렌즈 테라퓨틱스 26년 3분기 어닝콜

안녕하십니까. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 렌즈 테라퓨틱스의 최고재무책임자 댄 슈발라드입니다. 오늘은 아프신 스칼름 패독 사장 겸 최고경영자, 숀 올슨 최고상업책임자, 마크 오드리치 박사 최고 의학책임자와 함께합니다. 시작하기에 앞서, 이번 컨퍼런스 콜에는 렌즈의 미래에 대한 기대와 계획, 전망, 기업 전략, 규제 및 상업화 계획과 기대, 현금 운용 가능 기간 전망, 실적과 관련한 미래예측진술이 포함된다는 점을 알려드립니다. 미래예측진술에 언급된 내용과 실제 결과는 중요한 여러 요인과 위험으로 인해 크게 달라질 수 있습니다. 여기에는 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 자료에 논의된 사항이 포함되며, 해당 자료는 당사 웹사이트에서도 확인하실 수 있습니다.

또한 모든 미래예측진술은 이번 웹캐스트가 진행되는 날짜를 기준으로 한 당사의 견해만을 나타내며, 이후 어느 시점의 견해를 나타내는 것으로 간주해서는 안 됩니다. 당사는 이러한 진술을 업데이트할 의무가 없음을 명시적으로 밝힙니다. 회사는 추가적인 세부 정보를 확인하시려면 SEC 제출 자료에 포함된 위험 요인을 참고하시길 권고합니다. 그럼 아프신께 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 댄. 여러분, 안녕하십니까. 오늘 발표하는 실적은 렌즈와 비즈에 중요한 진전입니다. 3분기에는 제품 매출과 총 처방 건수가 모두 50% 넘게 증가했으며, 4분기에도 강한 성장세가 이어지고 있습니다. 10월 1일, 비즈 출시 1주년을 맞았습니다. 지난 한 해 동안 중요한 기반을 다지고 채택을 이끄는 요인에 대해 값진 통찰을 얻었으며, 특히 소비자 중심 활동을 통해 고무적인 성장 동력을 확보했습니다. 지난 분기에도 소비자 수요 창출이 성장의 핵심 동력이라는 점을 확인했습니다. ‘돋보기 안경은 이제 그만’ 캠페인을 전국 TV 광고로 확대해, 돋보기 안경의 대안을 명확한 메시지로 더 많은 소비자에게 알릴 수 있었습니다.

새롭게 구축한 원격의료 채널을 통해 관심 있는 소비자들은 독립적인 면허 보유 안과 전문가의 평가를 편리하게 받을 수 있으며, 적절한 경우 처방약을 자택으로 배송받을 수 있습니다. 이러한 활동을 통해 인지도 형성부터 평가, 치료, 지속적인 사용에 이르는 경로를 더욱 원활하게 구축할 수 있었습니다. 앞서 말씀드린 대로 3분기 제품 매출과 총 처방 건수는 50% 넘게 증가했으며, 4분기 초반에도 강한 성장세가 이어졌습니다. 안과 전문가들과 탄탄한 기반을 구축했습니다. 비즈의 인지도는 현재 90%를 넘어섰으며, 처방하는 안과 전문가도 1만 5,000명을 넘었습니다. 동시에 출시 경험을 통해 의사의 인지도만으로는 저희가 원하는 속도로 제품 채택을 이끌기에 충분하지 않다는 점을 확인했습니다. 소비자 수요 창출과 편리한 접근성이 결합될 때 가장 강력한 성장 반응이 나타났습니다.

이러한 모든 경험을 통해 이 분야의 지속 가능한 성장을 뒷받침하는 데 가장 적합한 상업화 모델이 무엇인지 더욱 명확히 알게 되었습니다. 이러한 학습을 바탕으로, 렌즈를 소비자 주도형 상업화 모델에 맞추기 위한 전략적 조직 개편을 발표했습니다. 앞으로 미국 상업화 전략의 중심은 소비자 마케팅이 될 것이며, 더 작고 집중된 영업 및 의료팀이 주요 오피니언 리더, 안과 전문가, 유통업계와의 중요한 관계를 유지할 것입니다. 이는 출시 전략의 발전이지, 렌즈에 대한 저희의 헌신이 바뀌는 것은 아닙니다. 이번 조직 개편은 환자 확보와 매출 성장에 가장 직접적인 연관성이 확인된 활동에 인력과 자본을 집중합니다. 또한 구축 중인 사업에 더욱 효율적인 조직 구조를 마련합니다. 이번 전환의 일환으로 직원 수는 약 40명으로 줄어들 것으로 예상하며, 전체 영업비용은 50% 넘게 감소할 것으로 예상합니다.

2027년 영업비용은 약 7,000만~7,500만 달러로 목표하고 있으며, 예상 지출의 70% 이상을 소비자 주도형 영업 및 마케팅 전략에 배정할 계획입니다. 저희는 이러한 집중형 모델을 통해 비즈가 더 많은 환자에게 도달하고, 새롭게 형성되고 있는 이 분야를 확장하며 지속 가능한 사업을 구축할 기회를 얻을 수 있다고 확신합니다. 이제 숀에게 넘겨 상업화 실행에 대해 자세히 말씀드리도록 하겠습니다.

감사합니다, 아프신. 말씀드린 대로 출시 후 1년이 지난 지금 안과 전문가, 소비자, 접근성이라는 세 가지 핵심 영역에서 측정 가능한 진전을 이루었습니다. 안과 전문가(ECP) 측면에서는 비즈에 대한 인지도를 90% 이상으로 높였고, 처방하는 안과 전문가가 1만 5,000명을 넘어섰으며, 이들 중 75% 이상이 두 번 이상 처방했습니다. 소비자 측면에서는 전국 단위 캠페인을 시작했으며, 비즈의 지속적인 성장을 뒷받침하기 위해 광고 집행 위치를 계속 최적화해 왔습니다. 접근성 측면에서 비즈는 모든 유통 채널에서 순조롭게 운영되며 성장하고 있습니다. 이제 비즈는 소매 약국과 전자약국을 통해 이용할 수 있으며, 7월부터는 원격의료 채널에서도 제공되어 환자들이 비즈를 이용할 수 있는 방법이 여러 가지로 늘어났습니다. 이처럼 확대된 캠페인과 원격의료 채널 추가가 3분기 총처방 건수(TRx)가 전 분기 대비 50% 증가한 주요 동력이었습니다. 특히 3분기 광고 매체비는 대체로 2분기와 비슷한 수준을 유지하면서 이 같은 성과를 달성했습니다.

비즈의 실적을 살펴보면, 노안 치료 점안제 시장은 아직 초기 단계입니다. 저희는 이 시장을 키우는 데 주력하고 있으며, 비즈가 형성 중인 이 분야의 선두 제품이라는 점은 분명합니다. 승인 및 출시 이후 3분기까지 샘플과 판매용 제품을 포함해 400만 개 이상의 바이알을 유통했고, 약 11만 팩을 판매했습니다. 이에 따라 비즈는 승인 이후 미국에서 가장 많이 판매된 노안 치료 점안제가 되었습니다. 또한 심포니의 2026년 총처방 건수(TRx) 데이터에 따르면 비즈는 미국 시장에서 94%의 점유율을 차지하고 있습니다. 새로운 시장을 형성하는 데는 시간이 걸리며, 따라서 상업화 자원을 규율 있게 배분해야 합니다. 3분기에 50% 넘는 성장을 기록하면서 소비자 캠페인이 거둘 수 있는 성과를 확인했으며, 앞으로도 이 부분에 노력을 집중할 것입니다.

소비자 마케팅이 상업화 전략을 주도하고 상업화 투자에서 더 큰 비중을 차지할 것입니다. 여기에는 가장 높은 투자 수익을 내는 채널을 통한 전국 단위 TV 및 디지털 광고를 지속하는 것도 포함됩니다. 출시 2년 차 안과 전문가 대상 상업화 전략을 살펴보면, 비즈에 대한 기초적인 인지도는 이미 구축되었습니다. 이에 따라 일대일 제품 설명에서 마케팅을 통한 광범위한 안과 전문가 대상 소통으로 전환하고 있으며, 이를 소수의 팀이 뒷받침해 주요 오피니언 리더와 연자, 전국 및 주 단위 지원에 집중할 것입니다. 이를 통해 안과 의료계에서 비즈를 계속 주목받게 하는 동시에 소비자 수요 창출에 더 많은 자원을 투입할 수 있으며, 소비자 수요 창출이 저희의 최우선 과제가 될 것입니다. 저희는 이것이 지속 가능한 성장을 위한 올바른 상업화 모델이라고 믿습니다. 이제 다시 아프에게 넘기겠습니다.

감사합니다, 숀. 댄에게 재무 실적과 전망에 대해 말씀드리도록 하기 전에, 발표한 경영진 교체에 대해서도 말씀드리고자 합니다. 렌츠를 이끈 지 거의 6년, 생명공학 업계에서 일한 지 25년이 넘은 지금, 다른 관심사에 더 많은 시간을 할애하기 위해 2026년 12월 1일부로 사장 겸 최고경영자(CEO)직에서 물러나기로 결정했습니다. 이는 매우 개인적인 결정이며, 회사의 방향에 확신을 갖고 있는 시점에 내리게 되었습니다. 비즈를 위한 중요한 기반을 마련했고, 앞으로의 상업화 모델에 대한 명확성도 높아졌습니다. 또한 눈앞에 있는 기회를 중심으로 조직을 정비하고 있습니다. 댄과 저는 12월 1일까지 긴밀히 협력해 조직 개편을 시행하고 업무의 연속성을 확보하며, 댄이 임시 최고경영자로서 성공적으로 역할을 수행할 수 있도록 준비할 것입니다.

댄이 렌츠의 다음 성장 단계를 이끌 역량을 충분히 갖추고 있다고 확신합니다. 댄은 사업 전반을 속속들이 알고 있으며, 상업적 성장의 기반을 구축하는 과정에도 긴밀히 참여해 왔습니다. 숀, 마크를 비롯한 전체 경영진과 함께 댄은 렌츠의 다음 성장 단계를 이끌 충분한 준비가 되어 있습니다. 앞으로도 전략 고문으로서 댄과 팀, 이사회를 계속 지원하게 되기를 기대합니다. 이 여정 내내 지원해 주신 렌츠 팀과 전·현직 임직원, 이사회에 깊이 감사드립니다. 함께 이룬 성과가 자랑스럽고, 현재 나타나고 있는 성장세에 고무되어 있으며, 렌츠의 미래를 확신합니다. 그럼 이제 댄에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 아프. 먼저 렌츠에 기여해 주신 모든 점에 감사드리며, 이번 인수인계 과정에서도 계속해서 조언해 주시기를 기대합니다. 아프의 리더십은 렌츠와 저, 그리고 우리가 함께 구축한 팀에 오래도록 남을 발자취를 남겼습니다. 아프와 이사회가 저를 이 역할에 맡겨 주신 데 대해 겸허한 마음으로 감사드립니다. 현재의 성장세에 고무되어 있습니다. 우선순위는 분명하며, 렌츠의 다음 성장 단계에서 실행에 집중하고 있습니다. 아프와 숀이 말씀드린 것처럼, 7월에 시작한 원격의료 서비스와 전국 TV 광고 캠페인의 초기 성과는 고무적입니다. 3분기 제품 매출이 2분기보다 순차적으로 50% 넘게 증가했고, 유통 채널 전반에서 처방 건수가 의미 있게 늘어난 점이 이를 보여줍니다.

특히 이번 분기 처방 건수 증가분의 50% 이상을 원격의료 채널이 차지했습니다. 3분기 제품 매출은 총 260만 달러였으며, 유료 처방 건수 3만 8,000건 이상이 이를 견인했습니다. 이는 각각 2분기 대비 순차적으로 50%와 51% 증가한 수치이며, 매출총액 대비 순매출 비율도 약 93%로 꾸준히 높은 수준을 유지했습니다. 또한 2분기 말 체결한 아로텍스 파마슈티컬스와의 상업화 계약에 따라 수령한 선급금 중 일부를 인식하면서 라이선스 매출 80만 달러를 기록했습니다. 잠시 후 비즈의 글로벌 상업화 활동에 대해 추가로 말씀드리겠습니다. 이제 영업비용으로 넘어가겠습니다. 3분기 제품 매출에 대한 매출원가는 50만 달러였으며, 시간이 지나면서 비즈의 제품 매출총이익률이 약 90%에 도달할 것으로 계속 예상하고 있습니다.