세리벨 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

감사합니다, 빌. 세리벨은 뇌파 모니터링, EEG를 훨씬 빠르게 할 수 있는 상장된 의료기술 회사입니다. 우리는 이를 여러 AI 기반 알고리즘과 결합해 응급실과 중환자실 같은 급성 치료 환경에서 심각한 신경학적 상태를 감지하는 데 도움을 주고 있습니다. EEG 기술은 100년 이상 된 오래된 기술로, 원래는 외래 환자의 간질 진단을 위해 개발되었습니다. 현재는 입원 환자, 중환자실과 응급실에 적용되고 있는데, 환자의 좋은 결과를 위해 가장 중요한 것은 진단과 치료의 속도이지만, 이 기술은 속도를 위해 설계된 것이 아닙니다.

이 기술은 병원 내에서 이동해야 하는 큰 장비와, 부족하고 쉽게 구할 수 없는 전문 EEG 기술자 및 신경과 의사에 의존하는 등 여러 본질적인 병목 현상을 가지고 있습니다. 우리는 우리의 기술로 이 문제를 바꾸어 놓았습니다. 설치가 매우 간편한 기술을 개발했습니다. 대부분 간호사 등 훈련된 의료진이 약 5분 만에 설치할 수 있습니다. 그리고 앞서 말씀드린 대로, 환자 옆에서 의료진이 실시간으로 환자의 상태를 이해할 수 있도록 감지 알고리즘을 적용했습니다. 이 기술은 매우 잘 연구되어 왔으며, 150건 이상의 논문과 초록이 발표되었습니다. 데이터는 우리가 더 나은 의료를 제공한다는 점을 강력히 뒷받침합니다. 의료진은 치료 결정에 대해 더 확신을 가지게 됩니다. 약물 과다 사용이 줄어들고, 입원 기간도 단축됩니다.

전원 환자 수도 감소하며, 이는 현재 미국 내 712개 병원에서 사용 중이고 계속 확장되고 있다는 사실에서 확인할 수 있습니다. 이는 발작을 구체적으로 겨냥한 우리의 비전의 첫 번째 단계에 해당합니다. 급성 치료 환경에서 발작 감지의 표준 치료가 되고자 합니다. 2026년으로 접어들면서, 우리는 동시에 두 번째 비전 단계인 종합 뇌 모니터 개발과 급성 치료 환경에서의 필수 생체 신호가 되는 것을 추진하고 있습니다. 이는 동일한 플랫폼에 새로운 질병 상태 감지 알고리즘을 겹쳐서 구현했습니다. 월요일 실적 발표에서 발표한 바와 같이, 발작, 섬망, 그리고 추후 출시할 뇌졸중 모두에 적용 가능한 새로운 하드웨어 플랫폼을 출시하고 있습니다. 섬망은 동일한 환자군뿐만 아니라 중환자실 환자들에게도 매우 흔한 상태입니다.

작년 말에 승인받았고, 현재 소규모 연구를 통한 파일럿을 진행 중이며, 올해 말에 해당 제품 출시를 계획하고 있다고 발표했습니다. 약 2주 전에 CMS로부터 새로운 기술 추가 지급에 대해 긍정적인 상환 결정을 받았으며, 이는 적격 환자 1인당 2,000달러 이상을 추가로 지급받는 것입니다. 뇌졸중 분야에서는 해당 기술에 대해 FDA 혁신 의료기기 지정을 받았습니다. 아직 개발 중이지만 꾸준히 진전을 이루고 있습니다. 핵심 시장 내 침투는 아직 초기 단계에 있습니다. 성인 발작 감지 제품의 미국 총 시장 규모는 약 20억 달러입니다. 우리는 그 중 약 4%를 차지하며 성장하고 있습니다.

올해 초 신생아 및 소아 환자를 추가하며 총 시장 규모를 지속적으로 확장했고, 현재는 섬망까지 포함하여 미국 총 시장 규모가 35억 달러를 넘었습니다. 이는 향후 적응증과 해외 시장은 포함하지 않은 수치입니다. 빌에게 넘기겠습니다.

아니요, 없습니다. 곧 출시할 예정입니다.

하지만 기꺼이 제품에 대해 설명드리겠습니다.

먼저 상업 모델에 대해 명확히 말씀드리겠습니다. 기본적으로 두 개의 별도 영업 조직이 있습니다. 영토 관리자, 즉 계정 획득 부서가 있으며, 이들은 신규 고객 확보에 집중하고 있습니다. 그것이 아마도 가속화 측면에서 말씀하신 부분일 것입니다. 그와 별도로 임상 계정 관리자인 계정 관리 기능이 있으며, 이들은 오로지 활용도에 집중합니다. 영토 관리자들의 성장 속도에 관해서는, 약 6~7년간의 데이터를 바탕으로 이들이 어떻게 성장하는지 꽤 높은 신뢰도로 파악하고 있습니다. 영토 관리자가 첫 계정을 시작하는 데는 약 1년이 걸리며, 그 과정은 대략 3개월 동안 담당자를 채용, 교육, 온보딩하는 기간입니다. 첫 접근부터 구매 주문까지는 대략 6개월 정도 걸립니다. 물론, 이는 변동이 있습니다. 구매 주문부터 시작까지는 대략 3개월 정도입니다.

담당자가 생산성을 갖추는 데 약 1년이 걸리며, 두 번째 해에는 생산성이 증가하고, 2년 차에는 최대 생산성에 도달합니다. 이는 한계가 아니라 2년 차에 추가되는 비율의 최대치입니다. 상장 이후 영토 관리자를 약 35명에서 55명으로 늘렸고, 이를 완료하는 데 약 1년이 걸렸습니다. 이 1년 채용 주기를 배가 앞으로 나아가는 선박에 비유할 수 있습니다. 선박의 앞부분은 이제 1년 차 생산성 범주에 진입했습니다. 뒷부분은 아직 그 단계에 도달하지 못했습니다. 시간이 지날수록 더 많은 인원이 1년 차에 도달하고, 일부는 2년 차에 접어듭니다.