트랙터 서플라이 Barclays 19th Annual Global Consumer Conference

네, 여러분 안녕하세요. 오늘 함께해 주셔서 감사합니다. 세스, 질문해 주셔서 감사하고 저희를 초대해 주셔서 감사합니다. 세스가 언급했듯이, 먼저 큰 그림부터 시작하겠습니다. 트랙터 서플라이는 큰 시장에 참여하고 있습니다. 저희는 시장 규모를 2,250억 달러로 추정하고 있습니다. 저희는 약 7~8%의 시장 점유율로 이 시장에서 가장 큰 사업자입니다. 수십 년에 걸쳐 보면 매우 매력적인 시장입니다. 시장은 분산되어 있고, 규모와 통합을 통한 상당한 기회가 있으며, 트랙터 입장에서는 수익성도 높습니다. 경쟁 측면에서도 저희는 독보적인 위치에 있어 계속 성장하고 확장하며 시장 점유율을 높일 수 있다고 생각합니다. 다만, 지난 6개월에서 1년 동안 시장은 다소 압박을 받아왔습니다. 그것은 세스의 질문에 암시되어 있으며, 저희도 이에 대해 꽤 많이 이야기해왔습니다.

저희는 여기서 무지개의 끝에 약간의 희망을 보고 있으며, 이러한 압박을 점차 극복해 나가면서 다시 주도권을 잡게 될 것에 대해 기대하고 있습니다. 지난 6개월에서 12개월 동안의 압박과 저희가 목격한 상황에 대해 말씀드리겠습니다. 저희의 최종 시장 규모는 2,250억 달러로, 앞서 말씀드린 총 주소 지정 시장(TAM)입니다. 오늘 말씀드리고 싶은 세 가지 주요 최종 시장이 있는데, 이들이 현재 다소 압박을 받고 있습니다. 저희 총 주소 지정 시장의 약 40%는 핵심 농장 및 목장 부문입니다. 이 부문은 핵심 취미 농부나 뒷마당 애호가들로, 동물을 키우거나 반려동물을 기르며 3~5에이커 정도의 땅을 가진 분들을 생각하시면 됩니다.

유가가 현재 수준에 있고 농업 경제가 어려운 상황에서, 이 시장 부문은 작년 4분기부터 약 6~9개월 동안 상당한 압박을 받아왔습니다. Placer.ai와 YipitData 데이터를 보면, 경쟁 시장 전체가 지난 9개월 동안 거의 정체 내지 부진한 상태였으며, 이 부문이 저희 시장의 약 40%를 차지합니다. 두 번째 시장 부문은 반려동물 시장입니다. 저희는 반려동물 시장에서 다섯 번째로 큰 사업자입니다. 이 산업은 지난 몇 년간 잘 알려진 바와 같이, 반려견 인구 감소로 어려움을 겪고 있습니다. 이로 인해 소비재 부문에서 수요가 줄어들었습니다.

또한 신규 반려견 수가 많지 않아, 하드라인 제품과 초기 반려견 관련 카테고리에서 수요가 감소했습니다. 그 결과, 이 카테고리는 서비스 부문을 포함해 전체적으로 정체 내지 소폭 상승하는 수준에 머물러 있습니다. 세 번째 최종 시장은 약 20%를 차지하는 주택 유지보수, 주택 개조, 부동산 수리 부문입니다. 이 부문은 여러분도 잘 아시다시피, 주택 개조 부문을 중심으로 지난 4~5년간 거의 정체된 시장입니다. 저희는 이 부문도 다소 완화되는 모습을 보고 있습니다. 즉, 농장 및 목장 부문은 정체 내지 약간 부진, 반려동물 부문은 정체 내지 약간 상승, 주택 개조 부문도 거의 정체 상태입니다.

이 세 부문이 저희 2,250억 달러 총 주소 지정 시장의 약 80%를 차지하며 모두 다소 압박을 받고 있습니다. 이제 앞으로를 내다보면 4분기부터 농장 및 목장 부문의 압박이 해소되기 시작할 것으로 보고 있습니다. 반려동물 부문에 대해서는 여러 전문가들의 의견이 많지만, 이 사업에서 어느 정도 안정화가 이루어지고 있는 것으로 보입니다. 따라서 향후 6~12개월 동안 저희의 최종 시장이 점차 발전할 것으로 기대하고 있습니다. 물론, 현재 상황에 대응하기 위한 여러 조치를 취하고 있을 뿐만 아니라, 2027년 진입 시점에 더 전략적으로 대비하기 위한 준비도 하고 있습니다. 이에 대해서는 세스와 함께 말씀드릴 수 있습니다.

네, 배경에 대해 몇 가지 말씀드리겠습니다. 첫째, 관세 환급은 소매업 전반에 걸친 일시적인 이슈라는 점은 이해할 만합니다. 모든 실적 발표에서 이와 관련된 이야기를 더 많이 듣고 계실 텐데, 트랙터 서플라이의 경우 직접 수입 노출이 훨씬 적습니다. 2025년에 관세가 비용 구조에 반영되기 시작했을 때, 저희는 매출의 약 10~12%가 관세 관련 비용이라고 밝혔습니다. 이 두 가지 배경을 고려할 때, 저희가 2026년 관세 환급을 관리하고 바라보는 방식은 이것이 광범위하며, 2026년에 다소 독특한 현상이라는 점입니다. 최근 몇 년간 매년 새로운 독특한 상황이 발생하는 것 같은데, 관세 환급도 그중 하나입니다.

2분기 실적 발표 때 말씀드렸듯이, 현재 환경에서는 관세 환급금을 재투자하여 고객 가치를 창출하는 것이 최선의 전략적 선택이라고 판단했습니다. 저희는 두 가지 방식으로 그렇게 하고 있으며, 지금도 진행 중입니다. 첫째, 관세 환급금의 가장 큰 재투자처는 역사적 최고 수준에 달하는 연료비, 특히 디젤 비용을 상쇄하는 데 사용하고 있습니다. 연료비 상승과 더불어 전체 운송 사업, 주로 국내 운송이지만 국내외 모두 새로운 규제 등으로 인해 운송 비용에 인플레이션이 나타나고 있습니다. 현재 소비자에게 가장 큰 인플레이션 환경은 전체 공급망 비용이 인플레이션을 주도하고 있다는 점입니다.

소비자가 다소 부담을 느끼는 환경에서 비용 인상이나 가격 인상을 강행하기보다는, 이를 상쇄하기 위해 환급금을 활용하고 있습니다. 둘째로는, 관세 환급금이 특정 상품군에 들어오는 경우가 있어, 핵심 트래픽 유발 품목 몇 가지에 투자하는 좋은 기회라고 생각합니다. 고객을 트랙터 서플라이로 유입시키는 가장 눈에 띄는 트래픽 유발 소모성 품목에 재투자하고 있습니다. 이는 저희에게 매우 좋은 기회입니다. 저희는 이를 ‘무적 가격(Unbeatable Price)’으로 활용하여 인플레이션으로 어려운 환경 속에서도 트랙터 서플라이가 가치를 창출하고 있음을 확실히 보여드리고자 합니다. 이렇게 재투자하고 있습니다.

또 한 가지 중요한 점은, 관세 환급 시기가 다소 불규칙할 것이라고 말씀드린 바 있습니다. 대부분은 2분기에 발생했다고 추정하지만, 하반기에도 일부 환급금이 남아 있습니다. 2분기에 큰 혜택을 받았지만, 연간 전체를 고려해 관리하고 재투자하고 있습니다. 결국 저희 가이던스에 따르면, 원자재 비용 인플레이션과 운송비 상승은 일반적으로 총이익률에 큰 압박을 가합니다. 연간 가이던스는 총이익률이 원래 계획과 크게 다르지 않지만, 도달 방식이 다를 뿐이라고 보고 있습니다. 올해 내내 관리할 예정이며, 하반기 총이익률 실적은 2분기와 일관되지 않을 것이나 연간 기준으로 봐주시면 좋겠습니다.