디로컬 J.P. Morgan 54th Annual Global Technology, Media and Communications Conference

여러분, 반갑습니다. 제 이름은 세바스티안 로드리게스입니다. 저는 핀테크 투자은행(IB) 부문 매니징 디렉터이고, 오늘은 제가 담당해 온 핀테크 분야에서 매우 높은 성장성과 흥미로운 스토리를 가진 dLocal의 CEO 페드로 아른트와 함께하고 있습니다. 무엇보다도, 오늘 시간을 내어 저희와 함께하시고 이번 콘퍼런스에 참석해 주신 페드로께 감사드립니다. 대화를 시작하면서, dLocal 스토리에서 어떤 경쟁우위가 있는지, 어떤 차별화 요소가 있는지, 그리고 그것이 이 생태계 안에서 dLocal을 가장 돋보이게 만드는 요인이 무엇이라고 보시는지 다시 한번 말씀해 주시면 좋겠습니다.

네, 초대해 주셔서 감사합니다. 제가 여기 다시 오지 못한 지 2년 정도 된 것 같습니다. 이 자리에 다시 오게 되어 기쁩니다. 투자 포인트, 그리고 저희가 가맹점(머천트) 고객에게 왜 큰 가치를 제공할 수 있는지를 이해하려면, 선진국과 신흥국 간 결제 생태계와 금융 인프라 생태계가 얼마나 다른지부터 이해하는 것이 출발점이라고 생각합니다. 신흥국은 극심한 파편화가 특징으로, 시장마다 결제 생태계가 크게 다르고, 많은 경우 최적화가 어려운 레거시 기술이 남아 있습니다. 귀사가 저희의 대형 엔터프라이즈 고객 중 하나로서 핵심 시장에서는 결제가 큰 고민거리가 아닌데(모든 것이 비교적 잘 돌아가기 때문에), 이제 신흥국에서의 시장 진출(go-to-market) 전략을 고민하기 시작하면, 결제가 곧바로 상당한 마찰 요인이자 성장의 병목이라는 점을 빠르게 깨닫게 됩니다.

또한 그 문제를 직접 해결하려고 하면, 단독으로 봤을 때는 귀사에 그리 중요하지 않을 수 있는 수십 개 시장에 걸쳐 팀을 꾸리고 인프라를 구축하는 데 깊숙이 뛰어들어야 한다는 것도 알게 됩니다. 반면 dLocal과 단 한 번만 연동하면, 60개 이상의 신흥국 시장을 필요에 따라 켜고 끌 수 있고, 수천 가지 결제수단을 저희가 대신 처리해 드릴 수 있습니다. 저희는 그를 위해 결제 파이프라인을 구축했고, 이해관계자들과의 관계를 쌓았으며, 필요한 라이선스와 규제 관련 IP를 확보해 그 복잡성을 고객 입장에서는 추상화해 드립니다. 이런 역량을 10년 넘게 구축해 왔습니다. 이는 A) 다른 누군가가 시장에 진입해 저희가 구축한 것을 그대로 재현하려 할 때 큰 진입장벽(모트)이 됩니다.

더 중요한 것은, 이는 저희 머천트들에게 탁월한 가치 창출 구조라는 점이고, 그래서 저희가 제공해 온 순매출 유지율(NRR)이 150%를 상회하는 수준으로 나타나는 것입니다.