허브스팟 26년 2분기 어닝콜

말씀해 주시죠. 감사합니다, 진행자님.

안녕하세요. 허브스팟의 2026년 2분기 실적 발표 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘은 오늘 오후에 배포한 보도자료를 통해 발표한 실적에 대해 말씀드리겠습니다. 오늘 오후 콜에는 야미니 란간 최고경영자(CEO), 공동창업자 겸 CTO 다메시 샤, 그리고 최고재무책임자(CFO) 케이트 뷰커가 함께하고 있습니다. 시작하기에 앞서, 오늘 보도자료에 포함된 세이프 하버(Safe Harbor) 문구에 주목해 주시기 바랍니다. 이번 콜에서는 연방 증권법의 의미 내에서의 미래예측진술을 말씀드릴 예정이며, 여기에는 2026년 3회계분기 및 2026년 연간에 대한 재무 가이던스, 향후 재무 성과, 사업 전망 및 전략 등에 관한 진술이 포함됩니다. 이러한 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받습니다. 이러한 진술은 오늘 현재의 당사 견해를 반영하는 것이며, 법에서 요구하는 경우를 제외하고는 이를 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다.

실제 결과가 기대와 실질적으로 달라질 수 있는 위험과 불확실성에 대한 논의는 오늘 보도자료, 당사의 10-Q 보고서 및 기타 SEC 제출 서류에 포함된 주의 문구를 참고해 주시기 바랍니다. 또한 오늘 콜에서 Regulation G에 정의된 일부 비(非)GAAP 재무지표를 언급할 예정입니다. 가장 직접적으로 비교 가능한 GAAP 지표와의 조정표는 오늘 보도자료에서 확인하실 수 있습니다. 이제 허브스팟의 최고경영자(CEO)인 야미니 란간에게 콜을 넘기게 되어 기쁘게 생각합니다.

야미니? 감사합니다, 제프. 여러분 모두 환영합니다.

먼저 2분기 실적과 이를 견인한 요인부터 말씀드리겠습니다. 상반기 동안 우리가 무엇을 배웠는지, 이에 대응해 회사로서 어떤 의도적인 선택을 하고 있는지, 그리고 회사 전반에 걸쳐 AI 전환을 어떻게 가속화하고 있는지 차례로 말씀드리겠습니다. 자, 본격적으로 들어가 보겠습니다. 2분기 매출은 고정환율 기준으로 전년 대비 17.5% 성장했습니다. 비GAAP 기준 영업이익률은 전년 대비 3%포인트 확대되어 영업이익률이 20.3%에 달했습니다. 전 세계 총 고객 수는 30만 6천 개를 넘어섰고, 이번 분기 순증은 7천 개였습니다. 이사회가 최대 10억 달러 규모의 추가 자사주 매입 프로그램을 승인했음을 기쁘게 말씀드립니다. 이는 우리 사업과 앞으로의 성장 기회에 대한 우리의 자신감이 확고하다는 분명한 신호입니다. 우리는 AI로 인한 거대한 전환의 아직 초기 단계에 있습니다. 이번 분기는 그 현실을 그대로 보여줬습니다.

무슨 일이 있었는지 솔직하게 말씀드리겠습니다. 4월은 출발이 다소 느렸고, 우리가 예상했던 분기 실적이 완전히 현실화되지는 않았습니다. 역풍을 만든 요인은 두 가지였습니다. 첫 번째는 의도적인 선택이었습니다. 지난 분기에도 말씀드렸듯이, AI를 도입하려는 고객들은 본격적으로 약정하기 전에 가치에 대한 증거를 원하고, 비용의 예측 가능성도 요구합니다. 4월에는 이러한 흐름을 적극 반영해 제품, 가격, 그리고 고투마켓 전반에 걸쳐 변화를 단행했습니다. 제품 측면에서는 고객들이 자신들의 데이터로, 자신들의 업무 흐름에 맞춰, 자기 환경에서 에이전트와 AEO를 켜서 사용해 볼 수 있도록 트라이얼을 도입했습니다. 목표는 단순했습니다. 고객이 구매 전에 실제 성과를 직접 경험하도록 하는 것이었습니다. 이로 인해 구매 프로세스가 길어지면서 단기적으로는 일부 역풍이 생길 것을 알고 있었지만, 장기적으로는 올바른 선택이라고 판단했습니다. 도입 장벽을 낮추고 성과에 대한 고객의 신뢰를 쌓는 것이 궁극적으로 AI 도입을 가속화할 것입니다.

현재까지 이 접근법은 상위 시장(업마켓) 고객에서 가장 효과적이었는데, 우리 팀과 파트너가 트라이얼이 성공하는 데 필요한 지원을 제공하기 때문입니다. 우리의 초점은 모든 고객이 동일한 수준의 확신을 가지고 AI를 도입할 수 있도록 그 경험을 확장하는 데 있습니다. 가격 측면에서는 예측 가능성이 AI 도입을 규정하는 핵심 주제로 자리 잡았습니다. 기업들은 예측하기 어려운 토큰 비용으로 타격을 받아왔고, 투명하며 가치와 연동된 가격을 원하고 있습니다. 이에 대응해 여러 HubSpot 에이전트에 대해 성과 기반 가격을 도입하고, 진입 가격대를 낮췄으며, 예산에 맞는 한도를 설정할 수 있는 기능을 포함해 고객이 사용량과 지출을 명확히 확인하고 통제할 수 있도록 제공하고 있습니다. 두 번째 요인은 Q2에 예산 민감도가 높아지면서 수요 환경이 변화했다는 점이었습니다. 기업들은 자사의 투자가 AI 플랫폼 전환에 대비하는 데 도움이 될 것이라는 더 큰 확신을 원하고 있습니다.

그 결과 구매 결정에 대한 검토가 더 엄격해지고, 구매 위원회가 더 커졌으며, 더 많은 거래에서 C레벨과 이사회 승인이 필요해지면서 영업 사이클이 길어지고 있습니다. 기존 고객의 경우, 전반적인 시장에서의 예측 불가능한 AI 비용이 예산에 영향을 미치며 예산 최적화와 다운그레이드 압력으로 이어지고 있습니다. 이에 대응해 저희는 C레벨과의 협업을 더 이른 시점에 시작하고, 파트너 생태계를 통해 가치 실현까지의 시간을 단축하며, 고객의 투자를 미래에도 유효하게 만드는 혁신 속도를 입증하는 방식으로 실행 플레이북을 고도화했습니다. Q2의 역풍에도 불구하고, AI 도입, 업마켓 수주, 멀티 허브 성장에서 의미 있는 모멘텀을 계속 확인하고 있습니다. AI 측면에서는 고객 도입이 가속화되고 있습니다. 데이터 에이전트는 활성화 고객 수가 1만 6,000곳을 넘어 전 분기 대비 80% 증가했습니다. 프로스펙팅 에이전트는 활성화 고객이 약 1만 7,000곳으로 28% 증가했으며, 커스터머 에이전트는 1만 곳을 넘겼습니다.

저희는 4월에 마케팅 허브 내에서, 그리고 단독 제품으로도 HubSpot AEO를 출시했습니다. 그 이후 마케팅 허브 프로 플러스 고객의 32%가 AEO를 활성화했으며, Q2에는 약 1만 6,000명의 고객이 단독형 AEO 트라이얼을 활성화했습니다. 더 중요한 것은 고객들이 실제 비즈니스 성과를 보고 있다는 점입니다. 직원 400명 규모의 HR 소프트웨어 플랫폼인 세서미 HR은 커스터머 에이전트를 도입하기 전에는 유입되는 지원 티켓의 70%에만 응답할 수 있었습니다. 현재는 접수되는 모든 티켓을 처리하고 있으며, 그중 60%는 사람의 추가 개입 없이 완전히 해결하고 있습니다. 초기 트라이얼 이후 현재는 100만 크레딧 이상을 구매했고, 다른 에이전트로도 확장하고 있습니다. 직원 250명 규모의 치과 소프트웨어 회사인 레비뉴웰은 HubSpot의 구매 의향 신호와 프로스펙팅 에이전트를 결합해 구매 의향이 높은 고객을 식별하고, 개인화된 아웃리치로 이들에게 접촉했습니다. 예약된 미팅 비율은 8%에서 28%로 증가했고, 전환율은 10%에 근접해 업계 벤치마크를 크게 상회했습니다.

이후 6개의 HubSpot 에이전트 전반에서 사용량을 35만 크레딧 이상으로 확대했습니다. 업마켓 모멘텀도 계속 강세를 보였습니다. ARR 12만 달러를 초과하는 딜은 전년 대비 38% 성장했으며, 이는 AI 기반 통합 고객 플랫폼에 대한 대형 고객들의 지속적인 수요를 반영합니다. 멀티 허브 모멘텀도 계속 이어졌습니다. 신규 Pro Plus 고객의 64%가 여러 개의 허브를 함께 도입했으며, 이는 전년 대비 3%p 상승한 수치입니다. 종합해 보면, 이러한 성과는 우리가 올바른 전략적 선택을 하고 있다는 확신을 더욱 강화해 줍니다. 분기 실적에서 한 걸음 물러나 더 큰 기회에 대해 말씀드리겠습니다. 지난 20년은 소프트웨어를 통해 팀들이 더 많은 일을 할 수 있도록 돕는 데 초점이 맞춰져 있었습니다. 앞으로의 20년은 AI를 통해 더 나은 성과를 달성하도록 돕는 데 관한 것이 될 것입니다. 이것이 우리가 구축하고 있는 기회이며, 그렇기 때문에 제품부터 고투마켓, 그리고 회사로서의 운영 방식까지 HubSpot의 모든 부분을 진화시키고 있습니다.

저희의 AI 전략은 단순합니다. 성장 단계(스케일링) 기업들의 성장을 견인하는 것입니다. 이는 전체 고객 여정 전반에서 실질적인 성과를 제공한다는 뜻이며, 바로 그것이 HubSpot 에이전트가 하는 일입니다. 고객들은 혼란스러운 에이전트 난립을 원하지 않습니다. 그들은 수요를 창출하고, 딜을 성사시키며, 고객을 만족시키는 일을 통제되고 일관된 방식으로 해내길 원합니다. 2분기에는 에이전트 포트폴리오를 확장해 에이전트 역량의 폭과 깊이를 모두 강화했습니다. 또한 두 가지 신규 제품을 추가했습니다. 마케터에게 AI 검색 엔진에서 브랜드가 어떻게 노출되는지 보여주고 무엇을 해야 하는지 알려주는 AEO, 그리고 견적, 계약, 청구, 결제를 한곳에서 처리할 수 있도록 하는 Revenue Hub입니다. HubSpot 에이전트를 넘어, 저희는 ‘구축(build)’을 쉽게 만들고자 합니다. AI는 워크플로, 에이전트, 자동화를 구축할 수 있는 역량을 대중화하고 있으며, 저희는 플랫폼의 모든 고투마켓 빌더가 이를 활용하길 바랍니다. 7월에는 Agent Builder와 Agent Hub를 출시했습니다.

Agent Builder를 통해 누구나 커스텀 에이전트나 에이전틱 워크플로를 만들 수 있고, 둘을 조합해 구성할 수도 있습니다. 강력한 점은 HubSpot CRM 및 컨텍스트와 깊게 연결된다는 것이며, 동시에 HubSpot 외부의 어떤 작업이든 자동화할 수도 있다는 것입니다. 커스텀 에이전트는 WhatsApp 메시지 전송부터 LLM 호출, 커스텀 API 호출에 이르기까지 폭넓은 작업을 수행할 수 있습니다. Agent Hub는 HubSpot이 구축한 에이전트, 고객이 구축한 에이전트, 파트너가 구축한 에이전트를 포함해 모든 에이전트를 한곳에서 관리할 수 있도록 제공합니다. 이미 2,700곳이 넘는 고객이 베타에서 활성화했으며, 이 분야에서는 파트너들이 선도하고 있습니다. HubSpot 엘리트 솔루션 파트너인 스마트버그 미디어는 영업 리서치, 콘텐츠 제작, 제안서 컴플라이언스 전반에 걸쳐 HubSpot에서 20개의 커스텀 에이전트로 구성된 라이브러리를 구축했습니다. 저희는 이러한 움직임을 장려하기 위해 파트너 인센티브를 확대했으며, 저희가 제공하는 신뢰할 수 있는 컨텍스트를 바탕으로 고객과 파트너의 상당수가 저희 플랫폼 위에서 구축해 나갈 것으로 기대합니다.

이번 분기에 채택이 가장 크게 증가한 영역은 Breeze Assistant였습니다. Breeze는 더 이상 단순한 채팅 인터페이스가 아닙니다. 이는 고객이 HubSpot 플랫폼 전체와 상호작용하는 방식입니다. 고객은 코드를 한 줄도 작성하지 않고도 이를 활용해 리포트를 만들고, 자동화를 생성하고, 에이전트를 호출하고, 산출물을 생성합니다. Pro Plus 고객의 절반 이상이 이를 사용하고 있으며, 주간 활성 사용량은 연초 이후 두 배로 증가했습니다. 이를 강력하게 만드는 것은 그 뒤에 있는 것들입니다. 모든 액션과 모든 산출물은 실제 CRM 데이터, 성장 컨텍스트, 그리고 HubSpot의 거버넌스 모델에 기반합니다. 고객은 실제로 자신의 비즈니스를 이해하는 AI를 얻게 됩니다. 저희 AI 전략이 효과를 내고 있는지 어떻게 알 수 있을까요? 저희는 도달, 심도, 품질, 성장이라는 네 가지 관점으로 이를 측정합니다. 첫째, 도달입니다. 고객이 AI를 채택하고 있나요?