아메리칸웰 Morgan Stanley 24th Annual Global Healthcare Conference
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첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
좋습니다. 환영합니다. 컨퍼런스 마지막 날이니, 마크와 함께 잘 마무리해 보겠습니다. 와주셔서 정말 감사드립니다. 오늘은 최고운영책임자 마크 허시혼을 모셨습니다. 환영합니다. 감사합니다, 크리스.
시작하기에 앞서 중요한 공시 사항을 읽어 드리겠습니다. 공시 사항은 모건 스탠리 웹사이트 www.morganstanley.com/researchdisclosures에서 확인하실 수 있습니다. 그럼 마크, 우선 귀사의 정부 부문 사업부터 말씀을 시작하고 싶습니다. 현재 많은 활동과 모멘텀이 나타나고 있는 분야가 바로 이 부문이며, 사업의 중요한 전환점이라고 생각하기 때문입니다. 처음 국방보건청(DHA)과 함께했던 시점으로 돌아가, 현재 위치에 도달하기 위해 무엇이 필요했는지 말씀해 주시면 좋겠습니다. 이를 바탕으로 이야기를 이어가 보겠습니다.
이 자리에 초대해 주셔서 다시 한번 감사드리며, 말씀드릴 기회를 주셔서 기쁘게 생각합니다. 지난 2년간 사업의 중심을 군 관련 기회와 정부 부문 기회, 그리고 국내 보험자에 집중하는 방향으로 전환하게 된 배경에는 현재 약 5년째 이어지고 있는 국방보건청과의 관계가 있었습니다. 국방보건청이 모든 의료진이 모든 군 장병과 그 가족에게 기존에는 제공되지 않았던 화상 진료 및 보안 프로토콜을 준수하면서 서비스를 제공할 수 있도록 하는 플랫폼을 요청해 왔을 때, 저희에게는 처음부터 새로 구축해야 하는 일이었습니다. 저희는 이를 약 1년 반 안에 완수할 수 있다고 판단했습니다. 그 과정에서 의사결정에 관여한 관계자들을 이해하고 알아가게 됐습니다.
물론 해당 정부 기관의 직책에 있는 많은 사람들은 바뀌었지만, 진료 접근성을 높이고 모든 서비스에 혁신적인 기술 솔루션을 도입하려는 방향은 변함이 없었습니다. 또한 오라클 기반의 MHS 제네시스 플랫폼과의 규정 준수 필요성도 계속해서 중요한 요소로 유지됐습니다. 저희가 이러한 경험에 처음 본격적으로 발을 들인 것은 국방보건청과 서비스를 출시하면서였고, 현재 약 1,000만 명의 군 장병을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다. 또한 초기 구축 이후 2년간 성공적으로 서비스를 제공한 시점에, 매우 시의적절하게도 보훈부(VA)에서 추진하던 기회에 초청받았습니다.
보훈부는 저희에게 매우 유사한 필요성을 제시했습니다. 복도 건너편에 있는 동료 기관의 검증을 바탕으로 저희는 솔루션을 소개하고 투자수익률(ROI)을 입증할 기회를 얻었으며, 다시 한번 약 1,000만 명에 달하는 또 다른 재향군인 집단에 서비스를 제공할 플랫폼을 출시하고 활용할 수 있는 역량을 보여줄 수 있었습니다.
훌륭하네요. 그 내용을 바탕으로 이야기를 더 이어가고 싶습니다. 초기에 레이도스와도 파트너십을 맺으셨는데요. 이 시장에서 레이도스가 쌓아온 경험을 고려할 때, 그와 같은 회사와 협력하면서 배운 점이 있는지 궁금합니다. 또한 앞으로 이 시장을 바라보실 때, 현재처럼 정부 기관들과 직접 관계를 맺고 접점을 확보하는 방식과 레이도스와 같은 기업들과의 관계를 통한 방식에 대해 어떻게 생각하시는지도 말씀해 주시기 바랍니다.
물론 저희도 직접 사업을 추진하게 되기를 기대하고 있습니다. 하지만 동시에 다소 bittersweet한 변화이기도 합니다. 레이도스와 다른 일부 파트너들은 정말 훌륭했습니다. 그들은 이 과정 전반에 걸쳐 사실상 저희의 손을 잡고 이끌어 주었으며, 성공적인 구현과 출시를 할 수 있도록 안내해 주었습니다. 그들의 프로젝트 매니저들은 풍부한 경험을 갖추고 있습니다. 그 팀에 속한 많은 인력의 풍부한 경험과 재직 기간이 저희의 성공적인 출시를 이끄는 데 큰 도움이 됐습니다. 그들이 없었다면 저희가 지금과 같은 일정 안에 이를 해낼 수 없었을 것이라고 생각합니다. 저희는 일반적으로 겪는 성장 과정에서의 시행착오를 겪고 어려움을 겪었을 것이며, 이 과정을 이끌어 준 그들이 있었다는 점은 저희에게 큰 행운이었다고 생각합니다.
이제 직접 사업을 추진하면서 초기 단계의 여러 과제를 겪고 있습니다. 계약과 가격 책정을 진행하고, 당초 한두 달 전에 완료되기를 기대했던 여러 사항을 처리하고 있습니다. 하지만 이제 사람들을 알아가고 관계를 형성해 나가고 있습니다. 또한 초기 출시 당시에는 참여하지 않았던 사람들이 현재 관여하고 있다는 점도 있습니다. 따라서 시간이 필요합니다. 관계 구축이 진행되고 있습니다. 계약도 구체화되고 있습니다. 앞으로 몇 주 안에 장기적인 직접 계약을 발표할 수 있는 단계에 이르기를 기대하고 있습니다.
알겠습니다. 그 점과 관련해, 실적 발표에서 해당 의향서를 발표하셨습니다. 그 과정이 얼마나 경쟁적이었는지 궁금합니다. 구체적인 내용까지 말씀하실 필요는 없지만, 그들이 단독계약을 체결하고 귀사에 그 기회를 제공하는 데 있어 어떤 점이 특히 매력적이었는지 감을 잡을 수 있도록 설명해 주시기 바랍니다.
의향서는 구체적으로 보훈부와 관련된 것입니다. 따라서 보훈부가 지난 2년 동안 여러 선택지를 검토해 왔다는 점은 말씀드릴 수 있는 하나의 기회입니다. 보훈부는 최소 1년에 걸쳐 실사 절차를 진행한 뒤, 올해 저희와 함께 사업을 추진하겠다는 의사를 저희에게 발표했습니다. 또한 보훈부 내부의 변화로 인해 보훈부는 계약 절차를 새롭게 이끌 인사들을 다시 검토하고 임명해야 하는 상황에 놓였습니다. 보훈부는 이 절차를 연말 전에 완료하고 싶다는 뜻을 저희에게 분명히 밝혔습니다.
알겠습니다. 보훈부가 귀사와 잠재적으로 다른 업체들을 평가하는 과정에서 경쟁 구도가 어떠했는지 말씀해 주실 수 있을까요? 저희는 경쟁업체들이 있었다는 점을 분명히 알고 있습니다. 앰웰 플랫폼의 범위와 선택 가능성, 그리고 가격과 관련해 저희는 지속적으로 평가를 받고, 아니 정확히 말하면 비판을 받아 왔기 때문입니다.
오늘날에도 기본 계약 수준에서 여전히 매우 중요한 방식으로 이 문제가 다뤄지고 있습니다. 앞으로 몇 주 안에 계약을 체결할 정도로 가까워진 상황은 아니지만, 향후 몇 달 안에는 그 단계에 도달하기를 기대하고 있습니다.
알겠습니다. 앞서 복도 건너편에 있는 관계사들이 도움을 준다고 말씀하셨습니다.
네, 훌륭한 입증 사례입니다.
그렇군요. 이번 과정에서 귀사가 다른 업체들보다 우위에 있었다고 생각하시는 역량 측면에서, 그 밖에 지적하고 싶은 부분이 있을까요?
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