로퍼 테크놀로지스 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

AI 시대에도 상황은 마찬가지로, 수익 규모가 상당히 작다는 점입니다. 저희의 TAM이 작다는 것을 보면, 어떤 사업이든 가장 큰 단일 TAM이 연간 약 40억 달러에 불과합니다. 이것은 AI 이전의 수치입니다. 저희 TAM의 대부분은 10억 달러 이하입니다. 따라서 수익 규모가 매우 작다는 것입니다. 특히 저희가 이미 매우 잘 판매하고 있습니다. 그리고 각 수직 시장마다 경쟁자가 매우 적습니다. 그렇다는 말씀입니다. 저희 21개 소프트웨어 사업 중 18개는 규제 대상 시장에서 운영되고 있으며, 교육, 보험, 정부 계약 등 어떤 분야든 규제 체계 때문에 수직 시장에 매우 특화된 소프트웨어가 필요한 경우가 많다고 생각합니다. 확실히 헬스케어 분야입니다. 그리고 그 특화된 최종 시장은 수평적 소프트웨어보다는 그 시장이 운영되는 방식에 독특한 특성이 있습니다. 저희 모든 사업은 수평적 시장의 틈새에서 만들어졌다고 할 수 있습니다. 그래서 사업이 시작된 그날부터, 이들 사업은 수평적 소프트웨어의 일반적인 적용과 차별화된 가치를 창출해야 했습니다.

그래서 이것이 역사적으로 견고한 이유 중 일부입니다. 앞으로 AI 분야에서, 저희 의견으로 AI 승자의 속성이 무엇인지 생각해 본다면? 우선, 확률적인 결과를 결정론적인 결과로 전환할 수 있어야 합니다. 이는 주로 저희가 모든 사업 분야에서 보유한 컨텍스트와 데이터 지식 그래프를 통해 이루어집니다. 그다음에는 본질적으로 지연 없이 워크플로우에 이를 적용해야 하며, 첫 번째 과정을 수행할 수 있는 고객의 신뢰를 확보해야 합니다. 따라서 이러한 요소들의 집합이 AI 분야에서 기존 기업이 가진 강점이라고 생각하며, 오늘 질문이 진행되면서 이에 대해 더 깊이 다룰 것으로 확신합니다.

네, 그럼 시작하겠습니다. 작년부터 특히 실적 발표에서 AI 도입이 포트폴리오 전반에 걸쳐 어떻게 가속화되고 있는지에 대해 수많은 사례를 제시해 주셨습니다. 포트폴리오의 어떤 부분에서 이미 AI를 통해 수익을 창출하고 있는지, 예약이나 유지율은 어떠한지, 그리고 이를 어떻게 모니터링하고 있는지에 대해 기본적인 상황을 설명해 주실 수 있을까요?

네, 잠시 뒤로 물러나서 약간의 배경 설명을 드리겠습니다. 몇 년 전 AI 혁명이 시작되었을 때, 기업 차원에서 내린 결정은 이 도구들의 모든 장점을 제품 스택에 적용하여 고객 가치를 창출하고 성장 동력을 확보하며 공격적으로 나아가자는 것이었습니다. 그래서 처음부터 그게 우리의 신조이자 사고방식이었고, 어떻게 하면 우리가 하는 일을 훨씬 더 비용 효율적으로 수행하고 이를 마진으로 연결할 수 있을까 하는 것이 아니었습니다. 그래서 우리는 시간이 지남에 따라 생산성이 향상되고 어쩌면 어느 정도 마진 혜택도 있겠지만, 모든 생산성 향상을 활용해 공격적으로 성장하는 게임을 하고 있습니다. 그래서 그것이 나타난 결과는 작년과 올해 내내, 우리 포트폴리오의 광범위한 영역에서 작업 대체 역할을 하는 이러한 에이전트형 SKU를 어떻게 개발할 것인가에 관한 것이었으며, 이는 특정 한두 사업에 국한된 것이 아니라 본질적으로 21개의 모든 소프트웨어 사업에 걸쳐 있습니다. 첫 번째 물결에서는 대체로 성공적이었습니다. 그리고 이제 우리는 상업화 단계에서 학습하는 과정에 있습니다. 그것이 포트폴리오 전반에 걸쳐 광범위하게 이루어졌습니다.

이제 저희처럼 규모가 큰 포트폴리오를 보유하고 있으면, 확실히 선두를 달리는 기업도 있고 뒤처지는 기업도 있습니다. 그래서 질문하신 것처럼, 초기 도입자들 사이에서 실제로 성공을 거둔 분야로는 자폐증 치료, 법률 분야, 그리고 일부 다른 헬스케어 IT 프랜차이즈에서의 성공 증가, 보험 분야 초기 성공, 약국 자동화 초기 성공 등이 있습니다. 몇 가지 예를 들자면 이렇습니다. 하지만 저는 이것을 초기 단계라고 부릅니다. 우리는 이것을 확장해야 합니다. 이것은 단순한 제품 출시뿐만 아니라 상업화와 유지까지 포함하여 12개 이상의 소프트웨어 사업 전반에 걸쳐 확장되어야 합니다. 초기 징후는 고무적이지만, 그 추세를 단정하기에는 아직 이릅니다.

그래서 아마도 서로 다른 21개의 소프트웨어 회사들이 있을 수 있겠죠? 초기 성공을 거둔 경우와 채택이 좀 더 점진적일 것이라고 생각하는 경우의 차이점은 무엇인가요? 센트럴 리치든 애더런트든 이들 회사가 다른 회사들보다 조금 더 성공을 거두고 있는 이유는 무엇인가요?

네, 제가 먼저 시작하겠습니다. 그리고 제이슨이 좀 더 자세한 설명을 덧붙일 수 있을 것입니다. 그래서 이 지도에 두 가지 뚜렷한 점을 그려보겠습니다. 그리고 대부분의 채택은 중간 지점에 집중될 것이라고 생각합니다. 그래서 자폐증 치료 분야에서는 미국 내에서 서비스에 대한 수요가 매우 큽니다. 매년 약 8억 시간에 달하는 치료 시간이 요구되고 있습니다. 공급되는 치료 시간은 3억 시간입니다. 이 서비스를 필요로 하는 가족들로 인해 모든 자폐증 치료 클리닉 앞에는 대기줄이 있습니다. 따라서 저희의 세 가지 에이전트형 SKU는 치료사가 학습자와 더 많은 직접적인 물리치료 시간을 가질 수 있도록 해주어, 행정 업무 비중이 15%에서 약 5%로 줄어듭니다. 그래서 치료사는 더 많은 학습자를 볼 수 있고, 대기줄은 짧아지며, 더 많은 가족이 치료를 받을 수 있고, 병원은 더 많은 수익을 올리게 됩니다. 그래서 모두가 윈윈하는 상황입니다. 모두에게 완벽한 승리입니다. 그래서 저희에게는 매우 빠른 도입 속도였고, 그만큼 도입 속도가 더 빨랐습니다. 반대편에서는 같은 개념적 구성이 적용됩니다. 화물 매칭, 즉 스팟 시장에서는 북미 스팟 화물 시장을 조직하는 사업을 운영하고 있습니다.

이 서비스는 DAT라고 불리며, 매일 약 75만 건의 고유 화물이 화물 중개업자와 운송업체 간 네트워크에 게시됩니다. 저희가 구축하고 인수한 역량은 이제 화물 중개업자와 운송업체 간의 매칭 과정을 완전히 자동화할 수 있습니다. 오늘날, 이를 수행하는 데는 100달러에서 200달러 사이의 인건비가 듭니다. 각 매칭마다 약 10통의 전화가 이루어집니다. 목요일에 시간이 되시나요? 3,000달러에 해주실 수 있나요? 금요일 3시까지 배달해 주실 수 있나요? 이 과정이 계속해서 반복됩니다. 보험 증권이 필요합니다. 모든 것을 한데 모읍니다. 마법의 버튼을 누르는 사람이 저라는 생각에 일이 더뎌졌습니다. 맞죠? 그래서 결국 사람이 적응해 나가야 하는 과정입니다. 이제 단위 경제성이 매우 매력적이어서 반드시 실현될 것입니다. 하지만 도입 속도는 조금 더딜 것입니다. 저는 대부분의 에이전트 작업들은 이 두 가지 사이 어딘가에 위치할 것이라고 생각합니다. DAT의 경우에는 화물 중개인의 업무를 완전히 대체하는 것은 아니지만, 그 업무의 상당 부분을 대체하는 것입니다. 우리가 하는 대부분의 작업은 약국 자동화든 보험 자동화든 개별 작업을 대체하고 보완하는 것입니다.

그래서 저는 ‘네, 이 조정 작업을 하는 것이 싫다’거나 ‘물론 매일 4~5시간씩 모든 처방전을 확인하는 것이 싫다’는 성향이 있다고 생각합니다. 소프트웨어가 그 일을 할 수 있다면, 제가 그 일을 맡기겠습니다. 그래서 사람들이 더 부가가치가 높은 업무를 수행할 수 있게 되는 것입니다. 그래서 우리가 하는 대부분의 작업에 대한 도입 속도는 두 가지 사이에서, 너무 빠르지도 너무 느리지도 않을 것으로 예상합니다.

덧붙이자면, 저희는 소규모 시장에 있다는 점입니다. 예를 들어 클라우드 도입 사례를 보면, 저는 법률 분야를 예로 들겠습니다. 우리는 클라우드를 도입하는 데 가장 느릴 것이라고 생각했습니다. 그리고 코로나19가 발생했을 때, 전환점이 찾아왔습니다. 그리고 다른 법률 회사들이 이를 도입하고 있다는 사실을 알게 되면서 가속화가 일어났습니다. 여기서도 비슷한 점이 보입니다. 1년 후 이 컨퍼런스에서 다시 만나게 될 때면, 참고할 만한 고객 사례들이 있을 것입니다. 그리고 그들은 생산성 측면에서의 이점을 보여주며, '이걸 해야겠다'고 말할 것입니다. 그래서 업계 내에서는 다양한 대화가 이루어지고 있습니다. 그래서 저는 그런 사례들을 충분히 많이 만들어서 전환점에 도달해야 한다고 생각합니다.

맞습니다. 정말, 정말 도움이 되는 사례들입니다.

감사합니다. 작년 이 컨퍼런스에서 저는 당신께 파괴적 위험에 대해 질문드렸습니다. 당신께서는 파운드리를 언젠가 향후에 파괴될 수 있는 잠재적 포트폴리오 회사로 언급하셨습니다. 그리고 올해는 파운드리가 다시 성장세로 돌아섰고, 더 많은 AI 도구를 출시하셨습니다. 그렇다면 파운드리의 장기 위험에 대해 변한 점이 있습니까? 그렇다면 전체 포트폴리오를 생각할 때, 파괴될 수 있는 다른 부분에 대해 추가로 생각해 보신 점이 있습니까?

파운드리 관련해서는, 모든 분들이 이해하실 수 있도록 말씀드리면, 파운드리는 저희 매출의 1% 미만입니다. 따라서 이 진술이 틀렸다고 해도 로퍼에 미치는 영향은 크지 않습니다. 참고로 파운드리가 하는 일은 후반 제작 분야에서 매우 명확한 시장 선도 위치를 차지하고 있으며, 분당 높은 수익을 내는 넷플릭스, 스트리밍, 극장 개봉과 관련되어 있습니다. 라이브 액션과 컴퓨터 생성 그래픽을 결합하여 하나의 프레임으로 합성합니다. 그래서 '왕좌의 게임'의 드래곤과 인간을 하나의 화면에 합치는 작업은 모두 후반 제작 단계인 합성(compositing)에서 이루어집니다. 그리고 우리는 그 분야에서 매우, 매우 강력한 시장 지위를 가지고 있습니다. 만약 모든 고가치 콘텐츠가 완전히 생성형일 것이라고 믿는다면, 후반 제작 단계가 필요하지 않다는 뜻입니다. 그래서 그것이 바로 그 사업에 대한 존재적 위협과 같습니다. 현재 속도로 보면 그런 일은 일어나지 않을 것입니다. AI는 더 많은 CG를 생성하는 데 사용되고 있으며, 더 많은 CG는 더 많은 합성을 의미합니다. 파운드리가 하고 있는 것은 합성 단계를 더욱 자동화하는 것입니다. 따라서 중기적, 다년간의 관점에서는 파운드리에 유리한 바람이 불고 있는 것 같습니다. 하지만 앞으로 10년, 15년, 20년 동안 고급, 즉 분당 백만 달러 이상 규모의 작품들이 어디에서 나올지에 대해서는 각자 나름의 결론을 내릴 수 있을 것입니다.

콘텐츠 제작 측면에서. 그것이 존재적 위험에 대한 일종의 틀입니다. 포트폴리오의 나머지 부분에 대해서는 매우 안심하고 있습니다. 만약 파운드리가 궁극적으로 최종 고객이 누구인지에 관한 것이라고 생각하신다면요? 예 아니오? 컴포지터가 존재합니까? 나머지 20개의 소프트웨어 사업에 대해서는 최종 고객이 확실히 존재한다고 확신하고 있습니다. 자폐증 치료사가 있을 것입니다. 사람들은 교회에 갈 것입니다. 보험은 복잡한 유형의 사업 보험으로 계속 판매될 것입니다. 고객이 존재한다는 것입니다. 그리고 그 고객의 활동을 가능한 한 많이 자동화하여 해당 최종 시장에 서비스를 제공하는 것이 우리의 역할입니다. 그래서 우리는 그 기회에 대해 매우 자신감을 가지고 있습니다. 이는 축소보다는 성장에 훨씬 더 유리하게 기울어져 있습니다.