액손 엔터프라이즈 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

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좋습니다. 여러분, 안녕하세요. 골드만삭스 커뮤니코피아 및 테크놀로지 컨퍼런스에서 진행되는 액손 파이어사이드 챗에 오신 것을 환영합니다. 액손의 최고재무책임자(CFO) 겸 최고운영책임자(COO)인 브리트니 배글리를 소개해 드릴 수 있어 영광입니다. 제 이름은 마이크 응이며, 당사에서 액손을 담당하고 있습니다. 오늘 발표는 약 35분 정도 진행될 예정입니다. 하지만 무엇보다도, 브리트니, 이 자리에 함께해 주셔서 정말 감사합니다.

초대해 주셔서 감사합니다. 저는 여기에 오는 것을 늘 좋아합니다.

저도 정말 기대가 큽니다. 본격적으로 시작하기에 앞서, Axon의 포트폴리오와 핵심 성장 동력에 대해 여쭤보고 싶습니다. Axon은 미국 시장의 선도 기업입니다. 공공 안전 기술 분야에서요. 과거에 Axon은 테이저, 바디 카메라, 증거 관리 소프트웨어 부문에서 매우 좋은 성과를 거뒀습니다. 현재 소프트웨어 매출의 약 3분의 1은 911, FUSUS, AI 오류 플랜과 같은 비(非)증거 소프트웨어에서 발생하고 있습니다. 앞으로의 핵심 성장 동력을 어떻게 보고 계신지, 그리고 경영진의 전략적 우선순위가 무엇인지 말씀해 주시겠습니까?

네. 아니요, 좋은 질문입니다. 그리고 지난 몇 년간 저희가 계속 말씀드리면서 투자를 집행해 온 사업들이기 때문에, 이런 지표들 일부를 여러분과 공유드릴 수 있게 되어 정말 기쁩니다. 그래서 그런 성장 수치들 일부를 실제로 공유드릴 수 있게 되어 정말 기쁩니다. 저희 제품과, 또 제품 포트폴리오를 발전시켜 오면서 꼭 기억하셔야 할 정말 중요한 점은, 이것이 사실상 하나의 생태계라는 것이고 모든 요소가 함께 유기적으로 작동한다는 것입니다. 그래서 모든 것이 함께 더 좋아집니다. 따라서 앞으로를 내다볼 때 저희는 어느 한 제품 카테고리를 다른 카테고리보다 우선순위에 두지 않고 있습니다. 저희는 테이저와 바디캠이 포트폴리오의 중심축 역할을 해주고 있는 점에 대해 여전히 매우 만족하고 있습니다. 여기에 저희 디드론 제품을 통해 카운터드론을 더했고, 911도 추가했으며, 그 밖의 여러 소프트웨어 구성요소들도 더하고 있는데, 이 모든 것들이 서로를 더욱 강화해 주고 있습니다. 따라서 저희의 우선순위를 보면, 핵심은 이들 제품이 계속 더 좋아지도록 하고 고객에게는 계속해서 문제 해결을 제공하며, 저희가 확인하는 생태계의 빈틈은 메워 나가고, AI가 할 수 있는 일의 정말 시작 단계에 불과하기 때문에 저희 AI 제품도 지속적으로 발전시켜 나가는 것입니다.

그래서 그 부분은 저희가 크게 투자하고 있는 분야입니다. 다만 저희는 실제로 손익계산서(P&L)에 의미 있게 반영되기 훨씬 이전부터 이런 사항들을 여러분께 미리 말씀드립니다. 그래서 저희가 말씀드리는 것들은 앞으로 향후 몇 년간의 성장을 이끌 핵심 동인들입니다. 그래서 일부 소프트웨어 제품들처럼, 그런 것들이 저희 손익계산서(P&L)에 의미 있게 반영되기 시작할 때부터 여러분께 말씀드리기 시작합니다. 하지만 목표는 그 생태계를 계속 발전시키는 것입니다.

좋습니다. 사업 모멘텀과 수주(북킹스)에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 수주(북킹스)는 지난 분기부터 5년 수주(북킹스) 지표 형태로 새롭게 보완해 제시하신 신규 지표이기도 합니다. 그 수치는 2026회계연도 2분기에 30%를 넘게 증가했고, 총 수주(그로스 북킹스)는 그보다 약간 더 완만하게 증가했습니다. 다만 총 수주(그로스 북킹스)와 새로 도입하신 5년 정규화 수주(북킹스) 지표가 어떻게 다른지에 대해 조금만 설명해 주실 수 있을까요? 투자자들이 계약 잔고(백로그)와 함께 이 새로운 정규화 성장 지표를 어떻게 평가해야 한다고 보시는지요?

네. 저희가 새로운 5년 정규화 수주(북킹스) 지표를 제시한 이유는, 계약 기간(duration)이 수주(북킹스)에 어떤 영향을 미치는지, 또 수주(북킹스) 성장의 어느 정도가 정말 장기 계약을 더 많이 확보한 데서 비롯된 것인지에 대해 질문을 많이 받았기 때문입니다. 그래서 여러분 모두가 저희의 5년 정규화 수주(북킹스)를 살펴보시는 데 도움이 될 수 있도록, 이 지표를 제공하고자 했습니다. 즉, 저희가 5년 계약을 볼 때는 6년차 이후에 해당하는 연도는 모두 제외한다는 의미입니다. 즉, 5년치에 대해서만 숫자를 산출하신다고 보시면 됩니다. 이제, 5년보다 짧은 기간의 계약을 체결하는 경우에는 이를 5년 기준으로 환산해 키우지 않습니다. 따라서 이는 앞으로 5년 동안 발생할 총 수주 금액입니다. 저희는 이 지표가 계약 기간 측면을 파악하는 데도 도움이 될 뿐만 아니라, 앞으로 기업용(엔터프라이즈) 비즈니스를 성장시켜 나가는 과정에서 비교 가능한 기준을 제시하는 데도 유용할 것이라고 판단했습니다. 기업용 계약이 모두 5년짜리 계약은 아닐 것이기 때문입니다. 저희의 일부 해외 계약은 5년짜리가 아닙니다. 그래서 모두가 이를 바라볼 수 있는 기준을 제시해 드리려는 것입니다. 특히 큰 차이를 만들지는 않을 것으로 보이는 분기나 연도에 그 작업을 진행했습니다.

따라서 연간 기준으로 저희의 정규화된 수주와 총수주를 비교해 보더라도 큰 차이가 발생할 것으로는 예상하지 않습니다. 때로는 정규화된 수주가 더 높게 나타나는 경우도 보실 수 있습니다. 때로는 총수주가 더 높게 나타나는 경우도 보실 수 있습니다. 2분기에는 정규화된 수주가 더 높았습니다. 총수주는 20%로 더 낮았습니다. 총수주도 전년도의 예약에서 총수주 50%라는 기저와 비교되고 있었습니다. 따라서 그런 요소들 중 일부는 균형 있게 조정할 필요가 있습니다. 연간 흐름을 볼 때 저희는 총수주와 정규화된 예약을 모두 살펴보지만, 특히 정규화된 예약을 많이 보고 있으며, 향후 계약된 예약도 함께 보고 있습니다. 저희는 정규화된 예약이 30% 이상 성장할 것으로 예상한다고 말씀드린 바 있습니다. 저희는 향후 계약된 예약이 그보다 훨씬 더 크게 성장할 것으로 예상합니다. 이를 바탕으로 총수주가 어떤 수준인지 역산해 보실 수는 있지만, 연간 기준으로는 총수주와 정규화된 예약 간에 유의미한 차이는 없을 것입니다.

좋습니다. 투자자분들로부터 저도 자주 받는 공통 질문 중 하나가 Axon의 TAM(총주소가능시장)과 Axon의 시장 침투율이 어느 정도인지에 관한 것입니다. TAM 내에서 여기서 몇 가지를 짚어볼 수 있겠지만, 우선 시작으로 현재 Axon이 주 및 지방 경찰 예산에서 어느 정도 비중을 차지하고 있는지, 그리고 그 비중을 (어떤 측면에서) 더 키울 기회가 있는지에 대해 질문드리고 싶습니다.

네, 물론입니다. 현재는 부서에 따라 경찰 예산의 약 1%에서 5% 정도를 저희가 차지하고 있다고 생각합니다. 그래서 원하시면 중간값으로 3%를 잡으시면 됩니다. 제 생각에는 저희의 가장 큰 고객들 중 일부가 모든 제품을 다 구매하고 계십니다. 그러면 최대 5%까지 올라가게 됩니다. 그리고 그 수치가 반드시 저희가 산정한 숫자는 아닙니다. 저희 고객들의 좋은 점 중 하나는 이런 정보들을 많이 공개하신다는 것입니다. 그래서 예산을 어떻게 편성하는지, 그리고 그 예산에서 액손이 어느 정도 비중을 차지하는지를 공개해 둔 고객들을 찾아보실 수 있습니다. 그래서 현재로서는 그분들 예산에서 차지하는 비중이 그렇게 크지는 않습니다. 그 예산 안에서 앞으로도 계속 성장할 여지가 충분히 큽니다. 경찰 예산은 계속 증가해 왔지만, 저희는 그보다 훨씬 더 빠르게 성장해 왔습니다. 그리고 이는 저희가 해당 예산에서 차지하는 지출 비중을 늘리고 있기 때문입니다. 저희는 고객들이 실제로 겪는 문제를 해결해 주고, 고객에게 꼭 필요하며, 고객들이 기꺼이 사용하고 싶어 하는 제품을 개발함으로써 해당 예산에서 차지하는 지출 비중을 확대하고 있습니다. 제품에 따라서는 그중 일부가 정말 임무 수행에 필수적인 경우도 있습니다. 그중 일부는 생명을 구하는 데 직결됩니다. 그중 일부는 투명성과 관련돼 있습니다. 그리고 AI를 살펴보면, 그중 일부는 ROI와 더욱 밀접하게 연관돼 있고, 실제로 해당 부서의 효율성을 창출하는 데 기여하기도 합니다.

그래서 저희는 제품 전반에 걸쳐 다양한 이유로 그런 일을 해낼 수 있습니다. 하지만 저희 추정으로는 현재 주정부 및 지방정부 TAM에서 침투율이 약 15% 수준입니다. 그리고 전체 TAM은 TAM 기준으로 약 1,590억~1,600억 달러 수준입니다. 그 TAM에 어떻게 도달하는지에 대해서는 여러분께 설명드릴 수 있는 세부 내용이 많이 있습니다. 저희는 꽤 보수적으로 접근하려고 합니다. 저희는 실제로 적용할 수 있는 국가나 시장에서 현재 저희가 판매하고 있는 제품만을 대상으로 보려고 합니다. 그래서 TAM을 산정하는 방법이 여러 가지라는 건 저도 알고 있습니다. 저희는 꽤 보수적으로 접근하려고 하고, 그렇게 해도 저희 앞에 매우 큰 기회가 있다는 점이 드러난다고 생각합니다.

좋습니다. 저는 Axon이 테이저 분야에서는 이미 비교적 침투율이 높다고 생각했는데, 지난 분기에 회사 역사상 단일 기준으로 가장 큰 테이저 주문을 기록하셨습니다. 이 테이저 모멘텀을 이끄는 요인에 대해 조금 말씀해 주실 수 있을까요? 테이저 10 교체 수요가 영향을 주고 있나요? 이를테면 사용 좌석 수가 확대된 영향인가요?

네. 그리고 시장에 따라 다릅니다. 그러니까 지난 분기에 저희가 특히 강조해서 말씀드렸던 미국 계약, 예를 들어 저희 역대 최대 규모의 테이저 계약은 교체 사이클이 시작된 지 3년이 훌쩍 지난 지금도 여전히 진행 중입니다. 그건 테이저 10으로의 업그레이드였습니다. 그래서 고객들이 여전히 테이저 10으로 전환하고 있는 모습을 보니 매우 고무적입니다. 그런 전환을 계속 이어갈 수 있는 기회가 아직도 많이 남아 있습니다. 하지만 저희는 테이저가 포함된 해외 딜들도 언급했습니다. 해외 시장에서도 테이저 10에 대한 반응이 꽤 좋았습니다. 테이저 10은 효능이 더 높고 활용 사례도 더 다양합니다. 그래서 이는 일부 해외 고객들에게 정말 매력적으로 다가가고 있습니다. 그래서 그 덕분에 저희가 이전에는 진출하지 못했던 시장들로 새롭게 들어가고 있는 모습을 보실 수 있습니다.