츄이 Goldman Sachs Global Consumer and Retail Conference

감사합니다. 네, 수밋. 저희가 가장 만족하는 부분은 회사의 공급망과 기술 인프라를 재정비하는 데 집중한 다음, 오토십(Autoship)에 식품과 메드(의약품) 영역을 얹어 확장한 것입니다.

그 결과 안정성과 예측가능성이 확보되었고, 2018년에 진입하기로 결정한 매우 큰 헬스(Health) TAM을 성장시키는 데 현금을 재투자할 수 있게 됐습니다. 헬스 시장은 500억 달러 규모입니다. 이 중 120억~150억 달러는 제품, 상품, 의약품, 처방식, 건강·웰니스 보충제, 벼룩·진드기 관련 등에서 나옵니다. 그리고 두 번째로 가장 기대하는 부분은, TAM이 크고 지난 수십 년간 업계가 익숙해져 온 방식에서 훨씬 더 나은 ‘새로운 해법’을 제시하며 개선을 주도할 필요가 있다는 점에서 헬스의 성장입니다. 그 부분에서 저희는 제품 영역부터 시작했습니다.

그리고 빠르게 미국 내 1위 반려동물 약국으로 올라섰습니다. 현재도 의약품과 제품 영역에서 온라인으로 이동하는 매출 1달러당 0.70달러를 저희가 가져오는 위치를 계속 유지하고 있습니다. 2024년에는 수의(獸醫) 분야에 더 본격적으로 진출해, A) 현재 미국 수의사 절반이 사용하는 수의사용 소프트웨어를 구축하고, 이어 그 기술 역량을 바탕으로 자체 클리닉을 론칭하는 방식으로 헬스 서비스 영역까지 확장했습니다. 현재 클리닉은 60개를 운영하고 있습니다. 이는 저희가 제시했던 시나리오보다 더 좋은 성과를 내고 있습니다. 어차피 뒤에서 이야기할 거라서, 여기서는 자세히 들어가지는 않겠습니다. 큰 틀에서 보면, 지난 6년간 Chewy의 증분 성장(incremental growth)을 기준으로 대략 90억 달러 정도의 추가 성장을 이뤘다고 말씀드릴 수 있습니다. 그 90억 달러 중 9분의 4가 Chewy Health에서 나왔습니다.

상장 이후 지난 6~7년을 보면, 매출총이익률은 18%에서 대략 30%까지 올라왔습니다. 그중 3분의 1은 Autoship에서, 3분의 1은 헬스에서, 그리고 나머지 3분의 1은 저희가 지금처럼 공급망을 재구축한 데서 나왔습니다.

네. 조금 더 큰 그림에서부터 시작해보겠습니다. 소비자 행동을 이야기하면서, 카테고리 자체에 대한 소비자들의 의도까지 함께 짚어보면 좋겠습니다. 이 부분이 중요하다고 생각합니다. 반려동물 산업에서 고객들이 재량 카테고리에 적극적으로 참여하려는 열의가 다소 낮아진 것은 사실입니다. 다만 중요한 것은, 올해가 1월에 어떻게 시작됐는지를 다시 떠올려보는 것입니다. 제가 이런 무대에서 말씀드렸던 내러티브는 “2026년을 맞이하는 것이 기대된다”는 것이었습니다. 정상화가 시작되는 조짐이 보이고 있습니다.

입양이 유기보다 앞서기 시작했고, 반려인들이 지갑을 열고 있다.” 저희는 순증 15만~25만 건을 추정했고, “올해가 기본적으로 2025년과 비슷하게 흘러간다면, 하반기에는 순증 증가 속도가 빨라질 것으로 본다”라고도 말씀드렸습니다. 맞죠? 전쟁 이후 3~4월에, 전쟁이 시작되자마자 고객들의 지출 위축 징후가 일부 나타나기 시작했습니다. 특히 연료비와 연관된 부분, 시장 전반의 스트레스와 연관된 부분이었고, 이것이 부가구매율(attachment rate)에 영향을 줬습니다. 그래서 저희는 전망치를 다시 조정했습니다. 저희가 한 두 가지 변화는, “자, 지금은 4월입니다”라고 말씀드린 것이었습니다.

이것이 안정화될지 여부는 아직 알 수 없습니다. 이 부분은 JPMorgan 콘퍼런스에서 말씀드린 내용 그대로 두겠습니다. 보스턴에서 저희가 “추세가 더 악화되는 것으로 보이니, 일단 기존 가이던스는 유지하겠습니다”라고 말씀드렸고, “전망치를 조금 재조정하겠다”고도 말씀드렸습니다. 그런데 지금 저희가 드리는 말씀은 “좋습니다. 이 추세를 몇 달 동안 지켜봤는데, 추세가 안정화됐습니다. 입양과 파양이 대체로 균형을 이루고 있습니다.

Chewy에서는 사료와 의약품 판매가 견조하게 이어지고 있고, 4월에 세웠던 전망 대비로는 저희 헬스 서비스가 예상치를 상회하고 있습니다.” 또한 여러분이 듣고 계시는 이야기 중에는 반려견 개체 수 증가가 둔화되고 비용 부담으로 동물병원 방문이 줄어든다는 내러티브가 있는데, 네, 반려견 개체 수는 조금 둔화된 게 맞지만, 그 방정식의 두 번째 부분은 저희 쪽에서는 현실화되는 것을 보지 못하고 있습니다. 그게 첫 번째입니다. 두 번째로, 저희가 이 나라의 보호소와 구조 단체들에 현장 점검(pulse)을 해보면, 보호소와 구조 단체가 반려동물 입양의 대략 3분의 2에서 70% 정도를 차지합니다. 나머지는 브리더(번식업자)에서 옵니다. 저희는 두 커뮤니티 모두와 대화하고 있습니다. 보호소와 구조 단체 쪽은, 네, 개는 약간 부족하고 고양이는 오히려 더 많습니다. 전체적으로는 균형입니다. 그런데 소비자 의향을 점검해 보면, 의향은 여전히 예전만큼 강합니다.

저희가 보기에는, 그리고 브리더 쪽에서는 지난 10년간 인기를 끌어온 이런 고가(인기) 견종에서 둔화가 전혀 나타나지 않았습니다. 그들이 본 변화라고는, 예전에 강아지 한 마리당 2,200달러에 마케팅하던 골든두들이 이제는 한 마리당 4,500달러에 팔리고 있다는 것뿐입니다. 여전히 같은 수의 새끼(출산) 규모를 유지하고 있습니다. 이 말은 보호소와 구조 단체 쪽에서는, 업계의 장기 추세를 구성하는 입력 요인에 어떤 특정한 균열이 생겼다기보다는, 저희가 보기에는 ‘누적된 수요(pent-up demand)’에 가깝다는 뜻입니다.