다인브랜드글로벌 Piper Sandler 5th Annual Growth Frontiers Conference

알겠습니다. 아이홉은 2년 전 사장으로 취임한 로런스 킴을 영입했습니다. 그는 얌! 브랜드와 타코벨에서 오랜 경력을 쌓았습니다. 저희는 그의 타코벨에서의 경력뿐만 아니라 뛰어난 마케팅, 디지털 및 소셜미디어 역량에도 매력을 느꼈습니다. 최근 아이홉이 블랙박스 인텔리전스의 트래픽 지표를 웃돌고, 가장 최근에는 동일 매장 매출에서도 앞서는 모습을 보이고 있습니다. 이는 그가 팀과 함께 수립하고 실행해 온 전략이 2년에 걸쳐 결실을 맺고 있다는 의미입니다. 브라이언, 그 전략의 핵심 요소는 믿기 어려우실 수도 있겠지만, 아이홉에는 이전까지 상시 할인 메뉴가 없었다는 점입니다. 지난해에는 상시 할인 메뉴를 주 5일 제공하기 시작했습니다. 올해는 주 7일로 확대했으며, 6달러에 콤보 메뉴를 제공하는 방식입니다. 이는 바벨 전략의 선두에 해당하며, 고객을 레스토랑으로 유입시키고 있습니다.

고객이 레스토랑에 들어오면, 저희는 더 고급스럽고 마진이 높으며 더욱 매력적인 메뉴를 효과적으로 선보이고 있습니다. 그가 추진한 두 번째 사항은 메뉴 혁신을 가속화하는 데 집중한 것입니다. 두바이 초콜릿 팬케이크와 월요일에 출시된 속을 채운 프렌치토스트 같은 메뉴는 신제품 개발 파이프라인이 훨씬 강화되고 있다는 사례입니다. 마지막으로 그가 특히 잘하는 분야는 디지털과 소셜미디어이며, 아이홉이 문화 속에서 활동하고 자리 잡는 방식이 훨씬 더 정기적으로 나타나면서 이 부분에서 큰 변화가 나타나고 있습니다.

네. 가맹점주들이 동의한 데에는 몇 가지 이유가 있지만, 그중 하나는 브랜드 팀과 가맹점주들이 함께 협력하는 매우 체계적인 위원회 구조를 갖추고 있다는 점입니다. 아이홉이나 애플비즈는 가맹점주들이 가격대, 마진, 그리고 메뉴 자체에 대해 동의하지 않는 프로모션을 시행할 수 없고, 시행하지도 않을 것입니다. 가맹점주들은 처음부터 상시 할인 메뉴에 동의했습니다. 주 5일 시행으로 추가적인 고객 유입이 발생할 것이라고 가맹점주들을 설득하는 과정이 필요했습니다. 저희는 이를 입증했고, 주 7일로 확대할 때에도 그 효과를 입증해야 했습니다. 그 후 가맹점주들은 올해 투표를 통해 이를 영구적으로 시행하기로 결정했습니다. 과정이 필요했지만, 가맹점주들은 동의하고 있습니다.

네, 물론입니다. 아이홉에 대한 답변은 애플비즈와도 매우 유사합니다. 참고로 말씀드리면, 코로나19 이전에는 두 브랜드 모두 매장 외 판매가 매출의 약 6%, 7%, 8% 정도였습니다. 팬데믹 이후 5년 동안에는 22%, 23% 수준으로 올라왔고 계속 성장하고 있습니다. 이러한 기회 측면에서 보면 그 수준은 매우 일관되게 유지되고 있습니다. 두 브랜드 모두 이전에는 그렇지 않았지만, 이제는 매장 외 판매를 고려할 때 선택지에 포함되게 됐습니다. 그 방법을 배우기 위해 많은 노력을 기울여야 했습니다. 이 3,000개 레스토랑은 전체 사업의 4분의 1이 뒷문으로 나가는 방식으로 운영되도록 설계된 곳이 아니었습니다. 매장 외 판매를 효과적으로 운영할 공간을 마련하기 위해, 매장 내 운영 과정과 절차 측면에서 상당히 임기응변식으로 대응해야 했습니다.

포장 디자인뿐 아니라 음식을 따뜻하게 유지하는 기능 측면에서도 포장 방식을 점검하고 개선해야 했습니다. 매장 외 판매가 매출의 7~8%에 불과했을 때는 포장이 어떻게 보이는지가 그다지 중요하지 않았기 때문입니다. 또한 도어대시와 우버이츠를 활용하는 방법과 제3자 플랫폼에서 제품을 판매하는 방법 등을 배워야 했습니다. 이제 케이터링에 대해 말씀하신 부분과 관련해서는, 아이홉이 지난 분기에 케이터링 프로그램을 재출시한 이후 분기 대비 두 자릿수 성장을 이어가고 있습니다. 케이터링 기능이 탑재된 웹사이트를 비롯해 기술적인 요소도 있습니다. 모든 포장용 테이크아웃 용기와 케이터링용 포장 용기를 새롭게 도입했으며, 더 많은 양을 담을 수 있도록 설계했습니다. 이러한 요소들이 매장 외 판매를 견인하고 있고, 앞으로도 성장 여지가 많다고 생각합니다.

네. 한 걸음 물러서서 보면, 애플비즈가 경쟁하고 있는 풀서비스 외식업 또는 해당 카테고리가 현재 어느 정도 재편 과정을 겪고 있다는 점이 애플비즈의 가장 큰 기회입니다. 프라이데이스와 레드랍스터처럼 다소 쇠퇴하는 것으로 보이는 브랜드들이 있고, 최근 2년 또는 최근 몇 분기 동안 매우 좋은 실적을 거둔 경쟁업체들도 몇 곳 있습니다. 애플비즈는 동일 매장 매출이 1%, 2% 성장하고 있는데, 괜찮은 수준이지만 충분히 좋은 수준은 아닙니다. 저희가 집중하고 있는 부분은, 그 공식이 상당히 유사하기 때문에 놀라운 내용은 아닙니다. 저희는 지난 1년 반 동안 새로운 메뉴 혁신에 상당히 투자해 왔습니다. 단순히 개별 메뉴를 개발하는 데 그치지 않고, 새롭게 선보이고 확장해 나갈 수 있는 카테고리와 플랫폼에도 투자했습니다. 이러한 메뉴들이 내년 1분기부터 출시되기 시작하는 모습을 보실 수 있을 것입니다.