브라이트뷰 홀딩스 26년 3분기 어닝콜

부디 말씀해 주십시오. 안녕하세요, 브라이트뷰 2026년 3분기 실적 발표 콜에 참석해 주셔서 감사합니다.

브라이트뷰의 사장 겸 최고경영자 데일 애스플런드와 최고재무책임자 브렛 어반도 이번 콜에 함께하고 있습니다. 이제 저희 프레젠테이션 두 번째 슬라이드로 안내해 드리겠습니다. 여기에는 안전항구 조항이 포함되어 있습니다. 프레젠테이션에는 위험과 불확실성이 수반된 미래 예측 진술이 포함되어 있습니다. 또한 오늘 콜에서는 일부 비-GAAP 재무 지표를 언급할 예정입니다. 이 지표들의 조정 내역은 어제 발표된 8-K 보도자료를 참고해 주시기 바랍니다. 이제 데일에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 크리스. 안녕하세요, 여러분. 3분기 실적은 저희가 진행 중인 변화가 지속적으로 진전되고 있음을 보여줍니다. 직원, 고객 서비스, 운영 우수성에 대한 투자가 강력한 운영 성과로 이어지며 브라이트뷰를 장기적인 성공으로 이끌고 있습니다. 사업의 기본적인 펀더멘털이 계속 개선되고 있으며, 장기적으로 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 달성할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 3분기는 유기적 토지 유지보수 매출이 2분기 연속 증가한 분기로, 전년 동기 대비 2.3% 성장했습니다. 이러한 성과는 토지 계약 잔고가 또 한 분기 성장한 데 기반을 두고 있으며, 이는 2025년 2분기 대비 4% 증가했고 전 분기 대비 100베이시스포인트 개선된 수치입니다. 계약 잔고의 성장은 매우 탄력적이고 예측 가능한 토지 유지보수 사업의 향후 성장 경로에 대한 가시성을 높여줍니다.

분기 동안 수익성에 영향을 미친 두 가지 비정상적인 비용 관련 항목이 있었습니다. 첫 번째는 지난 컨퍼런스 콜에서 언급한 바와 같이 연료 비용 상승입니다. 이 중 일부를 완화 노력을 통해 상쇄할 수 있었던 점에 대해 기쁘게 생각하며, 이에 대해서는 잠시 후 자세히 설명드리겠습니다. 두 번째로, 사업의 기반을 공고히 하고 장기적인 위치를 다지기 위해 신중한 판단 하에 비정상적인 자기보험 조정을 실시하기로 했으며, 이에 대해서는 브렛이 곧 자세히 설명할 예정입니다. 이 조정의 근거는 2024년 이전 청구 건의 부정적 발전에 크게 치우쳐 있으며, 이를 지금 해결함으로써 우리가 진행해온 일부 진전을 가리는 미결 청구 건을 마무리할 수 있게 되었습니다.

고무적인 점은, 전년 자기보험 조정의 영향을 제외하면, 당사는 비교 불가능한 연료 비용 상승을 대부분 상쇄하면서도 영업 인력에 대한 투자를 계속할 수 있었다는 것입니다. 다음으로 넘어가기 전에, 이 사업을 장기적으로 관리하는 데 계속 집중하고 있음을 다시 한 번 말씀드리고자 합니다. 우리는 지속 가능한 성장을 위한 견고한 사업 모델을 보유하고 있습니다. 최고 수준의 서비스를 제공해 고객 유지율을 높이려는 팀의 강력한 집중과 영업 인력에 대한 지속적인 투자가 결합되어 토지 유지보수 사업의 모멘텀을 계속 구축하고 있으며, 이로 인해 당사는 이전에 상향 조정한 토지 매출 가이던스 2%-3%를 재확인합니다. 당사의 전망은 여전히 강하며, 이러한 노력은 단기와 장기 모두에서 지속 가능하고 수익성 있는 매출 성장을 지원하여 의미 있는 주주 가치를 창출하고 브라이트뷰를 투자자의 최우선 선택지로 자리매김하게 합니다.

5번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 이번 분기에는 전년 대비 현장 직원 이직률이 약 7%포인트 감소하고 고객 유지율은 약 250베이시스포인트 개선되는 등 현장 이직률과 고객 유지율이 모두 개선되었습니다. 우리의 변화 전략은 직원에 대한 투자, 안전에 대한 집중, 업계 선도적인 복리후생 제공, 그리고 일관된 서비스 시간 제공에 기반을 두고 있습니다. 우리는 브라이트뷰를 선호하는 고용주로 차별화했습니다. 이로 인해 이직률이 감소했고, 절감된 비용을 사업에 재투자하여 경쟁 우위를 계속 강화할 수 있게 되었습니다. 낮은 직원 이직률은 고객에게 더 일관된 서비스 제공과 높은 품질 관리를 가능하게 하여 고객 유지율을 높이고 계약 잔고의 지속적인 성장을 지원합니다. 우리는 이 사업을 장기적으로 관리하는 데 계속 집중하고 있습니다. 최근 연료 가격 상승을 초래한 거시경제적 압력은 이러한 접근 방식을 바꾸지 않습니다.

우리는 고객에 대한 약속과 회사의 장기 전망에 대한 견해를 바탕으로 기존 계약에 단기 연료 할증료를 적용하지 않기로 신중하게 결정했습니다. 우리의 최우선 과제는 일시적인 비용 역풍에 반응하기보다는 장기적인 고객 파트너십을 유지하는 것입니다. 6번 슬라이드에서 보시다시피, 이 전략은 지점 네트워크 전반에 걸쳐 의미 있는 진전을 이루었지만 여전히 개선할 여지가 많습니다. 이 슬라이드는 이전 분기에도 다른 유지율 사분위수를 사용해 보여드렸으며, 하위 그룹은 70% 미만, 상위 그룹은 90% 이상입니다.

포트폴리오 전반의 성과가 계속 개선됨에 따라 우리의 기대치도 긍정적으로 변화했습니다. 현재 우리는 75% 미만 유지율인 지점에 집중하면서, 95% 이상의 유지율을 기록하는 지점의 모범 사례를 점점 더 복제하려고 노력하고 있습니다. 일반적으로 지점은 중간 80% 이상의 유지율을 달성할 때 성장합니다. 2024년에는 지점의 40%만이 이 수준 이상이었고, 상위 사분위수에 속한 지점은 5%에 불과했습니다. 현재는 절반 이상의 지점이 85% 이상의 유지율을 기록하고 있습니다. 우리는 부진한 지점 수를 계속 줄이고 있으며, 더 많은 지점을 상위 사분위수로 이동시키고 있습니다. 우리가 쌓아온 모멘텀은 우리의 전략에 대한 확신을 줍니다. 브라이트뷰를 계속 변화시키면서 개선할 수 있는 여지가 여전히 크다고 믿습니다.

이것이 바로 우리가 단기적인 압력에 반응하기보다는 고객을 모든 활동의 중심에 두고 엄격한 접근 방식을 유지하는 이유입니다. 우리는 장기적인 고객 관계가 일관성을 통해 구축된다고 믿으며, 고객들은 어떤 경제 환경에서도 브라이트뷰가 자신들을 위해 성과를 낼 수 있다는 점을 알고 있습니다. 7번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 우리는 고객 유지율이 토지 사업 성장에 미치는 중요성을 계속 강조하고 있습니다. 슬라이드 오른쪽 차트를 보면, 95% 이상의 유지율을 가진 지점은 최근 12개월 기준 10% 이상 성장하고 있으며, 85%에서 95% 사이의 지점은 평균 6% 성장하고 있습니다. 반면, 75% 미만 유지율을 가진 지점은 평균 10% 감소하고 있습니다.

우리는 이러한 지점들을 계속 평가하고 있으며, 지난 몇 분기 동안 적극적으로 변화를 추진해 왔기에 회사 전체 유지율을 90% 이상으로 끌어올릴 여지가 충분하다고 믿습니다. 앞서 언급했듯이, 우리의 초점은 부진한 지점을 상위 사분위수로 계속 이동시키는 데 있으며, 유지율은 2027년 이후 중상위 한 자릿수의 지속 가능하고 수익성 있는 성장을 이끄는 핵심 촉매제입니다. 8번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 우리는 2025년 하반기부터 영업 인력 확장을 가속화한 이후 다섯 번째 연속 분기 동안 순 신규 사업에서 긍정적인 성과를 달성했습니다. 페이지 상단의 수식은 우리의 성장 뒤에 있는 간단한 공식을 보여줍니다. 더 높은 고객 유지율과 더 크고 생산적인 영업 인력이 결합되어 순 신규 매출 증가를 이끌고, 계약 규모를 확장하며 궁극적으로 매출 성장에 기여합니다.

왼쪽 차트에서 보시다시피, 우리의 성장 전략의 두 가지 주요 동인이 함께 작용하는 효과를 확인할 수 있습니다. 고객 유지율의 지속적인 개선과 성장하며 점점 더 생산성이 높아지는 영업 인력이 결합되어 2025년 하반기 이후 순 신규 매출 증가와 계약 규모 4% 성장을 견인했습니다. 3분기는 또한 제가 브라이트뷰에 재직한 이래 가장 높은 순 신규 실적을 기록한 분기입니다. 이처럼 성장하는 계약 규모는 상위 실적으로 이어지고 있으며, 올해 상반기에는 약 1%의 조경 유지 매출 성장, 3분기에는 2.3% 성장을 기록했습니다. 성장 구성 요소를 살펴보면, 계약 매출은 3% 증가했는데, 이는 이전 분기에 보고된 계약 규모 성장의 반영입니다. 부가 매출은 가격과 고객 수용 간 균형을 맞추려는 노력 속에서 약 2% 성장했습니다.

계약 규모의 근본적인 동인 개선에 대한 우리의 진전은 단기와 장기 모두에서 조경 매출 성장을 지속할 수 있는 기반을 마련해 줍니다. 9번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 우리는 영업 조직에서 모멘텀을 계속 쌓아가고 있습니다. 3분기 말 기준으로 2024년 말과 비교해 순 신규 영업 사원 200명을 추가로 채용했습니다. 참고로, 여기에는 신규 조경 유지 계약을 발굴하는 신규 영업 사원과 기존 고객 및 신규 고객에게 부가 서비스를 판매하는 고객 대응 영업 사원이 혼합되어 있습니다. 첫 번째 영업 사원 그룹이 이제 1년 차에 접어들었으며, 신규 계약 매출이 가속화되어 올해 누적 기준으로 전년 동기 대비 약 20% 증가했습니다.

앞서 언급했듯이, 이는 계속해서 영업 파이프라인 상단을 채우고 있으며, 계약 규모는 5분기 연속 성장하여 조경 사업의 상위 실적 성장으로 이어지고 있습니다. 10번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 이번 분기 동안 연료 가격 상승이 실적에 부정적인 영향을 미쳤으나, 소비를 줄이고 효율성을 높이기 위한 몇 가지 선제적 조치로 일부 완화한 점에 대해 몇 분간 설명드리겠습니다. 먼저 왼쪽에서 상황을 정리해 보겠습니다. 5월 2분기 실적 발표에서, 4월 연료 가격이 전년 대비 약 1달러 높았다고 공개했습니다. 이 추세가 분기 내내 계속된다면 손익계산서에 약 450만 달러의 영향이 있을 것이라고 말씀드렸습니다.