KFS Small-Cap Virtual Conference

알겠습니다. 감사합니다, 브렌던. 여러분, 좋은 아침입니다. 참석해 주셔서 감사드리며, 저희를 초대해 주신 시도티 팀에도 감사드립니다. 브렌던이 말씀드린 대로 제 이름은 J.T. 피츠제럴드이며, 킹스웨이 코퍼레이션의 사장 겸 최고경영자입니다. 브렌던이 말씀드린 것처럼 저희는 뉴욕증권거래소에서 티커 KWY로 거래되고 있습니다. 저희의 슬로건은 저희가 무엇을 하는지 세 단어로 설명합니다. ‘서치를 통한 성장’입니다. 많은 분들이 아시다시피 서치펀드는 가장 높은 수익률을 내는 자산군 중 하나이지만, 대부분의 투자자는 지금까지 서치펀드에 접근할 수 없었습니다. 킹스웨이는 시장에서 거래 가능한 유일한 상장 투자 수단이며, 앞으로 20~25분 동안 이것이 왜 여러분의 관심을 받을 만한지 설명드리겠습니다. 그럼 본론으로 들어가겠습니다. 먼저, 늘 말씀드리는 기본적인 안내 사항입니다. 오늘 말씀드릴 내용 중 일부는 미래예측 진술이며 비GAAP 측정치를 포함하고 있습니다.

이는 현재 저희가 파악하고 있는 내용을 바탕으로 한 예상이며, 실제 결과는 달라질 수 있습니다. 자세한 내용은 미국 증권거래위원회 제출 서류를 참조해 주시기 바랍니다. 여기에는 2025년 연차보고서인 10-K 양식에 기재된 위험 요인도 포함됩니다. 이 내용을 모두 읽지는 않겠지만, 여러분께서 편하실 때 다시 검토해 보시기 바랍니다. 먼저 저희가 어떤 회사인지 간단히 설명드리겠습니다. 저희가 아는 한, 킹스웨이는 서치펀드 모델을 활용해 우수한 기업을 인수하고 성장시키는 유일한 미국 상장기업입니다. 저희는 반복 매출과 높은 수익성을 갖춘 고품질의 자산집약도가 낮고 성장하는 B2B 및 B2C 서비스 기업 포트폴리오를 소유하고 운영하고 있습니다. 중요한 점은, 분산형 경영 모델과 유능한 운영 전문가들로 구성된 팀, 그리고 세제상 이점을 갖춘 기업 구조를 통해 주당 기준으로 장기적인 주주가치를 복리로 증대시키는 것이 저희의 목표라는 점입니다. 여기에는 세 가지 부분과 하나의 간단한 핵심 흐름이 있습니다.

첫째는 자산군입니다. 서치펀드가 어떻게 지금과 같은 수익을 창출하는지, 그리고 이를 뒷받침하는 인구구조가 어떻게 장기간의 복리 성장을 가능하게 하는지 살펴보겠습니다. 그다음은 저희의 가치 제안입니다. 킹스웨이가 이러한 자산을 보유하기에 적합한 수단인 이유를 말씀드리겠습니다. 마지막은 플라이휠입니다. 저희의 전략과 그 전략이 효과를 발휘하고 있음을 보여주는 성과를 설명드리겠습니다. 먼저 자산군부터 살펴보겠습니다. 왜 서치펀드일까요? 가장 간단한 답은 효과가 있기 때문입니다. 스탠퍼드 경영대학원은 1984년부터 이 자산군을 추적해 왔으며, 681개 서치펀드의 연환산 수익률은 35.1%에 달합니다. 인수를 통한 창업, 즉 ETA로 알려진 이 방식은 유능한 기업가를 지원해 소규모 기업을 인수하고 성장시킴으로써 탁월한 수익을 창출해 온 오랜 기간의 검증된 실적을 갖고 있습니다. 저희가 활동하는 분야가 바로 이 자산군입니다. 이 모델이 작동하는 이유 중 하나는 시장의 구조적인 공백을 실제로 메워주기 때문입니다.

한쪽에는 은퇴를 앞둔 소기업 소유주가 있습니다. 이들에게는 실질적인 승계 계획도, 사업을 운영하고 싶어 하는 자녀도, 분명한 내부 인수자도 없습니다. 이들은 재무적인 엑시트가 필요하지만, 직원들과 자신이 일군 유산을 매우 중요하게 생각합니다. 이들의 사업은 사모펀드가 독립적인 플랫폼으로 삼기에는 규모가 너무 작거나 경영진의 역량이 충분하지 않은 경우가 많습니다. 전략적 경쟁업체에 매각하거나 사모펀드 플랫폼에 추가 편입되는 방식으로 매각할 경우, 정리해고나 기업 유산의 상실, 또는 조직문화의 부조화로 이어질 수 있습니다. 반대편에는 유능하고 의욕적인, 대개 MBA 취득 후 경력을 쌓은 운영 전문가가 있습니다. 이들은 사업에 합류해 승계 문제를 해결하고, 창업자가 평생에 걸쳐 일군 것을 보존할 수 있습니다. 서치펀드가 바로 그 가교 역할을 합니다. 이는 진정한 윈윈이며, 이러한 이해관계의 일치가 매도자들이 킹스웨이에 매각을 선택하는 주요 이유 중 하나입니다.

이 모델은 왜 더 나은 성과를 내는 것일까요? 똑똑하고 의욕적이며 인센티브가 부여된 운영 전문가가 솔직히 말해 성장을 위해 최적화되지 않은 경우가 많은 사업을 인수하기 때문입니다. 창업자 중심의 영업이 전문적인 영업팀으로 전환됩니다. 수기 업무 프로세스가 현대적인 시스템과 기술로 바뀝니다. 하나의 지역 시장이 광역 또는 전국 단위의 사업 기반으로 확장됩니다. 이전에 소유주에게 배분되던 현금이 사업에 재투자됩니다. 간단히 말해, 생계형 사업이 성장형 사업으로 전환되는 것입니다. 킹스웨이에서는 이것이 바로 우리의 성장 동력입니다. 저희는 이비트다(EBITDA)가 100만~300만 달러인 사업을 대상으로 하며, 대략 4~6배의 배수를 적용해 인수하고, 부채와 자기자본을 약 50 대 50으로 나누어 인수 자금을 조달합니다. 저희 사업 시스템인 케이비에스(KBS)에 이해관계가 일치하는 동기부여된 운영 전문가를 배치하고, 회사를 성장 궤도에 올려놓습니다. 시점은 이보다 더 좋을 수 없습니다.

이것이 저희가 하는 모든 일의 기반이 되는 성장 여력이며, 앞으로 수십 년간 이어질 것입니다. 이를 정의하는 네 가지 요소가 있습니다. 먼저 규모입니다. 향후 20년 동안 약 4조 8,000억 달러의 순자산이 이전될 예정이며, 이는 미국 역사상 최대 규모의 세대 간 자산 이전입니다. 다음은 물량입니다. 향후 10년 동안 200만 개가 넘는 소기업이 경영권 승계를 진행할 것으로 예상됩니다. 이 사업들을 인수할 사람이 누가 없는지 살펴보십시오. 하위 중간시장 사모펀드는 핵심 운영자가 일상적인 경영에서 물러나기를 원할 때 개입하는 데 주저하는 경우가 많습니다. 이번에는 누가 있는지 살펴보십시오. 어느 시점에든 실제로 진행 중인 서치는 수백 건에 불과합니다. 이것이 바로 성장 여력입니다. 그 규모가 막대합니다. 한쪽에는 매각 의지가 높은 공급자가 있고, 다른 한쪽에는 역량을 갖춘 매수자가 부족합니다. 이러한 수급 불균형은 수십 년 동안 지속될 것입니다. 저희가 흔히 말씀드리듯이, 이는 실버 쓰나미이며 킹스웨이는 이 흐름을 타도록 설계되었습니다.

탁월한 수익률, 실질적인 구조적 수요, 그리고 수십 년에 걸친 성장 여력입니다. 이것이 바로 이 자산군에 투자해야 하는 이유이며, 여기서 당연히 다음과 같은 질문이 나옵니다. 실제로 이 자산군을 어떻게 보유할 수 있을까요? 대부분의 투자자에게는 다음과 같은 난관이 있습니다. 이 자산군은 실제로 접근하기가 매우 어렵습니다. ETA 업계는 유대가 긴밀한 세계이며, 새롭게 진입하기가 어렵습니다. 최고의 투자 기회는 오랜 기간 업계에서 활동해 온 내부자들에게 긴밀한 네트워크를 통해 흘러갑니다. 신규 참여자는 최고의 서처를 전혀 접하지 못하는 경우가 많고, 설령 접할 수 있더라도 혼자 거래를 발굴하고 검토하면서 유동성이 낮은 거래에 10만~30만 달러의 소액 수표를 투자하게 됩니다. 유동성이 낮고, 접근하기 어려우며, 규모를 확대하기도 어렵습니다. 대안으로는 서치펀드 펀드오브펀드나 액셀러레이터가 있습니다.

이를 통해 접근성은 확보할 수 있지만, 서처들이 직접 받는 캐리 위에 추가적인 수수료가 한 겹 더 붙습니다. 이로 인해 기초자산 수익률이 잠식될 수 있으며, 펀드에 투자한 자금은 여전히 10년 이상 묶이게 됩니다. 킹스웨이는 세 번째 선택지입니다. 킹스웨이는 상장기업 구조를 통해, 대규모로 자체 자금을 조달한 서치펀드 인수 포트폴리오에 즉시 유동적으로 접근할 수 있도록 합니다. 또한 여러 운영 플랫폼이 이미 구축되어 있으며, 상장기업으로서의 투명성과 공시 체계도 갖추고 있습니다. 하나의 티커, 추가 수수료 없음, 일일 유동성, 그리고 상장기업 수준의 투명성입니다. 저희가 성공할 수 있는 독보적인 입지를 갖춘 이유는 무엇일까요? 이 슬라이드에는 아홉 가지 이유가 제시되어 있으며, 이 요소들은 서로를 더욱 강화합니다.

검증된 실적, 실질적인 인프라와 지원, 엄격한 투자 기준, 최고 수준의 서처 인재, 세계적인 자문위원회, 매도자와의 문을 열어주는 상장기업으로서의 평판, 장기적인 관점, 경쟁력 있는 조건으로 부채 자본에 접근할 수 있는 능력, 그리고 세제상 유리한 구조입니다. 이 요소들은 각각 그 자체로도 중요합니다. 이 요소들이 함께 작용하면 매우 강력하며 모방하기도 어렵습니다. 여기서 몇 가지를 말씀드리겠습니다. 인재부터 시작하겠습니다. 저희에게 인재는 구호가 아니라 전체 전략의 핵심이기 때문입니다. 지난 12개월 동안 운영자 및 레지던트 직책에 200명이 넘는 적격 지원자가 지원했습니다. 이러한 지원자 풀 덕분에 저희는 누구를 지원할지 매우 엄격하게 선별할 수 있습니다. 이 슬라이드에 소개된 인물들은 현재 저희의 운영 인력 풀로, 현재 저희 플랫폼을 이끌고 있는 최고경영자들과 운영자 및 레지던트들입니다. 조만간 더 많은 운영자 겸 레지던트도 발표할 예정입니다.

이들은 킹스웨이 안에서 의미 있는 무언가를 구축하는 데 자신의 경력을 걸기로 선택한 사람들입니다. 저희 웹사이트를 방문해 이들의 약력을 읽어보시고, 투자자의 날 행사에서 진행한 발표도 시청해 보시기를 권합니다. 저희 사업을 이끌고 있는 인재들의 수준에 깜짝 놀라실 것이라고 생각합니다. 역량과 수준을 갖춘 운영 인력 풀을 확대하는 것이 저희가 단행하는 가장 중요한 단일 투자입니다. 이 모델에서는 여러 측면에서 운영자가 사업을 작동하게 만드는 핵심이기 때문입니다. 저희의 투자 기준은 변하지 않았으며, 앞으로도 변하지 않을 것입니다. 저희는 기업 간 거래 또는 기업과 소비자 간 거래 서비스 기업을 인수합니다. 규모가 크고 성장하고 있으며 장기적인 구조적 순풍의 지원을 받는 산업을 대상으로 합니다. 저희는 도전할 기회가 많고 분산된 산업을 찾으며, 집중력 있는 운영자가 이끄는 작은 기업도 경쟁우위를 확보할 수 있는 흥미로운 틈새시장도 찾습니다.

기업 차원에서는 매출의 질이 높고, 고객 집중도가 낮은 반복 매출 사업이며, 마진이 견고하고 오랜 기간 일관되게 수익을 창출해 온 동시에 자본집약도가 낮은 기업을 찾습니다. 즉, 성장하는 데 현금을 소진할 필요가 없는 사업을 찾는 것입니다. 이러한 조합이 바로 저희의 안전마진입니다. 저희는 인내심을 갖고 이 원칙을 고수합니다. 저희 운영자들은 혼자서 사업을 이끌지 않습니다. 이들은 저희 정도 규모의 대부분의 기업이라면 꿈도 꾸기 어려운, 현재 주주들로 구성된 적극적이고 헌신적인 자문위원회의 지원을 받을 수 있습니다. 톰 조이스는 역사상 가장 잘 운영되는 기업 중 하나로 널리 평가받는 다나허의 전 최고경영자입니다. 톰은 저희 자체 운영 시스템이 기반으로 삼고 있는 업계 최고 수준의 기준인 다나허 비즈니스 시스템 구축에 핵심적인 역할을 했습니다. 여러분 중 많은 분들이 윌을 자본 배분에 관한 기념비적인 저서 『아웃사이더스』의 저자로 알고 계실 텐데요.

하지만 많은 분들이 모르는 사실은 윌이 서치펀드에 투자한 가장 초기의 투자자 중 한 명이자 가장 활발한 투자자 중 한 명이라는 점입니다. 저희 운영자들과 OIR들이 직접 활용할 수 있는, 수백 건의 경험을 통해 수십 년간 축적된 패턴 인식 역량입니다. 마지막으로 타일러 고디는 킹스웨이의 자회사인 피더블유에스씨의 전 최고경영자로, 저희가 매각할 당시 10배의 수익을 안겨준 기업을 이끌었습니다. 타일러는 저희 구조 안에서 사업을 운영했고, KBS를 구축하고 고도화하는 데 기여했으며, 그 과정에서 엄청난 성공을 거뒀습니다. 이것이 저희 최고경영자 한 분 한 분을 뒷받침하는 코칭과 멘토링의 수준입니다. 이제 진정으로 차별화된 자산, 즉 저희 정도 규모의 대부분 기업에는 없는 자산인 세금 자산에 대해 말씀드리겠습니다. 킹스웨이는 과거 보험 사업에서 남은 약 6억 2,000만 달러의 순영업손실 이월액을 보유하고 있습니다. 이는 미래의 수익과 자본이득을 상쇄할 수 있는 실제로 활용 가능한 세금 자산입니다.

따라서 저희가 창출하는 1달러당 더 많은 금액이 순이익으로 귀속되고, 저희는 더 빠르게 복리로 성장할 수 있습니다. 이를 종합하면, 뛰어난 운영자들, 엄격한 인수 심사 기준, 실질적인 코칭과 멘토링, 그리고 모든 달러가 더 빠르게 복리로 성장하도록 하는 세금 구조를 하나의 상장 영구 자본 투자 수단 안에 갖춘 것입니다. 이러한 조합은 모방하기 어렵기 때문에, 저희는 킹스웨이가 이 자산군에 투자하는 가장 좋은 방법이라고 믿습니다. 그럼 이제 전체 전략을 한 장의 그림으로 보여드리겠습니다. 수익성 있는 기업을 인수하고, 성장을 위해 투자합니다. 그리고 사업이 다음 단계로 나아갈 수 있도록 시스템과 인력을 구축하는 과정에서 단기적인 J-커브를 겪는 경우가 많다는 점도 인정합니다. 그런 다음 증가한 현금흐름을 확보해 다음 인수에 재투자하고, 이를 반복합니다. 인수가 늘어나면 현금흐름도 증가하고, 이는 다시 더 많은 운영자와 인수에 필요한 자금을 마련합니다. 인재와 자본이 서로를 기반으로 거듭해서 복리로 성장하는 것입니다. 이것이 플라이휠입니다. 그렇다면 이 모델은 스탠퍼드의 데이터 세트에서뿐만 아니라 실제로도 작동할까요?