풀몬스 Canaccord Genuity's 46th Annual Growth Conference

우선, 영업 리더십 공석을 모두 채웠습니다. 작년 영업 조직에서 상당한 이직이 있었기에, 그것이 가장 먼저 해결해야 할 과제였습니다. 미국 영업 조직을 재편해 리더십 팀에 두 개의 공석을 만들었습니다. 사실 예상치 못한 공석은 한 자리뿐이었습니다. 두 명을 승진시켰습니다. 국가를 반으로 나누어 그 두 사람이 저에게 직접 보고하도록 했습니다. 이전 구조와는 다른 변화였습니다. 영업 지역을 채우는 데 집중해왔습니다. 대부분 채워졌습니다. 이직률은 업계 평균 수준 또는 그 근처로 돌아왔다고 평가합니다.

이것이 우리가 달성하려던 첫 번째 주요 목표였고, 두 번째는 영업 조직 내에서 집중을 단순화하는 것이었습니다. 이 부분은 아마도 다음 질문의 주제가 될 수 있겠습니다. 제가 복귀하면서 가장 놀랐거나 흥미로웠던 점은 회사 내부가 아닌 외부 요인이었습니다. 중재 폐질환 분야인데, 제 배경을 아시는 분은 모르시겠지만, 저는 이 회사에서 약 10년간 근무했습니다. 저는 18개월 동안 은퇴했다가 이사회에 남아 있다가 약 9개월 전에 다시 회사에 복귀했습니다. 제가 떠난 이후에 바뀐 점에 관해서 말씀드리자면, 병원 내에서 폐 전문의의 우선순위가 제가 떠났을 때보다 훨씬 낮았다는 것입니다.

이 부분에 대해서는 인튜이티브 서지컬과 그들의 아이온 로봇 덕분이라고 생각합니다. 이 로봇이 폐 전문 분야를 한 단계 끌어올렸고, 약 100만 달러 정도의 투자가 필요했습니다. 그 결과 많은 사례와 인력 배치가 강화되었고, 이는 중재 폐질환 분야 전반에 매우 긍정적이라고 생각합니다. 아마 이것이 가장 큰 변화였을 것입니다.

네, 방금 말씀드린 것처럼, 저희는 조직에 집중하고 인력을 확보하며 교육시키는 기회가 이제 막 시작되었다고 느끼고 있습니다. 저희 직원들의 근속 기간이 예전보다 훨씬 짧기 때문에 교육을 중심 과제로 삼아야 하며, 그 계획을 실행할 것이고 내년까지 그 효과를 기대하고 있습니다. 내년 말이나 내년 중에 AeriSeal 임상시험을 마무리할 것으로 예상합니다.

AeriSeal은 이미 CE 마크를 획득했습니다. 미국 외 지역에서 출시를 미뤄온 데에는 두 가지 이유가 있습니다. 첫째, 임상시험을 완료하는 것이 중요했고, 유럽에 일부 등록 사이트가 있어서 상업화가 임상시험 진행에 방해가 되지 않도록 하려 했습니다. 이 임상시험은 미국 시장 진입에 매우 중요한 경로입니다. 이 부분에 주로 집중해 왔습니다. 또 다른 이유는 CONVERT I 임상시험 결과 발표를 기다리고 있기 때문입니다. 이 시험은 CONVERT II의 전신으로 거의 동일한 시험이며, 이미 작성되어 제출된 상태로 발표를 기대하고 있습니다. 이 두 가지가 완료되어야 내년 하반기에 상업화를 진행할 수 있습니다.

AeriSeal은 자체 매출을 창출할 기회를 제공할 뿐만 아니라, 저희 밸브 사업의 총 시장 규모(TAM)를 확장하는 데에도 도움이 될 것입니다. 이것이 앞으로의 다음 단계라고 생각합니다.

네, 여러 가지가 있습니다.

죄송합니다. 미국 전역은 42개의 영업 구역으로 나뉘어 있습니다.

그 중 약 22개 구역에는 신입 영업사원이 배치되어 있습니다.

보통 매출 규모가 크거나 지리적으로 넓은 구역이기 때문입니다. 그래서 이 신입 영업사원들이 지원 역할을 합니다. 이 신입 영업사원 제도는 제가 떠나기 전에 시작한 것입니다. 수년간 최소 12명의 신입 영업사원이 들어와서 구역 관리자 역할로 승진했습니다. 하지만 이 신입 영업사원 제도의 주된 목적은 아니었습니다.

오히려 이 제도에서 얻는 부수적인 이점이라고 할 수 있습니다. 이직률과 관련해서는, 제가 처음 근무할 때의 이직률이 최근보다 훨씬 낮았습니다.