브라이트스프링 헬스 서비시스 Wells Fargo 21st Annual Healthcare Conference
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- BrightSpring은 약국 부문 EBITDA 성장률이 가파르게 가속화되어 2025년에 거의 40%, 2026년 상반기에는 40%를 초과했다고 보고했으며, 이는 이전 수년의 6-8% 범위와 대비된다.
- 약국 부문의 성장 동인은 전문 약국(LDD) 수주 및 램프업, 제네릭 전환, 수가 기반 주입(infusion) 사업 성장, AI 및 자동화를 포함한 운영 효율성 등이다.
- 처방전당 매출총이익은 계절적 영향을 보였으며 1분기는 재고 관련 가격 상승의 혜택을 받았음; 이 효과를 제외하면 처방전당 기저 매출총이익은 1분기에서 2분기까지 성장했다.
- 회사는 특히 종양학 및 희귀/고아 약물에 대해 독점적이고 초협소(ultra-narrow)한 전문 약국 계약으로의 전환을 강조하며, 고품질 서비스와 환자 복약순응도(adhereance)를 중시한다고 밝혔다.
- LDD의 램프업은 일반적으로 2~3년이 소요되며, 포트폴리오 수주에 대해 12~18개월 선행 가시성이 있어 최근 재무 목표를 뒷받침한다.
- 주입(infusion) 시장 성장은 전략적 초점으로, 급성 및 만성 전문 주입에서 밀도(density) 확대를 목표로 맞춤형 영업 전략을 전개하고 있다.
- 제네릭 전환은 사전에 물량을 준비하고 출시 시 신속히 실행하는 방식이며, 거의 100%에 가까운 신속한 전환을 달성한다; 환자 만족도 및 복약순응도가 전환 후 물량 유지에 기여한다.
- 제네릭 가격은 일반적으로 5~10년에 걸쳐 단계적으로 하락하지만, 물량 성장과 신규 LDD가 이러한 역풍을 상쇄한다.
- 2026년 주요 제네릭 출시에는 Pomalyst, Busalyf, Rydap가 포함되며, Pomalyst는 1분기에 대부분 런 레이트(run rated) 상태였다; 제네릭 전환은 환자 기반을 확장하는 새로운 시장 기회를 창출한다.
- 2027년 제네릭 전환은 연후반에 예상되며 2028년에 더 큰 영향을 미칠 것으로 보인다; 이러한 전환은 생태계에 여전히 중요하다.
- IRA(Inflation Reduction Act) 약가 협상은 2026년에 가장 큰 영향을 미쳤으며, 2027년 영향은 약 절반 정도가 될 것으로 예상된다; 회사는 영향 완화를 위해 상쇄 조치와 향상된 조제 수수료를 협상해왔다.
- 영업비용 증가는 Salesforce 확장 같은 영구적 투자와 IT 시스템 및 AI 이니셔티브 같은 일시적 투자 때문이며, 이는 향후 성장을 촉진하기 위한 것이다.
- 프로바이더(provider) 사업의 EBITDA는 최근 분기에 유기적으로 거의 20% 성장했으며, 이는 물량 성장, 인수 통합(예: MEDICIS, LHC) 및 임금 투입에도 불구하고 인력 안정성에 기인한다.
- 80건이 넘는 인수를 완료했으며 그중 단 두 건을 제외하고 모두 초기 EBITDA 목표를 초과 달성했다; 프로포르마 배수는 4배 미만이며 운영 및 매출 시너지가 실현되었다.
- AI 이니셔티브는 주입에서의 신속한 의뢰 접수와 수익 주기 개선처럼 수작업의 고빈도 프로세스 자동화에 중점을 두며, 약 30명 규모의 팀이 유스케이스를 개발하고 있다.
- 대차대조표 레버리지는 두 배 수준에 접근하고 있으며 목표는 중반대(임의로 mid-twos)임; 경영진은 매우 수익성 높은 M&A를 우선시하되 거래 가격 책정과 전략적 적합성에 있어 규율을 유지한다.
- 회사는 주식수는 대체로 유지하는 것을 목표로 하며, 거래 흐름과 현금 창출에 따라 9~12개월 내에 자사주 매입을 포함한 자본 환원 가능성을 검토할 수 있다.
- M&A 초점은 EBITDA $5백만 미만의 소규모 턱인(tuck-in) 거래와 $10-15백만 범위의 일부 거래에 있으며, 경우에 따라 최대 $50백만 EBITDA 규모의 더 큰 거래도 가능하다.
- 통합 역량은 통합 관리 사무국과 플레이북을 통해 강하며, 약국 주입, 가정 및 커뮤니티 약국, 프로바이더 서비스 전반에서 성장을 지원한다.
- 교차 판매 및 통합 이니셔티브에는 호스피스 환자에 대한 약국 서비스 제공과 다중 서비스 라인을 가진 시니어 리빙 커뮤니티를 대상으로 통합 케어 팀을 구축하는 것이 포함된다.
- 회사는 결과 기반 차별화된 지불 모델을 활용하는 ACO 및 iSnip 프로그램을 통한 가치 창출을 모색하고 있으나, 이는 아직 사업의 작은 부분으로 남아 있다.
STOCKNOW 인사이트
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스크립트
첫 15개 문단을 발언자별로 확인할 수 있습니다.
네, 감사합니다 여러분. 이번 컨퍼런스를 마무리하게 되어 매우 기쁩니다. 마지막 파이어사이드 채팅은 브라이트스프링과 함께할 예정입니다. 브라이트스프링은 회사 내에서 다양한 약국 및 제공자 서비스를 제공하는 업체입니다. 저희는 CFO 제니퍼 핍스와 투자자 관계 담당 데이비드 듀클러가 함께해 주셔서 기쁩니다. 참석해 주셔서 감사합니다. 시간을 내 주셔서 진심으로 감사드립니다. 소개 말씀을 하시겠습니까, 아니면 바로 질문으로 넘어가도 될까요?
아니요, 바로 질문으로 넘어가도 좋습니다.
좋습니다. 약국 사업을 조금 되돌아보면, 2022년, 2023년, 2024년을 기준으로 이 사업의 EBITDA 성장률은 대략 6%에서 8% 사이였습니다. 그 이후로 EBITDA가 2025년에 거의 40% 성장하는 놀라운 가속을 보였고, 2026년 상반기에도 40% 이상 성장했습니다. 전체적인 관점에서, 사업의 주요 구성 요소별로 이 가속 성장을 어떻게 나누어 볼 수 있을까요?
네, 가속화 측면에서 보면, 저희 약국 부문에는 여러 성장 동인이 있습니다. 우선, 전문 약국 부문에서는 LDD 수주가 성장 동인이었습니다. 이것들이 꼭 순서대로는 아니지만, 매년 확보한 LDD 수주가 있습니다.
이전 년도에 확보한 LDD가 시장에서 완전히 자리 잡기까지 보통 2년, 3년, 4년이 걸리기 때문에 그 수주가 점차 확대되고 있습니다. 또한, 제네릭 전환과 LDD 제조업체를 지원하는 수수료 기반 서비스 사업이 전문 약국 사업의 성장을 견인했습니다. 주입 치료 부문에서는 급성 및 표적 만성 주입 치료 전반에 걸쳐 고품질 서비스에 기반한 물량 증가가 지속되고 있습니다. 가정 및 지역사회 부문에서도 성장 동인이 다각적으로 나타나고 있습니다. 저희는 계속해서 수익성 있는 물량 성장을 추구하고 있습니다. 지난해에 말씀드린 대로, 수익성 관점에서 비경제적인 고객을 정리하면서 처방전 수가 일부 변동이 있었습니다.
그 부문에서 좋은 핵심 물량의 성장뿐만 아니라, AI 프로젝트와 자동화, 그리고 해당 사업에서 진행 중인 기타 운영 효율성 개선 등으로 인한 상당한 운영 효율성 향상도 있었습니다.
네, 좋습니다. 그러면 2분기로 다시 돌아가서 좀 더 자세히 살펴보면, 약국 솔루션 부문의 결과를 보면 2분기 처방전당 총이익이 1분기보다 다소 낮았던 점이 한 가지인 것 같습니다. 이는 최근 출시된 일부 제네릭 의약품의 기대감에 비춰 시장에서 다소 혼란스러웠던 부분이라고 생각합니다. 1분기에서 2분기로 넘어가면서 비교에 영향을 미친 여러 요인을 고려할 때, 회사가 2분기 기초 총이익이 1분기보다 높다고 언급할 때 어떤 점들을 염두에 두어야 하는지 설명 부탁드립니다.
네. 1분기에는 매년 반복되는 계절적 요인으로 재고 관련 가격 상승이 일부 발생합니다. 이것이 1분기에 긍정적인 영향을 미치는 요인입니다. 그 혜택을 제외하면, 실제로 처방전당 총이익은 성장한 것으로 나타났습니다. 여러 가지 요인이 있다고 생각합니다. 물론 처방전당 총이익은 각기 다른 사업부문별로 70~80가지 요인의 결과물이라고 할 수 있습니다. 각 제품과 사업부문마다 처방전당 총이익 프로필이 다릅니다.
저희는 지속 가능하고 장기적인 EBITDA 총이익 달성과 EBITDA 성장을 중심으로 집중하고 있습니다. 그것이 저희가 집중하는 부분이며, 처방전당 총이익은 결과물로서 바라보고 있습니다.
예를 들어, 처방전당 총이익 지표에 부정적인 영향을 줄 수 있다고 해서 저희가 가장 낮은 처방전당 총이익을 가진 가정 및 지역사회 약국 사업의 성장을 멈추거나 성장 노력을 중단하지는 않을 것입니다.
다시 말씀드리지만, 저희는 두 사업 모두에서 총체적이고 장기적인 지속 가능한 성장률에 집중하고 있습니다.
네, 그리고 앞서 답변하신 내용 중 가속화에 대해 조금 언급하셨는데, 신규 LDD 수주 실적이 정말 뛰어났습니다. 제조사들이 전문 약국을 선택할 때 고려하는 주요 요소들은 과거와 비교해 얼마나 달라졌습니까? 최근 출시된 제품들 중 많은 수가 독점적이고 초협소한 계약에 집중되어 있습니다. 이것이 많은 경우에 새로운 표준으로 자리 잡아가고 있다고 보시나요?
저희는 암 치료제와 희귀·고아 의약품이 제조사와 제약사가 소수의 약국이 자사 약품을 완벽하게 서비스할 수 있다는 점에 점점 더 확신을 가지면서, 독점적이고 초협소한 범주로 진입하는 경향이 계속될 것으로 보고 있습니다. 저희는 정말 고품질의 서비스를 제공하는 데 집중하고 있습니다. 저희는 많은 경쟁사에 비해 최초 처방까지 걸리는 시간이 가장 짧은 편입니다. 저희는 환자 만족도 점수와 복약 순응도를 나타내는 약물 보유 비율에 집중하고 있습니다. 이것이 궁극적으로 더 나은 치료 결과를 만들어내며, 이는 제약 파트너들에게도 가치 있는 일이라고 생각합니다. 저희는 제약사가 자사 약품 서비스를 위해 필요로 하는 모든 부분에서 종합 서비스 파트너가 되고자 하며, 이를 실행하는 데 자부심을 가지고 있습니다.
네, 좋습니다. 최근에 사업을 위한 매력적인 재무 목표를 제시해 주셨죠. LDD가 그 역할을 할 때, 이미 확보한 LDD에서 상당한 성장과 가파른 성장 곡선을 기대할 수 있는 부분이 얼마나 되는지 궁금합니다. 아직 확보하지 못한 LDD를 따내는 데 목표가 얼마나 의존적인지도 궁금합니다.
네, 일반적으로 약물이 시장에서 완전히 자리 잡기까지 2~3년이 걸립니다. 2021년에 출시된 약물에서도 올해 소규모지만 성장세를 확인했습니다.
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