인탭 26년 4분기 어닝콜

인탭의 2026 회계연도 4분기 및 연간 결산 재무 실적 발표에 오신 것을 환영합니다. 오늘 전화에는 저와 함께 인탭의 이사회 의장 겸 CEO 존 홀(John Hall), 그리고 CFO 데이비드 모턴(David Morton)이 참석해 있습니다. 이번 컨퍼런스 콜 진행 중에는 2027 회계연도 1분기 및 연간 가이던스를 포함하여 추세, 전략, 그리고 당사 사업의 예상 실적과 관련된 미래예측진술을 할 수 있습니다. 이러한 미래예측진술은 경영진의 현재 관점과 기대에 기반하며, 오늘 날짜를 기준으로 한 일정한 가정을 포함하고, 당사의 SEC 제출 서류 및 기타 공개 문서에 설명된 바를 포함한 다양한 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 이러한 요인들은 예측하기 어려우며, 실제 결과가 이러한 미래예측진술에서 명시되거나 암시된 내용과 실질적으로 달라지게 할 수 있습니다. 인탭은 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 어떤 미래예측진술도 업데이트하거나 수정할 의무를 부인합니다.

또한 오늘 콜에서는 비GAAP 매출총이익률, 비GAAP 영업비용, 비GAAP 영업이익, 비GAAP 희석 주당순이익, 잉여현금흐름(Free Cash Flow), 그리고 잉여현금흐름 마진을 포함해 당사의 재무 실적 이해에 도움이 된다고 판단하는 비GAAP 지표도 함께 논의하겠습니다. 당사의 GAAP 재무 실적과 GAAP에서 비GAAP 재무지표로의 조정표는 오늘의 실적 보도자료 및 그 보충 재무 표에서 확인하실 수 있으며, 이는 당사 웹사이트에서 확인 가능하고 본 콜에 앞서 SEC에 제출된 8-K 양식의 첨부자료로도 제공되어 있습니다. 또는 당사 웹사이트에 게시된 보충 재무 프레젠테이션에서도 확인하실 수 있습니다. 그럼 이제 존에게 말씀을 넘기겠습니다.

감사합니다, 데이비드. 여러분, 안녕하세요. 참석해 주셔서 감사합니다. 4분기는 또 한 번의 견조한 분기였으며, 인탭에 있어 의미 있는 한 해를 마무리하는 분기였습니다. 올해는 Firm AI를 가설 단계에서 하나의 카테고리로 끌어올린 해였습니다. 저희는 Celeste를 출시했고, 기업들이 이를 기반으로 비즈니스를 전환할 준비가 되어 있다는 명확한 증거를 확인했습니다. 오늘은 4분기 및 연간 실적을 공유드리고, Amplify 이후 Firm AI와 Celeste에서 어떤 일이 있었는지 살펴본 다음, 성장 중인 생태계를 말씀드리고, 마지막으로 시장에서 당사 전략이 효과를 내고 있음을 보여주는 성과로 마무리하겠습니다. 2027 회계연도를 앞두고, 당사의 입지는 견고하며 더 강해지고 있습니다. Celeste는 현재 저희가 서비스를 제공하는 고도로 규제가 엄격한 산업 전반에서 정식으로 제공되고 있습니다. 법률, 회계, 프라이빗 캐피탈, 투자은행 부문에서의 구체적인 성과는 콜 후반부에 말씀드리겠습니다.

당사의 강점은 25년에 걸쳐 축적된 펌(기업)별 데이터, 워크플로, 그리고 컴플라이언스 인프라로, 신규 진입자가 지름길로는 결코 확보할 수 없는 자산입니다. 더 많은 펌들이 Intapp 플랫폼으로 옮겨올수록, 당사의 선도는 분기마다 누적적으로 확대되고 있습니다. 이것이 향후 500억 달러 규모 시장을 위한 기반입니다. 수치를 말씀드리기 전에, 이를 견인하고 있는 전략적 핵심인 Firm AI와 Celeste부터 말씀드리겠습니다. 지난 2월 Amplify에서 저희는 Firm AI를 발표했는데, 이는 데스크 단위의 AI 도구와 구별되는 카테고리로, 개별 업무가 아니라 펌 자체의 비즈니스를 위해 구축된 것입니다. 범용 AI는 개인의 속도를 높여줍니다. Firm AI는 펌을 더 크게 성장시킵니다. 범용 어시스턴트는 누군가가 이메일 초안을 작성하거나 문서를 요약하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 하지만 펌의 실제 투자 운용 지침에 비추어 들어온 딜을 선별할 수도 없고, 이해상충을 해소할 수도 없습니다. 두 가지 모두 공개 인터넷에 있는 정보가 아니라, 해당 펌 고유의 이력과 방식에 달려 있기 때문입니다. 이해상충 클리어런스를 예로 들어보겠습니다. 이를 제대로 수행하려면 새로운 건을 모든 관련 엔터티, 모든 과거 고객, 그리고 이미 설정된 모든 차단장치(월)와 대조해 확인해야 합니다.

범용 어시스턴트는 컴플라이언스 제약 때문에 그러한 접근 권한을 부여할 수 없습니다. 바로 그 지점이 Firm AI가 작동하도록 설계된 영역입니다. 저희는 지난 1년 동안 펌들이 그 차별점을 실제로 검증하는 과정을 지켜봤습니다. 그들은 누구나 접근할 수 있는 동일한 범용 도구로 파일럿을 돌려봤고, 저희에게 들려주는 이야기는 한결같았습니다. 데스크에서의 속도 향상은 펌의 재무 숫자에는 나타나지 않습니다. 경제성을 따라가 보면 그 이유를 알 수 있습니다. 업무 단위의 AI는 그 일을 상품화합니다. 납품 비용이 낮아지면 기업은 더 낮은 가격을 제시할 수 있고, 그 가격을 바탕으로 시장점유율을 놓고 경쟁하게 됩니다. 누구나 똑같은 일을 할 수 있습니다. 가격은 내려가고, 매출총이익률도 함께 내려갑니다.

저희가 서비스를 제공하는 산업들처럼 경쟁이 매우 치열한 업종에서는, 어떤 기업의 성장과 시장점유율, 영업이익률을 실제로 좌우하는 것은 기업의 시장 공략(go-to-market)과 운영비용(OpEx) 효율성에서, 매출총이익 이후에 일어나는 모든 것들입니다. 업무의 수행 방식(practice)이 아니라, 기업의 비즈니스(business)입니다. Firm AI가 메우는 격차가 바로 그것이며, 그래서 저희는 올해 이 논지를 제품으로 구현하는 데 투자했습니다. Firm AI를 제공하려면 네 개의 계층이 하나의 시스템으로 함께 작동해야 합니다. 코워커 에이전트는 펌의 플레이북을 기반으로 작동하기 때문에, 에이전트는 그 펌이 딜을 어떻게 심사하고, 이해상충을 어떻게 해소하며, 또는 거래를 포기하기로 어떻게 결정하는지 이미 알고 있습니다. 이러한 에이전트는 펌 고유의 데이터와 조직의 판단, 즉 모든 고객과 모든 업무 수행에 담긴 실제 이력에 기반해 추론합니다. AI용 Walls는 매번 동일한 방식으로 컴플라이언스를 자동으로 강제합니다. 이 모든 것이 누적됩니다. 펌의 구성원들이 내리는 모든 결정은 Firm AI가 다음번에 더 정교해지도록 학습시키는 역할을 합니다.

경쟁사는 이 계층들 가운데 어느 하나는 구축하려고 시도할 수 있습니다. 하지만 그들이 할 수 없는 것은 네 개 계층을 하나의 Firm AI 시스템으로 함께 작동시키는 일입니다. 그것이 해자입니다. Firm AI는 Intapp의 통합 제품군과 그 아래에 있는 데이터 및 시맨틱 계층 위에서 구동됩니다. 그리고 이제 이 모든 것은 Celeste가 구동합니다. 저희는 그 펌이 보유한 지식, 관계, 방법론을 통해, 펌 자체의 경쟁우위와 컴플라이언스를 강화할 수 있도록 지원합니다. 저희 말만 믿으실 필요는 없습니다. Hg의 틸로 치른은 이렇게 말했습니다. “인텔리전스는 우리 것이지, Hg에 적용되는 범용적인 무언가가 아닙니다.” Celeste는 지난 20년 동안 펌 전반에서 구축해 온 지식을 활용해, 우리의 실제 운용 지침에 맞춰 스크리닝을 수행합니다. 펨버턴 자산운용에서는 바실레이오스 필리피디스가 같은 효과를 비즈니스 관점의 표현으로 설명합니다.

Celeste가 절약해 주는 매분은 그대로 저희 LP들과 고객들에게 돌아가는 가치로 환원되고 있습니다. 서로 다른 두 회사가 각자의 방식으로 같은 말을 하고 있습니다. Celeste는 회사가 실제로 필요로 하는 규모에서, 회사가 이미 알고 있는 내용을 다시 한 번 강화해 줍니다. Celeste는 4분기 내내 제한적 제공 상태였고, 분기 종료 후인 7월 15일에 정식 출시(General Availability)에 도달했습니다. 제한적 제공 상태에서도 경쟁 평가에서 승리하고 있었으며, 여러 회사들이 이미 이를 선택해 빠르게 가치를 확인하고 있었습니다. Celeste는 이미 귀사의 Intapp 데이터와 통합되어 있습니다. 24시간 365일 이용 가능하고 더 효율적이며, 사람이 할 수 있는 것보다 더 많은 일을 더 짧은 시간에 해낼 수 있게 해주고, 귀사의 컴플라이언스 요구사항을 준수하도록 강제합니다. 몇 가지 사례를 말씀드리겠습니다. Am Law 100 로펌인 베이커호스텔러는 인테이크와 레터럴 통합을 간소화하기 위해 Celeste를 도입하고 있습니다. 해당 로펌 CIO의 말로는, “로펌에서는 사실상 업무일의 진정한 시작도 끝도 없습니다.

Celeste가 항상 그 자리에 있다는 것을 아는 것이 핵심입니다.” 한 선도적인 국제 로펌은 컴플라이언스 업무를 뒷받침하는 기술과 프로세스를 현대화하고, 새로운 EU 자금세탁방지(AML) 규정을 따라잡기 위해 Celeste를 선택했습니다. 세계적인 M&A 자문사인 알바레즈 앤 마살은 다단계 롤아웃을 통해 Celeste가 포함된 DealCloud로 전환하고 있으며, 데이터 캡처와 거래팀 협업에서 경쟁우위를 확보하기 위해 Firm AI를 활용하고 있습니다. 파이프라인은 견조하고, 활용 사례는 확대되고 있으며, 더 좋은 성과는 아직 앞에 있습니다. 이제 4분기 실적으로 넘어가겠습니다. 또 한 번의 견조한 분기였다고 말씀드릴 수 있어 기쁩니다. 이제 2021년 IPO 이후 클라우드 ARR이 전년 대비 25%를 상회하는 성장을 20개 분기 연속으로 이어오고 있습니다. 4분기 클라우드 ARR은 전년 대비 29% 성장했으며, 현재 전체 ARR의 84%를 차지합니다. 분기 말 기준 ARR 5만 달러를 초과하는 고객은 1,400곳을 넘어섰습니다.

클라우드 순매출 유지율은 약 123% 수준을 안정적으로 유지했습니다. 고객과 파트너를 위해 성과를 내고, 2000년 이후 축적해 온 전문성을 적용해 고규제 산업의 기업들을 지원해 온 Intapp 팀이 자랑스럽습니다. 이제 계속해서 더 강해지고 있고, 우리가 수주에 성공하는 방식에서 종종 결정적 요인이 되는 파트너 에코시스템으로 넘어가겠습니다. 코셀(co-sell) 파트너들은 연간 신규 로고 수주의 약 3분의 1에 영향을 미쳤고, 코셀 예약 매출은 전년 대비 약 35% 성장하는 데 기여했습니다. 그중에서도 마이크로소프트가 가장 뚜렷한 사례입니다. 마이크로소프트는 회계연도 상위 10대 딜 중 8건에서 코셀 파트너로 참여했습니다. 구매자들은 Azure Marketplace를 통해 거래하길 점점 더 원하고 있는데, 이는 그들의 MAC에 반영되고 조달 절차를 단순화해 주기 때문입니다. 이러한 상업적 정렬이 딜 사이클을 가속화하고 있습니다. 딜리버리 측면에서는 파트너 주도 프로젝트가 전년 대비 거의 두 배로 늘었습니다. 같은 기간 파트너 인증은 29% 증가했는데, 이는 서비스 파트너들이 Intapp을 투자할 가치가 있는 플랫폼으로 보고 있다는 신호입니다.

분기 종료 직후, 저희는 무디스(Moody's)와의 파트너십을 확대하여 신용 리스크, 엔터티 스크리닝, 소유구조 데이터를 Celeste에 직접 연동했습니다. 법률, 프라이빗 캐피털, 회계 전반의 딜 및 리스크 팀에게 이는 상대방 인텔리전스가 별도의 리서치 단계로 업무 밖에서 제공되는 것이 아니라, 업무 흐름 안에서 바로 제공된다는 의미입니다. 이는 기업이 기존 방식에서 아무것도 바꾸지 않아도, 적절한 데이터 파트너십을 통해 Celeste가 기업을 위해 할 수 있는 일을 확장할 수 있음을 보여주는 좋은 사례입니다. 저희가 서비스를 제공하는 산업을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다. 먼저 법률 부문은 분기와 회계연도 모두에서 견조한 실적을 보였습니다. 회계연도 말 기준으로 Am Law 100 중 97개 로펌을 고객으로 확보했습니다. 통합(Consolidation) 추세는 법률 고객군에서 계속해서 성장을 견인하고 있습니다.

상위 로펌들은 인수합병과 파트너 영입을 통해 추가적인 시장점유율을 확보하고 있습니다. 규모 확장과 AML(자금세탁방지) 관련 압력이 이들로 하여금 인테이크와 컨플릭트 절차를 현대화하도록 밀어붙이면서, 대형 로펌들은 컴플라이언스 측면에서 Intapp을 찾는 경우가 점점 늘고 있습니다. 이번 분기 법률 부문의 주요 성과 몇 가지를 공유드리겠습니다. 한 글로벌 로펌은 컨플릭트 팀이 확장됨에 따라, 컨플릭트 클리어런스를 보다 통합적이고 확장 가능한 방식으로 구축하기 위해 인테이크와 컨플릭트를 선택했습니다. 또 다른 글로벌 로펌인 에버셰즈 서덜랜드(Eversheds Sutherland)는 Celeste 기능을 추가해 일상적인 청구 가능 시간(billable time) 포착을 가속화하고, 전사적으로 타임 레코딩을 강화하면서 타임(time)에 대한 투자를 확대했습니다. Am Law 100 로펌 두 곳이 4분기에 온프레미스에서 클라우드로 전환했습니다. 이는 4분기에 저희가 계약한 30건이 넘는 클라우드 마이그레이션이라는 더 큰 흐름의 일부이며, 분기 기준으로 역대 최고 마이그레이션 건수였습니다. 로펌들이 Celeste 기반으로 운영하길 원하고, 이를 지원할 수 있는 기반이 필요하다는 점이 분명해지고 있습니다. 그렇기 때문에 긴급성이 커지고 있습니다. 다음으로 회계 및 컨설팅 부문으로 넘어가겠습니다.

사모펀드(PE)와 업계 통합이 회계 업계 지형을 재편하면서, 업계 전반의 회계법인들은 투자 여부와 무관하게 변화해야 한다는 압박을 느끼고 있습니다. 그 출발점은 컴플라이언스입니다. 이들의 목표는 협업 방식, 수주, 그리고 경쟁 방식에까지 더 확장되고 있습니다. 이번 분기에 현대화를 위해 저희를 선택한 몇몇 고객사를 소개드리겠습니다. PE의 지원을 받는 상위 25위권 회계법인 위프리(Wipfli)는 독립성 프로세스를 현대화하고, 빠른 성장과 확대되는 감사·인증(attest) 업무를 뒷받침할 확장 가능한 기반을 구축하기 위해 직원 컴플라이언스를 선택했습니다. 세계 최대 규모의 전문 서비스 기업 중 한 곳은 타깃 추적부터 인수합병 이후 통합(PMI)까지, 기업개발과 M&A 프로세스를 현대화하기 위해 DealCloud를 선택했습니다. 포렌식 엔지니어링 및 기술 컨설팅 기업 림커스(Rimkus)는 이해상충 조회(conflicts clearance) 프로세스를 자동화하고 가속화하며, 글로벌 팀 전반의 타임 캡처를 통합하기 위해 Conflicts, Intake, Time을 선택했습니다.