퍼시픽 바이오사이언시스 오브 캘리포니아 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference

좋습니다. 오늘 함께해 주셔서 대단히 감사합니다. 제 이름은 마이크 피톨입니다. 저는 모건스탠리 헬스케어 투자은행 그룹에서 미국 생명과학 도구 및 진단 부문을 담당하고 있습니다. 퍼시픽 바이오사이언스의 최고경영자 마크 반 오네를 소개하게 되어 기쁩니다.

마크, 환영합니다. 고맙습니다, 마이크. 오늘 초대해 주셔서 감사합니다.

물론입니다. 다시 한번 새로운 최고경영자 자리에 오르신 것을 축하드립니다. 회사에 자리를 잡아가시면서, 현재 관점에서 회사의 전략이나 실행력을 강화할 수 있는 가장 분명한 기회는 어디에 있다고 보십니까?

다행히도 저는 이곳에서 5년 조금 넘게 근무해 왔고, 크리스티안과 저는 퍼시픽 바이오사이언스의 포트폴리오와 전략을 어디까지 확장해 나갈 수 있을지 정의하는 작업을 긴밀히 함께 진행해 왔습니다. 제가 전략을 전면적으로 바꾸겠다는 의미는 아닙니다. 실제로 중요한 것은 질문하신 대로 실행력입니다. 저희 기술이 차별화된 일부 임상 시장, 특히 현재로서는 생식세포 계열 유전체학 분야에 집중해 진출을 확대하는 것이 중요하다고 생각합니다. 보인자 선별검사, 신생아 선별검사, 희귀질환을 생각해 보시면 됩니다. 이 분야에서 어떻게 더 효과적으로 실행할 수 있을까요? 그 일환으로 영업 조직을 하나로 결집해 해당 시장을 제대로 공략하고, 유럽에서 이미 나타나고 있으며 이제 전 세계 다른 지역에서도 나타나기 시작한 모멘텀을 포착해야 합니다.

제가 보기에는 이는 조직의 큰 전략적 전환이라기보다는 실행에 중점을 둔 변화입니다.

고객이나 투자자들은 어떤 점이 달라질 것으로 기대해야 할까요? 물론 실행력이 이 변화의 큰 부분을 차지합니다. 하지만 향후 12~18개월 동안의 가장 중요한 우선순위 두세 가지를 생각해 보신다면 무엇이며, 그러한 실행을 원하시는 방향으로 추진하고 있다는 점을 투자자들이 확인할 수 있는 어떤 증거를 기대해야 할까요?

네. 우선 저희는 최근 일부 구조조정을 진행했고 현금 소진도 줄였습니다. 제가 조직의 구조조정을 마무리하고, 그 영향을 받았던 나머지 영업 및 연구개발 조직을 다시 안정시키는 모습을 지켜봐 주시기 바랍니다. 저에게 가장 중요한 것은 구조조정 이후 앞으로 나아가는 데 전적으로 집중하고 있는지 확실히 하는 것입니다. 내년에는 현금 절감 효과가 나타나는지 지켜봐 주시기 바랍니다. 인건비와 비경상 비용을 합쳐 4천만 달러를 절감할 수 있을 것으로 말씀드리고 있습니다. 향후 1년 동안 제가 영업비용에서 이러한 절감액을 실현할 수 있도록 하는 모습을 지켜봐 주시기 바랍니다. 전체적인 제품 관점에서 보면, 저희는 이제 막 에스피알큐-엔엑스 시약의 출하를 시작했습니다. 저희를 면밀히 지켜보지 않으신 분들을 위해 설명드리면, 이 시약을 사용하면 칩을 최대 세 번까지 재사용할 수 있습니다.

이 다회용 칩은 저희가 매출총이익률을 높이고, 가격을 낮춰 시장에서 가격 탄력성을 확보할 수 있는 경제성을 제공합니다. 5월에 시작된 에스피알큐-엔엑스 전환을 올해 성공적으로 실행하는 것이 저희에게 매우 중요합니다. 이를 통해 2026년을 마무리할 때 소모품 매출 성장과 마진 성장을 달성하고, 2027년을 위한 레비오의 기반을 마련할 수 있기 때문입니다. 향후 18개월 동안 실행해야 할 또 하나의 큰 제품 과제는 당연히 고처리량 플랫폼입니다. 에스피알큐-엔엑스는 저희가 과거에는 참여하지 못했던 대형 계약과 관련한 논의를 진행할 수 있는 경제성을 제공하고 있습니다. 이제 고객들은 더 높은 처리량의 플랫폼을 원하고 있습니다.

계속해서 저희가 집중력을 유지하고 있는지, 그리고 구조조정 과정에서 회사의 이 부문은 영향을 받지 않았는지 확인하면서, 내년 후반 실행을 목표로 고처리량 플랫폼의 개발을 진전시키는 데 집중할 것입니다.

앞으로 3~5년 정도의 장기적인 시계를 바라봤을 때, 끊임없이 변화하는 환경이라는 점을 우리 모두 잘 알고 있다고 생각하는데, 팩바이오의 더 큰 비전과 더 넓은 유전체학 생태계 내에서 팩바이오의 위치에 대해 투자자들이 이해해야 할 다른 내용이 있을까요?

네. 지난 2년은 생명과학 도구 기업들에게 참 즐거운 시간이었죠, 그렇지 않았습니까? 농담입니다. 힘든 시간이었습니다. 그렇기 때문에 저희의 전통적인 자금원은 아니었던 새로운 기회들이 나타나기 시작했다고 생각합니다. 우선 팩바이오는 대부분 식물, 동물, 비인간 연구, 그리고 최근 들어 확대되고 있는 인간 학술 연구를 기반으로 성장해 왔습니다. 저희는 이러한 수요를 최대한 포착하고 지원하기 위해 이 자리에 있으며, 실제로 그렇게 할 것입니다. 이들은 저희에게 중요한 고객이자 시장이기 때문입니다. 하지만 임상 분야로의 진출은 매우 중요합니다. 장기적으로 3~5년의 기간을 바라보면, 더 높은 처리량의 기술과 유전체당 더욱 저렴한 가격을 통해 희귀질환 임상진단 분야에서 저희의 입지를 확고히 할 기회가 있다고 생각합니다.

희귀질환 진단 과정에서는 다양한 기술이 사용되는데, 이 기술들을 저희의 검사 하나로 통합할 수 있기 때문에 그렇게 말씀드리는 것입니다. 검사를 통합할 수 있는 검사실의 경제성을 변화시키고, 해당 검사를 도입하는 의료 시스템의 경제성을 개선하는 동시에, 이를 결합했을 때의 임상적 근거와 임상적 유용성을 높일 수 있다는 점은 진정한 기회입니다. 현재 하이파이를 일차 검사로 사용할 경우 진단 수율이 향상되고 다양한 이점이 있다는 것을 보여주는 논문도 정기적으로 발표되고 있습니다. 향후 3~5년을 생각해 보면, 하이파이를 전장유전체 시퀀싱을 활용한 일차 유전자 검사로 만드는 것이 목표입니다. 단순히 추가 검사로 사용하거나 일부 환자군에만 적용하는 것이 아니라, 희귀질환 진단을 위한 일차 검사로 정착시키는 것입니다. 또한 새로운 큰 기회가 나타나고 있다고 생각하며, 저희와 같은 분야의 도구 기업들에서도 이러한 흐름을 확인할 수 있습니다.

인공지능과 헬스케어가 만나는 지점이 있습니다. 이 분야는 데이터 수요가 매우 높으며, 저희 데이터의 포괄성이 이들에게 의미 있는 가치를 제공합니다. 향후 3~5년 동안 이러한 인공지능 치료제 기업들과 비전통적인 고객들로부터 더 많은 자금을 유치하게 될 것으로 생각합니다. 저는 이를 새로운 고객군으로 보고 있습니다. 이 고객군은 다중양식 데이터를 생물학, 헬스케어, 치료제 및 진단 분야의 다양한 모델에 적용하는 것에 대한 이해를 높이기 시작할 것입니다. 저희가 보유한 데이터의 품질을 고려하면, 이는 여러 측면에서 학계와 정부를 대체할 가능성이 있으며 저희에게 실질적인 기회가 될 것이라고 생각합니다.

에스피알큐-엔엑스와 그 출시 계획에 대해 언급하셨습니다. 초기 고객들로부터 어떤 이야기를 듣고 계신가요? 성공적인 도입이 어떤 모습일지 투자자들은 어떻게 이해해야 할까요?