플래그스타 파이낸셜 Barclays 24th Annual Global Financial Services Conference

오늘 오후 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 플래그스타 뱅크가 함께해 주셔서 기쁘게 생각합니다. 집행위원장이자 최고경영자인 조셉 오팅, 공동 사장이자 공동 최고운영책임자 및 최고재무책임자인 리 스미스, 그리고 역시 공동 사장이자 공동 최고운영책임자 및 최고은행책임자인 리치 라페토입니다. 두 분 정말 감사합니다. 재러드, 감사합니다.

함께해 주셔서 감사드립니다. 이곳까지 오시는 데 그리 멀리 이동하시지는 않으셨을 것 같습니다. 여러분을 이 자리에 모시게 되어 기쁩니다. 우선 시작하면서 말씀드리면, 기업금융 사업 확대가 회사의 주요 성장 동력이 되었습니다. 현재 플래그스타가 어떻게 이렇게 많은 신규 고객 관계를 확보할 수 있는지, 그리고 같은 고객을 유치하려는 경쟁사들과 어떻게 차별화하고 있는지 말씀해 주시겠습니까?

좋습니다. 먼저 재러드, 컨퍼런스에 초대해 주셔서 대단히 감사합니다. 바클레이스 컨퍼런스는 해마다 저희 조직과 참석자들에게 가장 중요한 행사 중 하나입니다. 스피드 데이팅처럼 투자자들과 일대일로 앉아 대화할 수 있는 기회가 탄탄한 관계를 많이 구축하는 데 도움이 되었습니다. 이 행사를 준비해 주신 재러드와 조직에 감사드립니다. 저희가 2024년 3월 회사에 합류했을 때, 대차대조표를 다각화하고 자산 구성을 상업용 부동산 3분의 1, 소비자 현금흐름 3분의 1로 만들겠다는 계획을 세웠습니다. 주택저당증권도 이 범주에 포함했고, 나머지 3분의 1은 기업 및 산업 대출로 구성하고자 했습니다. 기존 조직들의 DNA에는 사실 포함되어 있지 않았던 관계 중심의 기업금융 사업을 구축하기 위해서였습니다.

다행히 리치 라페토를 영입해 이 업무를 이끌도록 할 수 있었습니다. 리치와 저는 모두 경력의 대부분을 기업 및 산업 대출을 중심으로 한 비즈니스 뱅킹, 기업금융, 미들마켓 분야에서 쌓았습니다. 고객 중심적이고 고객의 요구에 신속하게 대응하는, 정말 특별한 사업을 구축할 수 있다는 비전을 갖고 있었습니다. 하지만 정말 중요했던 핵심 요소는 은행에 최고 수준의 인재들을 영입했다는 점입니다. 리치와 저는 가끔 그 초기 시절을 떠올리며, 우리를 알고 있던 사람들을 회사에 합류시키는 일이 꽤나 어려운 일이었다고 웃으며 이야기합니다. 하지만 momentum이 생기기 시작했고, 오늘날 리치는 400명이 넘는 은행 전문 인력을 훌륭하게 채용했습니다. 여기에는 관계 관리, 상품 부문, 신용 심사가 포함됩니다.

핵심은 고위 경영진이 이 분야에 전념하고 있고, 이 분야가 은행의 미래에서 큰 부분을 차지할 것이라고 생각한다는 점뿐만 아니라, 우리가 거래하고자 했던 기업의 소유주와 리더, 경영진을 잘 아는 사람들을 영입했다는 데 있다고 생각합니다. 플래그스타에서 쌓은 신뢰도를 가져오기도 했지만, 이들은 고객들의 눈에 플래그스타의 신뢰도를 만들어냈습니다. 그 결과 현재 분기마다 28억~30억 달러의 신규 대출 잔액을 창출하고 있습니다. 저희는 고객과의 관계를 하나씩 구축해 나가면서 이를 달성하고 있습니다. 분기마다 약 75개의 관계를 새롭게 구축하고 있습니다. 저희는 플래그스타의 미래가 매우 밝다고 생각합니다. 현재 지역 은행들이 역할을 해주기를 원하는 상황에서, 저희는 독특한 위치에 있습니다.

실리콘밸리은행, 퍼스트리퍼블릭은행, 유니온뱅크, 시그니처뱅크 등 일부 동종업계 은행들이 사라지면서, 저희가 그 공백에 들어가 메울 수 있는 매우 좋은 기회가 열렸습니다.

지금까지 말씀하셨고 과거에도 말씀하셨듯이, 단순히 대출을 늘리기보다는 관계 중심의 은행을 구축하고 계십니다. 이러한 신규 관계가 성숙해짐에 따라 예금, 자금 관리, 자본시장, 자산관리 수익 기회를 어떻게 바라봐야 할까요?

맞습니다. 저희에게는 정말 기회가 활짝 열려 있습니다. 리치 라페토는 지난 6개월 동안 상업은행과 프라이빗뱅크에서 44억 달러의 신규 대출과 24억 달러의 예금을 유치했다고 수치를 제시합니다. 부문과 사업, 산업에 따라 기대하는 바가 있으며, 이러한 고객들과 종합적인 관계를 구축해 나갈 것입니다. 대개는 대차대조표를 활용해야 프로세스를 시작할 수 있는 일종의 어업 허가증을 얻을 수 있습니다. 현재 저희 관계의 약 절반은 단독 거래 은행이거나 한두 개 은행만 참여하는 거래로, 저희가 주도적인 역할을 맡고 있습니다. 나머지 절반은 저희가 다른 은행들과 함께 참여하는 형태입니다. 하지만 이러한 관계를 통해 수수료 수익과 예금뿐만 아니라 다른 기회도 유입될 것으로 확신하고 있으며, 단기간의 성과가 이를 입증했습니다.

말씀하신 것처럼 성장은 지역적 확장과 전문 산업 부문의 결합에서 비롯됐습니다. 어떤 산업 부문과 시장이 기대를 웃돌았습니까? 향후 몇 년 동안 가장 큰 기회가 있을 것으로 보는 분야는 어디입니까?

네. 미국 전역에서 플래그스타 은행은 캘리포니아, 애리조나, 플로리다, 뉴욕, 뉴저지, 오하이오, 인디애나, 미시간주에 소매금융 사업 기반을 갖추고 있기 때문에 매우 기대가 큽니다. 이 지역들은 정말 탄탄한 시장입니다. 하지만 저희에게는 기업금융 사업이 없었기 때문에, 해당 시장과 다른 시장에서 기업금융 담당자들이 저희 브랜드와 함께 공존할 수 있도록 하는 전략을 수립했습니다. 이를 통해 중견기업 및 하위 기업시장에 성공적으로 진출하는 데 매우 좋은 성과를 거뒀습니다. 또한 전문 사업 부문을 통해 관계관리 담당자들이 특정 산업에 속한 사업주들의 니즈를 이해할 수 있는 독특한 역량을 확보할 수 있다고 판단했습니다. 저희는 석유·가스, 헬스케어, 엔터테인먼트, 스포츠 전문 분야에서 매우 높은 성장세를 확인했습니다. 현재 재생에너지 부문에서도 상당한 모멘텀이 나타나고 있습니다.

올해는 식품을 비롯해 경제에서 큰 국내총생산 비중을 차지하는 여러 부문으로 확장되는 신규 사업 분야도 몇 곳 개설했습니다. 다시 말씀드리면, 제로에서 시작해 시장점유율을 확보할 수 있었기 때문에 이 모든 분야에서 상당한 성장을 보여드릴 수 있었습니다.

이제 대차대조표의 전환과 여러분이 합류한 이후 진행된 상황에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 상업용 부동산 익스포저 축소 속도는 당초 예상했던 수준을 계속 웃돌고 있습니다. 2분기에도 11억 달러가 추가로 상환됐으며, 그중 상당 부분은 요주의 자산 포트폴리오에서 발생했습니다. 전환 속도에 대한 생각은 어떻게 달라졌으며, 앞으로 얼마나 더 진행해야 합니까?

네. 3분의 1, 3분의 1, 3분의 1로 나눴던 시점으로 돌아가 보면요. 현재 대출 장부의 약 48%가 전체적으로 상업용 부동산 대출입니다. 여기에는 자가사용 부동산 대출과 전국 각지의 부동산 대출이 포함됩니다. 약 28%는 저희가 소비자 현금흐름으로 분류하는 부문이고, 약 26%는 기업 및 산업 대출입니다. 말씀하신 대로, 훨씬 더 다각화된 대차대조표로의 전환이 저희가 생각했던 것보다 훨씬 빠르게 진행됐습니다. 처음 저희가 합류했을 당시에는 대출 장부의 70% 이상이 상업용 부동산에 집중돼 있었습니다. 저희는 은행 고객들과 많은 논의를 진행했으며, 고객들은 기본적으로 부동산 대출을 더 이상 갱신하거나 연장하고 싶지 않다고 말했습니다. 이제는 부동산 익스포저가 축소됐기 때문에 새로운 부동산 거래를 진행할 수 있다는 점에 기대를 갖고 있습니다.

하지만 2028년 초가 되면 저희가 목표로 했던 범위의 지역적 구성에 도달했다는 점에 상당히 만족할 수 있을 것으로 생각합니다. 이를 통해 훨씬 더 지속 가능하고 다각화된 기관이 될 것으로 생각합니다.