플루언스 에너지 26년 3분기 어닝콜

좋은 아침입니다. Fluence Energy의 3분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 아침 콜에는 줄리안 네브레다 사장 겸 최고경영자(CEO)와 아흐메드 파샤 최고재무책임자(CFO)가 함께합니다. 재무 실적을 다룬 실적 발표 자료, 보도자료, 보조 지표(서플리멘터리 메트릭) 시트와 함께, 비GAAP 재무지표 관련 조정표 및 공시를 포함한 지원 설명과 스케줄은 당사 웹사이트 fluenceenergy.com의 투자자관계(IR) 섹션에 게시되어 있습니다.

이번 콜 진행 중 Fluence 경영진은 당사 사업과 관련된 다양한 사안에 대해 특정한 미래예측진술을 할 수 있습니다. 여기에는 예를 들어 향후 재무 및 운영 성과, 향후 시장 성장 및 관련 기회, 예상 성장과 사업 전략, 유동성 및 자본 접근성, 파이프라인·주문 유입(order intake)·계약된 수주잔고(contracted backlog)에 대한 기대, 향후 영업실적, One Big Beautiful Bill Act의 영향, 예상 비용, 경영진의 신념·가정·전망·계획·목표, 그리고 앞서 언급한 사항들의 시기 등이 포함되나 이에 한정되지는 않습니다. 이러한 진술은 현재의 기대와 특정 가정에 기초하고 있으며, 따라서 실제 결과가 중대하게 달라질 수 있는 여러 위험, 불확실성 및 기타 중요한 요인의 영향을 받습니다. 이러한 위험, 불확실성 및 중요한 요인에 대한 보다 자세한 내용은 당사의 SEC 제출 서류를 참고하시기 바랍니다.

오늘 현재를 기준으로 하는 이러한 미래예측진술에 과도하게 의존하지 않도록 유의해 주시기 바랍니다. 또한 회사는 새로운 정보가 발생하더라도 미래예측진술을 업데이트하거나 수정할 의무를 부담하지 않는다는 점을 알려드립니다. 이번 콜에서는 당사 사업 성과를 평가하는 데 중요하다고 보는 비GAAP 지표도 언급할 예정이며, 여기에는 조정 EBITDA, 조정 매출총이익(adjusted gross profit), 조정 매출총이익률(adjusted gross profit margin)이 포함됩니다. 이러한 비GAAP 지표를 가장 유사한 GAAP 지표로 조정한 내역은 IR 웹사이트에 게시된 실적 자료에서 확인하실 수 있습니다. 준비된 발언 이후에는 당사 팀과 함께 질의응답 세션을 진행하겠습니다. 감사합니다. 이제 줄리안에게 콜을 넘기겠습니다.

감사합니다, 크리스. 오늘 함께해 주신 모든 분들을 환영합니다. 4번 슬라이드로 넘어가겠습니다. 오늘은 이번 분기 사상 최고치를 기록한 신규 주문 유입을 확대하고 수주잔고를 구축하는 과정에서 우리가 이룬 진전에 대해 업데이트드리겠습니다. 이 모든 것은 성장 중인 사업의 비용으로서, 핵심 고객으로부터의 견조한 수요에 더해 데이터센터 고객 기반이 빠르게 확대되고 있으며, 이들로부터 총 8억5천만 달러 규모의 첫 주문과 계약 수주를 받았습니다. 우리는 차별화된 제품 제안과 고객 니즈를 충족해 온 우리 팀의 오랜 역량을 바탕으로, 지난 몇 달간의 모멘텀이 향후 분기에도 이어질 것으로 보고 있습니다. 제 발언에 이어 아흐메드가 이번 분기 재무 실적과 연말까지의 전망을 검토해 드리겠습니다. 먼저 회계연도 3분기의 주요 하이라이트를 말씀드리겠습니다.

첫째, 이번 분기 동안 14억4천만 달러의 주문을 체결했으며, 이는 전년 동기 5억900만 달러 대비 거의 3배에 달합니다. 둘째, 사상 최대 주문 유입에는 데이터센터 개발사와의 첫 거래로, 3억 달러 규모의 딜이 포함되어 있습니다. 7월에는 지난 분기 말씀드렸던 하이퍼스케일러 중 한 곳으로부터 여러 데이터센터 사이트에 걸쳐 추가로 5억5천만 달러 규모의 사업을 수주했습니다. 셋째, 분기 말 기준 수주잔고는 사상 최고치인 64억 달러로, 2분기 대비 14% 증가했고 전년 회계연도 3분기 대비로는 30% 이상 증가했습니다. 넷째, 분기 말 기준 총 유동성은 약 8억6천만 달러로, 당사의 예상 범위에 부합했습니다.

다섯째, 아메드가 곧 회계연도 3분기 재무 실적을 설명드리겠지만, 신규 계약 제조시설 2곳의 램프업 과정에서 예상했던 프로젝트 인도가 지연되면서 매출이 영향을 받았습니다. 이에 따라 2026년 매출과 조정 EBITDA 가이던스의 중간값을 각각 30억 달러와 마이너스 1천만 달러로 하향 조정합니다. 이러한 하향 조정을 가볍게 여기지 않으며, 확대되는 시장 수요에 대응해 확실히 납품할 수 있도록 변화 조치를 시행했습니다. 잠시 후 계획을 더 자세히 말씀드리겠습니다. 주문 유입에 대한 자세한 내용은 슬라이드 5를 봐주시기 바랍니다. 올해 3분기까지 현재 27억 달러의 주문을 체결했으며, 이는 전년 대비 80% 증가한 수준이고 이 중 약 90%는 유틸리티와 IPP가 차지했습니다.

4분기 주문은 회사 기준으로 또 한 번의 사상 최고치를 기록할 것으로 예상합니다. 현재의 수요와 경쟁적 포지션을 고려할 때 이러한 강한 모멘텀이 향후 분기에도 이어질 것으로 봅니다. 데이터센터 고객 관련 진행 상황을 설명드리기 위해 슬라이드 6을 봐주시기 바랍니다. 지난 분기 컨퍼런스콜에서 하이퍼스케일러 2곳과 마스터 서비스 계약(MSA) 2건을 체결했다고 발표한 이후, 다른 잠재적 데이터센터 고객들 사이에서 당사의 인지도가 높아졌습니다. 전반적으로 당사의 데이터센터 파이프라인은 16기가와트시로 늘었으며, 이는 2분기 대비 35% 이상 증가한 수준입니다. 현재 파이프라인에는 하이퍼스케일러와 데이터센터 개발사 양쪽의 프로젝트가 혼합되어 있습니다. 이번 분기에는 개발사와 함께 미터기 후단(Behind-the-meter) 프로젝트로 3억 달러 규모의 주문을 체결했습니다. 이 고객들은 당사가 함께 협업해 온 하이퍼스케일러 중 한 곳을 통해 소개받았습니다.

이 고객의 영업 사이클은 당사의 전통적인 시장 부문보다 훨씬 빨라, 리드에서 주문으로 전환되기까지 3개월이 걸렸습니다. 개발사 부문은 계속해서 신속 전력 공급(speed-to-power) 솔루션을 중심으로 전개되고 있음을 확인하고 있습니다. 당사는 그들의 니즈를 충족할 수 있는 위치에 있다는 점을 기쁘게 생각합니다. 하이퍼스케일러 고객들은 계속해서 전력 품질(quality of power) 솔루션에 집중하고 있으며, 당사는 납품 역량 측면에서도 두각을 나타내고 있습니다. 7월에 당사의 MSA 중 하나에서 약 5억5,000만 달러 규모의 어워드(수주 확정)를 받게 되어 기쁘게 생각합니다. 다만 이는 아직 구매 주문서(PO)는 아닙니다. 향후 수개월 내 당사의 총 서명 완료 주문(signed orders) 규모에 추가될 것으로 예상합니다. 이들 데이터센터 고객들은 프로젝트 파이프라인을 보유하고 있으며, 당사는 계속해서 해당 프로젝트들을 경쟁사보다 유리하게 수주할 수 있는 위치에 있다고 보고 있습니다. 가까운 시일 내 이들과의 사업을 확대해 나가기를 기대합니다.

백로그와 파이프라인 성장에 대해 말씀드리겠습니다. 7번 슬라이드를 봐주시기 바랍니다. 당사의 백로그는 지난 4개 분기 중 2개 분기에서 기록적인 주문을 확보한 데 힘입어 증가했으며, 2027 회계연도 매출 성장을 위한 탄탄한 기반을 마련하고 있습니다. 6월 30일 기준, 총 64억 달러의 백로그 중 약 22억 달러가 2027 회계연도 매출로 전환될 것으로 예상됩니다. 이는 2025년 6월 30일 기준으로 보유하고 있던 2026 회계연도 매출 커버리지 15억 달러와 비교됩니다. 파이프라인으로 넘어가면, 분기 말 기준 331억 달러로 마감했으며 이는 전 분기 대비 16억 달러 증가한 수준입니다. 이는 분기 중 파이프라인이 주문으로 전환된 부분을 감안하더라도 30억 달러의 신규 기회가 추가되었음을 의미합니다. 당사는 이전 연도들에 비해 미국 시장에서 발생하는 파이프라인 비중이 증가하고 있음을 계속 확인하고 있으며, 이는 대부분 데이터센터 부문에 기인합니다.

공급망 확장에 대한 세부 내용은 8번 슬라이드를 봐주시기 바랍니다. 당사는 백로그 증가에서 확인되듯 제품에 대한 강한 수요에 대응하기 위해 공급망 생산능력을 확대해 왔습니다. 전 세계적으로 신규로 계약한 더 대형의 위탁 제조 시설들은 당사의 생산능력을 확대하는 동시에 고객이 기대하는 품질을 제공할 것으로 예상됩니다. 올해 수정된 매출 전망의 주요 동인 중 하나는 이러한 신규 공장 두 곳에서의 생산 램프업에 기인합니다. 미국에서는 휴스턴에 위치한 신규 완전 자동화 시설의 오프테이커(off-taker)로서, 연간 15기가와트시의 예상 생산능력을 확보하게 됩니다. 이 신규 시설의 준공은 건설 지연과 자동화 장비 관련 이슈로 인해 몇 개월 지연되었습니다. 이번 분기에 제한적인 생산이 시작되었으며, 당사의 제조 파트너는 남아 있는 이슈를 해결하기 위한 조치를 취하고 있습니다.

해당 시설은 2027 회계연도 1분기 중에 완전 생산 수준에 도달할 것으로 예상합니다. 아울러 이번 계약 제조사는 베트남에서 당사의 주요 인클로저(외함) 공급업체였으며, 휴스턴의 이번 신규 시설과 매우 유사한 시설을 운영해 왔다는 점을 말씀드리고자 합니다. 이 공장이 완전 생산으로 전환해 가는 과정에서, 그들의 지식과 경험이 도움이 될 것으로 보고 있습니다. 당사의 신규 해외 시설들은 현재 램프업을 완료했으며, 초기 생산이 당사의 품질 기대치를 충족하지 못해 제품은 지연된 일정으로 고객에게 출하되고 있습니다. 시정 조치를 시행했으며, 전 세계 프로젝트에 고품질 제품 출하를 재개했습니다. 적시성, 일관성, 그리고 고품질 생산이 당사 사업에 매우 중요하다는 점을 고려하여, 생산 역량에 대한 보다 직접적인 감독과 책임성을 확보하기 위해 최근 조직 개편을 단행했습니다.

오늘, 로만 루칸이 당사의 공급망 리더십을 맡고, 피터 윌리엄스는 제품에 집중하게 되며, 두 리더 모두 저에게 직접 보고하게 된다는 점을 발표드립니다. 로만은 현재 당사의 최고 엔터프라이즈 운영 책임자(Chief Enterprise Operations Officer)로 재직 중이며, 지멘스(Siemens)에서 20년이 넘는 글로벌 리더십 경험을 보유하고 있습니다. 지멘스에서 그는 공급망, 제조, 그리고 사업 전환을 담당하는 고위 운영 및 사업 리더 직책을 수행했습니다. 로만은 지난 몇 달간 당사에 합류한, 공급망과 제조 분야에서 풍부한 경험과 역량을 갖춘 매니저들로 구성된 팀을 이끌게 됩니다. 저는 이 새로운 경영진 팀이 당사의 공급망과 제조 역량을 강화하여, 증가하는 제품 수요에 대응할 수 있을 것으로 확신합니다. 국내 판매 물량 공급과 결합할 경우, 휴스턴 시설은 현재 기반 대비 국내산 요건(domestic content) 충족을 위한 연간 생산능력을 크게 확대할 것으로 예상합니다.

완전 가동되어 기존 공급망에 편입되면, 당사는 현재 프로젝트 백로그를 충족할 수 있는 생산능력을 확보하고, 미국 시장의 성장에도 대응할 수 있다는 자신감을 갖게 될 것으로 예상합니다. 현재 시장에서 당사가 어떻게 차별화하고 있는지에 대한 세부 내용은 9번 슬라이드를 참고해 주시기 바랍니다. 당사는 매우 짧은 기간 내에 백로그를 확대하고, 새롭고 중요한 데이터센터 고객 세그먼트에 성공적으로 침투해 왔습니다. 플루언스(Fluence)에는 당사의 첨단 제품 설계, 업계를 선도하는 에너지 밀도, 그리고 총소유비용(TCO)에 대한 집중을 높이 평가하는 신규 및 재구매 고객이 있습니다. 이러한 요인에 더해, 운영체제(OS)를 포함한 당사의 독자적인 소프트웨어 스택은 고객이 솔루션의 장기 수명 동안 최적화를 수행하고 원격 모니터링을 할 수 있도록 설계되어 있습니다. 이러한 기능들은 모든 사용 사례에서 고객의 솔루션 가용성을 높이고 수명을 연장하는 데 기여할 수 있습니다.

특히 데이터센터 고객의 경우, 당사의 운영체제가 부하를 효율적으로 평탄화하고 저전압 구간을 처리하는 데 도움을 주는 역량이 신규 수주 및 주문 증가에 기여해 왔습니다. 스마트스택(Smartstack)은 최근 몇 년간 주문 측면에서 선호도가 높아지고 있으며, 연초 이후 현재까지 주문의 75%를 차지하고 있습니다. 스마트스택의 매력적인 특징 중 하나는, 시간이 지남에 따라 업그레이드할 수 있도록 제품 플랫폼으로 설계했다는 점입니다. 이번 분기에는 스마트스택 10(Smartstack 10)으로의 첫 번째 진화를 발표했으며, 이를 통해 각 유닛의 에너지 밀도가 7.5메가와트시에서 10메가와트시로 증가합니다. 스마트스택(Smartstack) 제품을 속도와 효율성을 갖춰 시간이 지나면서 업그레이드할 수 있는 역량은, 변화하는 고객 니즈에 신속히 대응할 수 있게 해 주며, 이는 플루언스(Fluence)와 고객 모두에게 가치가 있습니다. 마무리하자면, 저희는 빠르게 성장하는 이 시장에서 승리할 수 있는 적절한 제품과 팀을 갖추고 있다고 믿습니다.