바이오데식스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference
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안녕하세요, 제46회 연례 캐나코드 지뉴이티 성장 컨퍼런스에 오신 것을 환영합니다. 저는 알렉스 후카센이며, 캐나코드 지뉴이티의 생명과학 도구 및 진단 팀 소속입니다. 오늘 바이오데식스가 함께하게 되어 기쁩니다. 이 회사는 멀티오믹스와 인공지능을 활용해 폐 질환에 중점을 둔 진단 솔루션을 제공합니다. 바이오데식스는 동일 환자군을 대상으로 5가지 혈액 기반 메디케어 적용 검사를 최상의 처리 시간으로 제공하는 최초의 회사입니다. 회사를 대표해 스콧 허튼 CEO와 로빈 코위 CFO가 참석했습니다. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다.
감사합니다. 알렉스, 감사합니다. 먼저 바이오데식스에 대해 간략히 소개해 주시고, 최근 사업 성과의 주요 내용과 2분기 매출의 핵심 동인에 대해 말씀해 주시겠습니까?
네, 알렉스가 훌륭하게 소개해 주신 내용을 바탕으로 말씀드리면, 저희는 폐암 관련 5가지 상용화 검사를 보유하고 있으며, 이로써 치료 연속성에 긍정적인 영향을 미치고 있습니다. 처음 두 검사는 암 진단 전 단계로, 폐 결절이 악성일 가능성이 높은지 또는 양성일 가능성이 높은지를 의사가 판단하는 데 도움을 줍니다. 그 다음 암 진단 후에는 치료 또는 치료 가이드 및 선택에 도움을 주는 세 가지 검사가 있습니다. 또한 진단 개발 서비스 사업 부문이 있어, 바이오제약 회사, 다른 진단 회사 및 파트너들과 협력하고 있습니다. 이 부문에서는 검사 발견 및 개발, 임상 시험 연구 지원, 다양한 시점에서 분자적 통찰을 제공합니다. 이 부문은 매우 중요하며, 연간 매출의 약 10% 미만을 차지합니다. 알렉스가 강조했듯이, 매우 강력한 성장세를 보이고 있습니다. 저희는 구축한 상업 채널에 큰 자부심을 가지고 있습니다.
현재 미국 내에 100명 이상의 영업 사원이 이 콜 포인트에 집중하고 있으며, 주요 콜 포인트는 폐 전문의이지만, 현재는 1차 진료 분야에서도 의도적이고 집중적인 노력을 기울이고 있습니다. 최근 성장은 영업 인력 확장에 힘입은 바 큽니다. 앞으로도 이 영업 채널을 계속 성장시키고 투자할 계획에 대해 매우 기대하고 있습니다. 올해 말에는 약 120명의 기여 영업 사원이 있을 것이라고 공개한 바 있습니다. 또한 작년에는 1차 진료 분야에 매우 의도적으로 진출하여, 폐 전문의로의 의뢰 경로에 집중하며 1차 진료 의사들을 지원하고 있습니다. 마지막으로, 올해 초에 매우 큰 임상 시험 결과, 즉 연구 결과를 발표했는데, 이를 통해 4밀리미터에서 8밀리미터 미만의 결절에 대해 Nodify CDT 테스트의 활용 범위를 확장할 수 있었습니다.
그 확장은 매우 긍정적으로 받아들여졌습니다.
연간 가이던스를 1억 800만 달러에서 1억 1,400만 달러로 재확인하셨으며, 중간값 기준 약 25%의 전년 대비 성장을 예상하고 계십니다. 단기적으로는 조정 EBITDA 흑자 달성 기대치도 유지하고 계십니다. 상반기 실적이 강한 가운데, 하반기 전망에 내포된 가정들은 어떻게 생각해야 하며, 그 가이던스의 상향 하한선을 향해 실적을 견인할 수 있는 주요 변동 요인은 무엇인가요?
네, 방금 언급한 작은 결절들에 대해 말씀드렸습니다. 몇 달 전에 도입한 것이고, 현재 1차 진료와 폐 전문의 모두에서 폭넓게 채택되고 있으며, 신규 주문 의사와 기존 주문 의사 모두에서 증가세를 보이고 있습니다. 우리는 이것이 올해 하반기에 우수한 성장과 확장을 지속적으로 견인할 수 있다고 확신합니다. 작년과 비교해 강한 전년 대비 실적을 기록했기 때문에, 일정 기간 동안 지속 가능한 성장을 이어갈 수 있는 기반을 마련했다고 생각합니다. 그리고 말씀하신 대로, 우리는 수익성 달성을 향한 행보에 매우 집중하고 있습니다. 수익성을 달성하고 유지한 진단 회사는 많지 않으며, 우리는 이것이 매우 중요하다고 생각합니다.
수익성 향상을 향한 행보를 바탕으로, 단기적인 수익성 개선 요인 외에 자유 현금 흐름 손익분기점에 도달하는 경로는 어떻게 생각해야 할까요?
네, 로빈 씨가 답변해 주시겠습니까?
네, 이는 매출 성장에 크게 의존합니다. 하지만 그 외에도, 우리는 운영에 있어 매우 엄격한 비용 관리 방식을 취하고 있습니다. 지난 몇 분기 동안 보았듯이, 강력하고 증가하는 운영 레버리지를 바탕으로 비용 절감 노력을 지속하며, 영업 사원 생산성 향상과 신규 영업 사원 채용을 결합해 수익성을 달성하고 유지하고 있습니다.
좋습니다. 다시 상업 조직에 대해 조금 더 이야기해 보겠습니다. 방금도 언급하셨는데, 2분기 기준 현장에 약 104명의 영업 사원이 있으며, 연말까지 120명으로 계속 확대하고 있습니다. 장기적으로 영업 인력의 상한선을 어떻게 생각하고 계시며, 운영 레버리지 유지와 수익성 진전을 목표로 하면서 채용 가속화 기회를 어떻게 균형 있게 조율하고 계신가요?
네, 여기서 핵심 단어는 균형이라고 생각합니다. 정말 균형이 중요합니다. 더 빠르게 성장할 수 있을까요? 물론입니다. 우리는 적합한 영업 전문가를 채용하고, 그들이 성공할 수 있는 적절한 위치에 배치하며, 성장하고 기여할 기회를 주는 것을 신중하게 고려하고자 합니다. 저희는 분기마다 약 6~8명의 영업 전문가를 꾸준히 채용해 왔습니다. 올해 이 계획이 이를 뒷받침했습니다. 내년을 바라보면, 현재로서는 내년에도 같은 수준으로 계획하고 있습니다. 얼마나 더 성장하고 투자해야 할지에 대해 좋은 지적을 해주셨습니다. 내년 말까지는 훌륭한 대표성과 커버리지를 갖추게 될 것이라고 생각합니다. 그 후에는 매우 큰 계정을 유치할 기회가 생기면 지원이 필요할 때 기회주의적으로 투자할 수 있습니다.
우리는 그 단계에 도달하고 있으며, 매우 효율적이고 효과적인 모델을 갖추고 있음을 입증했다고 생각합니다. 업계 최고 수준인 82% 이상의 총이익률을 유지하고 있으며, 앞으로도 이 수준이 매우 견고할 것이라고 계속 안내하고 있습니다. 이는 비용을 신중히 관리하면서 모두가 장기적인 투자로서 수익을 기대할 수 있도록 매우 집중적인 노력을 기울이는 문제입니다.
좋습니다. 영업 인력의 1차 진료 부문으로 넘어가 보면, 이 부문의 거래량은 전년 대비 133% 증가했으며, 전체 거래량의 약 15%를 차지해 지난 분기와 비슷한 수준입니다. 이 동향에 대해 어떻게 생각하고 계신가요? 1차 진료 의사(PCP) 거래량이 이 수준을 유지할 것으로 예상해야 할까요, 아니면 현실적으로 이 비율이 시간이 지남에 따라 변동할 수 있다고 보시나요?
변동할 것이라고 생각합니다. 1년 전에는 8%에서 11%로 증가했었고, 말씀하신 대로 최근 두 분기 동안은 15%였습니다. 저희에게 중요한 것은 1차 진료 환자들에게 도달할 수 있도록 하는 것입니다. 분모가 더 작기 때문입니다. 저희는 훨씬 짧은 기간 동안 해왔습니다. 계속 성장함에 따라, 1차 진료와 폐 전문의 양쪽 모두에서 좋은 균형이 있을 것이라고 생각합니다. 올해 영업 인력 확장에 대해 언급했습니다. 올해 채용한 영업 사원의 대부분은 1차 진료 분야에 있었으며, 이에 투자했고 앞으로도 계속 성장할 것으로 기대합니다. 언급하신 15%는 저희에게 있어 폐 전문의 분야의 31% 성장으로 상쇄되었습니다.
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