버텍스 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026

우선 저희를 초대해 주셔서 감사합니다. 몇 가지 정말 중요한 점이 있다고 생각합니다. 버텍스는 고객이 전체 활동 라이프사이클에 걸쳐 세금 및 컴플라이언스를 관리할 수 있도록 돕기 위해 존재합니다. 우리는 이를 '결정에서 방어까지(Decision-to-Defense)'라고 부르는데, 세금 계산 회사로 성장해 왔기 때문입니다. 버텍스는 바로 그 점으로 알려져 있습니다. 저희는 45년의 역사를 가지고 있습니다. 하지만 고객의 컴플라이언스 요구사항을 생각해 보면, 제품 분류에서부터 계산, 컴플라이언스 증명, 신고, 납부, 그리고 궁극적으로 감사 시 방어에 이르기까지 전체 라이프사이클에 걸쳐 있습니다. 이것이 바로 라이프사이클입니다. 이 과정이 계속 이어지며, 마지막에 얻은 교훈은 다시 초기 단계로 되돌아가야 합니다.

전통적으로 저희는 계산 단계, 즉 초기 단계에 더 집중해 왔습니다. 전자 송장 발행(e-invoicing) 사업에 진출하면서 이제는 컴플라이언스 전반에 걸쳐 활동하고 있습니다. 하지만 저희는 고객이 이 전체 라이프사이클에서 발생하는 많은 수작업을 해결하도록 돕는 데 진정한 기회가 있다고 생각합니다. 예를 들어, 어제 저는 서부 지역의 매우 크고 잘 알려진 소매업체 고객과 함께 있었는데, 그들이 저에게 이렇게 말했습니다. "저희는 8월에 회계를 마감하는데, 있잖아요, 연말과 분기 마감을 위해 여러 스프레드시트를 사용하고 있습니다.

여러 곳에서 데이터를 끌어와서 모든 숫자를 모으고 있습니다." 저희는 마감 과정, 조정 과정, 감사 과정 등 많은 부분에서 AI 역량을 도입해 고객이 더 빠르고 효율적으로 처리할 수 있도록 도울 수 있다고 믿습니다. 이것이 바로 전체 '결정에서 방어까지' 라이프사이클의 일부입니다. 5년 후에는 고객들이 저희를 돌아보며 "더 빠르게 마감할 수 있다."고 말할 수 있기를 바랍니다. 더 큰 확신을 가지고 할 수 있습니다. 정확한 답을 얻기 위해 제3자 아웃소싱 등에 덜 의존할 수 있습니다." 이것이 바로 버텍스가 제공해야 할 가치입니다.

저는 여러 기회가 있다고 생각합니다. 우선 시장 기회가 분명히 존재합니다. 저희는 매우 견고한 고객 기반을 보유하고 있습니다. 이미 포춘 500대 기업 중 60% 이상이 버텍스와 협력하고 있습니다. 미국 외 대형 글로벌 제조업체와 대형 소매업체에서도 상당한 시장 점유율을 가지고 있습니다. 작은 기반에서 시작해 상당한 성장을 이루었으며, 특히 전자 송장(e-invoicing) 사업에서 가시화되기 시작했습니다. 지난 몇 달 동안 이 부분에 대해 많이 말씀드렸습니다. 이 사업 부문은 이제 버텍스의 중요한 일부로 자리 잡고 있습니다. 기회는 모두 존재한다고 생각합니다. 현재 저희가 더해가고 있는 요소들은 여러 가지입니다. 첫 번째는 내부 업무에 AI를 도입해 더 효율적이고 효과적으로 만드는 것입니다.

저희는 버텍스의 가치 창출 계획에 대해 말씀드렸는데, 이는 현금 EBITDA의 확장을 촉진하고, 사업의 자유 현금 흐름 성장도 견인할 것입니다. 존은 지난 분기 실적 발표 말미에 EBITDA에서 자본적 지출을 뺀 성장 차트를 보여주었습니다. VCP를 통해 이미 순이익 성장도 촉진하고 있음을 확인할 수 있습니다. 이는 AI 측면에서 진행 중인 노력에 의해 뒷받침되고 있습니다. 저희는 계약자 수를 줄이는 데 성공했습니다. 저희는 소프트웨어 개발 방식을 변화시키고 있습니다. 저희는 고객 지원 방식을 변화시키고 있습니다. 저희는 구현 방식을 변화시키고 있습니다. 저희는 회사 내 대부분의 프로세스를 AI를 활용해 운영하는 방식을 변화시키고 있으며, 현재 그 한가운데에 있습니다.

2026년을 마무리하고 2027년으로 넘어가면서, 운영 측면에서 그 효과가 완전히 나타날 것으로 기대하고 있습니다. 이는 고객 기반과 관련된 내부 측면에 관한 내용입니다. 저희는 수익 창출 제품 몇 가지를 도입하기 시작했습니다. 파이프라인에는 더 많은 제품이 준비되어 있습니다. 2027년을 내다볼 때, 앞서 말씀드린 것처럼 AI가 현재 고객들이 사용하는 수작업 워크플로우 일부를 대체하는 데 주력함으로써 앞으로 더 많은 기회를 제공할 것으로 생각합니다.

저희에게는 비즈니스의 여러 부분이 잘 조화되어야만 성장을 지속할 수 있기 때문에, 이 점이 가장 중요하다고 생각합니다. 예를 들어, 전자 송장(e-invoicing) 기회에 참여하기 위해 몇 차례 인수를 진행해야 했습니다. 2년 전에 에코시오(ecosio)를 인수했습니다. 최근에는 브린타(Brinta)를 인수했습니다. 이들은 버텍스(Vertex)의 중요한 일부가 되었지만, 이러한 모든 부분을 통합하는 작업을 진행 중입니다. 저희는 규제 요구 사항에 대비해야 합니다. 예를 들어, 프랑스 규제는 9월 1일, 2주 전에 시행되었습니다. 지금까지 순조롭게 진행되고 있어 매우 만족하고 있습니다. 독일이 다가오고 있고, 내년에는 스페인이 예정되어 있습니다. 각 규제에 대비하는 것이 우리가 하는 일에서 중요한 부분입니다.

하지만 지금까지 운영 측면에서는 이러한 규제들이 도입되면서도 매우 잘 견뎌내고 있으며, 그 결과 사업 성장도 이루어지고 있습니다.

전자 송장 발행은 그중 가장 큰 기회 중 하나입니다. 그동안 우리의 성장은 고객사의 다양한 부문에 세금 엔진 사용을 확장하는 데서 많이 이루어졌기 때문입니다. 그 기회들이 여전히 존재하지만, 어제 만난 고객을 다시 언급하겠습니다. 그 고객과의 대화 중 하나는, 그들이 대형 Vertex 고객임에도 불구하고 연간 7자리 수 매출을 올리는 고객임에도 불구하고 확장할 수 있다는 점입니다. 그들과도 그들의 사업 부문 내 다른 부분으로 계산 기능을 확장할 기회가 있습니다. 따라서 우리는 핵심 사업 부문에서 여전히 견고한 성장 기회가 있다고 믿습니다. 하지만 우리가 실제로 보는 단기 성장 기회는 설치 기반에 전자 송장 발행을 교차 판매하고 상향 판매하는 데 있습니다.

2분기에 우리는 그 첫 번째 실질적인 징후를 보기 시작했는데, 일부 핵심 Vertex 고객들이 당사 서비스를 세금 결정 용도로 사용하다가 그들의 사업 부문을 위해 더 큰 전자 송장 발행 패키지를 구매하기 시작한 것입니다. 그것은 프랑스의 경우였고, 벨기에, 이탈리아 같은 다른 경제권에서도 과거를 돌아보면 마찬가지였습니다. 폴란드도 또 다른 동인이었고, 여러 고객이 독일을 기대하고 있어 현재 독일 관련 파이프라인에서 일부 활동이 시작되고 있습니다. 그리고 내년에는 스페인에 주목하고 있습니다.