월마트 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference
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첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
감사합니다, 여러분. 저는 파이퍼 샌들러에서 소비재 하드라인 및 종합 소매 부문을 담당하는 선임 리서치 애널리스트 피터 키스입니다. 오늘 월마트와 함께할 수 있어 매우 기쁘고, 특히 월마트 마켓플레이스를 중심으로 진행될 이번 논의에 큰 기대를 갖고 있습니다. 오늘 저와 함께 무대에 오르신 분은 마니시 조네자입니다. 마니시 조네자는 마켓플레이스 및 주문 처리 서비스를 총괄하는 글로벌 책임자이자 수석 부사장입니다. 마니시, 이 자리에 함께해 주셔서 정말 반갑습니다.
감사합니다. 초대해 주셔서 감사합니다.
바로 시작해 보겠습니다. 올해 들어 현재까지의 실적을 보면 특히 눈에 띄는 점이 하나 있습니다. 바로 마켓플레이스의 성장세가 가속화되고 있다는 점입니다. 1분기와 2분기에 50% 이상의 성장을 기록했는데, 이는 2025년 대비 상당히 건전한 가속세였습니다. 이러한 성장 가속을 이끈 주요 요인에 대해 어떻게 생각하십니까?
네. 이렇게 아담한 방에서 말씀드리게 되었으니, 여러분 모두를 대상으로 함께 말씀드리겠습니다. 저희의 성장을 생각해 보면, 저희가 특별히 한 가지를 바꾼 결과는 아닙니다. 지난 몇 년 동안 저희가 해 온 모든 노력의 결실입니다. 마켓플레이스든 어떤 이커머스 사업이든 저희는 적절한 상품 구색을 적절한 가격에, 적절한 속도로 제공하고, 고객이 쉽게 상품을 발견할 수 있도록 하는 데 중점을 둡니다. 저희가 투자하는 분야는 허영 지표가 아니라, 특정 시장에서 특정 월에 고객들이 찾는 적절한 상품 코드가 무엇인지 파악하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 판매자들이 적절한 가격을 책정할 수 있도록 지원하는 것입니다. 즉, 판매자들이 가격 하한선과 상한선을 설정하고 다른 판매자들과 경쟁할 수 있는 도구와 역량을 구축하고 있습니다. 그 세 번째 요소가 바로 속도이며, 이는 매우 중요합니다. 당일 배송 약속이나 익일 배송 약속을 생각해 보시면 됩니다.
제 사업의 일부는 월마트 주문 처리 서비스를 운영하는 것이며, 이를 위해 저희가 차세대 주문 처리 센터에 투자하고 있습니다. 판매자들의 재고를 그곳에 배치합니다. 그렇게 재고를 배치하면 전체적으로 전환율이 50% 더 높아집니다. 여기에 광고를 추가하면 상품을 발견하게 하는 장치가 만들어집니다. 이 전체 파이프라인이 가동되면 전환이 완전히 다른 수준으로 이루어지는 것을 확인할 수 있습니다. 저희가 주목하고 있는 성장은 바로 이 모든 파이프라인을 서로 연결하고 저희의 투자가 성과를 내면서 나타나는 성장입니다.
알겠습니다. 앞으로를 생각해 보면, 분명히 성장의 여지가 충분하다고 보실 수 있을 것 같습니다. 이러한 요소들이 서로 결합되면서 앞으로도 이와 같은 성장을 계속 견인할 수 있다고 생각하시나요? 공급업체들이 새롭게 확대하기 시작한 것 중에서 특별히 기대하고 계신 부분이 있나요?
가끔은 마치 사탕 가게에 들어온 듯한 기분이 듭니다. 지금은 아직 1회 초반 이닝에 불과합니다.
네. 저희는 상품 구성, 가격, 배송 속도, 상품 발견 기능을 이처럼 하나로 결합해 나가고 있습니다.
저희의 상품 구성을 살펴보면, 고객과 함께 검토해 나가는 과정에서 아직 상품 구성에 빈틈이 남아 있습니다. 상품 구성을 확대하면서도 적절한 상품을 확보해 적절한 거점에 배치하는 데 집중하고 있으며, 이에 따라 당일 및 익일 배송 약속을 이행하는 것이 중요해집니다. 상품을 매장에 배치하는 것도 있는데, 이 부분은 잠시 후에 다시 말씀드리겠습니다. 이러한 빈틈은 실제로 매우 고무적입니다. 저희가 그 빈틈을 채우면서 적절한 브랜드와 판매자, 그리고 상품을 구매할 수 있는 적절한 D2C 기업들을 확보하고 있기 때문입니다. 예를 들어 현재 매장 뒤편이나 주문 처리 센터에 있는 K-뷰티 상품을 확보하고 있습니다. 제 아내가 그런 브랜드에 대해 많은 것을 알려줬는데 제가 잊어버렸습니다만, 메디큐브를 비롯한 여러 브랜드를 저희 플랫폼에 입점시키고 있습니다. 저희는 이러한 변화가 매우 빠르게 나타나는 것을 확인했습니다.
이는 저희가 새로운 고객들과 연결되는 데 도움이 되고 있습니다. 예를 하나 말씀드리겠습니다. 네스프레소를 입점시켰습니다. 데이브가 최근 이에 대해 이야기했던 것으로 알고 있습니다. 저희를 통해 네스프레소를 구매한 고객 중 40%는 이전에 저희에게서 커피를 구매한 적이 없었습니다. 기존 고객들은 이전에는 이용할 수 없었던 이러한 상품 구성을 적극 활용하고 있으며, 저희가 새롭게 확보한 상품 구성을 찾아 새로운 고객들도 유입되고 있습니다. 구매하는 고객 중 고소득 가구의 비중이 높은 것으로 나타나고 있습니다. 제 아내는 구매하고 있지만, 전혀 몰랐습니다. 저희에게는 ‘순 바이 유’ 캠페인을 진행한 최고마케팅책임자 윌리엄 화이트가 있습니다. 정말 탁월한 한 수였다고 생각합니다.
저는 그 캠페인이 정말 마음에 듭니다. 그렇습니다.
제 아내는 저희가 라로슈포제를 판매한다는 사실을 몰랐습니다. 이제는 알게 되었고, 그곳에서 구매하고 있습니다. 월마트에서 이전에는 구매한 적이 없었습니다. 상품 구성을 더욱 확대하면서 이러한 추세가 점점 더 뚜렷하게 나타나고 있습니다. 성장을 생각할 때 두 번째 부분은 해외 사업입니다. 제 역할이 캐나다와 멕시코를 포함한 글로벌 마켓플레이스를 살펴보는 것으로 바뀌었습니다. 캐나다인과 멕시코인도 동일한 것을 원합니다. 적절한 상품 구성, 적절한 가격, 적절한 배송 속도, 그리고 쉽게 발견할 수 있는 상품 말입니다. 저희는 동일한 실행 방식을 적용하기 시작했으며, 이를 활용해 해당 시장들을 기본적으로 더욱 빠르게 성장시키고 있습니다. 이제 캐나다인과 멕시코인들이 저희 판매자들의 미국 상품 구성을 구매할 수 있도록 월마트닷컴을 개방했습니다. 이제 이용할 수 있습니다. 이러한 방정식의 세 번째 부분은 더 넓은 월마트와 연결하는 것입니다.
마켓플레이스를 구축하면서 얻은 가장 큰 장점 중 하나는 월마트가 수십 년에 걸쳐 이러한 기반 요소에 투자해 왔다는 점입니다. 저희는 중국과 베트남에서 상품을 들여왔기 때문에 세계 최고 수준의 공급망을 갖추고 있습니다. 이제 큰 투자 없이도 그 플랫폼을 저희 판매자들에게 확장할 수 있습니다. 실제로 존재하는 기반 인프라에 편승하고 있는 것입니다. 이러한 요소들을 매장과 연결하는 것도 성장의 또 다른 요인입니다. 아직 1회 초반입니다. 그렇습니다.
흥미로운 이야기입니다. 잠시 한발 물러나 이 분야의 경쟁에 대해 이야기해 보겠습니다. 경쟁은 치열합니다. 글로벌 경쟁이 벌어지고 있습니다. 미국에는 분명히 주요 경쟁자가 있습니다. 그 경쟁자는 규모가 매우 크고 어느 정도 성숙한 마켓플레이스를 보유하고 있습니다. 월마트에 마켓플레이스가 필요한 이유는 무엇일까요? 다른 기업들과 비교했을 때 월마트의 기회는 무엇이 다를까요?
네. 고객에서부터 시작해 역산하는 방식입니다. 저희는 고객이 원하고, 필요로 하며, 좋아하는 것을 제공하고자 합니다. 저희 팀에서 자주 하는 말이 있습니다. 단순히 필요한 것만이 아니라, 원하는 것도 중요하다는 것입니다. 제가 들었던 브랜드의 사례는 필요한 것이 아니라 원하는 것이었습니다. 하지만 저희 고객은 이러한 브랜드를 찾고 있었습니다. 그 점에서 역산해 보면, 저희 판매자들이 제공하는 것은 풀필먼트 창고에 구비하고 광고를 통해 선보이는 다양한 상품 구성입니다. 이를 통해 고객은 월마트에서 다양한 목적에 맞는 쇼핑을 할 수 있습니다. 예를 들어 식료품을 사러 왔을 때, 바로 그곳에서 더 파머스 독 제품도 함께 찾고 구매할 수 있습니다. 이전에는 존재하지 않았던 K-뷰티 제품도 찾을 수 있습니다.
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