에스타블리쉬먼트 랩스 홀딩스 26년 3분기 어닝콜

이어서 진행해 주십시오. 감사합니다, 진행자님. 그리고 참석해 주신 모든 분께 감사드립니다.

오늘 저와 함께 에스타블리시먼트 랩스의 최고경영자 피터 칼디니와 최고재무책임자 산드라 해리스가 참석했습니다. 준비된 발언을 마친 후 질문을 받겠습니다. 시작에 앞서, 이번 통화에서 경영진이 하는 발언에는 연방 증권법상 미래예측진술이 포함될 수 있음을 알려드립니다. 여기에는 에스타블리시먼트 랩스의 재무 전망과 제품 개발 및 판매 계획과 일정에 관한 회사의 진술이 포함됩니다. 이러한 미래예측진술은 경영진의 현재 기대를 바탕으로 하며, 위험과 불확실성을 수반합니다.

당사의 실적에 영향을 미치거나 실제 결과가 이러한 진술과 크게 달라질 수 있는 주요 위험 요인과 불확실성에 관한 내용은 가장 최근의 연례 보고서(Form 10-K)와 분기 보고서(Form 10-Q), 그리고 기타 증권거래위원회(SEC) 제출 자료를 검토해 주시기 바랍니다. 해당 자료는 establishmentlabs.com에서 확인하실 수 있습니다. 또한 당사의 실적과 관련해 특정 비일반회계기준 재무지표를 언급할 수 있음을 알려드립니다. 여기에는 일정 환율 기준으로 표시할 수 있는 매출 실적과 조정 EBITDA 기준으로 공시하는 EBITDA 등이 포함되며, 이에 국한되지 않습니다. 비일반회계기준 지표를 이에 상응하는 일반회계기준 지표로 조정한 내역은 확인 가능한 경우 오늘 발표한 보도자료에서 확인하실 수 있으며, 보도자료는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다. 이번 콘퍼런스콜의 내용에는 시의성이 있는 정보가 포함되어 있으며, 2026년 10월 29일 생중계일 현재에만 정확합니다.

법률상 요구되는 경우를 제외하고, 에스타블리시먼트 랩스는 이번 통화일 이후 발생한 사건이나 상황을 반영하기 위해 어떠한 진술도 수정하거나 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 그럼 피터에게 진행을 넘기겠습니다.

안녕하십니까. 참석해 주셔서 감사합니다. 3분기에도 에스타블리시먼트 랩스는 시장 점유율을 확대하고 혁신을 통해 유방 미용 시장을 성장시키며 견조한 실적을 거뒀습니다. 3분기 매출은 7,200만 달러로 전년 동기 대비 33.9% 증가했습니다. 미국 시장 점유율 확대와 미국 외 지역 사업 전반의 성장이 이를 견인했습니다. 조정 EBITDA는 전년 동기 120만 달러에서 640만 달러로 증가했으며, 조정 EBITDA 마진은 8.9%를 기록했습니다. 이는 사업 규모를 확대하면서 영업 레버리지가 커지고 있음을 보여줍니다. 3분기는 처음으로 잉여현금흐름이 플러스를 기록한 분기로, 중요한 이정표입니다. 2027년에는 처음으로 연간 잉여현금흐름이 플러스를 기록할 것으로 기대하고 있습니다. 미국 사업 매출은 2,600만 달러로 전년 동기 대비 119% 증가했습니다. 미국 외 지역의 매출은 9.7% 증가한 4,600만 달러를 기록했습니다. 두 사업 부문 모두 성장에 기여하며 글로벌 사업 전반의 성장세를 보여줬습니다.

최소침습 플랫폼은 중요한 성장 동력으로, 미국 시장 확장에 힘입어 3분기에 약 900만 달러의 매출을 올렸으며 전년 동기 대비 124% 증가했습니다. 전분기 대비 매출은 감소했으며, 이는 미국 외 직판 시장의 통상적인 여름철 계절성을 반영합니다. 최소침습 플랫폼은 연초 이후 매출의 약 15%를 차지했으며, 미국이 3분기 플랫폼 매출의 거의 절반을 기여해 도입이 확대되고 있음을 보여줬습니다. 최소침습 플랫폼의 연간 매출은 4,000만 달러를 넘어설 것으로 예상합니다. 이는 기존 가이던스인 3,500만 달러 초과에서 상향된 수치입니다. 3분기에 회사 역사상 처음으로 플러스 잉여현금흐름을 창출하며 중요한 재무적 이정표를 달성했습니다. 영업현금흐름은 770만 달러, 잉여현금흐름은 510만 달러를 기록했습니다. 미국 시장 확장과 혁신 파이프라인에 투자하고 있는 상황에서 이룬 성과라는 점에서 특히 의미가 큽니다.

이는 재무 모델의 확장성이 커지고 있으며 매출 성장을 현금 창출로 전환하는 역량이 강화되고 있음을 보여줍니다. 3분기 실적은 업계의 과거 계절성을 고려할 때 특히 주목할 만합니다. 통상 3분기는 연중 가장 부진한 분기이기 때문입니다. 4분기는 순조롭게 출발했으며, 이에 따라 2026년 연간 매출 가이던스를 기존 2억 6,900만~2억 7,100만 달러에서 2억 7,400만 달러 초과로 상향할 수 있게 됐습니다. 미국과 미국 외 지역 사업 모두 견조한 실적을 내고 있으며, 성장세가 강화되고 추가 성장 기회도 확대되고 있습니다. 2026년의 성공은 2027년에도 이어질 것으로 보이며, 내년에는 매출이 25% 성장할 것으로 예상합니다. 미국에서는 분기 말 기준 거래처 수가 2,100곳에 달했습니다. 새 거래처를 꾸준히 추가하고 있지만, 기존 거래처 기반에서의 제품 사용 확대에 점점 더 집중하고 있습니다.

미국 시장에서 모티바의 입지를 구축하는 데 상당한 진전을 이뤘으며, 여기에는 유방 확대 수술 건수가 가장 많은 외과의사들도 다수 포함됩니다. 이러한 기반을 마련한 만큼, 이제는 거래처 내 사업 비중을 더욱 확대하는 데 집중하고 있습니다. 최근 업계 설문조사에서도 이러한 기회가 확인됐습니다. 모티바를 사용한다고 답한 외과의사들의 경우, 임플란트 시술 중 모티바가 차지하는 비중은 평균 43%였습니다. 이는 지금까지 이룬 도입 성과와 앞으로의 추가 성장 여지를 모두 보여줍니다. 중요한 점은 2분기에 모티바를 주문한 거래처 중 85%가 3분기에도 재주문했다는 것입니다. 이는 성형외과 의사들이 모티바 임플란트를 단순히 시험 삼아 사용해 보는 데 그치지 않고, 실제 진료에 도입하고 있음을 보여줍니다. 10월에 미국 식품의약국이 모티바의 추가 사이즈를 승인했으며, 연말 전 상용화할 수 있을 것으로 예상합니다. 이에 따라 외과의사들은 환자에게 더 다양한 선택지를 제공할 수 있게 됩니다. 업계 데이터가 충분히 공개되지는 않지만, 당사 추산으로는 9월 말 기준 모티바의 미국 유방 확대 시장 점유율이 약 30%에 이릅니다.

불과 2년 만에 상당한 진전을 이뤘습니다. 미국성형외과학회 데이터에 따르면, 미국의 유방 확대 시술 건수는 2024년부터 2025년까지 11% 증가했습니다. 이는 해당 시술 분야가 수년간 비교적 제한적인 성장세를 보인 뒤 나타난 증가입니다. 모티바 임플란트와 프리저베의 출시는 다른 시장 요인과 더불어 해당 시술 분야에 대한 관심을 다시 높이는 데 분명 기여하고 있습니다. 당사의 전략은 단순히 시장 점유율을 가져오는 데 그치지 않습니다. 혁신을 통해 시장을 확대하고, 해당 시술을 고려하는 환자 수를 늘리는 것이 목표입니다. 이번 분기 프리저베는 미국 매출의 약 17%를 차지했으며, 분기 말까지 400명이 넘는 외과의사가 교육을 받았습니다. 교육 수요는 여전히 견조하며, 연말까지 교육을 이수한 외과의사가 500명에 이를 것으로 예상합니다. 핵심 모티바 임플란트 사업과 마찬가지로, 이제는 프리저베 교육을 이미 이수한 성형외과 의사들의 사용 확대에 집중하고 있습니다. 이를 통해 기존 외과의사 네트워크 내에서 추가 성장 기회를 창출하고자 합니다.

외과의사들의 의견을 통해 도입 현황을 더 자세히 파악할 수 있습니다. 프리저베 교육을 이수한 외과의사 78명을 대상으로 한 설문조사에서 응답자들은 유방 확대 시술의 약 22%를 프리저베로 전환했다고 답했습니다. 응답자의 95%는 만족하거나 매우 만족한다고 답했습니다. 또한 88%는 프리저베가 이전에는 유방 확대를 고려하지 않았던 환자들을 유치했다고 답했으며, 98%는 환자들이 프리저베를 이름으로 지정해 요청한다고 답했습니다. 이러한 설문 응답은 당사가 확인하고 있는 도입 추세와 일치합니다. 시장에서 나타나고 있는 현상을 보여주는 사례 두 가지를 말씀드리겠습니다. 미국 북동부 지역의 한 외과의사는 프리저베 출시 이후 자신의 1차 유방 확대 환자 중 89%가 해당 시술을 선택했다고 전했습니다. 프리저베 시술을 직접 받은 또 다른 성형외과 의사는 젊은 엄마이자 현직 외과의사로서, 이 선택지가 없었다면 출산 후 유방 확대술을 고려하지 않았을 것이라고 말했습니다.

시술을 받은 뒤 이틀 후 비행기를 탈 수 있었고, 사흘 후에는 수술을 재개했으며, 같은 주가 끝나기 전에는 주요 학회에도 참석할 수 있었습니다. 이러한 사례는 기존 병원에서 프리저베 도입이 확대되고 있을 뿐 아니라, 유방 확대 시장에 신규 환자를 유입할 잠재력도 있음을 보여줍니다. 소비자 인지도도 높아지고 있습니다. 프리저베는 이번 분기에 얼루어의 ‘베스트 오브 뷰티 브레이크스루’ 상을 받았습니다. 또한 포브스에 소개되면서 프리저베는 유방 확대술계의 롤스로이스로 자리매김했습니다. 이러한 인정은 외과의사와 소비자 사이에서 프리저베의 인지도가 높아지고 있음을 뒷받침합니다. 미국 외 지역의 매출은 전년 동기 대비 9.7% 증가한 4,600만 달러를 기록했으며, 직판 시장과 대리점 시장 모두에서 성장했습니다. 이번 분기 직판 시장은 전년 동기 대비 16% 성장했으며, 특히 유럽에서 실적이 두드러졌습니다. 성장은 여러 지역에 걸쳐 나타났으며, 이탈리아, 영국, 독일이 주요 성장 기여 지역이었습니다.

전 분기 대비 실적에는 이들 시장의 전형적인 여름철 계절성이 반영됐습니다. 리더십 강화, 영업 활동 집중도 제고, 최소침습 플랫폼의 기여 확대 등 직판 사업에 대한 투자의 효과가 나타나고 있습니다. 대리점 사업도 양호한 실적을 거뒀으며, 아시아태평양 지역이 크게 기여했습니다. 이번 분기 미국 외 지역 매출에서 대리점 시장이 차지한 비중은 약 60%로, 당초 예상했던 50%를 웃돌았습니다. 이는 해당 시장에서 주문 시점의 변동성이 큰 특성을 반영한 것입니다. 앞으로도 탄탄한 직판 시장 입지와 대리점 관계, 최소침습 플랫폼의 도입 확대를 기반으로 두 유통 채널 모두에서 기회를 모색할 수 있을 것으로 봅니다. 이러한 요소들은 미국 외 지역에서 지속적인 성장을 이룰 수 있는 여러 경로를 제공합니다. 미국 외 지역 성장 전략에서 갈수록 중요해지는 요소는 최소침습 시술입니다. 이 부문에서 프리저베와 미아의 폭넓은 도입이 나타나고 있습니다. 이번 분기 미국 외 지역의 최소침습 매출은 전년 동기 대비 16% 증가했습니다.

최소침습 시술이 모티바 생태계에 진입하는 중요한 경로가 되고 있다는 징후가 나타나고 있습니다. 이번 분기 유럽에서 새로 확보한 거래처 중 거의 절반이 최소침습 시술로 거래를 시작했습니다. 동시에 기존 고객 기반 내에서도 사업을 확대하고 있으며, 기존 거래처들도 최소침습 시술을 도입하고 있습니다. 미아와 프레제르베는 기존 고객에게 판매하는 추가 제품에 그치지 않습니다. 이들 제품은 점점 더 많은 신규 외과의와 병·의원이 에스타블리시먼트 랩스와 함께하도록 이끌고 있으며, 기존 거래처에서도 의미 있는 성장을 창출하고 있습니다. 최근 미국 식품의약국(FDA)이 105cc의 소용량을 포함해 모티바 보형물의 추가 사이즈를 승인하면서 외과의와 환자에게 제공되는 선택지가 확대됐습니다. 발레리나 또는 요가 가슴 트렌드가 확산되는 것은 더 작고 자연스러운 결과에 대한 수요가 증가하고 있음을 보여줍니다.