액손 엔터프라이스 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

초대해 주셔서 감사합니다. 저는 여기 오는 걸 늘 좋아합니다.

네, 좋은 질문입니다. 지난 몇 년간 저희가 계속 이야기해 오고 투자를 집중해 온 사업들이라, 이런 지표들을 여러분과 공유드릴 수 있게 되어 정말 기쁩니다. 실제로 그 성장 수치를 공유드릴 수 있다는 점이 아주 좋습니다. 제품 포트폴리오가 진화해 오면서 저희 제품에서 꼭 기억하셔야 할 중요한 점은, 이것이 하나의 생태계이고 모든 것이 함께 작동한다는 점입니다. 함께할수록 더 좋아집니다. 앞으로를 보더라도, 저희는 특정 제품 카테고리 하나를 다른 것보다 더 우선시하지는 않습니다. 테이저와 바디캠이 포트폴리오를 든든히 떠받치고 있는 점에 대해 여전히 매우 만족하고 있고, 여기에 저희 디드론 제품을 통해 안티드론(대드론) 역량도 추가했습니다. 그리고 911도 추가했습니다.

이런 다른 소프트웨어 요소들도 추가하고 있고, 이것들이 모두 서로를 더 강화해 줍니다. 저희 우선순위를 보면, 핵심은 이런 제품들이 계속 더 좋아지도록 하고, 고객의 문제를 지속적으로 해결하며, 고객 생태계에서 저희가 빈틈이 보이는 부분을 메우고, AI가 할 수 있는 일은 이제 정말 시작 단계에 불과하기 때문에 저희 AI 제품도 계속 발전시키는 것입니다. 저희에게는 그게 큰 투자 영역입니다. 다만 저희는 실제로 손익계산서(P&L)에 의미 있게 반영되기 훨씬 전에 그런 것들을 먼저 말씀드립니다. 저희가 이야기하는 것들은 향후 2~3년을 이끌 동인들입니다. 그리고 일부 소프트웨어 제품처럼 P&L에 의미 있게 반영되기 시작하면 그때부터 다시 말씀드리기 시작합니다. 결국 목표는 그 생태계를 계속 진화시키는 것입니다.

네. 저희가 새로운 5년 정규화 지표를 제공한 이유는, 계약 기간(duration)이 수주에 어떤 역할을 하고 있는지에 대한 질문을 많이 받았기 때문입니다. 저희 수주 성장 중 얼마나 많은 부분이 정말 장기 계약을 따냈기 때문인지에 대해서요. 그래서 여러분이 저희 5년 정규화 수주를 살펴보는 데 도움이 되도록 이 지표를 제공하고자 했습니다. 이게 의미하는 바는, 5년짜리 딜을 볼 때 6년차 이후에 해당하는 연도들은 모두 제외한다는 것입니다. 즉, 정확히 5년치에 대한 숫자만 보시게 됩니다. 반대로 5년보다 짧은 기간의 딜을 체결하는 경우에는 그 금액을 5년치로 환산해 키우지는 않습니다. 이 지표는 향후 5년 동안 발생할 전체 수주 금액입니다.

저희는 이 지표가 계약 기간 요소를 파악하는 데도 도움이 되고, 앞으로 엔터프라이즈 사업을 확대해 가는 과정에서 비교 기준을 제공하는 데도 도움이 될 거라고 생각했습니다. 그 딜들이 모두 5년짜리 딜이 되지는 않을 것입니다. 저희의 일부 해외 딜은 5년이 아닙니다. 그래서 모두가 이를 들여다볼 수 있는 기준을 제공하려는 겁니다. 저희는 분기 또는 연간 기준으로 봤을 때 그 차이가 특별히 크게 나지 않을 시점에 이 지표를 도입했습니다. 연간 기준으로 정상화 수주와 총수주를 비교해 봐도, 큰 차이가 날 것으로는 예상하지 않습니다. 어떤 때는 정상화 수주가 더 높게 보일 수도 있고요. 어떤 때는 총수주가 더 높게 보일 수도 있습니다. 2분기에는 정상화 수주가 더 높았습니다. 총수주는 20%로 더 낮았습니다. 또 총수주는 전년 대비 수주 성장 50%라는 높은 기저와의 비교였기 때문에, 그런 요소들도 함께 감안하셔야 합니다.

연간으로 볼 때 저희는 총수주와 정상화 수주를 모두 보지만, 정상화 수주를 상당히 중점적으로 보고 있고, 향후 계약 확정 수주도 함께 보고 있습니다. 저희는 정상화 수주가 30%+ 성장할 것으로 예상한다는 코멘트를 드린 바 있습니다. 향후 계약 확정 수주는 그보다 훨씬 더 높은 수준으로 성장할 것으로 예상합니다. 이를 바탕으로 총수주가 의미하는 바를 역산해 볼 수도 있겠지만, 연간 기준으로 총수주와 정상화 수주 사이에 유의미한 차이는 없을 것입니다.

부서에 따라 다르지만, 현재 저희는 경찰 예산의 대략 1%~5% 수준입니다. 원하시면 중간값으로 3% 정도로 보셔도 됩니다. 저희 제품을 전부 구매하는 일부 최대 고객의 경우에는 그 5% 수준까지 올라가기도 합니다. 그리고 그 수치가 꼭 저희가 산출한 것만은 아닙니다. 저희 고객의 아주 좋은 점 중 하나는 이런 정보를 많이 공개한다는 것입니다. 그래서 예산을 공개하고 그 안에서 Axon이 차지하는 비중이 어느 정도인지 제시하는 고객들을 찾아보실 수 있습니다. 그래서 현재로서는 그들의 예산에서 큰 비중을 차지하는 것은 아닙니다. 예산 내에서 앞으로 계속 성장할 여지가 많이 있습니다. 경찰 예산은 계속 증가해 왔지만, 저희는 그보다 훨씬 더 빠르게 성장해 왔고, 이는 저희가 고객 지갑 점유율을 높이고 있기 때문입니다.

저희는 고객이 필요로 하고 실제로 사용하고 싶어 하는, 고객의 현실적인 문제를 해결하는 제품을 만들어 지갑 점유율을 높입니다. 제품에 따라 어떤 것은 정말 임무 수행에 필수적이고, 어떤 것은 생명을 구하는 역할을 하며, 어떤 것은 투명성과 관련돼 있습니다. 그리고 AI를 보면, 어떤 것들은 ROI에 더 초점이 맞춰져 실제로 부서의 효율을 높여주는 측면도 있습니다. 즉, 제품군 전반에서 저희가 그렇게 할 수 있는 이유는 여러 가지입니다. 하지만 저희 추정으로는 현재 주 및 지방정부 TAM에서 침투율이 약 15% 수준입니다. 그리고 전체 TAM은 TAM 관점에서 약 1,590억~1,600억 달러 정도입니다. 그 TAM을 어떻게 산출했는지에 대해서는 여러분께 더 자세히 설명드릴 수 있는 내용이 많습니다. 저희는 꽤 보수적으로 보려고 합니다.

오늘 기준으로 저희가 실제로 판매하고 있고, 또 실제로 적용할 수 있는 국가나 시장에서의 제품만을 대상으로 보려고 합니다. TAM을 산정하는 방식은 여러 가지가 있다는 것은 알고 있습니다. 저희는 꽤 보수적으로 접근하려고 하고, 그럼에도 불구하고 저희 앞에 매우 큰 기회가 있다는 점을 보여준다고 생각합니다.