페가시스템즈 Citi’s 2026 Global TMT Conference

감사합니다, 스티브. 다시 초대해 주셔서 고맙습니다.

물론입니다. 페가는 벌써 40~50년 동안 기업 고객을 지원해 왔습니다. 우리가 고객을 돕기 위해 제공하는 솔루션 유형이나 예시로는 주로 엔터프라이즈 워크플로우라고 불리는 것들이 있습니다. 특히 결정론적 워크플로우로, 이는 특정 프로세스가 규제되어야 하거나 어떤 방식으로 일이 처리되어야 한다는 요구사항이 있는 경우를 말합니다. 또는 고객사가 내부 프로세스에 그런 통제를 적용하기도 합니다. 예를 들어 ERP 관련 업무가 법적으로 규제되지는 않지만, 반복 가능하고 매우 예측 가능해야 하며, 특정 단계와 절차를 거쳐 업무가 실행되었음을 사후에 증명할 수 있어야 하는 내부 통제나 프로세스가 있을 수 있습니다. 우리는 항상 AI를 보유해 왔습니다. 2010년에 통계적 AI를 제공하는 초디언트라는 회사를 인수한 바 있습니다.

이를 페가 고객 의사결정 허브라는 솔루션에 통합했으며, 페가를 아는 많은 분들이 이 용어를 들어보셨을 것입니다. 여기서 우리는 통계적 확률 기반의 의사결정이나 결과를 지원합니다. 몇 년 전 플랫폼에 도입한 생성 AI를 통해, 이제는 설계 단계와 실행(runtime) 단계 모두에서 생성 AI를 활용하고 있습니다. 설계 단계에서는 특정 애플리케이션을 구상하고 현대화할 때 주로 사용하며, 실행 단계에서는 불필요한 인간의 개입을 줄이거나 고객과의 상호작용, 또는 백오피스 거래 흐름을 보다 자동화하는 데 활용합니다.

네, 우선 말씀드릴 점은, 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 저희는 연초에만 가이던스를 제공하며 중간에 변경하지 않습니다. 분기별로 가이던스를 제공하지 않고, 연간 가이던스를 제시합니다. 재가이던스는 하지 않습니다. 이런 환경에서 저희가 하려던 것은 연간 실적이 어디에 위치할지에 대한 저희의 관점을 연결하는 데 도움이 될 정보를 제공하는 것이었습니다. 여러분을 포함한 많은 셀사이드 애널리스트들이 그 정보를 바탕으로 연간 실적을 다시 추정하셨습니다. 여러분께서도 그 예상치를 잘 모아주신 것 같습니다.

첫째, 저희가 15% 성장에 도달하지 못할 것 같거나, 도달하기 어려울 것 같은 이유는 이미 하반기에 많은 사업이 계획되어 있었기 때문입니다. 저희는 30일, 60일, 90일 내에 파이프라인을 구축하고 계약을 성사시키는 경우가 많지 않습니다. 저희 캠페인은 보통 한 분기에서 두세 분기 동안 진행됩니다. 예를 들어 3분기에 계약을 성사시키려면, 그 계약은 분기 시작 시점에 이미 파이프라인에 있어야 했을 가능성이 큽니다. 따라서 저희에게는 시간적 여유가 제한적입니다. 두 번째로, 작년 대비 순 신규 ACV 성장 측면에서 이미 하반기에 상당한 상승세가 있었습니다.

저희는 연간 기준으로 30%대 증가를 목표로 하고 있었습니다. 상당히 공격적인 성장 계획이었습니다.

저희는 짧은 기간 내에 파이프라인을 구축하고 전환하는 과정이 길지 않습니다. 올해 상반기 실적을 보면, 아마도 2025년 하반기와 심지어 1분기까지도 연간 실적을 평탄화하고, 가능한 부분을 앞당기며, 파이프라인과 수주를 다시 늘리는 데 충분히 잘하지 못한 것 같습니다. 연간 기준으로는 애널리스트들이 약 10% 성장 정도로 보고 있는 것으로 알고 있습니다. 저희가 콜에서 말씀드린 내용을 들었다면, 저도 아마 그 정도 수치에 도달했을 것 같습니다.

저희에게는 꽤 큰 변화였습니다. 올해 초 영업 킥오프에서 시작하려고 했던 변화입니다. 솔직히 말씀드리면, 이 변화를 완전히 내재화하거나 충분히 강하게 추진하지 못했다고 생각합니다. 과거에는 페가가 주로 계정 관리자형 영업 방식을 취해왔습니다. 즉, 기존 고객 조직이 있었습니다. 그 조직들이 저희와 거래를 했습니다. 저희는 확장 기회를 모색했습니다. 신규 고객 확보는 많지 않았습니다. 기존에 거래하던 구매 센터 외에는 성장도 많지 않았습니다. 이것은 페가에서는 본능적으로 이루어지던 부분이 아니었다고 말씀드릴 수 있습니다.

1월 영업 킥오프 때, 저희는 신규 연락처, 신규 미팅 등 사냥꾼(hunter) 또는 아웃바운드 활동과 같은 여러 활동 지표를 측정하기로 했습니다. 어쩌면 항상 어느 정도 그런 영업 방식을 가져야 했겠지만, 2026년에는 의도적으로 그 방식을 도입하고자 했습니다. 몇 가지 이유가 있습니다. 첫째, 신규 고객에 대한 관심이 조금씩 증가하고 있었습니다. 둘째, AI와 관련해 모든 고객들이 AI가 어떻게 모든 문제를 해결할지에 대한 이야기를 하고 있었습니다. 저희는 본능적으로 고객에게 그 메시지를 전달해야 했습니다. 2분기에는 AI와 관련해 고객들 사이에 많은 혼란이 있었습니다. 가치 제안이 무엇인지 매주 새로운 산업이 AI 때문에 사라질 것이라는 이야기가 나왔습니다.

많은 이야기, 과대광고, 불안, 혼란이 있었습니다. 바로 그 시점에 저희는 사냥꾼 마인드로 실행해야 했지만, 잘 실행하지 못했다고 생각합니다.