서타라 26년 2분기 어닝콜

오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. Certara에서는 CEO 존 레스닉과 임시 CFO 파이즈 모하메드가 함께하고 있습니다. 오늘 일찍 Certara는 2026년 6월 30일로 종료된 분기 실적을 발표했습니다. 보도자료 사본은 회사 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 시작에 앞서, 경영진이 이번 콜에서 미래 예측 진술을 포함한 발언을 할 것임을 알려드립니다. 실제 결과는 미래 예측 진술에 명시되거나 암시된 내용과 크게 다를 수 있습니다. 추가 정보는 회사 투자자 관계 웹사이트에서 확인할 수 있는 '2026년 2분기 재무 결과' 발표 자료 2페이지를 참고해 주시기 바랍니다. 경영진은 발언이나 질의응답 중에 일부 비-GAAP 재무 지표를 언급할 수 있습니다.

이 비-GAAP 재무 지표와 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표 간 조정 내역은 회사 웹사이트에 게시된 최근 실적 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 추가 정보는 첨부 자료의 조정 표를 참고해 주시기 바랍니다. 이번 컨퍼런스 콜에는 시의성이 중요한 정보가 포함되어 있으며, 2026년 8월 4일 현재 기준으로만 정확합니다. Certara는 법률상 요구되는 경우를 제외하고, 새로운 정보, 향후 사건 등으로 인해 재무 전망이나 미래 예측 진술을 업데이트하거나 수정할 의무가 없음을 명확히 합니다. 이제 존에게 마이크를 넘기겠습니다.

오늘 컨퍼런스 콜에 참석해 주셔서 감사합니다. 실적에 들어가기 전에, 오늘 아침 일찍 발표한 새로운 최고상업책임자 임명을 강조하고 싶습니다. 이는 곧 자세히 설명드릴, 보다 영향력 있는 새로운 시장 진출 전략에 대한 우리의 의지를 반영합니다. 2분기는 우리의 약속을 실행하는 데 집중한 분기였습니다. 전반적으로 우리의 진전에 만족하고 있습니다. 우리는 Certara를 지속 가능한 두 자릿수 성장 달성이 가능한 회사로 변화시키고 있습니다. 아직 해야 할 일이 남아 있습니다. 우리는 올바른 길을 가고 있습니다. 계획에 따라 실행하고 있습니다. 기반이 강화되고 있습니다. 거시적 시장 상황, 바이오제약 지출, 임상시험 시작, 새로운 규제 가이드라인 모두 우리에게 유리하게 작용하고 있습니다. 먼저 매출 실적부터 말씀드리겠습니다. 그다음 전략 및 운영 우선순위, 고객 영향, 마지막으로 AI 활용 방안에 대해 설명드리겠습니다.

이번 분기 매출은 기대치와 가이던스에 부합했습니다. 전체적으로 매출 성장률은 1%로 소폭 증가했으며, 소프트웨어 매출은 4% 성장한 반면 서비스 매출은 3% 감소했습니다. 소프트웨어 부문에서는 새로운 성장 동력 확보에 대한 집중이 모멘텀을 형성하고 있습니다. Chemaxon 인수를 정상화하면, 상반기 종료 시점의 최근 12개월 예약 매출은 7% 성장해 2025년 말 0.8%에서 크게 상승했습니다. 전체적으로 소프트웨어 매출은 이제 전체 사업의 53%를 차지하며, 2년 전 40%에서 크게 증가했습니다. 서비스 예약 매출은 이번 분기에 1.07의 북투빌(Book-to-Bill) 비율로 부진했습니다. 서비스 예약 매출은 규제 및 의료 문서 작성 사업부 분할의 영향도 일부 받았습니다. 이번 분기에는 광범위한 서비스 시장 진출 모델에 여러 변화를 도입하기 시작했으며, 이를 계속해서 개선해 나갈 예정입니다. 선행 지표는 긍정적입니다. 이번 분기 말 기준으로 파이프라인이 전년 대비 27% 성장했으며, 이는 2026년 하반기 매출 성장으로 이어질 것으로 예상합니다.

오늘 우리는 연간 매출 성장률 가이던스 범위인 0%~4%를 재확인합니다. 성장을 촉진하기 위해 취한 주요 조치들로 넘어가겠습니다. 2월에 조직이 성과를 낼 수 있는 역량에 더욱 집중하도록 대담한 이니셔티브를 발표했고, 2분기에는 이를 계속 실행했습니다. 의료 문서 작성 사업부 매각은 전략을 명확히 하고, 서테라를 재조정하며, 전반적인 재무 예측 가능성을 개선하고, 소프트웨어 서비스 성장 엔진을 강화하기 위한 첫 번째 단계였습니다. 우리는 주요 성장 분야에 집중하기 위해 제품 포트폴리오의 우선순위를 재조정하고 AI 가속화를 위해 로드맵을 조정했습니다. 모델 기반 발견 및 약물 개발(MID3)과 가속화된 임상 증거(ACE)라는 두 개의 사업부 중심으로 재조직함으로써 고객이 우리 제품과 서비스를 소비하는 방식에 더 잘 맞출 것으로 기대합니다. 비용 구조를 간소화하기 위한 조치를 취했습니다.

5월에는 주로 간접비를 중심으로 한 감원을 실행했으며, 이는 전 세계 직원의 약 5%에 해당합니다. 이 조치는 운영 효율성 향상을 위한 다른 조치들과 결합되어 약 1,300만 달러의 연간 비용 절감 효과를 낼 것으로 예상됩니다. 이러한 감원을 통해 매각으로 인한 일부 고정 비용 문제를 해결하고 혁신에 대한 투자를 가속화할 수 있습니다. 또한 사업부를 지원하기 위해 영업과 마케팅을 긴밀히 통합하는 상업적 시장 진출 엔진을 재설계하고 있습니다. 이를 통해 모든 부문에서 성장을 촉진하고, 파트너십 모델을 확장하며, 새로운 고객 사용 사례 채택을 이끌어낼 것으로 기대합니다. 이와 관련해 8월 1일부로 줄리앙 페리에를 새로운 최고 상업 책임자(CCO)로 임명하게 되어 기쁩니다. 줄리앙은 글로벌 바이오파마, 기술 기반 과학 서비스, AI 기반 생명공학 분야에서 거의 20년간의 국제 상업 리더십 경험을 보유하고 있습니다. 가장 최근에는 AI 기반 진단 회사의 CEO를 역임했습니다.

또한 에릭 얀이 최고 정보 책임자(CIO)로 승진했음을 알려드리게 되어 기쁩니다. 에릭은 글로벌 확장성을 가능하게 하고 내부 AI 시스템을 최적화하여 성장을 견인하는 데 중요한 역할을 할 것입니다. 우리의 독특한 가치 제안과 그것이 고객에게 미치는 영향에 대해 말씀드리겠습니다. 서테라는 규제 및 과학적 리더십, 독점 소프트웨어, AI가 만나는 드문 교차점에 위치해 있습니다. 저희는 70개국 이상에서 2,600명 이상의 고객에게 서비스를 제공하며, 매일 약 16만 명이 저희 소프트웨어를 사용하고 있습니다. 저희가 속한 생태계는 저희의 입지를 더욱 강화합니다. 규제 당국은 모델 기반 접근법을 정책에 더욱 가속화하고 있습니다. 이번 분기에는 보건복지부(HHS)가 초기 임상시험 가속화를 위한 '오퍼레이션 트라이얼 블레이저'를 시작했고, FDA는 최초 인체 투여 용량 설정을 위한 정량적 시스템 약리학(QSP) 모델링을 지원하는 새로운 지침을 발표했습니다. 7월에는 ICH M15가 EMA에서 발효되어 미국과 유럽이 모델 기반 신약 개발에 대해 처음으로 공동 표준을 갖게 되었습니다.

서테라는 이러한 정책 형성의 최전선에 있습니다. 저희 과학자들은 모델링이 임상시험 설계를 최적화하고 근거를 강화하는 방법에 대해 기관들과 직접 소통하고 있습니다. 그들의 리더십은 수치로도 명확히 드러납니다. 이번 분기에만 AI 및 머신러닝, 희귀 인구 집단, 최첨단 과학 분야를 아우르는 62건의 동료 검토 논문이 발표되었습니다. 이러한 과학적 성과는 고객들이 구매하는 제품과 서비스에 직접 반영됩니다. 이번 분기에 FDA가 승인한 13개의 신약 중 모두가 서테라 고객사와 관련되어 있습니다. 그중 하나는 일라이 릴리의 오르포글립론으로, 비(非)펩타이드 경구용 GLP-1 비만 치료제로 하루 한 번 복용하는 첫 번째 약물입니다. 서테라의 심사이프 시뮬레이터는 약물 간 상호작용 라벨링을 지원하고, 위 배출 지연이 투여에 미치는 영향을 분석하는 데 도움을 주었습니다. 환자 입장에서는 하루 중 언제든 복용할 수 있고, 더 이상 자가 주사의 불편함이 없는 치료법을 의미합니다.

이 제품은 단 50일 만에 승인되어 2002년 이후 가장 빠른 신약 승인 기록을 세웠습니다. 희귀질환 분야에서도 비슷한 패턴을 보였는데, 저희 임상 약리학 및 약물계량학 팀이 생명공학 회사와 협력하여 FDA가 역사적으로 치료법이 거의 없던 희귀 자가면역 질환 신약을 승인하는 데 필요한 근거 자료를 마련했습니다. 종양학 분야에서는 서테라 과학자들이 메모리얼 슬론 케터링과 협력해 다발성 골수종 CAR T 치료를 위한 가상 환자 모델을 저희 QSP 플랫폼 위에 구축하여 치료를 개인화하고 신약 병용요법 임상을 최적화했습니다. 저희 소프트웨어 사업은 AI와 클라우드 전환 움직임으로 강한 모멘텀을 보이고 있습니다. 저희 약물계량학 모델링 플랫폼인 피닉스는 올해 다양한 고객군에서 30건의 클라우드 도입을 달성했습니다. 피닉스는 통합 AI 기능을 위한 핵심 출발점 중 하나입니다. 또한 이번 분기에 저희는 글로벌 입지를 확장했습니다.

중국에서의 첫 주요 Simcyp 수주, 중동 전역으로의 참여 확대, 그리고 일본에서는 AI 기반 QSP 플랫폼인 Certara IQ를 통해 최초 인체 투여 용량 추정을 제공하는 완전한 모델링 협업이 이루어졌습니다. AI에 대해 말씀드리자면, 저희는 AI가 고객 가치 제공 속도를 가속화한다고 믿습니다. 25년간 축적된 과학적 및 운영 데이터, 깊이 있는 과학적 판단, 입증된 알고리즘, 그리고 고객과 규제 당국의 워크플로우에 내장된 소프트웨어를 바탕으로 Certara는 규제 환경에서 AI의 이점을 최적화할 수 있는 완벽한 역량을 갖추고 있습니다. 일반적인 AI 도구들은 동일한 수준의 전문성을 갖추지 못했으며, Certara가 제공할 수 있는 책임성 계층을 제공하지 못합니다. 이번 분기 AI가 매출 성장과 마진 효율성을 촉진하는 데 어떻게 기여하는지 보여드리기 위해 세 가지 사례를 강조하겠습니다. 첫째, 저희는 제품 개발 및 운영 팀 전반에 AI를 도입하여 속도와 효율성을 높이고 있습니다.

현재 신규 코드의 최대 85%가 AI 지원을 받고 있으며, 소프트웨어 엔지니어당 개발 속도는 전년 대비 65% 증가하고 있습니다. 내부 시스템을 연결하고 기능 전반에 걸쳐 워크플로우를 자동화하고 있습니다. 법무 및 IT 분야에서는 에이전트가 사이클 타임을 최대 90%까지 단축하고 있습니다. 영업팀은 이제 AI 플랫폼으로부터 매일 자동화된 신호를 받아 잠재 고객 발굴과 파이프라인 관리를 진행하고 있습니다. 둘째, AI는 새로운 고객 사용 사례를 가능하게 하고, 새로운 워크플로우를 구동하며, 기존 소프트웨어 제품을 향상시키고 있습니다. D360과 Chemaxon Design Hub의 통합은 과학자들이 실험 데이터, 과학적 가설, 후보 화합물 설계를 하나의 워크플로우로 연결할 수 있게 할 것입니다.

차세대 플랫폼은 고객들이 NVIDIA의 BioNeMo 에이전트 툴킷을 포함한 최첨단 AI 모델과 함께 소프트웨어 제품을 활용할 수 있도록 할 것입니다. 피닉스 클라우드, 피나클, Certara IQ, D360, CoAuthor 등 여러 제품의 기능을 강화하고 있습니다. 예를 들어, 400건 이상의 규제 제출에 사용된 CoAuthor는 현재 거의 600개의 AI 에이전트를 제공하며, 품질 관리 문서 작성 생산성을 40% 향상시키고 복잡한 데이터 표 요약 정확도는 90% 이상입니다. 셋째, AI 에이전트가 저희 과학 서비스의 생산성을 높이고 있습니다. 독자적인 과학적 에이전트 워크플로우는 특정 작업의 전달 단계를 최대 80%까지 가속화하고 있습니다. 이를 통해 과학자들은 인간의 판단이 필요한 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 중요한 점은, 모든 결정의 중심에 과학자들이 여전히 있으며, AI만으로는 제공할 수 없는 책임성 계층을 형성한다는 것입니다. 이는 고객과 규제 당국이 의존하는 신뢰성, 재현성, 감사 가능성을 보호합니다.

마지막으로, 오늘 우리는 성장에 집중하고 비즈니스에 운영 규율을 심어주고 있습니다. 우리는 전략에 맞춰 조직을 정렬하고, 운영 모델을 재설정하며, 비용 구조를 적정 규모로 조정하고 있습니다. 또한 우리의 시선은 미래를 향하고 있습니다. 서타라는 약물 개발 가속화에 필요한 과학을 정의하며 혁신적인 성장을 주도할 수 있는 좋은 위치에 있습니다. 광범위한 고객 기반과 깊게 통합된 소프트웨어를 바탕으로, 우리는 MIDD 도입과 성장을 선도하여 고객과 그들이 돌보는 환자들에게 의미 있는 영향을 미칠 수 있는 독보적인 위치에 있다고 믿습니다. 이제 재무 내용을 설명할 파이즈에게 마이크를 넘기겠습니다.