이퀴닉스 Barclays 24th Annual Global Financial Services Conference

좋습니다. 여러분, 좋은 아침입니다. 저는 바클레이즈에서 리츠(REITs)를 담당하고 있는 브렌던 린치입니다. 에퀴닉스 팀, 아르켈 쇼, 그리고 라이언 버크와 함께하게 되어 매우 기쁩니다. 아르켈, 아메리카 지역 사장으로 취임하신 지 이제 1년이 조금 넘으셨죠. 현재 맡고 계신 책임과, 이전에 아메리카 지역 세일즈 수석부사장(SVP)으로서의 역할에 대해서도 간단히 말씀해 주실 수 있을까요?

물론입니다. 감사합니다. 오늘 이 자리에 함께하게 되어 기쁘고, 초대해 주셔서 감사합니다. 사장으로서 저는 아메리카 지역의 성장 전략을 총괄하고 있으며, 저희가 말하는 아메리카는 캐나다에서 시작해 칠레와 아르헨티나까지 전 지역을 포함합니다. 저는 기업개발(Corporate Development)도 맡고 있고, 비즈니스 개발(Business Development)도 담당하며, 또한 우리가 하고 있는 투자에서 비롯되는 성장까지 책임지고 있습니다. 그 이전에는 세일즈 수석부사장(SVP)으로서 아메리카 지역 세일즈를 총괄했고, 그 역할을 약 6년간 수행했습니다. 그 경험이 지금 사장으로서 상황을 바라보는 데 독특한 관점을 제공해 준다고 생각합니다.

좋습니다. 이전 역할에서 귀하께서 회사의 고투마켓(go-to-market) 전략 변화도 주도하신 것으로 알고 있습니다. 어떤 변화를 이루고자 하셨고, 이를 어떻게 실행에 옮기셨는지 조금 말씀해 주실까요?

네. 제가 회사에 합류했을 때, 저희는 28년이 넘는 기간 동안 정말 놀라운 성장 스토리를 써 왔고, 제가 약 7년 전에 합류했는데, 정확히는 이번 달 말이면 만 7년이 됩니다. 그 당시에도 우리는 이미 매우 잘하고 있었지만, 더 많은 것이 필요했습니다. 우리는 엔터프라이즈 시장을 매우 효과적으로 공략해 오고 있었습니다. 그러던 중 클라우드로의 여정이 진행되는 흐름이 보이기 시작했습니다. 그리고 잠재적으로 ‘리패트리에이션(repatriation)’에 대한 논의도 시작되고 있었습니다. 또한 우리는 매출 성장률을 유의미하게 끌어올리고자 했습니다. 그래서 제가 합류하면서 착수한 일은, 우리가 보유한 세그먼트에 대해 아마도 더 체계적인 접근 방식을 구축하는 것이었습니다. 모든 고객을 동일하게 대하기보다는, 우리는 중소 고객과 대형 고객이 있습니다.

또한 더 강한 경쟁력을 확보하는 측면에서 버티컬라이제이션(산업별 특화)이 중요했습니다. 예를 들어 우리는 금융 서비스 분야에서 매우 강점을 발휘하고 있기 때문에, 그 부분에 대해 적절한 초점을 맞추고 있는지 확인하는 것이 중요했습니다. 결국 우리가 보유한 다양한 고객군을 대상으로 고투마켓(Go-to-Market) 전략을 어떻게 운영할지에 대해 일관된 초점을 가져가서, 우리가 확실히 차별화할 수 있도록 한 것이었습니다. 우리가 확인한 것 중 하나는, 포춘 500, 포춘 100, 포춘 1000 고객이 매우 많았지만, 그들 비즈니스에서 우리가 차지하는 비중은 아주 작았다는 점입니다. 그래서 그 역할을 제대로 이해하는 것이 중요했습니다. 제 생각에 7년 전만 해도 사람들은 데이터센터를 하나의 박스처럼 여겼고 그 박스 안에서 무슨 일이 일어나는지 잘 몰랐는데, 우리는 그 안에서 살아 움직이는 생태계 측면에서 전혀 다른 가치 제안을 갖고 있습니다.

고객들이 진행 중이던 디지털 전환을 함께 지원하고, 시장의 그 기회를 효과적으로 공략할 수 있도록 영업 조직을 정렬했는데, 그 결과 그로부터 나타난 성장률과 수주(booking) 성장 측면에서 상당히 좋은 성과로 이어졌습니다.

지난 몇 년 동안 전 세계가 데이터센터에 대해 공부하는 과정에 있다고 생각합니다.

네, 확실히 그렇습니다. 고투마켓 전략 측면에서 보면, 데이터센터 시장은 지난 2~3년 동안 분명히 진화해 왔습니다.

현재 영업 인력의 포지셔닝과 고투마켓 전략을 어떻게 봐야 할지, 그리고 AI 엔터프라이즈와 AI 추론 수요가 본격적으로 확대되기 시작하는 가운데 그것이 계속 진화하고 있는지 말씀해 주실 수 있을까요?

네, 물론입니다. 저희는 새로운 CRO(최고매출책임자)가 있습니다. 이제는 더 이상 ‘새’롭다고 하긴 어렵습니다. 공식적으로는 이제 베테랑이라고 불러도 될 것 같습니다. 1년 넘게 함께하고 있습니다. 셰인 팔라딘인데요, 그는 시장에서 벌어지고 있는 변화에 맞춰 진화한 고투마켓 전략을 다시 도입했고, 이는 어떤 영업 조직이든 반드시 해야 하는 중요한 일입니다. 우리가 보고 있는 것은, 기회가 어디에 있는지에 대한 차별화와 고객을 지원하는 방식이 서로 다르다는 점입니다. 저희는 고객이 거의 1만 1천 곳에 달하는데, 이는 다른 어떤 데이터센터 사업자와도 확연히 다른 부분입니다. 이 고객들은 모두 같은 방식으로 지원되지 않으며, 매우 작은 고객부터 매우 큰 고객까지, 그리고 그 사이의 모든 규모가 존재합니다.

필요한 만큼 빠르게 움직여 기회를 포착할 수 있도록 고객을 효과적으로 지원하되, 해당 세그먼트에 의미 있는 방식으로 이를 수행하는 것이 중요합니다. 예를 들어 소규모 비즈니스에서는 파트너를 훨씬 더 많이 활용하고, 강력한 채널 조직을 갖추고 있습니다. 반면 업마켓으로 올라가 매우 큰 엔터프라이즈 고객들을 보면, 글로벌 기준으로 그들을 지원하는 전담 인력이 더 많고 더 큰 팀이 있으며, 그 사이 구간은 또 그에 맞게 운영하고 있습니다. 그래서 저희는 그렇게 정렬하고 있습니다.

좋습니다. AI 도입이 가속화되면서 엔터프라이즈 수요와 고객들의 용량 요구가 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 현재 현장에서 어떤 상황이 관찰되는지 말씀해 주실 수 있을까요?

네. 확실히 변화하고 있고요, 제가 말씀드리고 싶은 것은 지난 몇 년간 고객들이 필요로 하는 용량 규모가 커지고 있다는 점을 저희가 확인해 왔다는 것입니다. 고객들이 저희 데이터센터와 업계 전반에 걸쳐 배치하는 워크로드는 더 많은 전력을 소모하고 있습니다. 더 높은 밀도를 요구합니다. 저희는 그런 변화가 나타나는 것을 보고 있습니다. 과거에는 250kVA 규모의 딜이 저희에게 큰 딜이었는데, 이제는 1메가와트가 거의 일반적인 수준이 됐습니다. 이는 여러 해에 걸쳐 발생한 큰 변화입니다. 또 하나는 AI가 정말로 급격히 확산됐다는 점입니다. 엔터프라이즈는 그 측면에서 조금 더 느린 편인데, 저는 그럴 만한 이유가 있다고 봅니다. 엔터프라이즈는 AI가 촉발할 수 있는 인프라 투자와 각종 변화에 대한 투자를 실제로 집행해야 하는 기업들입니다.

작년까지는—제가 방금도 참석했던 회의 중 하나에서 이 얘기를 공유했는데요—AI 기업이나 하이퍼스케일러와 대화해 보면, AI에서 벌어지고 있는 일들에 대해 모두가 전면적으로 뛰어든 상태였습니다. 엔터프라이즈 고객들과 이야기할 때는 저희가 "AI 전략이 무엇인가요?"라고 물으면, 방 안의 대다수는 고민은 하고 있었지만 전략 수립에 착수하진 않은 상태였습니다. 그들은 저희가 이른바 ‘섀도우 AI’ 조직이라고 부르는 상황을 다루고 있었는데, 일부 인력은 AI를 사용하고 있었지만 아직 실제로 전략을 주도하는 단계로는 들어서지 못한 상태였습니다. 올해 같은 고객 그룹과 다시 만났을 때는, 모두가 그 전략을 수립하고 실행하는 데 상당한 투자를 하고 있었습니다.