프레이토스 Sidoti Micro-Cap Investor Conference

안나 씨 감사합니다, 그리고 오늘 참석해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 저는 파블로 피닐로스이며, 안나 씨가 처음에 말씀드린 대로 올해 3월에 CEO로 임명되었고, 이전에는 회사의 CFO였습니다. 그럼 프레젠테이션과 면책 조항으로 넘어가겠습니다. 제가 한 발 물러서서 프레이트로스와 더 넓은 기회에 대해 소개하기 전에, 이번 주에 발표한 실적을 간단히 말씀드리겠습니다. 우리는 770만 달러의 기록적인 매출을 달성했으며, 이는 예상치를 상회하는 수치이고, 조정 EBITDA 손실도 기록적인 200만 달러 적자로 개선되었습니다. 플랫폼 매출은 전년 대비 90% 성장하여, 일부 화물 노선의 혼란에도 불구하고 거래 사업의 견고함을 보여주었습니다. 솔루션 매출은 4% 감소했으며, 이 사업 부문에서 실행력과 전환율 개선이 하반기의 중요한 과제입니다.

전반적으로 이번 분기는 수익성에서 지속적인 진전을 보였으며, 여전히 개선이 필요한 부분도 있었습니다. 이러한 배경을 바탕으로, 사업과 우리가 해결하고자 하는 기회에 대해 설명드리겠습니다. 글로벌 화물 운송 산업은 여전히 오프라인 중심이고 분산된 거대한 시장입니다. 조달 및 예약 업무는 여전히 이메일, 스프레드시트, 전화 통화, 그리고 항공, 해상, 육상 운송업체, 수입업자, 수출업자, 그리고 그 사이의 포워더 등 여러 당사자 간에 연결되지 않은 시스템에 의존하는 경우가 많습니다. 공급망이 점점 더 역동적으로 변하고 운영 결정이 더 빠르게 이루어져야 하는 상황에서 이러한 분산은 점점 더 큰 문제로 다가오고 있습니다. 우리는 이것이 화물 운송 분야에서 디지털 인프라에 대한 중대한 장기적 기회를 창출한다고 믿습니다. 산업이 운영 결정을 더 빠르게 내려야 한다고 말할 때, 우리는 지난 몇 년을 돌아보며 운영이 점점 더 복잡해지고 있음을 확인합니다.

운임 변동성, 공급망 혼란, 용량 변화, 지정학적 사건들은 점점 더 실시간 조정을 요구하고 있습니다. 동시에 포워더와 화주들은 더 빠르고 연결된 조달 및 실행 워크플로우를 필요로 합니다. 운송업체들은 점점 더 나은 활용도, 가격 통제, 저비용 디지털 유통을 추구하고 있습니다. 구조적으로 생태계 내 모든 참여자들이 더 높은 디지털 연결성으로 나아가고 있습니다. 중동 분쟁이 현재의 예시입니다. 주요 항공 및 해상 운송 경로 전반의 혼란으로 용량이 제한되었고 2분기 항공 화물 운임은 분쟁 이전 수준보다 약 25% 높게 유지되었습니다. 이러한 환경에서 디지털 연결성은 고객들이 대체 운송업체 경로 조합으로 물량을 더 신속하게 전환하는 데 도움을 주었습니다. 이것이 바로 프레이트로스가 활동하는 영역입니다. 우리는 가격 책정, 견적, 예약, 조달 워크플로우 전반에 걸쳐 디지털 화물 거래를 지원하는 소프트웨어를 제공합니다.

이 소프트웨어 솔루션 위에, 우리는 3자 마켓플레이스에서 실시간 디지털 화물 거래도 가능하게 합니다. 여기서 화물 포워더는 운송업체로부터 용량을 예약하고, 수입업자와 수출업자는 포워더로부터 화물 서비스를 예약합니다. 전략적으로 이것은 소프트웨어 채택이 거래 활동을 촉진하고 시간이 지남에 따라 플랫폼 유동성을 증가시키기 때문에 중요합니다. 고객이 프레이트로스를 운영 워크플로우에 깊이 통합할수록 거래 활동이 플랫폼을 통해 더 많이 이루어지는 경향이 있습니다. 실제로 솔루션 고객은 비고객보다 약 3배에서 5배 더 많은 거래를 예약합니다. 거래 활동이 규모를 갖추면 플랫폼 자체가 가치 있는 운영 데이터를 생성하기 시작합니다. 이 데이터는 더 스마트한 가격 책정, 벤치마킹, 지수화, 실행 결정을 지원합니다. 우리는 고객들이 끊임없이 변화하는 환경에서 운영하며 점점 더 실시간 운영 인텔리전스를 필요로 하기 때문에 이것이 화물 운송에서 점점 더 중요해진다고 믿습니다. 이는 솔루션, 거래, 데이터 전반에 걸쳐 상호 강화되는 사이클을 만듭니다. 중요하게도, 이러한 강화 동력은 규모가 커질수록 더욱 강해집니다.

더 많은 워크플로우와 거래 활동이 생태계를 통해 이동할수록 네트워크 자체의 가치가 더욱 커집니다. 우리는 처음으로 이 모델을 항공 화물 스팟 예약에서 성공적으로 입증했습니다. 지난 몇 년간 Freightos는 대규모 디지털 실시간 항공 화물 거래를 개척하는 데 도움을 주었습니다. 오늘날 우리는 국제 스팟 항공 화물 예약 점유율이 10% 중반대에 이르렀다고 믿으며, 이 산업 부문의 디지털화에서 명확히 선도하고 있습니다. 이제 우리는 동일한 전략을 해상 화물에 적용하고 있습니다. 해상 화물은 구조적으로 훨씬 더 큰 시장이지만, 디지털화 과정에서는 아직 초기 단계에 머물러 있습니다. 여러 면에서, 해상 화물은 몇 년 전 항공 화물이 그랬던 것처럼 제한된 실시간 연결성과 플랫폼 모델에 대한 상업적 준비가 부족한 상황과 유사합니다. 우리는 소프트웨어 도입, 워크플로우 통합, 거래 유동성의 조합이 점차 그곳에서도 발전할 수 있다고 믿습니다.

더욱이, 화물 운송업자들의 효율성 압박이 커지면서 해상 화물 운송업자들이 디지털화를 통해 점점 더 밀어붙이고 있습니다. 지금까지는 전체 화물의 50% 미만인 스팟 시장에 대해 이야기했습니다. 국제 화물의 대부분은 연간 계약을 기반으로 이루어집니다. 우리의 조달 관리 솔루션은 이 부분을 다루고 있습니다. 우리는 이 모델을 조달 및 입찰 워크플로우로 확장하고 있으며, 기업 화주가 플랫폼을 통해 계약된 용량에 접근하고 거래를 디지털로 예약할 수 있도록 하는 것이 우리의 비전입니다. 이 대담한 비전을 실행하기 전에도 우리는 고객의 화물 워크플로우를 더욱 효율적으로 만들기 위해 지속적으로 노력하고 있습니다. 예를 들어, 올해 2분기에는 Freightos Procure 내에서 입찰 프로세스의 주요 단계를 보다 직관적인 엔드투엔드 환경으로 개선했습니다. 구체적인 사례로는 최근 협력한 영국의 대형 기업 화주가 있습니다.

이 기업의 글로벌 조달팀은 지역 물류 책임자들로부터 이메일과 스프레드시트를 통해 육상 운송 요구사항을 수동으로 통합하고 있었습니다. 지역 팀들이 직접 Freightos Procure에 요구사항을 입력할 수 있도록 함으로써, 육상 수집부터 운송사 순위 선정, 최종 계약 체결에 이르는 전체 입찰 과정이 단일 플랫폼 내에서 이루어지게 되었습니다. 이것이 바로 우리가 구축하고 있는 엔드투엔드 워크플로우 통합의 모습입니다. 회사의 보다 광범위한 전략적 논리를 요약해 보겠습니다. 첫째, Freightos를 일상적인 화물 운송 워크플로우에 더 깊이 통합하고 있습니다. 둘째, 조달, 가격 책정, 예약, 실행을 점점 더 통합된 운영 프로세스로 연결하고 있습니다. 셋째, 이는 분산된 화물 네트워크 전반에 걸쳐 운영 인텔리전스를 점차 확대하는 결과를 만듭니다. 장기적으로 우리의 목표는 생태계 전반의 디지털 화물 운송 워크플로우를 지원하는 중립적 인프라 계층이 되는 것입니다. 중요한 점은, 우리는 가치가 단순히 거래를 가능하게 하는 데서뿐만 아니라 실제 화물 결정이 이루어지는 시스템과 연결되는 데서 점점 더 커진다고 생각합니다.

비록 우리의 대담한 비전 실현은 아직 초기 단계에 있지만, 우리는 생태계 전반에서 널리 채택되고 잘 알려져 있습니다. 오늘날, 2분기 기준으로 플랫폼에는 총 75개의 활성 운송사가 포함되어 있으며, 이 중 20개는 상위 20대 항공사입니다. 이 75개 운송사는 전 세계 항공 화물 용량의 약 80%를 차지합니다. 이 용량은 점진적으로 우리 플랫폼에 도입되고 있어, 이미 보유한 네트워크 내에서 성장할 여지가 충분합니다. 지난 12개월 동안, 우리는 플랫폼에서 약 180만 건의 거래를 처리했으며, 총 예약 금액은 약 15억 달러에 달합니다. 수익이 총 예약 금액에서 직접 발생하지는 않지만, 이 수치는 플랫폼 내 유동성을 잘 보여줍니다. 수천 명의 포워더와 수입업자, 수출업자가 우리 솔루션과 플랫폼을 사용하고 있으며, 21,000명의 개별 사용자가 있습니다.

우리 고객 중에는 일부 대기업 수입업자와 수출업자도 포함되어 있습니다. 이러한 규모는 네트워크 효과와 생태계 전반에서 생성되는 운영 데이터의 품질을 모두 강화합니다. 2분기에는 우리 플랫폼이 458,000건의 거래를 지원했으며, 이는 전년 동기 대비 15% 증가한 수치입니다. 중동 출발지, 도착지 또는 영공을 포함하는 노선을 제외하면, 거래량은 연간 기준으로 회사의 장기 모델인 20%-30% 거래 성장률에 부합하는 수준으로 증가했습니다. 우리는 대한항공이 Freightos 네트워크에 추가되었음을 발표했습니다. 아시아 내 항공사 참여 확대가 우리의 전략적 우선순위임을 오래전부터 밝혀왔기에, 대한항공이 네트워크의 일부가 된 것은 중요한 이정표입니다. 주요 지역에 걸쳐 선도적인 운송사를 계속 추가함으로써, 우리는 네트워크 연결성을 강화하고 네트워크의 깊이를 늘리며 네트워크를 통한 데이터 흐름을 확대합니다.

시간이 지남에 따라 더 크고 연결된 네트워크를 구축하는 누적 효과가 바로 이 이야기의 핵심입니다. 이 코호트 분석 차트는 포워더와 운송사가 시간이 지남에 따라 플랫폼 사용을 얼마나 심화하는지를 보여주어 유동성과 연결성의 중요성을 입증합니다. 각 막대 쌍은 코호트, 즉 특정 분기에 플랫폼에 가입한 포워더와 운송사 그룹을 나타내며, 이들이 플랫폼 첫 분기 대비 2026년 2분기에 얼마나 많은 예약을 했는지를 보여줍니다. 여기서 보실 수 있는 것은 일관된 패턴입니다. 포워더와 운송사가 플랫폼에 오래 머무를수록 거래량이 증가합니다. 최근 코호트조차도 단 4분기 만에 초기 수준 대비 약 두 배의 거래를 하고 있습니다. 이는 네트워크 플라이휠이 어떻게 돌아가는지를 보여줍니다. 포워더가 플랫폼을 더 많이 사용할수록 운송사는 더 많은 예약을 받고, 이는 다시 더 많은 포워더 활동을 유도합니다.

우리가 목격하는 진전에도 불구하고, 디지털 화물 침투율은 아직 비교적 초기 단계라고 믿고 있습니다. 항공 화물, 해상 화물, 화물 운송, 소프트웨어 솔루션 전반에 걸친 주소 지정 가능한 시장은 여전히 매우 큽니다. 우리가 지금 하고 있는 것은 빙산의 일각에 불과하다는 것을 알 수 있습니다. 스팟 화물의 연간 총 예약 가치는 약 3천억 달러입니다. 그중 15억 달러가 우리 플랫폼을 통해 예약되고 있습니다. 동시에 조달, 가격 책정, 워크플로우 관리와 관련된 소프트웨어 기회도 여전히 상당합니다. 지난 몇 년간 Freightos는 화물 생태계의 다양한 부분을 지원하는 여러 제품을 개발해왔습니다. 이러한 기능들이 점점 더 통합됨에 따라, 최근 우리는 이를 단일 Freightos 브랜드로 통합하고 새로운 공통 기술 기반으로 이전하고 있습니다. 이는 단순한 리브랜딩 작업이 아닙니다. 이는 우리의 포트폴리오가 어떻게 진화하고 있는지를 반영합니다. 고객들은 개별 애플리케이션 단위로 생각하지 않습니다.

그들은 업무를 완수하는 데 초점을 맞춥니다. 시장 정보에서 조달, 예약으로, 그리고 예약에서 선적 관리로 이동하든, 우리의 목표는 항공, 해상, 궁극적으로는 육상 화물까지 모두 단일 플랫폼 내에서 원활하게 거래가 이루어지도록 하는 것입니다. 통합 아키텍처는 신뢰할 수 있는 화물 데이터를 기반으로 AI 지원 워크플로우를 가능하게 하면서 혁신을 가속화하고 이러한 경험을 제공할 수 있게 합니다. 우리는 이것이 Freightos를 고객 조직 전반에 걸쳐 더 쉽게 도입하고 확장할 수 있게 하며, 궁극적으로 고객이 더 넓은 화물 운영 부분에서 우리를 신뢰함에 따라 더 큰 가치를 제공한다고 믿습니다. 우리는 우리의 규모, 중립성, 워크플로우 통합, 그리고 생태계 연결성이 함께 시간이 지날수록 복제하기 점점 어려워지는 견고하고 경쟁력 있는 위치를 만든다고 믿습니다. 우리의 수익화 모델은 플랫폼의 이중적인 특성을 반영합니다. 한편으로는 소프트웨어 솔루션을 통해 반복적인 SaaS 및 데이터 수익을 창출합니다.

다른 한편으로는 플랫폼 전반에서 발생하는 거래 활동을 수익화합니다. 두 번째 반기의 가장 중요한 실행 우선순위 중 하나이기 때문에 솔루션에 대해 다시 말씀드리겠습니다. 2분기 솔루션 수익은 480만 달러로 전년 대비 4% 감소했습니다. 동시에, 파이프라인은 전 분기 대비 약 30% 성장했으며, 이는 지난 분기 말 기준 전년 대비 50% 성장에 더해진 수치로, 판매 주기를 통해 계속 진행 중입니다. 파이프라인 자체가 우리가 목표로 하는 결과는 아닙니다. 우리가 목표로 하는 것은 예약, 구현, 그리고 반복 수익입니다. 하반기에는 거래 속도와 전환율을 개선하고, 고객을 더 빠르게 가동시키며, 우리가 보는 수요를 수익으로 전환하는 데 집중할 것입니다. 우리는 더 강력한 솔루션 실행이 단기적인 수익 성과뿐 아니라 시간이 지남에 따라 더 깊은 소프트웨어 도입이 Freightos 플랫폼을 통한 거래 활동을 증가시키기 때문에 중요하다고 믿습니다.