럭스익스피리언스 ADR Goldman Sachs Global Consumer & Retail Conference

감사합니다, 애런. 이 자리에 참석하게 되어 반갑고, 매우 중요한 질문입니다. 분명히, 이것은 모두가 주목하는 핵심 질문입니다. 럭셔리 소비자의 현황과 그 미묘한 차이점은 무엇일까요? 아마도 두 가지 관점에서 답변할 수 있을 것 같습니다. 첫 번째 관점은 좀 더 넓은 시각, 즉 디지털 럭셔리입니다. 우리는 모두 럭셔리 시장 규모가 4,000억 유로이며, 디지털 부문이 성장하고 있다는 점을 명심해야 합니다. 베인앤컴퍼니, 알타감마 등 여러 기관에 따르면 디지털 부문은 연평균 8~10%의 성장률을 보이고 있습니다. 디지털 플레이어로서 우리는 시장의 강한 성장세 속에서 운영하고 있습니다.

이는 디지털 럭셔리가 항상 최고의 성장 기회였다는 점을 명심해야 하며, 특히 물리적 매장에 의존하는 브랜드들을 보면 더욱 그렇습니다.

중국이나 중동 지역에서든, 분명히 여러 도전에 직면해 있습니다. 두 번째 주제는 최상위 고객에 관한 것입니다. 모두가 K자형 상황을 이해하려 애쓰고 있는데, 이는 상위 고객층에 집중하는 브랜드가 더 성공하고, 하위층에 집중하는 브랜드는 덜 성공하는 현상을 말합니다. 이 최상위 고객은 매우 까다로우며 혁신을 요구합니다. 감성적 요소와 큐레이션이 중요합니다. 이것이 패션과 럭셔리가 라이프스타일의 일부로 정의되는 이유입니다. 따라서 훨씬 더 탄력적인 고객층입니다.

이는 저희 실적에서도 확인할 수 있습니다. 최근 분기 동안 마이테레사에서 두 자릿수 성장률을 기록했습니다. 이는 항상 최상위 고객, 즉 고급 고객에 집중해왔기 때문입니다. 더 큰 브랜드들을 보면, 어느 정도 백셀링 기업이며, 따라서 더 많은 비중의 열망 고객을 보유하고 있습니다.

최상위 고객에 집중함으로써 저희는 계속 성장할 수 있고 매우 탄력적인 비즈니스 모델을 유지할 수 있습니다. 말씀하신 것처럼, 지난 분기들에 최상위 고객 수가 두 자릿수로 증가하며 매우 강력한 성과를 보였습니다. 최상위 고객당 매출도 증가했습니다. 모든 핵심 성과 지표, 평균 주문 금액(AOV)이나 최상위 고객 개념과 관련된 높은 정가 판매 비중이 증가했습니다. 따라서 이것이 바로 최상위 고객 측면에서 저희가 이렇게 우수하고 강력한 비즈니스 모델을 갖게 된 논리이자 결과입니다. 저희에게는 매우 안정적이고 탄력적인 최상위 고객 집단이 있으며, 다중 브랜드 사업자로서 최상위 고객은 본질적으로 다중 브랜드 고객입니다. 왜냐하면 단지 2년 동안 구찌 같은 한 브랜드만 구매할 수는 없기 때문입니다.

보통 그렇게 하지 않습니다. 이 점이 저희가 세계 1위 다중 브랜드 럭셔리 사업자로서 최상위 고객층을 유지할 수 있도록 돕고 있습니다. 마지막으로, 성공적인 브랜드와 함께 성장할 수 있고, 성공하지 못한 브랜드는 비중을 줄이고 초점을 옮길 수 있다는 점도 있습니다. 저희는 다중 브랜드 디지털 럭셔리 사업자로서 이상적인 위치에 있습니다. 투자 관점에서도 그렇고, 아마 여러분이 이 자리에 계신 이유이기도 합니다. 럭셔리 산업에 투자하고자 한다면 좋은 분야라고 생각합니다. 저희는 일종의 더 적극적으로 관리되는 고객 중심 럭셔리 ETF라고 할 수 있습니다.

즉, 효과들을 균형 있게 조절할 수 있기 때문입니다.

질문에 좀 더 길게 답변드리자면, 고객층은 매우 차별화되어 있습니다.

지역별로도 말씀드릴 수 있지만, 최상위 고객 측면에서는 매우 높은 탄력성을 보입니다.

항상 그래왔습니다. 미국을 언급하셨는데요. 지난 분기들에 미국 시장에서 20%, 25%, 30% 성장했습니다. 이는 최상위 고객에 집중하는 것 외에도 전체 럭셔리 고객의 동향과는 다소 분리되어 있음을 보여줍니다.

럭스익스피리언스 이전의 마이테레사 전체 이야기는 항상 견고했고, 항상 두 자릿수 성장과 강한 수익성을 유지하며 최상위 고객에 집중해 왔습니다. 이를 위해 성공에 필요한 두 가지 핵심 요소가 있는데, 바로 매우 충성도 높은 고객층과 단순히 할인이나 마케팅 노력 때문이 아닌 재방문하는 최상위 고객입니다. 이러한 포지셔닝 덕분에 매우 높은 평균 주문 금액(AOV)을 유지하고 있습니다. 저희 평균 주문 금액은 800유로 이상이며, 이는 단위 경제성에 도움이 되고 매우 수익성 높은 비즈니스 모델로 이어집니다. 전체 시장 측면에서 보면, 저희가 현재 논쟁의 여지 없는 글로벌 1위 다중 브랜드 디지털 럭셔리 플레이어라는 점을 언급하셨는데, 이는 파페치, 매치스패션, 센스, 루이사비아로마 그리고 새롭게 사크스 상황과도 분명히 연관되어 있습니다.