어떻게 나타나고 있나요?