트윌리오 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

시간은 25분이고요. 그럼 바로 시작해 보겠습니다.

네. 지난 몇 년 동안도 변함없이 사실인 트윌리오의 한 가지는, 저희가 세계 최대 커뮤니케이션 플랫폼이라는 점입니다. 그래서 고객들이 커뮤니케이션을 제공하고 데이터를 활용해, 고객의 고객에게 더 나은—더 개인화되고 맥락에 맞는—경험을 제공할 수 있도록 핵심 인프라를 제공하고 있습니다. 지난 몇 년간 저희가 걸어온 여정은, 솔직히 말씀드리면 더 나은 비즈니스를 만들기 위해 많은 어려운 작업을 해온 과정이었습니다. 지난 10년 동안 정말 흥미로운 기술 자산들을 많이 축적해 왔습니다. 훌륭한 커뮤니케이션 플랫폼이 있고요. 놀라운 데이터 자산도 보유하고 있습니다. 하지만 코로나 기간에는 그런 자산들을 통합하기 위한 어려운 작업을 충분히 해내지 못했습니다.

지난 2년 반 동안 저희는 비즈니스의 비용 구조를 적정화했을 뿐만 아니라, 지난 18개월은 꽤 강도 높은 혁신 사이클이었습니다. 보유한 많은 데이터 역량을 커뮤니케이션 스택에 네이티브로 직접 통합했습니다. 그 결과, 5월에 열린 저희 시그널 컨퍼런스에서 일련의 신규 기능을 발표했는데, 이제 개발자들은 네이티브로 통합된 툴 세트를 통해 메시징, 음성, 이메일 등 어떤 채널에서든 커뮤니케이션 워크로드를 매우 손쉽게 구축할 수 있고, 그 커뮤니케이션에서 실시간 맥락 인텔리전스도 제공할 수 있게 됐습니다.

어떤 기업에 대해 여러분이 표현해 온 선호도든, 라이브 지원 통화 맥락에서 언급한 경쟁사든, 어떤 채널로 소통하길 선호하는지—예를 들어 문자만 선호하는 분이라든지—그런 모든 데이터가 실시간으로 활용되어, 기업과 소비자 간 더 관련성 높고 더 맥락에 맞는 상호작용을 이끌어낼 수 있습니다. 그 결과, 저희는 인프라 제공업체로서의 역할에 다시 초점을 맞추고 그쪽에 역량을 더욱 집중해 왔습니다. 한때 트윌리오는 두 가지를 동시에 하려 했습니다. 커뮤니케이션 측면에서 매우 핵심적인 인프라를 제공하는 동시에 애플리케이션도 구축하려고 했죠. 하지만 두 번째 이니셔티브는 대부분 내려놓고, 저희가 진정한 도메인 전문성을 갖추고 있고 승산이 확실한, 그리고 그 분야에서 저희가 하는 일을 좋아해 주는 1,200만 명의 개발자를 보유한 인프라 레이어에 집중해 왔습니다.

지난 몇 년간 그에 따른 결과로, 비즈니스는 비(非)GAAP 영업이익률이 대략 손익분기점 수준에서 최근 몇 개 분기에는 20%에 근접하는 수준까지 올라왔습니다. 가장 최근 분기에는 매출 성장률도 한 자릿수 후반대에서 10%대 후반으로 다시 가속화했습니다. 그와 함께, 저희에게 매우 중요한 지표인 매출총이익 달러 성장률도 최근 5개 분기 연속으로 다시 가속화했고, 가장 최근 분기에는 실제로 18%에 도달했습니다. 즉 이제 저희는 다시 혁신을 추진하고 있고, 재무적 기반도 매우 탄탄하며, 매출 성장도 가속화했고, 대기업뿐 아니라 이제는 AI 네이티브 기업들에게도 인프라를 제공하는 사업이 됐습니다. 지난 몇 년은 상당히 큰 변화를 겪는 시간이었지만, 사업의 기초 체력은 아마 지금이 역대 최고 수준이라고 생각합니다.

네. 다시 말씀드리면, 지난 몇 년간 저희가 투입해 온 많은 노력의 결실이라고 할 수 있습니다. 저희는 지난해 1월에 투자자 데이를 열었고, 그 자리에서 이 회사가 장기적으로 일관되게 두 자릿수 성장 기업이 될 수 있다고 확신한다고 말씀드렸습니다. 하지만 그 직전 6~8개 분기 동안은 그런 모습을 충분히 보여드리지 못했습니다. 제가 보기에 2분기는, 사업 전반에서 관찰되는 강점의 폭이 얼마나 넓은지를 보여준 분기였습니다. 올해 상반기에서 더 큰 서프라이즈 중 하나는 메시징 사업의 강세였다고 생각합니다.

네. 저희가 흡수하고 있는 추가 통신사 수수료 증가분을 제외하면 18% 성장했습니다.

보이스는 지난 7개 분기 동안 저희에게 매우 일관된 스토리였습니다. 2024년 말 이후로는 성장세가 더 빨라지고 있습니다. 이는 기업 고객에게 에이전틱 경험을 실제로 제공하기 위해 통신 인프라가 필요한 일부 AI 네이티브 기업들로부터도 어느 정도 수혜를 받고 있습니다. 이는 단순히 볼륨 증가뿐만 아니라, 해당 채널에서 저희가 제공하는 소프트웨어 애드온의 영향도 함께 반영된 결과입니다. 보이스는 2분기에 성장률이 20%를 상회하는 수준으로 가속화됐는데, 정말 고무적이었습니다. 매출 구성(스택)을 아래로 내려다보면, 저희의 다중요소 인증(MFA) 플랫폼인 Verify 같은 다른 애드온들도 있습니다. 이 역시 매출 성장률이 30%를 넘는 수준으로 가속화됐습니다. 사업 전반을 보면 메시징이든 보이스든 소프트웨어 애드온이든, 심지어 저희 지원 및 서비스 오퍼링까지도 여전히 매우 높은 부가판매(어태치) 비율을 보이고 있습니다.

저희는 시장 공략(go-to-market)을 해나가는 과정에서 전반적으로 실행이 매우 잘 되고 있는 사업입니다. 지난 몇 년간 많은 투자를 해온 셀프서브 채널도 성장률이 30%를 웃도는 수준으로 가속화됐습니다. 현재 그 채널에서 저희는 그 어느 때보다 많은 고객을 지원하고 있습니다. 고객들은 훨씬 더 풍부해진 콘솔 경험과, 더 빠르게 구축하고 가동할 수 있도록 돕는 더 많은 AI 네이티브 툴링을 제공받고 있습니다. 1분기는 저희가 상장한 이후 회사로서 보여드린 것 가운데 매출 성장과 수익성의 균형이 아마 가장 강했던 분기였을 것입니다.

네. 무엇보다도 저희는 지난 분기뿐 아니라, 솔직히 지난 몇 년 동안 점유율을 가져오는(share taker) 쪽이었을 가능성이 큽니다. 저희는 아마 매력적으로 들리지는 않는 것들에도 투자를 많이 해왔습니다. 컴플라이언스, 매우 복잡한 규제 환경을 헤쳐 나가는 것, 그리고 매우 파편화된 통신사 생태계를 헤쳐 나가는 것입니다. 저희는 전 세계적으로 4,800개가 넘는 상호접속(interconnect)을 보유하고 있습니다. 하지만 저희가 대규모로 투자해 온 또 다른 영역은 전송 성공률(deliverability)과 사기 완화(fraud mitigation)입니다. 이 두 가지는 고객에게 “보세요, 고객님이 보내려고 의도하신 메시지만 실제로 발송될 겁니다”라고 말할 수 있게 해주는 데 매우 중요합니다.