LPL 파이낸셜 홀딩스 26년 3분기 어닝콜

감사합니다, 진행자님. 통화에 참석해 주신 모든 분께도 감사드립니다. 다시 여러분과 말씀을 나누게 되어 기쁩니다. 상반기에 탁월한 실적을 거둔 데 이어, 주요 이니셔티브를 계속 추진하면서 사업 실적 호조와 우수한 재무 성과를 또 한 분기 달성했습니다. 이번 분기에는 유기적 성장률이 개선됐습니다. 이번 분기 후반에 커먼웰스 파이낸셜 네트워크를 온보딩하기 위한 준비를 진전시켰습니다. 자체 개발한 인공지능 에이전트 사이언을 어드바이저들에게 단계적으로 출시하기 시작했으며, 지속적으로 강력한 영업 레버리지를 달성했습니다. 이제 3분기 실적의 주요 내용을 말씀드리겠습니다. 이번 분기 총 고객 자산은 2조 6,000억 달러로 2분기보다 소폭 증가했습니다. 유기적 성장이 지속됐지만 시장 여건의 소폭 악영향이 대부분 상쇄했습니다. 유기적 순신규 자산은 290억 달러 유입됐으며, 연율 기준 성장률은 5%였습니다. 대형 기관 고객 유치 성과를 제외하면, 이번 유기적 성장률은 1년여 만에 가장 높은 수준이었습니다.

3분기 사업 실적 호조에 힘입어 재무 성과도 견조했습니다. 조정 주당순이익은 사상 최대인 5.97달러로, 전년 동기보다 15% 증가했습니다. 이제 전략 계획에 대해 말씀드리겠습니다. 저희의 비전은 명확합니다. 저희는 자산관리 분야 최고의 기업이 되고자 합니다. 이를 위해 세 가지 핵심 우선순위에 계속 집중하고 있습니다. 첫째, 회사의 기반이 된 고객 중심성을 지키는 것입니다. 둘째, 어드바이저와 기관 고객, 그리고 그 고객들에게 탁월한 성과를 제공할 수 있도록 임직원에게 힘을 실어주는 것입니다. 셋째, 영업 레버리지 개선을 실현하는 것입니다. 이러한 중점 분야를 효과적으로 실행하면 업계 선도적인 성장을 이어가는 동시에 사업 모델의 효율성과 효과성을 높일 수 있습니다. 이러한 배경을 바탕으로 이번 분기의 주요 사업 성과 몇 가지를 살펴보겠습니다. 3분기 영입 자산은 240억 달러였으며, 최근 12개월 누적 영입 자산은 810억 달러에 달했습니다.

영입 자산의 대부분은 전통적인 시장에서 발생했으며, 3분기에 약 230억 달러의 자산을 추가했습니다. 저희는 어드바이저 이동 시장에서 업계를 선도하는 점유율을 다시 확보했으며, 영입 파이프라인도 탄탄하게 유지했습니다. 전체 자산 유지율은 3분기에 97%, 최근 12개월 동안 98%였습니다. 이는 새로운 역량과 기술을 제공하고 서비스 및 운영 기능을 지속적으로 발전시켜 어드바이저 경험을 개선하려는 저희의 노력이 결실을 맺고 있음을 보여줍니다. 이제 커먼웰스에 대해 말씀드리겠습니다. 최종 준비가 진행 중이며, 11월 중순 커먼웰스 어드바이저의 온보딩을 시작할 예정입니다. 커먼웰스 동료들과 18개월간 협력한 끝에, 어드바이저 지원에 있어 업계를 선도해 온 커먼웰스의 핵심 방식을 보존하는 통합 운영 모델을 구축했습니다. 운영 측면에서는 이번 전환의 기반이 되는 기술과 역량 구축을 완료했습니다.

이전 실적 발표에서 말씀드린 가구 단위 계정 통합 구조, 고도화된 사례 관리 플랫폼, 단일 관계 계약을 구축했으며 현재 최종 테스트를 진행하고 있습니다. 각각은 커먼웰스 전환을 지원하기 위해 설계됐지만, 이미 당사 플랫폼을 이용 중인 모든 어드바이저와 기관에도 도움이 됩니다. 전환 시점이 다가오면서, 커먼웰스 어드바이저와 직원들이 전환을 준비하고 교육을 받을 수 있도록 지원하는 데 주력하고 있습니다. LPL 플랫폼을 이용하는 첫날부터 고객 서비스에 차질이 없도록, 저희 팀은 커먼웰스 어드바이저들과 긴밀히 협력하고 있습니다. 전환까지 2주밖에 남지 않은 가운데, 최종 자산 유지율에 대한 전망이 더욱 명확해졌으며 현재 약 83%로 예상하고 있습니다. 모든 LPL 어드바이저의 경험을 지속적으로 개선하기 위한 더 폭넓은 노력의 일환으로, 이번 분기에 자체 개발한 인공지능 에이전트 사이언을 제한적으로 출시했습니다.

사이언 어시스트의 초기 시범 운영에는 수백 명의 어드바이저가 참여했으며, 초기 반응은 대체로 매우 긍정적이었습니다. 연말까지 모든 어드바이저가 사이언 어시스트를 이용할 수 있도록 확대할 계획이며, 내년 초에는 추가로 큰 효과를 낼 기능들을 선보일 예정입니다. 마무리하며 말씀드리면, 3분기는 LPL에 견조한 분기였으며, 회사 역사상 최대 규모의 전환을 앞둔 마지막 분기였습니다. 다음 달 성공적인 온보딩을 위해 지금까지 힘써 주시고 준비해 주신 LPL과 커먼웰스 양사의 모든 팀에 잠시 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 저희는 특별한 것을 만들어 가고 있으며, 어드바이저 지원에 쏟는 팀의 열정과 헌신이 무척 자랑스럽습니다.

앞으로도 어드바이저와 기관의 핵심 파트너로서 업계를 선도하는 유기적 성장을 이어가고 주주를 위한 장기 가치를 극대화할 수 있는 유리한 입지를 유지하고 있습니다. 그럼 맷에게 통화를 넘기겠습니다.

고맙습니다, 리치. 팀이 계속 탁월한 성과를 내면서 이번 분기에도 생산적인 한 분기를 보냈습니다. 주요 성과를 다시 말씀드리면, 견조한 유기적 성장을 달성했고, 서비스 조직에 대한 투자를 통해 어드바이저 경험을 한층 개선했습니다. 지속적인 효율성 제고와 고객에게 제공하는 가치의 수익화 개선으로 영업 레버리지도 높였습니다. 11월 중순 커먼웰스 온보딩 준비를 진척시켰으며, 유동성 및 승계 역량을 적극적으로 활용하는 한편 자사주 매입을 통해 약 3억 달러를 주주에게 환원하는 등 자본 배분 전략도 실행했습니다. 이러한 노력은 3분기의 견조한 사업 및 재무 실적으로 이어졌으며, 연말까지 그리고 2027년에도 이러한 성장세를 지속할 수 있는 기반이 되고 있습니다. 이제 3분기 사업 실적의 주요 내용을 몇 가지 말씀드리겠습니다. 총 고객 자산은 2조 6,000억 달러로 2분기보다 소폭 증가했습니다. 유기적 성장이 이어졌지만, 시장 여건의 완만한 악영향이 이를 대부분 상쇄했습니다.

총 유기적 순신규자산은 290억 달러였으며, 연환산 성장률은 약 5%였습니다. 3분기 재무 실적을 말씀드리면, 매출 성장과 비용 규율이 맞물려 조정 세전이익률은 약 38.6%, 조정 주당순이익은 사상 최고치인 5.97달러를 기록했습니다. 매출총이익은 16억 6,200만 달러로 전분기보다 4,400만 달러 증가했습니다. 주요 동인을 말씀드리면, 지급액 차감 후 수수료 및 자문 수익은 4억 9,600만 달러로 2분기보다 1,000만 달러 증가했습니다. 지급률은 88%로 2분기보다 약 50bp 상승했습니다. 이는 기업 자문 가격 인하와 통상적인 계절적 생산 보너스 증가에 따른 것입니다. 앞으로 4분기에는 통상적인 계절적 요인에 따라 지급률이 약 40bp 상승할 것으로 예상합니다. 고객 예치금 수익은 4억 7,200만 달러로 2분기보다 1,500만 달러 증가했습니다.

고객 예치금 잔액은 분기 말 566억 달러로, 전분기 말보다 3억 달러 감소했습니다. ICA 포트폴리오에서 고정금리 잔액의 비중은 분기 말 약 65%로, 목표 범위인 50~75% 내에 있었습니다. ICA 수익률을 좀 더 자세히 살펴보면, 3분기에는 352bp로 전분기보다 16bp 상승했습니다. 이는 주로 지난 분기에 말씀드린 고객 예치금 스윕 금리 산정 방식의 변경에 따른 것입니다. 4분기에는 산정 방식 변경의 온전한 분기 효과와 9월 연준의 금리 인상 효과가 반영되어 ICA 수익률이 약 20bp 상승할 것으로 예상합니다. 서비스 및 수수료 수익은 3분기에 2억 1,800만 달러로, 연례 포커스 콘퍼런스에서 발생한 수익에 힘입어 2분기보다 900만 달러 증가했습니다.

4분기 서비스 및 수수료 수익은 수백만 달러 감소할 것으로 예상합니다. 이어서 3분기 거래 수익을 말씀드리겠습니다. 거래량 감소로 7,900만 달러를 기록해 2분기보다 400만 달러 줄었습니다. 4분기 거래 수익은 수백만 달러 증가할 것으로 예상합니다. 이제 커먼웰스 인수 건으로 넘어가겠습니다. 리치가 말씀드린 대로, 11월 중순에 자문가들을 온보딩할 예정이며 현재 계획대로 진행되고 있습니다. 원활한 전환 경험을 제공하기 위해 양사의 팀이 자문가 및 직원들과 협력해 준비와 교육을 지원하고 있으며, 온보딩 시 예상되는 업무량 증가에 대응할 수 있도록 인력과 자원을 추가했습니다. 리치가 말씀드린 대로 전환까지 2주밖에 남지 않은 가운데, 최종 자산 유지율에 대한 전망이 보다 명확해졌으며 약 83%에 이를 것으로 예상합니다.

재무 측면에서는 수정된 자산 유지율 전망과 현재 시장 수준을 반영해, 완전히 통합된 이후의 연환산 상각전영업이익(EBITDA)을 약 4억 1,500만 달러로 추정하고 있습니다. 이는 인수가격이 EBITDA의 약 8배라는 의미이며, 여전히 자본을 투입하기에 매력적인 수준입니다. 다음으로 비용을 살펴보겠습니다. 먼저 핵심 일반관리비부터 말씀드리겠습니다. 3분기 핵심 일반관리비는 5억 3,200만 달러로 전분기보다 1,300만 달러 증가했지만, 전망 범위의 하단보다 낮았습니다. 이는 주로 4분기로 이연될 것으로 예상되는 비용의 인식 시점에 따른 것입니다. 연간으로는 한 해 동안 달성한 효율성 개선을 고려해 핵심 일반관리비 전망 범위를 좁혔습니다. 2026년 핵심 일반관리비는 21억 4,000만 달러에서 21억 6,000만 달러 사이일 것으로 예상합니다. 다음으로 TA 대출 상각 비용을 말씀드리겠습니다. 3분기 TA 대출 상각 비용은 1억 5,000만 달러로 2분기보다 800만 달러 증가했습니다.

4분기에는 TA 대출 상각 비용이 약 1억 6,000만 달러로 증가할 것으로 예상합니다. 판촉비는 3분기에 총 8,800만 달러로 2분기보다 900만 달러 증가했으며, 이는 연례 포커스 콘퍼런스에 따른 것입니다. 4분기에도 판촉비는 비슷한 수준일 것으로 예상합니다. 이자 비용은 3분기에 1억 600만 달러로 전분기보다 400만 달러 증가했습니다. 4분기 이자 비용은 3분기보다 약 1,100만 달러 증가할 것으로 예상합니다. 감가상각비와 무형자산상각비는 3분기에 1억 1,700만 달러로 전분기보다 700만 달러 증가했습니다. 커먼웰스와 관련된 여러 신규 역량을 최근 도입한 영향으로, 4분기 감가상각비와 무형자산상각비의 증가 폭은 통상적인 수준보다 클 것으로 예상합니다. 이에 따라 감가상각비와 무형자산상각비는 약 1억 3,000만 달러에 이를 것으로 예상합니다.