알파텍 홀딩스 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference

참석해 주셔서 감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.

네, 다시 한번 초대해 주셔서 감사합니다, 로스. 분기 실적을 보면, 상반기에 볼륨이 20% 정도, 약간 그 이상이었는데, 이는 우리가 이 분야에서 꾸준한 시술 건수를 유지하고 있다는 점에서 매우 긍정적입니다. 그리고 하반기로 갈수록 자신감을 주는 수치라고 생각합니다. 분명히 이는 20% 초반대의 외과의 채택률에 기반한 것으로, 시술을 하는 신규 외과의 수가 증가하고 있으며, 이것이 사업의 핵심 동력입니다.

상반기 20% 이상 성장했고, 가이던스는 하반기에 10% 후반대를 예상하고 있습니다. 시술 건수 측면에서 하반기 전망이 매우 긍정적이라고 생각합니다.

특별히 그렇지는 않습니다. 올해 초에 계산해 본 결과, 해당 인구에 대한 노출은 한 자릿수 초반 정도로 추정했습니다. 그래서 크게 노출되어 있다고 생각하지 않으며, 올해를 지나면서도 관련 소식은 거의 듣지 못했습니다. 이는 올해 초 계산이 아마도 정확했음을 시사합니다.

회사의 역사를 보면, 저희의 핵심 가설은 임상적 차별화를 창출한다는 것입니다. 즉, 외과의가 더 나은 수술을 할 수 있도록 돕는다는 뜻입니다. 그렇게 할 때, 외과의가 시술을 채택하도록 유도할 수 있습니다. 저희 차별화의 한 부분은 경험의 절차화에 있다고 생각합니다. 즉, 부품 단위로 판매하지 않는다는 의미입니다. 분명히, 그것이 병원과의 경제적 관계를 형성하고 판매하는 방식입니다. 저희가 하려는 것은 외과의가 환자의 병리를 치료하기 위해 선택할 수 있는 절차를 만드는 것입니다.

외과의는 환자를 생각하고 병리를 이해한 후, '이 병리를 치료하기 위해 어떤 절차를 사용할까?'라고 스스로 묻게 됩니다. 만약 저희가 절차적 접근 방식을 설계할 수 있다면, 그 절차의 수익 점유율을 더 많이 확보할 가능성이 높아지고, 시간이 지남에 따라 더 나은 결과를 제공하는 절차적 경험을 실제로 창출할 가능성도 커집니다. 그렇게 하면 외과의를 끌어들일 수 있고, 그 외과의들이 그 절차를 채택하게 됩니다. 그렇게 하면 궁극적으로 그 외과의 채택을 지원할 적합한 영업 인재를 유치할 수 있습니다. 이것을 강한 수술량과 강한 외과의 채택이라는 현재 상황에 연결해 보면, 저희 가설이 잘 작동하고 있다는 결론에 도달할 수 있다고 생각합니다.

알파텍 절차를 채택한 외과의 비율을 보면, 약 25%에서 35% 사이에 있다고 결론 내릴 수 있을 것입니다. 이 비율로는 수년간 연 15%~20%의 속도로 외과의를 늘려도 잠재적 외과의 채택의 절반만 달성할 수 있습니다. 저희가 제공하는 절차를 채택하는 외과의 수를 계속 늘릴 수 있는 기회가 앞으로도 충분히 있다고 생각합니다.

네. 아시다시피, 저희는 수술 수익을 절차량과 절차당 수익으로 나누어 봅니다. 절차량은 약 20% 증가했고, 절차당 수익은 2분기에 전년 대비 약 2.7% 감소했습니다. 사실 두 가지 요인이 작용하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 그 중 하나는 제품 구성과 관련된 것이고, 다른 하나는 생물학적 제제 부착률과 관련된 것입니다. 회사의 역사와 절차당 수익 성장 추이를 보면, 지난 몇 년간 상당히 성장해 왔습니다. 올해 초에 둔화된 것은 생물학적 제제 부착률이며, 작년 말 수준을 넘어 부착률을 확대하지 못했습니다.