바로니스 시스템즈 Citi’s 2026 Global TMT Conference
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바로니스 경영진을 이 자리에 모시게 되어 기쁩니다. 전략 프로그램 수석 부사장 데이비드 깁슨과 CFO 겸 COO 가이 멜라메드입니다.
초대해 주셔서 감사합니다. 이 자리에 함께해 주셔서 감사합니다.
감사합니다. 바로 본론으로 들어가고 싶습니다만, 모두가 같은 이해를 할 수 있도록 간단히 정리하고자 합니다. 여기 계신 대부분 분들은 이 이야기에 매우 익숙하실 거라 생각합니다. 바로니스는 상장한 지 12년이 되었습니다. 하지만 이 이야기에 익숙하지 않은 분들을 위해 너무 높은 수준에서 시작할 위험을 감수하며, 가이와 데이비드께서 사업의 핵심 가치 제안이 AI 시대에 어떻게 본질적으로 가속화되었는지 간략히 설명해 주시면 좋겠습니다.
가이? 네. 바로니스는 데이터 보안 분야에서 시작했으며, 모두가 잘 알고 계시죠.
요즘 기업들은 온프레미스, 클라우드, SaaS 애플리케이션 등 매우 다양한 장소에 데이터를 보유하고 있습니다. 우리는 오랫동안 그 데이터를 보호하는 데 도움을 드려왔습니다. ‘보호한다’는 말은 중요한 데이터를 모두 찾아내고, 잠그며, 철저히 모니터링한다는 의미입니다. 이것이 바로 핵심 가치입니다. ‘가속화’에 대해 말씀드리자면, 데이터 보안, AI 보안, 이메일 보안 분야로 제공 범위를 확장하면서 이야기할 내용이 훨씬 많아졌습니다. 가장 큰 특징은 사람들이 확실히 AI 구축 단계에 있다는 점입니다. 에이전트 수가 폭발적으로 증가하고 있습니다. 사람들은 이전보다 훨씬 더 많은 일을 AI로 하고 있습니다.
AI에서 가치를 얻으려면 데이터를 연결해야 합니다. 앤트로픽과 허깅페이스에 관한 뉴스도 많이 접했습니다. 사람들은 AI 시대에 데이터를 보호하려면 훨씬 더 많은 통제가 필요하다는 것을 깨닫고 있습니다. 어떤 AI를 보유하고 있는지, 위험이 어디에 있는지, AI가 잘못 작동하는 부분은 없는지, 그리고 데이터에 어떻게 영향을 미치는지 이해해야 합니다. 그 상황이 어떻게 진행되고 있는지, 무엇을 할 수 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 우리가 그 위험 노출을 어떻게 제한할 수 있을까요? 이 모든 문제에 대한 관심이 훨씬 더 커지고 있다고 생각하며, 바로니스는 이러한 문제를 해결하는 데 있어 독보적인 위치에 있습니다.
가이- 제가 한 가지 중요한 점을 덧붙이고 싶습니다.
우리는 2023년 초에 SaaS로의 전환을 발표했으며, 올해 말까지 100% SaaS가 될 예정입니다. 이 전환은 매우 흥미로운 과정이었지만, 고객에게 제공하는 가치 측면에서는 이전에 경험하지 못한 자동화된 가치를 제공하고 있습니다. 고객들이 우리 제품에 대해 생각하는 방식을 바꾼 요소 중 하나는 과거에는 솔루션을 제공했지만 고객이 직접 관리해야 했다는 점입니다. 특히 해킹 환경이 날로 심각해지는 현재 상황에서는 매우 어려운 일이었습니다.
오늘날 AI를 통해서는 직원의 악의적인 의도 없이도 민감한 정보에 접근할 수 있습니다. 과거에는 민감한 데이터를 찾으려면 직접 찾아야 했습니다. 하지만 지금은 채팅창에 들어가기만 하면, 만약 작년에 급여 인상을 받은 모든 직원이 그 정보에 접근할 수 있다면, 회사 내 누구든지 몇 초 만에 그 정보를 얻을 수 있습니다. 전체 환경이 완전히 바뀌었습니다. 우리의 서비스와 비슷한 전환을 겪은 많은 회사들이 SaaS와 온프레미스 제품을 동시에 제공해 전환 기간을 길게 끌어갔습니다.
하지만 우리의 SaaS 서비스는 온프레미스 구독 서비스보다 훨씬 뛰어나서, 과감히 전환을 단행하고자 했습니다. 우리는 온프레미스 구독 서비스의 종료를 올해 말로 공지했습니다. 그래서 고객과의 관계 진화를 생각할 때, 단순히 소프트웨어를 제공하고 관리하게 하는 것이 아닙니다. 우리는 결과에 대해 이야기합니다. 데이터 유출이 발생하지 않도록 보장합니다. 벌금이 부과되지 않도록 보장합니다. AI를 가장 효율적으로 활용할 수 있도록 보장합니다.
이 모든 요소에 대해 나중에 바론니스 MDDR에 대해 더 이야기할 수 있지만, 기본적으로 이것이 우리의 가치 제안과 서비스의 단순성을 완전히 바꾸는 것입니다.
약 6주 전에 2분기 실적 발표를 마치셨습니다. SaaS 전환과 관련된 일부 논평, 모멘텀 형성, 수명 종료 관련 주요 이정표 측면에서 2분기의 하이라이트를 되돌아보고 요약해 주시면 좋겠습니다. 올해 남은 기간을 생각할 때, 확실히 재무 가이던스뿐만 아니라 현재 환경에서의 고객 행동, 구매 행동, 그리고 지난 1년간 이메일, 데이터베이스 모니터링 및 AI 분야에서 일어난 포트폴리오 확장에 대한 기대 설정도 부탁드립니다. 2분기 요약과 올해 남은 기간에 대한 기대 사항의 일부로 그 부분들을 풀어 설명해 주시면 좋겠습니다.
2026년 1분기에 AI 구성 요소인 바론니스 아틀라스 인수를 완료했으며, 데이비드가 그 기능과 고객에게 제공하는 가치에 대해 더 자세히 말씀드릴 수 있습니다. 우리가 보고 있는 선행 지표 측면에서 그 가치가 점차 나타나기 시작했습니다. 2분기에 좋은 기여를 보았지만, 우리가 생각하는 잠재력에는 아직 미치지 못합니다. 고객과의 미팅과 대화에서 이 주제가 거의 모든 대화에 등장하고 있습니다. 올해 하반기에 더 큰 기여를 할 것으로 확실히 기대하고 있습니다. 2분기 실적은 건전했다고 생각합니다. 실제로 발표한 실적보다 더 좋은 성과를 내고 싶었습니다.
영향을 준 일부 잡음에 대해 이야기했는데, 문제는 잡음 자체라기보다는 그것이 나온 시점이 약간 소란을 일으켰다는 점입니다. 3분기 시작과 파이프라인, 그리고 우리가 성사시킨 일부 거래들이 2분기 실적을 뛰어넘는 것뿐만 아니라 연간 가이던스를 상향 조정할 수 있다는 자신감을 주었습니다. 이미 성사시킨 일부 거래들도 있습니다. 우리는 건전한 추세를 유지하고 있습니다. 다른 엔터프라이즈 비즈니스와 마찬가지로 후반기에 집중되는 경향이 있지만, 분기 초반이 좋았고 현재 위치뿐 아니라 구축한 파이프라인 측면에서도 긍정적으로 보고 있습니다.
우리는 상위 시장으로 진출했으며, 대형 고객 내에서 우리가 제공할 수 있는 가치와 플랫폼 제공이 크게 확장되어 더 큰 거래를 성사시킬 수 있을 뿐만 아니라 이후에 추가 라이선스를 판매할 수 있는 능력도 갖추게 되었습니다. MDDR는 어느 정도 접착제 역할을 하고 있습니다. 그 제품의 제공, 단순성, 고객에게 제공하는 가치는 신규 고객과의 전체 대화를 훨씬 쉽게 만들었습니다. 신규 고객 측면에서 매우 건강한 성장을 보았습니다. 확실히 올해 하반기를 맞이하는 데 있어 우리에게 자신감을 주는 요소입니다.
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