아델릭스 12th Annual Cantor Fitzgerald Global Healthcare Conference

물론입니다. 프라카르, 감사합니다. 그리고 저희를 초대해 주신 캔터에도 감사드립니다. 저희 회사로서는 중요한 변곡점에 와 있습니다. 올해 IBSRELA와 XPHOZAH에 대한 가이던스를 보시면, 2027년에 수익성 달성을 가이던스로 제시한 바와 같이, 저희가 수익성 문턱에 거의 다다르는 수준까지 가게 됩니다. 사업은 계속 성장해 왔고, 기여를 확대해 왔으며, 두 적응증 모두에서 저희가 늘 기대해 왔던 혜택을 제공해 왔습니다. 2027년을 향해 나아가는 과정에서, 올해 저희가 이뤄낼 성과가 기대됩니다.

수, 덧붙이실 말씀 있으신가요? 네, 제가 한 가지 말씀드리고 싶은 것은, 마이크가 말씀하신 것처럼 저희가 수익성 달성 직전에 와 있기 때문에, 저희가 그 자금을 어디에 사용할지 모두가 명확히 이해할 수 있도록 자본 배분 우선순위를 제시해 왔다는 점입니다.

현재 판매 중인 제품인 IBSRELA와 XPHOZAH를 생각해 보면, 그 뒤에 투자를 집행하고, 성장을 지속할 수 있도록 하는 데 집중하고 있습니다. 또한 중요하게는 파이프라인입니다. 저희가 발표한 내부 자산 중 전임상 단계와 3상 단계에 있는 자산들, 소아 임상시험도 포함되며, 그리고 기회가 있을 때의 M&A도 있습니다. 마지막으로는 재무 규율과 관련된 업무입니다. 리파이낸싱을 포함해, 보유 현금을 가장 적절하게 활용하는 것 전반을 의미합니다.

물론입니다. 간단히 말하면, 저희가 주목을 받기 시작했습니다. IBSRELA에서 저희가 거둔 성과를 보면, 2024년 대비 2025년에 73% 이상 성장했고, 작년에 2억 7,400만 달러의 매출을 기록했으며, 올해는 약 50% 성장이라는 저희 가이던스로 이어지고 있습니다. 그 과정에서 지급자들이 주목하기 시작했습니다. 돌이켜보면 4분기에 시장의 역학이 조금씩 바뀌기 시작하는 것을 보면서, 환자들이 퍼널 상단에서 시작해 최종적으로 처방을 실제로 조제받기까지 가는 과정에서 지급자들이 어떤 장애물들을 마련해 두고 있는지 저희가 인지하게 됐습니다.

2분기 실적 발표에서 가이던스를 변경했을 때도, 저희가 목격한 그런 마찰 요인들과, 처방이 조제되기까지 환자와 의료진이 거쳐야 하는 부담을 조금이라도 덜기 위해 지급자들과 대화를 시작한 초기 단계의 상황을 반영한 것이었습니다.

네. 맞습니다. 둘 다라고 보시면 됩니다.

저희가 여러 차례 본 사례로는, LINZESS에서 시작했다가 다시 제네릭 루비프로스톤으로 되돌아가야 하는 스텝 에딧이 있었습니다. 그리고 사전 승인도, 체크박스만 클릭하면 쉽게 접근할 수 있는 형태라기보다는 ‘진료기록(차트 노트)을 보여 달라’는 식의 요구가 있었고, 그런 것들이었습니다. 그런 내용은 저희 영업 담당자 등을 통해 의료기관(의사) 사무실로부터 들었습니다. 그런 이야기를 들을 수 있다는 것 자체가 저희에게는 대응할 기회를 확실히 줍니다. 저희는 앞으로 나아가면서 그 부담을 완화하는 데 도움이 되도록, 지금 바로 그 일을 하고 있습니다.

실제로 작년에 시작했고 이런 부분에 도움이 되는 조치 중 하나는, 현장 리임버스먼트 매니저(Field Reimbursement Manager) 인원을 두 배로 늘린 것입니다. 환자 여정을 생각해 보시면, 제가 여러 불편 증상을 가지고 의사 선생님께 가고, 선생님께서 IBS-C라고 진단하십니다. 그리고 제게 IBSRELA를 처방해 주시는데, 그게 퍼널의 최상단입니다. 그다음에는 결국 스텝 에딧과 사전 승인에 대한 압박 같은 것들이 작동하면서, 실제로 얼마나 많은 환자가 퍼널 하단까지 내려와 처방을 조제받는지가 결정됩니다. 그래서 저희는 현장에서 리임버스먼트 관련 업무를 지원하는 인력을 두 배로 늘려, 의료기관에 실제로 어떤 절차가 필요한지 교육하고, 그 과정을 원활하게 하도록 돕는 다른 지원도 제공하고 있습니다. 또 하나 정말 중요한 것은, 시간이 걸리겠지만 처방이 ‘IBSRELA Pharmacy Network’라는 저희 전문 약국 네트워크를 통해 진행되도록 전환을 시도하는 것입니다.