렌즈 테라퓨틱스 26년 2분기 어닝콜

안녕하세요, 오늘 저희와 함께해 주셔서 감사합니다. 저는 LENZ Therapeutics의 최고재무책임자 댄 셰발라드입니다. 오늘은 저희 사장 겸 최고경영자인 에이브 스킬레포틱, 최고상업책임자인 숀 올슨, 최고의료책임자인 마크 오드리치 박사도 함께하고 있습니다. 시작에 앞서, 이번 통화에는 LENZ의 미래 기대치, 계획, 전망, 기업 전략, 규제 및 상업 계획과 기대, 현금 소진 기간 전망 및 실적과 관련된 미래 예측성 발언이 포함되어 있음을 알려드립니다. 실제 결과는 SEC에 제출한 서류에 기재된 여러 중요 요인과 위험 요소로 인해 이러한 미래 예측성 발언과 상당히 다를 수 있으며, 해당 서류는 저희 웹사이트에서도 확인하실 수 있습니다.

또한, 모든 미래 예측성 발언은 이번 웹캐스트 날짜 기준으로 저희의 견해를 반영한 것이며, 이후 날짜의 견해를 나타내는 것으로 의존해서는 안 됩니다. 저희는 이러한 발언을 업데이트할 의무가 없음을 명확히 밝힙니다. 추가 세부 사항은 오늘 제출된 2026년 2분기 Form 10-Q를 포함하여 SEC 제출 서류에 포함된 위험 요소를 참고하시길 권장합니다. 이제 에이브에게 통화를 넘기겠습니다.

감사합니다, 댄. 여러분, 안녕하세요. 출시 후 여러 분기가 지났고, 채택이 어떻게 진행되고 있는지 명확히 파악하고 있습니다. 오늘은 저희가 보고 있는 진전 상황과 최신 데이터가 알려주는 내용, 그리고 이러한 인사이트가 올해 하반기 우선순위에 어떤 영향을 미치고 있는지 공유하고자 합니다. 2분기는 지속적이지만 다소 완만한 성장을 보였습니다. 고무적인 점은, 7월에 원격진료를 시작하고 기존의 '안경에 지친 사람들' 캠페인을 전국 TV로 확대하면서 신규 환자 시작이 크게 증가했고, 월별 총 처방전이 45% 이상 성장했다는 것입니다. 한 달이라는 기간이 추세를 확립하기에는 부족하다는 점을 인지하고 있지만, 이러한 초기 결과는 우리가 기대하는 방향과 일치합니다. 우리는 일관되게 올해 하반기가 환자의 지속성을 평가하고 논의할 첫 번째 기회가 될 것이라고 말해왔습니다.

출시 후 여러 분기가 지나면서, 이제 이를 시작할 충분한 데이터가 확보되었고, 우리가 보고 있는 결과는 고무적입니다. 출시 이후 VIZZ를 구매한 ePharmacy 환자 중 60% 이상이 초기 주문 시나 이후 추가 구매를 통해 한 달치 팩을 두 개 이상 구매했습니다. ePharmacy가 우리의 주요 판매 채널이며, 환자 개별 데이터에 접근할 수 있는 채널이라는 점이 중요합니다. 그 60% 내에서 더 성숙한 분기별 환자 집단을 살펴보면, 반복 구매 및 재구매 행동에 대해 유망한 모습을 볼 수 있습니다. 출시 첫 두 분기인 2025년 4분기와 2026년 1분기에 처음 VIZZ를 구매한 환자들의 구매 행동은 연평균 5개월치 팩 구매율에 근접하고 있으며, 2분기 집단도 매우 유사한 패턴을 보이고 있으나 아직 동일한 분석을 하기에는 성숙하지 않았습니다.

이것들은 중요한 증거 자료입니다. 지속성은 견고한 환자 기반을 구축하는 데 필수적이며, 우리가 관찰하는 행동은 VIZZ의 혜택을 경험한 환자들이 계속 사용하기로 선택하고 있음을 확신시켜 줍니다. 이는 또한 우리 앞에 놓인 상업적 목표를 강화합니다. 우리는 더 많은 신규 환자를 이 카테고리에 유입시키고, 인지에서 평가, 치료, 그리고 궁극적으로 지속 사용으로 이어지는 과정을 더 쉽게 만들어야 합니다. 이러한 집중이 지난 컨퍼런스 콜 이후 우리의 업무 방향을 형성했습니다. 우리는 소비자 인지도를 넓히고, 일상적인 환자 대화 중에 VIZZ를 소개하기 쉽게 만들며, 환자 교육을 철저히 하고, 초기 관심에서 치료까지의 경로를 단순화하는 데 집중했습니다. 가장 최근의 이니셔티브들은 이러한 우선순위를 중심으로 설계되었습니다. 원격진료는 소비자에게 독립적이고 면허가 있는 안과 전문의의 평가를 편리하게 받을 수 있는 경로를 제공하며, 적절한 경우 처방전과 함께 집으로 배달받을 수 있게 합니다.

기존 캠페인을 전국 TV로 확대함으로써 독서용 안경의 대안에 대한 명확한 메시지를 더 넓은 소비자층에 전달할 수 있습니다. 이 두 가지 이니셔티브는 소비자의 관심, 임상 평가, 치료 접근 간의 보다 직접적인 연결고리를 만듭니다. 7월 데이터는 분명히 고무적이지만, 이제 우리의 초점은 이러한 신호를 지속적인 성장으로 전환하는 데 있습니다. 지금까지의 투자는 VIZZ를 확립하고, 안과 전문의들 사이에서 광범위한 인지도를 구축하며, 소비자 수요를 확대하고, 더 편리한 접근 경로를 마련하는 데 기여했습니다. 3분기에는 어떤 활동이 가장 큰 효과를 내고 있는지, 그리고 환자 여정을 더욱 단순화할 수 있는 부분이 어디인지 더 깊이 이해할 것입니다. 상업적 이니셔티브의 성과를 평가하면서, 그 학습을 활용해 출시 다음 단계의 투자 구성과 수준을 결정할 것입니다.

앞으로는 자본 배분에 더욱 엄격한 기준을 적용하여, 지속 가능한 환자 성장을 이끌 잠재력이 가장 큰 활동에 자원을 집중하고, 전체 상업 투자 규모를 사업의 규모와 필요에 맞추겠습니다. 동시에, 글로벌 확장도 계속해서 진전을 이루어 나갈 것입니다. 현재 우리의 파트너십은 대중국권, 동남아시아, 캐나다, 중동, 오세아니아 등 20개 이상의 국가에 걸쳐 있습니다. 이번 분기에는 호주와 뉴질랜드를 포함하는 다섯 번째 국제 상업 파트너십을 체결했습니다. 또한 9건의 규제 제출이 심사 중이며, 연말까지 추가 제출도 예상하고 있습니다. 이러한 노력들이 모여 VIZZ를 글로벌 브랜드로 자리매김할 기반을 구축하고 있습니다. 결론적으로, 올해 하반기에 접어들면서 이 기회가 어떻게 성장할지 명확한 그림을 갖게 되었습니다.

멀티팩 구매와 성숙한 코호트에서 나타나는 재구매 패턴 모두에서 환자의 지속성이 확인되며, 이는 VIZZ를 경험한 환자들이 지속적인 가치를 인식하고 계속 사용하기로 선택한다는 의미 있는 증거입니다. 7월은 소비자 인지도를 확대하고 접근성을 단순화하려는 우리의 노력이 신규 환자 활동 증가로 이어지기 시작했다는 고무적인 초기 신호를 제공했습니다. 우리는 앞으로 나아갈 길을 명확히 이해하고 있습니다. 이 신호들을 기반으로 실행에 집중하며, 지속 가능한 성장을 이끄는 활동에 엄격하게 투자하겠습니다. 우리는 VIZZ가 제공하는 가치와 충족되지 않은 상당한 수요에 대해 여전히 확신하고 있습니다. 지금 우리의 과제는 그 가치를 긴급성과 엄격함을 가지고 지속적인 환자 성장으로 전환하는 것입니다. 이제 상업 실행에 대해 더 자세히 설명할 Shawn에게 넘기겠습니다.

감사합니다, Ace. 여러분, 안녕하세요. Ace의 말씀을 바탕으로, 상업 전략과 출시 다음 단계를 지원하기 위해 취하고 있는 조치들에 대해 몇 분간 말씀드리겠습니다. 먼저, 출시 이후 우리가 본 가장 중요한 지표 중 하나라고 생각하는 초기 재구매 추세를 다시 한번 강조하고 싶습니다. 상업화 초기 단계임에도 불구하고, 관찰되는 지속성은 신규 환자 시작을 촉진하는 데 집중하면서 구축할 수 있는 제품 기반을 제공합니다. 이 기반을 바탕으로, 우리의 초점은 신규 환자 시작을 위한 인지도 확대와 접근성 용이성에 확고히 맞춰져 있습니다. 7월에 우리는 환자 인지도를 넓히기 위해 전국 TV 광고 캠페인을 시작했으며, 환자의 접근성을 높이기 위해 전자 약국 제공업체와 협력하여 원격 진료 처방 옵션을 출시했습니다.

VIZZ에 접근하는 환자 여정을 평가하면서, 이 과정이 대부분의 소비자 제품보다 훨씬 복잡하다는 점이 점점 더 명확해졌습니다. 환자는 먼저 광고를 보고 더 알아보기로 결정한 후, 예약을 잡고 안과 전문의에게 평가를 받고 샘플을 받은 다음, 최종적으로 처방 치료를 시작할지 결정할 수 있습니다. 이 여정의 각 단계마다 환자가 과정을 지연하거나 중단할 가능성이 존재합니다. 우리의 목표는 적절한 임상 치료 기준을 유지하면서 가능한 한 이 경험을 단순화하는 것입니다. 이것이 바로 원격 진료 이니셔티브가 우리의 상업 모델에 중요한 전략적 추가라고 생각하는 이유입니다. 원격 진료 채널은 관심 있는 소비자에게 제품에 관심을 가지는 순간 독립적이고 면허를 가진 안과 전문의에게 편리하게 평가받을 수 있는 경로를 제공합니다. 잠시 시간을 내어 원격 진료 채널을 통한 VIZZ 환자 여정을 살펴보겠습니다.

예를 들어, 환자가 TV를 보다가 VIZZ 광고를 보고 vizz.com을 방문해 더 알아봅니다. 사이트를 탐색한 후 실제 환자 동영상을 보고 VIZZ를 사용해보기로 결정하여 '지금 VIZZ 주문하기' 버튼을 클릭합니다. 이 버튼을 클릭하면 원격 진료 파트너 사이트로 이동하여 원격 진료 과정을 시작합니다. 원격 진료 과정을 설명드리면 두 가지 핵심 요소가 있습니다. 첫째, 안과 전문의들이 개발한 원격 진료 적격성 의료 스크리너입니다. 둘째, 독립적인 안과 전문의가 수행하는 이후 원격 진료 평가입니다. 여정을 계속하면, 원격 진료 사이트에서 환자는 현재 시력 증상과 병력을 설문조사로 작성하며, 이를 통해 원격 진료를 통한 VIZZ 적격 여부가 확인됩니다. 이 적격성 기준을 충족해야 원격 진료 평가를 진행할 수 있습니다.

적격한 경우, 독립 면허 안과 전문의가 평가하여 VIZZ가 적절한 치료 옵션인지 판단합니다. 승인되면 처방전이 전자 약국 파트너에게 전달되고, VIZZ가 환자의 집으로 직접 배송됩니다. 이 이니셔티브는 소비자 인지도를 확대하고 궁극적으로 도입을 촉진하기 위해 전국 TV 캠페인과 동시에 시작되었습니다. 이 두 가지 이니셔티브는 소비자 인지도에서 치료 시작까지 보다 원활한 경로를 만들기 위해 설계되었습니다. 아직 초기 단계이지만, 7월에 관찰된 신규 환자 시작 증가에 반영된 것으로 보이는 초기 소비자 참여 수준에 고무되고 있습니다. 동시에, 안과 전문의 채널에 대한 우리의 이해도 계속 진화하고 있습니다.

이전 컨퍼런스 콜에서 공유했듯이, 안과 전문의들 사이에서 VIZZ에 대한 인지도는 보조 인지도가 90% 후반대에 머물고 있으며, 비보조 인지도는 80%를 초과합니다. 이 지표들은 VIZZ가 노안 치료 옵션으로서 안과 커뮤니티 내에서 잘 인식되고 있음을 보여주며, 우리는 ECP들과의 주요 인지도 목표를 성공적으로 달성했다고 믿습니다. 하지만 ECP 인지도만으로는 지속적인 처방 행동으로 일관되게 이어지지 않고 있습니다. 13,000명 이상의 의사들이 VIZZ를 처방했고 그 중 75% 이상이 여러 차례 처방했지만, VIZZ에 대한 논의는 종종 소비자가 먼저 시작하는 경우가 많습니다. 이에 따라, 우리는 상업적 투자를 점점 더 소비자 수요 자극에 집중하고 있으며, 정보에 밝은 환자들이 VIZZ를 이름으로 요청하는 것이 향후 지속적인 처방 성장의 중요한 촉매제가 될 것으로 기대하고 있습니다. 전반적으로 최근의 진전에 대해 고무적으로 생각합니다.