CSP 26년 3분기 어닝콜

안녕하세요, 여러분. 2026년 6월 30일에 종료된 CSPi 2026 회계연도 3분기 재무 실적과 최근 운영 현황을 검토하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 통화에는 CSPi의 최고경영자 빅터 델로보와 최고재무책임자 게리 레빈이 함께합니다. 빅터와 게리가 개회사를 마친 후 질문 시간을 갖겠습니다. 질의응답 시간에는 참가자분들께 한 가지 질문과 한 가지 후속 질문으로 제한해 주시고, 추가 질문이 있으시면 다시 대기해 주시길 부탁드립니다. 이 과정에 협조해 주셔서 미리 감사드립니다. 오늘 콜에서 CSPi 경영진이 회사 사업에 대해 언급하는 내용 중 과거 사실이 아닌 부분은 연방 증권법에 명시된 바와 같이 미래 예측 진술일 수 있습니다.

‘할 수 있다’, ‘할 것이다’, ‘예상한다’, ‘믿는다’, ‘기대한다’, ‘추정한다’, ‘계획한다’, ‘의도한다’, ‘계속한다’ 등의 단어와 유사한 표현은 미래 예측 진술임을 나타냅니다. 미래 예측 진술은 미래 실적이나 결과를 보장하는 의미가 아닙니다. 회사는 이러한 진술이 회사의 미래 실적이나 사건에 대한 현재 기대를 반영하며, 회사가 통제할 수 없는 여러 불확실성, 위험 및 기타 요인에 의해 진술의 정확성과 근거가 영향을 받을 수 있음을 경고합니다. 회사의 실적에 영향을 줄 수 있는 요인에는 증권거래위원회에 제출된 연례보고서(Form 10-K) 및 분기보고서(Form 10-Q)의 위험요인 섹션에 설명된 위험과 불확실성이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다.

미래 예측 진술은 해당 진술이 이루어진 시점의 정보와 경영진의 선의의 믿음을 바탕으로 합니다. 모든 미래 예측 진술은 이 경고문에 의해 전면적으로 제한되며, CSPi는 새로운 정보, 미래 사건 또는 그 밖의 이유로 해당 진술을 공개적으로 수정하거나 업데이트할 의무가 없습니다. 이제 CSPi 최고경영자 빅터 델로보 씨에게 마이크를 넘기겠습니다.

빅터 씨, 말씀해 주시기 바랍니다. 감사합니다, 마이클. 안녕하세요, 여러분.

기술 솔루션 사업은 3분기 동안 당사 기대에 부합하는 성과를 보였으며, 클라우드 및 관리 서비스 사업에서 견고한 성장이 있었습니다. 다만, 3분기 재무 실적은 비교적 단기적인 두 가지 요인으로 인해 영향을 받았다고 판단합니다. 첫째, 기술 솔루션 사업은 분기 동안 견고한 주문 성장세를 이어갔지만, 하드웨어 공급업체의 납기 지연으로 인해 이러한 주문을 매출로 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 과거에는 30일에서 60일 정도 걸리던 공급업체 납기가 이제는 200일을 훌쩍 넘기는 경우가 많아졌습니다. 그 결과, 기술 솔루션 사업의 수주 잔고는 1년 전보다 65% 증가했습니다. 두 번째로 매출 실적에 영향을 미친 요인은 AZT PROTECT 사업의 지속적인 성장과 대형 기업 고객을 대상으로 하는 긴 판매 주기입니다. 분기 동안 의미 있는 진전을 이루었습니다.

하지만 저는 우리가 더 잘할 수 있고, 그렇게 할 것이라고 믿습니다. 더 큰 고객을 공략하면서 신규 고객 확보와 기존 고객과의 관계 확장을 동시에 진행하고 있습니다. 초기 설치 이후 추가 보호 사이트를 구축하는 각 고객의 고유한 배포 일정과 조달 프로세스에 계속해서 적응하고 있습니다. 모든 고객이 서로 다른 우선순위를 가지고 있으며, 종종 여러 경쟁 프로젝트가 있어 확장이 지연될 수 있다는 점을 인지하고 있습니다. 이러한 환경 속에서 실행 능력은 계속해서 향상되고 있습니다. 우리는 여러 가지 이니셔티브를 통해 향후 6개월 내에 AZT PROTECT 기회의 수와 규모를 모두 확대할 수 있을 것으로 기대합니다. 첫째, 18~24개월에 걸친 몇몇 대규모 6자리 수 매출 기회의 판매 주기가 거의 끝나가고 있으며, 이 중 다수를 계약으로 전환할 수 있을 것으로 낙관하고 있습니다.

둘째, AZT PROTECT가 OEM 고객 솔루션의 일부가 될 기회가 계속해서 증가하고 있습니다. 분기 동안 우리는 AZT PROTECT를 여러 OEM 제품에 통합을 완료했으며, 이 시장 부문에서 성장하는 파이프라인을 확인하고 있습니다. OEM 판매 주기는 길지만, 일단 통합되면 장기적인 반복 매출 기회를 창출합니다. 좋은 예로는 Acronis 소프트웨어와의 관계가 있으며, 통합이 완료되었고 마케팅 자료와 SKU가 가을 출시를 목표로 준비 중인 것으로 알고 있습니다. 또 다른 예는 남아프리카에서의 사례로, OEM 파트너인 대형 통신 고객이 현재 배포 솔루션에 AZT PROTECT가 내장된 세 번째 구매 주문을 진행 중입니다. 통합 과정의 어려움과 예측 불가능한 일정 문제는 대부분 해결되었으며, 남아프리카 통신 시장에서 의미 있는 진전을 이루고 있습니다.

이 배포에서 얻은 교훈을 현재 개발 중인 다른 OEM 관계에 적용하고 있으며, 향후 분기에도 이 부문에서 지속적인 진전을 기대합니다. 세 번째 이니셔티브는 포춘 500대 고객을 대상으로 하는 직접 판매 조직의 지속적인 진화였습니다. 유통업체, OEM, 대형 직접 고객과의 경험을 통해 저희 영업 조직은 각 고객의 고유한 요구사항을 충족하면서 세 가지 채널 모두를 효과적으로 지원해야 한다는 점을 다시 한 번 확인했습니다. 분기 중에 이루어진 변화들은 10월에 시작되는 새 회계연도에 저희 영업팀이 영업 사이클에서 더 좋은 성과를 내고, 영업 기회를 확대하며, 실행력을 향상시키는 데 더 유리한 위치를 차지하게 할 것이라고 믿습니다. 저희는 랜드 앤드 익스팬드 전략에 계속 전념하고 있습니다.

저희의 접근법은 한 고객 사이트에서 초기 배포를 확보하고, AZT 프로텍트가 고객의 기존 사이버보안 인프라 내에서 기대한 대로 작동하는지 검증한 후 추가 사이트로 배포를 확장하는 것입니다. 이 확장 단계는 이해관계자 조정과 내부 검토 과정이 진화하면서 예상보다 더 오래 걸렸습니다. 저희는 강화된 영업 조직이 고객 조직 내 고위 의사결정자들과의 접촉을 통해 확장 속도를 높이는 데 도움이 될 것이라고 믿습니다. 고객 조직 내 변화는 종종 저희가 모멘텀을 재구축해야 하는 상황을 만듭니다. 일부 고객은 더 넓은 배포 승인을 위해 추가 검증을 원하지만, 다른 경우에는 IT 조직이 확장 기회가 대규모 기업 프로젝트로 커질 때 기존 인프라가 OT 환경을 충분히 보호한다고 처음에는 생각합니다. 이는 저희가 운영 기술의 고유한 보안 요구사항에 대해 고객을 교육할 수 있는 기회를 제공합니다.

기존 배포에서 수집한 데이터와 강력한 고객 추천을 바탕으로 AZT 프로텍트가 OT 환경에 더 나은 솔루션임을 입증하는 설득력 있는 비즈니스 사례를 구축할 수 있었습니다. 이러한 역학은 복잡하고 진화하는 시장에서 판매할 때 자연스러운 부분이지만, 저희는 고객의 의사결정에 점점 더 효과적으로 영향을 미치고 있다고 믿습니다. 3분기 동안 AZT 프로텍트와 관련해 신규 고객 계약 체결과 기존 계정 내 배포 확장을 통해 견고한 성과를 이루었습니다. 또한, 1년 갱신 기간에 도달한 모든 고객 사이트에서 100% 갱신률을 달성했습니다. 여러 주요 기업에서 선정 절차의 최종 단계에도 진입했으며, 이는 전 세계적으로 운영을 방해하는 사이버 공격 증가와 AI 기반 위협 및 내부 시스템에서 발생하는 이른바 '프렌들리 파이어' 사건에 대한 인식 증가에 힘입은 수요입니다.

전통적으로 사이버보안 솔루션은 지속적인 패치에 크게 의존하지만, 이는 OT 환경에서는 실용적이지 않은 경우가 많습니다. IT가 실수로 결함 있는 업데이트를 생산 환경에 보내는 프렌들리 파이어 사건은 외부 공격만큼이나 심각한 혼란을 초래할 수 있습니다. AZT 프로텍트는 이러한 생산 중단을 방지하며 OT 애플리케이션 보안 패치를 지속적으로 할 필요성을 없애줍니다. 현재까지 AZT 프로텍트 고객 중 침해를 경험한 사례는 없습니다. 저희는 2026년까지 등장할 AI 기반 공격에 대응할 수 있도록 설계된 광범위한 카탈로그도 개발했습니다. 한 가지 널리 알려진 사례는 허깅페이스와 관련된 OpenAI ChatGPT 공격입니다. 공개된 정보를 바탕으로, AZT가 해당 공격을 방지했을 것이라고 믿으며, 그 결과도 공개적으로 공유했습니다. 우리는 AZT 프로텍트가 이러한 신흥 AI 공격을 방어하는 데 있어 효과적인 경쟁자가 거의 없으며, OT 환경에서 코드 수준의 보안 패치가 불필요하다는 점에서 계속해서 강력한 경쟁력을 가지고 있다고 믿습니다.

새 회계연도에 접어들면서 판매 기회 확대에 집중하고 있습니다. 기술 솔루션 사업은 하드웨어 배송 지연에도 불구하고 다시 한 번 주요 수익원 역할을 했습니다. 저희 솔루션은 네트워킹, 무선, 모빌리티, 통합 커뮤니케이션, 데이터 센터 인프라, 첨단 사이버 보안 전반에 걸쳐 고객의 IT 투자 효율성과 효과성을 지속적으로 향상시키고 있습니다. 관리형 클라우드 및 관리형 서비스 사업은 건강한 성장세를 이어가고 있습니다. 클라우드로의 지속적인 이전과 이전 완료 후 관리형 운영 지원 수요 증가로부터 계속해서 혜택을 보고 있습니다. 주요 성장 동력은 클라우드 환경의 복잡성 증가와 기업 고객의 독특한 요구 사항입니다. 이번 분기에는 전국적으로 인정받는 프로 스포츠 팀과 6년간 7자리 수 규모의 관리형 서비스 계약을 체결하며 프로 스포츠 시장에 진입했습니다.

향후 몇 주 내에 공동 보도자료를 발표할 예정입니다. 또한 식품 유통 고객과 3년간 관리형 서비스 계약을 체결했으며, 연간 중간 6자리 수의 반복 수익을 기대하고 있습니다. 앞으로도 최고 수준의 서비스 조직, 뛰어난 고객 유지율, 클라우드 기반 서비스의 지속적인 채택이 서비스 성장과 총마진 확대를 견인할 것으로 믿습니다. 이번 분기 서비스 총마진은 전년 동기 대비 1.3%포인트 증가했습니다. 수상 경력 제품과 고객 서비스의 가치를 완전히 실현하기 위해 아직 해야 할 일이 있지만, 지속 성장을 위한 조직적 개선을 크게 이루었습니다. 이제 재무 결과에 대해 더 자세히 말씀드리기 위해 게리에게 마이크를 넘기겠습니다.