매니토웍 컴퍼니 17th Annual Midwest IDEAS Conference

감사합니다, 데이브. 여러분, 안녕하세요. 저는 아론 레이번스크로프트이며, 매니토워크의 CEO입니다. 저와 함께 있는 분들은 CFO 브라이언 리건과 투자자 관계를 담당하는 이온 워너입니다. 슬라이드 2로 넘어가겠습니다. 슬라이드 3입니다. 우선 기본적인 상황을 정리하면서 시작하겠습니다. 매니토워크는 100년이 넘는 역사를 가지고 있지만, 지난 6년간 사업을 크게 변화시켜 왔습니다. 저는 2016년에 식품 서비스 사업부를 분사할 때 회사에 합류했고, 2020년 코로나 시기에 CEO로 취임했습니다. 처음 3~4년 동안은 비용 절감에 집중했습니다.

1억 5천만 달러를 절감하며 단순히 사업 분사뿐 아니라 훨씬 더 지속 가능한 상태로 회사를 변화시켜 인수합병도 가능하게 만들었습니다. 2020년 제가 CEO가 된 후, 애프터마켓 전략을 시작하며 사업 전환을 본격화했습니다. 언젠가 경기 사이클이 돌아오고 물량이 크게 증가할 것을 알고 있습니다. 그 시점이 언제일지는 알 수 없습니다. 10년 전에는 추측하려 했지만, 지금은 그만두었습니다.

하지만 우리가 통제할 수 있는 것은 통제하고 있으며, 제가 모두에게 전하는 메시지는 크레인 산업에서 가장 변동성이 크고 경기 사이클에 민감하며 마진이 가장 낮은 부분에 100년 동안 집중해왔고, 애프터마켓과 리프팅 솔루션 사업 부문은 정말로 안정적인 사업의 핵심이라는 것입니다. 그리고 이것이 오늘 제가 여러분께 설명드릴 사업의 핵심입니다. 여기 슬라이드 4는 저희 사업에 대한 요약입니다. 매출이 20억 달러를 훨씬 넘습니다. 전 세계적으로 9개의 제조 시설을 보유하고 있습니다. 슬라이드를 보시면 지난 5년간 인수뿐만 아니라 유기적 성장으로도 사업장을 크게 늘렸습니다. 현장 서비스 네트워크와 애프터마켓 영업 인력 확장에 매우 집중하고 있습니다. 과거에는 주로 대형 장비, 즉 백만 달러짜리 기계를 판매했습니다. 우리는 큰 계약을 쫓는 고래 사냥꾼이었죠.

하지만 오늘날에는 사업의 보석 같은 소규모 주문에 집중하며 고객을 지원하고, 솔직히 고객에게 서비스를 제공하는 쪽으로 전환하고 있습니다. 5년 전만 해도 제 시간 대부분은 고객사 사업주들과 함께 보냈다고 말씀드렸을 겁니다. 하지만 오늘날에는 서비스 센터를 실제로 운영하는 분들과 더 많은 시간을 보내고 있다는 점을 기쁘게 생각합니다. 서비스 센터를 운영하는 분을 상상해 보시면, 그들은 매우 비싼 장비를 책임질 뿐만 아니라 장비 활용도를 높이려 노력합니다. 크레인 운영은 어려운 사업입니다.

그분들은 독특한 성격의 분들이고, 우리는 서비스 매니저들이 사업을 잘 운영하고 업무 부담을 덜어주어 삶을 더 편하게 할 방법을 찾아야 합니다. 저는 이것을 Fastenal에서 작업장 감독으로 일할 때와 비슷하게 보고 있습니다. 여러분의 삶을 더 편하게 만들어 핵심 사업에 집중할 수 있도록 도와줄 수 있는 활동이 많으며, 이것이 앞으로 Manitowoc이 나아갈 방향이라고 생각합니다. 지난 20년간 10만 대가 넘는 기계를 현장에 판매했으며, 이는 많은 기회가 있음을 의미합니다. 2008년과 2009년의 큰 호황 덕분에 많은 기계가 현장에 투입된 것이 아마도 축복일 것입니다.

몇 장의 슬라이드에서 설명드리겠지만, 기계 교체의 기회가 있으며 그때까지는 부품뿐 아니라 서비스도 지속적으로 성장시킬 기회로 보고 있습니다. 슬라이드 5는 바로 Manitowoc의 방식입니다. 이것은 제가 2016년에 회사에 합류한 이후로 문화를 형성하는 데 큰 역할을 해왔습니다. 도요타 생산 시스템의 도입에 매우 집중하며, 지속적인 개선의 진정한 문화를 만들어가고 있습니다. 저에게 이 사례는 Manitowoc이 추구하는 모든 것을 상징한다고 생각합니다. 최근에 Wilhelmshaven 공장에서 카이젠 활동을 진행했습니다. 먼저, 뒤에 보이는 크레인 사진은 수백만 달러에 판매될 8축 크레인입니다. 몇 년 전부터 이 크레인의 설계를 시작했습니다. 수십만 시간의 엔지니어링 작업이 투입되었습니다.

700톤을 들어 올릴 수 있고 도로 주행도 가능합니다. 여기에 많은 장비 설치와 안전 조치가 수반됩니다. Manitowoc에서 가장 중요한 것은 안전을 어떻게 개선할 것인가입니다. 처음에는 이 카이젠을 실제 기계 테스트 장소에서 지브와 메가 윙의 리프팅 방식을 개선하기 위해 설계했습니다. 저희는 다루는 무게와 높이의 특성상 사고가 치명적일 수 있는 사업을 하고 있기 때문입니다. 이 장비를 우리 장소에서 어떻게 다루는지 확실히 알기 위해 카이젠을 진행하려 했고, 곧 더 생산적으로 작업하는 방법으로 발전했습니다. 고객과 일부 공급업체를 초청하여 함께 작업했습니다.

8축 크레인을 판매할 때, 첫째로 안전하게, 둘째로 생산적으로 장비를 설치하는 방법을 알려주기 위해 진정한 다기능 팀이 카이젠을 진행했습니다. 많은 사람들이 현장에서 이 장비를 사용할 때 시간을 절약하는 방법에 대해 의견을 주었습니다. 장비를 설치할 때는 아무도 설치하는 데 비용을 지불하지 않지만, 8시간 교대 근무가 걸릴 수도 있습니다. 결과적으로 100개가 넘는 실행 과제가 도출되었고, 여러 신제품도 설계했습니다. 실제로 저희가 판매할 키트를 출시했습니다. 자체 장비를 설치하기 위한 키트를 판매한 것은 이번이 처음입니다.

예를 들어, 카운터웨이트를 들어 올리는 작업만 해도, 100년 경력의 크레인 전문가들에게 맡겨왔던 부분입니다. 사실 저희는 그런 리프팅 방식을 설계한 적이 없습니다. 전 세계적으로 안전에 훨씬 더 중점을 두고 있으며, 저희는 이를 선제적으로 활용해 동시에 애프터마켓 제품도 개발하려고 노력하고 있습니다. 이번 카이젠 이벤트에 참석해 주신 고객 여러분께 진심으로 감사드립니다. 6번 슬라이드는 저희가 크레인 사이클이라고 부르는 내용입니다. 이것이 저희 매출인데, 지난 20여 년간 사업이 어떻게 순환해 왔는지와 비교해 방향성은 맞다고 생각합니다.

먼저 말씀드릴 점은, 인플레이션 조정이 되어 있지 않다는 것입니다. 최근 매출을 보면 성장처럼 보이지만, 상당 부분은 관세와 인플레이션 영향입니다. 시장이 꽤 침체된 상태가 약 10년간 지속되었습니다. 전 세계 렌탈 플릿을 보면 평균 연령이 대략 15년 정도로, 25년에서 30년 된 장비가 많다는 뜻입니다. 유지보수 비용이 엄청나게 부담이 될 것입니다. 저희는 이 점을 플릿을 교체하는 시점에 큰 기회로 보고 있습니다. 그 시점이 언제일지는 아무도 알 수 없습니다. 최근 세 분기 동안 주문이 매우 좋았고, 전 세계 건설 경기를 고려할 때 사업 전망이 매우 긍정적이라고 느낍니다.

그동안 저희는 이 사이클을 어떻게 깨느냐에 집중해 왔습니다. 사이클을 깨기 위해 첫째로 애프터마켓을 어떻게 성장시킬지에 대해 몇 가지 슬라이드로 설명드리겠습니다. 현재 애프터마켓 매출은 7억 달러를 훌쩍 넘었습니다. 6년 전 시작할 때는 약 3억 7,500만 달러였습니다. 이것이 저희 매출 곡선을 평탄화하고 훨씬 예측 가능하게 만들어 줄 것입니다. 또 다른 요소는 저희가 딜러를 인수하는 것입니다. 많은 분들이 모르시는데, 크레인 사업 특성과 생산 일정 때문에 저희는 생산 일정에 맞추려는 시도에서 부침이 발생합니다. 좋은 예로 2009년 1분기에 딜러 취소로 인해 10억 달러의 주문 취소가 있었습니다.

이 상황은 리드 타임이 길어지기 시작할 때 딜러들이 생산 일정에 맞추기 위해 경쟁하고, 몇 년 후 납품될 주문을 받는 경우입니다. 현재 매니토워크에서는 보통 그 기간을 12개월 이내로 유지하려고 합니다. 이는 인플레이션과 최근 몇 년간 경험한 관세 변동으로부터 우리를 보호합니다. 또 다른 요소는 이러한 대규모 호황과 불황을 피하려는 노력입니다. 보통 시장이 매우 뜨거워질 때, 예를 들어 2006년과 2007년에 보셨듯이, 딜러들은 다시 생산 일정에 맞추기 위해 은행에 몰리는 것과 같은 상황이 벌어집니다. 그러다 어느 날 갑자기 그들의 대차대조표가 가득 차면서 주문을 중단하고 급격한 하락세가 나타납니다.