서브 로보틱스 26년 2분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 서브 로보틱스의 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 함께한 분들은 서브의 공동 창업자 겸 CEO인 알리 카샤니와 CFO인 브라이언 리드입니다. 오늘 콜에서는 GAAP 및 비GAAP 재무지표를 모두 제시할 수 있습니다. 필요하신 경우, GAAP과 비GAAP 지표의 조정 내역은 오늘 앞서 제출한 실적 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 이번 콜에는 미래예측진술이 포함되어 있습니다. 미래예측진술에 과도하게 의존하지 않으시기 바랍니다. 실제 결과는 이러한 미래예측진술과 실질적으로 달라질 수 있으며, 법에서 요구하는 경우를 제외하고 당사는 오늘 말씀드린 어떤 미래예측진술도 업데이트할 의무를 부담하지 않습니다.

실제 결과가 미래예측진술과 실질적으로 달라질 수 있는 요인에 대한 자세한 내용은 오늘 발행한 보도자료와, 가장 최근의 Form 10-K 연차보고서(가장 최근의 Form 10-Q 분기보고서로 보완됨) 및 SEC에 제출한 기타 보고서와 공시에 기재된 위험요인과 불확실성을 참고해 주시기 바랍니다. 오늘 앞서 당사의 분기 재무 실적 보도자료와 업데이트된 기업설명자료를 IR 웹사이트에 게시했으니, 아직 확인하지 않으셨다면 해당 문서를 검토해 주시기 바랍니다. 그럼 알리에게 넘기겠습니다.

스티브, 감사합니다. 여러분, 안녕하세요. 오늘 여러분께 공유드릴 중요한 업데이트가 있습니다. 먼저 Uber와의 파트너십에 대한 업데이트를 드린 뒤, 2분기 실적을 공유하고 2026 회계연도 연간 가이던스를 업데이트해 말씀드리겠습니다. 새 가이던스로 이어지게 된 2분기에 어떤 일이 있었는지, 그리고 저희가 무엇에 투자하고 있는지와 앞으로 예정된 몇 가지 흥미로운 업데이트도 함께 말씀드리겠습니다. Uber 파트너십부터 시작하겠습니다. 2022년 1분기부터 올해 1분기까지 Uber를 통한 배송 물량은 17개 분기 연속으로 증가했습니다. 그런데 2분기에 그 추세가 처음으로 반전됐습니다. 이는 로봇 가동률이 예상보다 낮았기 때문입니다.

고객과 가맹점 수요는 견조하게 유지되고 있고 당사 플릿 성과도 개선되고 있지만, 저희는 2분기의 반전이 두 회사 간 운영 모델 변화와 통합 과정의 영향이 컸다고 보고 있습니다. 2분기에 이러한 추세가 나타난 이후 Uber와 진행해 온 폭넓은 논의를 통해, 공동 자율주행 플릿을 확장하기 위한 운영 모델에 대해 양사가 실제로 서로 다른 관점을 갖고 있다는 점이 명확해졌습니다. 여기에는 플릿 조정이나 가맹점 통합 같은 사안들이 포함됩니다. 저희가 여러 파트너와 협업해 온 경험상, 통합 방식과 운영 모델에 대한 정렬이 갖춰지면 동일한 기반 기술과 플릿으로도 더 나은 성과를 만들어낼 수 있습니다. 대표적인 사례로, 같은 기간 다른 음식 배달 파트너와의 배송은 단 한 분기 만에 거의 50% 증가했습니다.

물량 감소와 Uber와의 최근 보다 폭넓은 논의를 종합해 볼 때, 현재로서는 2027년 초 계약 만료 시점에 계약을 갱신하는 것이 타당하다고 보지 않습니다. 물론 운영 모델을 의미 있게 개선할 수 있다면 예외입니다. 이 평가는 아주 최근에 내려진 것이며, 저희는 이를 여러분께 신속히 공유드리고 있습니다. 저희는 앞으로도 Uber와의 협의를 이어갈 것이며, 함께 일하는 관계를 지속할 수 있는 방안을 찾는 데 열려 있습니다. 다만 오늘 현재 저희가 보유한 정보를 바탕으로 도달한 결론에 대해서는 여러분께 투명하게 말씀드리고자 합니다. 궁극적으로 저희는 높은 가동률과 운영 레버리지를 가장 명확하게 달성할 수 있는 분야에 자원을 집중해야 하며, 이를 통해 저희가 서비스하는 커뮤니티에 최대 가치를 제공할 수 있습니다.

저희는 Serve가 더 강한 파트너십과, 장기적으로 회사에 더 나은 수익과 가치를 창출할 것으로 판단되는 활동에 자원을 배분할 수 있게 되면서 더 유리한 위치에 서게 될 것이라고 믿습니다. 잠시 말씀드리자면, Uber는 Serve에 매우 중요한 핵심 파트너였습니다. 도시 교통을 크게 재편해 온 회사와 함께 일할 수 있었던 것은 정말 큰 영광이었습니다. 저희는 함께 이 분야의 타당성을 입증하고 핵심적인 운영 경험을 쌓았으며, 의미 있는 수준까지 차량 규모를 확장해 왔습니다. Uber와의 협업은 저희 플랫폼을 초기부터 빠르게 구축하는 데 큰 도움이 되었고, 지난 5년 동안 그 파트너십과 그것이 가능하게 해준 성과를 매우 소중하게 생각합니다. 이제 2분기에 무엇이 달라졌는지에 따른 재무적 영향에 대해 말씀드리겠습니다. 배송 물량이 감소한 영향으로, 저희는 2분기에 기대치에 미치지 못했습니다.

그 결과, 연간 매출 가이던스를 큰 폭으로 하향 조정합니다. 2분기 매출은 320만 달러였습니다. 이는 1분기 대비 전분기 대비 9% 증가한 것이며, 전년 동기 대비로는 400% 이상 증가한 수치입니다. 다만, 이전 전망을 뒷받침하기 위해 저희가 필요로 했던 수준에는 못 미칩니다. 이에 따라 2026년 연간 매출 가이던스를 2,600만 달러에서 900만~1,000만 달러 범위로 낮추며, 이 매출 업데이트에 맞춰 하반기 운영비와 자본지출 전반에서 실질적인 비용 통제를 병행하겠습니다. 브라이언이 잠시 후 이 부분을 더 자세히 설명드리겠습니다. 이번 변경의 가장 큰 요인은 하반기에 가정했던 배송 물량 성장분을 제외한 것입니다. 2분기 실적이 더 이상 그 예상된 램프업을 뒷받침하지 못해, 이를 전망에서 제거했습니다.

2분기 실적과 매출 다각화 성과에도 불구하고, Uber는 2분기 매출에서 제한적인 비중을 차지했습니다. 따라서 가이던스 변경 폭은 큰 기존 매출원을 잃어서가 아니라, 향후 상당한 수준으로 예상했던 램프업을 제거한 데서 비롯된 것입니다. 이것이 라스트마일 배송 자동화에 대한 저희 확신을 바꾸는 일이 아니라, 규율 있는 포트폴리오 결정이라고 보는 이유를 설명드리겠습니다. 저희 매출 기반은 이미 배송, 광고, 병원 로보틱스 전반에 걸쳐 다각화되어 있습니다. 앞서 말씀드린 대로, 또 다른 배송 마켓플레이스 채널인 DoorDash는 지난 분기에 전분기 대비 약 50% 성장했습니다. 또한 향후 몇 주 안에 또 다른 주요 배송 마켓플레이스 파트너를 발표할 예정이라는 소식도 기쁘게 공유드립니다. 지난 분기 광고 매출은 로봇 음식 배송 매출의 약 50%를 차지했습니다. 이는 광고 지출에 대한 지정학적 거시 환경의 압박이라는 역풍이 있음에도 불구한 결과입니다.

마지막으로, 저희 병원 로보틱스 사업은 매력적인 마진으로 계약 기반의 반복 매출을 지속적으로 창출하고 있습니다. 올해 들어 현재까지 병원 고객들과 7건의 다년 계약 연장을 체결했고, 신규 병원 2곳과도 계약을 맺어, 저희 헬스케어 자동화 플랫폼에 대한 고객 수요가 지속되고 있음을 보여주고 있습니다. 따라서 저희는 규율 있는 포트폴리오 결정을 내리고자 합니다. 현재 저희 플랫폼이 유의미한 규모로 운영되고 있는 만큼, 보다 명확한 수요 신호, 더 높은 예상 가동률, 매력적인 단위 경제성, 그리고 비전과 인센티브의 정렬이 더 강한 기회에 차량대 규모, 자본, 그리고 운영 역량을 배분하고 있습니다. 저희는 이것이 장기적으로 더 강한 회사로 만드는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 저희는 이미 유통을 확대하고, 가맹점의 접근성을 높이며, 직접 수요를 확장하고, 자율주행 플랫폼의 역량을 개선하는 여러 상용 및 제품 이니셔티브를 진행 중입니다.

이러한 이니셔티브는 계획된 다각화 전략의 일환으로 2분기 훨씬 이전부터 개발되어 왔고, 이제 성과가 나타나기 시작하고 있습니다. 8월 17일에는 2026년 여름 발표를 진행할 계획이며, 여기에는 네 가지 영역에 대한 업데이트가 포함됩니다: 새로운 배송 마켓플레이스 파트너십, 두 건의 신규 시장 론칭, 가맹점 통합 제품, 그리고 새로운 기술적 진전입니다. 시장에 대한 저희 분석에 따르면, 매장 후방(back-of-house) 통합 요구사항이 원래는 공략 가능한 상당한 규모의 레스토랑 주문 물량을 실제로 제한하고 있습니다. 저희 운영 지역의 배송 주문 중 거의 3분의 2는 매장 후방 통합 장벽 때문에 로봇 라스트마일 배송의 혜택을 받을 수 없습니다. 저희의 신제품 비콘(Beacon)은 고객과 레스토랑을 서브 로보츠(Serve Robots)와 직접 연결해 주는 독립형 카운터탑 기기입니다. 비콘은 자체 셀룰러 연결을 갖추고 있어, 레스토랑 측에서는 안정적인 전원 공급 외에는 별도로 필요한 것이 없습니다.

즉, 이제는 레스토랑의 인터넷이나 기존 POS 시스템에 의존하지 않게 되었으며, 이는 과거 업계 전반에서 통합 과정의 마찰 요인이었습니다. 비콘을 통해 저희는 제3자 배송 플랫폼과 연결되지 않은 가맹점을 포함해, 인프라와 무관하게 대부분의 레스토랑과 협업하는 것을 목표로 하고 있습니다. 이는 정말로 매우 기대되는 부분입니다. 또한 올가을 후반에는 직접 고객 수요를 확대하고, 저희 네트워크가 제공할 수 있는 상품 유형과 활용 사례를 넓히기 위해 설계된 추가 제품을 선보일 것으로 예상합니다. 저희는 도시 안에서 물건이 이동하는 방식을 새롭게 재구상하고 있습니다. 레스토랑 음식뿐 아니라, 어디에서든 어떤 것이든 누구에게든 전달하는 것입니다. 가맹점과 고객을 위한 솔루션을 넘어, 저희는 로봇 가동률을 실질적으로 더 높이는 데 기여할 수 있다고 믿는 흥미로운 신규 파트너십들도 막바지 단계에 와 있습니다. 이는 동일한 로봇이 파트너와 고객에게 여러 배의 가치를 창출한다는 의미입니다.

최근 몇 달 동안, 식음료 서비스부터 물류 등 다양한 산업 전반의 주요 기업들로부터 인바운드 문의가 늘고 있음을 확인하고 있습니다. 저희는 더 촘촘한 주문 배분, 더 간단한 가맹점 통합, 그리고 차량대 가동률의 실질적인 제고를 중심으로 설계된 여러 상용 프로그램을 추진하고 있습니다. 각 프로그램이 적절한 계약 및 출시 마일스톤에 도달하는 대로 발표드리겠습니다. 물론, 저희 기술 이야기를 하지 않고는 발표 내용을 미리 공유드리기는 어렵습니다. 또한 올해 후반에는 저희 자율주행 스택에 관한 발표도 예정되어 있습니다. 저희는 로봇을 그 어느 때보다 더 안전하고, 더 빠르고, 더 똑똑하며, 더 신뢰할 수 있고, 더 높은 역량을 갖추게 만드는 강력한 신규 AI 모델을 개발하는 과정에서 달성한 몇 가지 주요 마일스톤을 강조드리고자 합니다. 마지막으로 네 가지 포인트를 말씀드리겠습니다. 첫째, 기존 가이던스는 하반기에도 Uber 배송 물량이 지속적으로 성장할 것을 전제로 했습니다.

저희가 예상했던 램프업은 2분기에 현실화되지 않았고, 이에 따라 이를 전망에서 제외했습니다. 이는 고객 수요의 갑작스러운 감소나 저희 배송 품질 때문이 아니라, 해당 파트너십에서 운영 모델 변경과 저희 플릿 통합 방식의 변화로 인해 주로 발생한 것입니다. 둘째, Uber는 Serve를 구축하는 데 있어 매우 중요한 앵커 파트너였지만, 운영 모델에 의미 있는 변화가 없다면 2027년 초 만료 이후에는 현재로서는 계약을 갱신하지 않을 것으로 보고 있습니다. 물론 Uber와는 앞으로도 건설적으로 협업해 나갈 것이며, 새로운 방향 가능성도 열어두고 있습니다. 셋째, 다양한 채널에서 나타나는 성과를 고려할 때 라스트마일 자율주행에 대한 저희의 확신은 그 어느 때보다 높습니다. 여러 배송 채널 전반에서 확인되는 모멘텀은 유통(디스트리뷰션), 가맹점 통합, 플릿 운영 모델이 가동률과 경제성의 핵심이라는 점을 더욱 분명히 보여주고 있습니다.