호브내니언 엔터프라이지스 26년 3분기 어닝콜

제프, 말씀해 주시기 바랍니다. 감사합니다, 리사, 그리고 오늘 아침 3분기 실적 검토를 위해 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다.

이번 컨퍼런스 콜에서 역사적 사실이 아닌 모든 진술은 1995년 사적 증권 소송 개혁법의 세이프 하버 조항에 따른 미래 예측 진술로 간주되어야 합니다. 이러한 진술은 알려진 및 알려지지 않은 위험, 불확실성 및 기타 요인을 포함하며, 이로 인해 회사의 실제 결과, 성과 또는 달성은 미래 예측 진술에서 표현되거나 암시된 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 이러한 미래 예측 진술에는 회사의 향후 재무 기간에 대한 재무 결과 목표 및 기대와 관련된 진술이 포함되지만 이에 국한되지 않습니다.

우리는 이러한 미래 예측 진술에 반영되거나 암시된 계획, 의도 및 기대가 합리적이라고 믿지만, 그러한 계획, 의도 또는 기대가 반드시 달성될 것이라는 보장은 드릴 수 없습니다. 미래 예측 진술은 본질적으로 작성된 시점에만 유효하며, 미래 성과 결과를 보장하지 않으며, 예측하거나 수치화하기 어려운 위험, 불확실성 및 가정에 영향을 받습니다. 따라서 다양한 요인으로 인해 실제 결과가 미래 예측 진술과 실질적으로 다르고 부정적일 수 있습니다. 이러한 위험, 불확실성 및 기타 요인은 2025년 10월 31일 종료된 회계연도에 대한 연례 보고서 Form 10-K의 "위험 요인" 및 "경영진의 논의 및 분석" 섹션, 특히 "세이프 하버 진술" 부분과 이후 증권거래위원회 제출 문서에 자세히 설명되어 있습니다.

적용 가능한 증권법에 달리 요구되지 않는 한, 우리는 새로운 정보, 향후 사건, 변경된 상황 또는 기타 이유로 인해 미래 예측 진술을 공개적으로 업데이트하거나 수정할 의무를 지지 않습니다. 오늘 저와 함께하는 분들은 아라 호브나니안 회장 겸 CEO, 브래드 오코너 CFO, 데이비드 미트리신 부사장 겸 기업 감사, 폴 에벌리 재무 부사장 겸 재무담당 이사입니다. 이제 아라에게 마이크를 넘기겠습니다.

감사합니다, 제프. 3분기 실적을 검토하는 것으로 시작하겠으며, 여전히 어려운 주택 시장에서 어떻게 전략을 지속적으로 실행하고 있는지 말씀드리겠습니다. 그 다음 브래드가 이번 분기를 좀 더 자세히 검토하고 다음 분기 가이던스에 대해 말씀드린 후 질문을 받겠습니다. 먼저, 거시 환경이 매우 어려웠다는 점은 분명합니다. 세계적인 사건들과 높은 모기지 금리, 높은 유가, 인플레이션 및 기타 요인들이 잠재 주택 구매자들의 결정을 주저하게 만들었습니다. 웹사이트 방문자 수는 장기적인 주택 구매 관심을 나타내며 강세를 유지했지만, 구매자들은 최종 결정을 내리는 데 여전히 신중한 모습을 보이고 있습니다. 5번 슬라이드를 보시면, 총 매출이 7억 600만 달러로 이번 분기 가이던스 범위 중간값을 약간 상회했음을 알 수 있습니다.

솔직히 조금 더 기대했지만, 이번 분기 인도 물량의 거의 3분의 1이 분기 내 신규 판매에서 나왔기 때문에 예측이 더 어려웠습니다. 총 마진은 14.6%로 가이던스 범위 중간값을 상회했습니다. 총 마진은 1분기에 저점을 찍은 것으로 보고 있으며, 2분기와 3분기에 개선세를 보였고 4분기에는 더 큰 개선이 있을 것으로 예상하며 곧 자세히 설명드리겠습니다. 판매관리비 비율은 12.3%로 가이던스 범위보다 더 나은 수준이었습니다. 비통합 합작 투자에서의 수익은 300만 달러로 가이던스 범위 내였으나 중간값보다는 낮았고 당초 기대에도 못 미쳤습니다. 조정 EBITDA는 3,200만 달러로 역시 가이던스 범위 내에 있었습니다.

마지막으로, 조정 세전 손익은 200만 달러 손실로, 가이던스 범위 하단인 0보다 약간 낮았습니다. 이 부족분은 주로 비통합 합작 투자 수익이 가이던스 중간값에 미치지 못한 데서 기인했습니다. 이는 주로 가장 최근 합작 투자 인도 지연에 의해 크게 영향을 받았습니다. 합작 투자 수익이 중간값에 도달했거나 신규 QMI 판매가 조금만 더 강했다면, 가이던스 범위 내에 있었을 것입니다. 조정 세전 손익이 가이던스보다 약간 낮게 나온 점은 아쉽게 생각합니다. 2020년 4분기 이후로 우리는 분기별로 한 분기 앞서 가이던스를 제공해 왔으며, 이번이 23분기 만에 조정 세전 손익이 가이던스 범위 아래로 마감된 첫 사례입니다.

지난 몇 분기 동안 논의했듯이, 우리의 전략은 판매 속도를 유지하면서도 오늘날 더 높은 인센티브 환경이 일반화되기 전 취득한 구 토지 재고를 신중하게 소진하는 것이었습니다. 동시에, 현재 시장 상황을 반영한 신규 커뮤니티를 점차 도입하고 있습니다. 3분기 수익성이 예상보다 약했음에도 불구하고, 구 재고에서 신 재고로의 전환은 계속해서 진전을 보이고 있습니다. 6번 슬라이드로 넘어가면, 지난해 3분기와 비교했을 때, 우리의 실적은 상당히 높은 모기지 금리, 상승한 인센티브, 그리고 글로벌 불안정성에 대한 우려 속에서 운영되는 주택 시장의 현실을 계속 반영하고 있으며, 이는 매출에도 영향을 미쳤습니다. 이 슬라이드의 지표들은 지난해 수준보다 낮지만, 우리는 장기 수익을 위해 사이클을 관리하며 대응하고 있습니다.

현재 우리의 재고 상황은 더 건강하며, 토지 포트폴리오도 시장 상황에 훨씬 더 잘 맞춰져 있고, 재무 상태도 몇 년 전보다 훨씬 튼튼합니다. 7번 슬라이드에 따르면, 분기별 계약 건수는 57채 감소한 1,359채로 소폭 하락했습니다. 이 감소는 분기 중 정치적·금융적 변동성의 영향으로, 앞서 말씀드린 바와 같이 구매자들의 신중한 태도가 반영된 결과입니다. 우리는 여전히 주택에 대한 의미 있는 근본 수요가 있다고 믿고 있습니다. 소비자들은 커뮤니티를 방문하고 새 주택을 살펴보고 있습니다. 문제는 구매자들이 최신 뉴스에 계속 반응하는 환경에서 그 관심을 계약으로 전환하는 데 있습니다. 소폭 감소에도 불구하고, 우리는 우리의 판매 속도가 전체 시장 상황에 비해 견고하게 유지되었다고 봅니다.

8번 슬라이드의 월별 계약을 보면, 연초에 경험했던 변동성이 3분기 내내 계속되었습니다. 3월 이란과의 적대 행위가 시작된 이후, 지정학적 불확실성의 고조, 휴전의 존재 여부, 그리고 두 개의 해협 접근성에 대한 우려가 대체로 우리의 판매 속도와 같은 방향으로 움직였습니다. 어제 기준으로 흥미롭게도 8월 월간 계약은 지난해 대비 3% 증가했습니다. 강력한 웹사이트 방문 수가 이를 증명하듯 소비자들은 여전히 커뮤니티를 조사하고 있습니다. 2026년 7월 웹사이트 방문 수는 2019년 이후 단 한 해를 제외하고 가장 높았으며, 최근 2주간 방문 수는 2019년 이후 어느 해보다 높았습니다. 하지만 구매자의 의사결정 과정은 여전히 불균형하며, 우리는 계속해서 언급했듯이 소비자들은 가용성 변화와 전반적인 뉴스 및 신뢰도에 매우 민감합니다.

가용성이 개선되거나 신뢰가 강화되면, 우리는 더 많은 웹사이트 방문이 실제 방문으로 이어질 것이라 믿습니다. 그리고 그 방문자 중 더 많은 비율이 판매로 전환되어야 하지만, 최근 월별 판매 실적은 구매자들이 현재 신중한 태도를 유지하고 있음을 명확히 보여줍니다. 9번 슬라이드로 넘어가면, 어려운 시장 환경에도 불구하고 우리의 판매 속도는 역사적 기준으로 건강하게 유지되었습니다. 커뮤니티당 9.4건의 계약으로, 이는 역사적 평균을 약간 상회하는 수준입니다. 10번 슬라이드에서 월별 커뮤니티당 계약 건수를 보면, 우리가 계속 언급해온 불균형한 패턴이 동일하게 나타납니다. 5월에는 전년 대비 비교가 더 강했지만, 분기가 진행됨에 따라 속도가 둔화되어 6월은 작년과 대체로 비슷했고 7월은 작년 수준을 밑돌았습니다. 앞서 언급했듯이, 8월은 작년보다 약간 더 강한 모습을 보이고 있습니다.

이러한 오르내림의 패턴은 이전에 말씀드린 내용과 일치합니다. 우리의 전략은 비교적 단순합니다: 건강한 판매 속도를 유지하고, 재고를 계속 소진하며, 오래된 빈티지 토지를 소진하고, 불필요하게 재고가 쌓이지 않도록 하는 것입니다. 우리는 이러한 접근법이 흡수율을 희생하면서 단기 가격을 극대화하려는 것보다 장기적으로 더 강한 수익률을 지원한다고 믿습니다. 우리가 계속 주시하는 한 영역은 인센티브 활동입니다. 11번 슬라이드에서 보시다시피, 인센티브는 역사적 수준에 비해 여전히 높은 상태입니다. 하지만 몇 년간 증가한 후, 1분기에서 2분기, 그리고 3분기로 갈수록 인센티브 수준이 감소했으며, 이는 분기 중 모기지 금리가 상승했음에도 불구하고 일어난 일입니다. 중요한 점은, 오늘날의 인센티브 환경이 최근 토지 매입에 대한 새로운 인수 가정에 이미 반영되어 있다는 것입니다. 이 차이는 확실히 중요합니다. 몇 년 전에 매입한 토지에서 주택을 공급할 때는 높은 인센티브가 마진을 크게 압박합니다.

반면, 이미 높은 인센티브가 가정된 상태에서 매입하거나 인수한 커뮤니티에서 주택을 공급할 경우, 해당 커뮤니티는 더 나은 총마진을 창출할 수 있습니다. 이러한 전환은 미래 마진 회복의 가장 중요한 동인 중 하나로 남아 있습니다. 지난 몇 분기 동안 인센티브가 감소함에 따라 우리의 총마진은 개선되었습니다. 12번 슬라이드에서 보시다시피, 총마진은 1분기 저점 이후 연속적으로 증가하고 있습니다. 이제 두 분기 연속 개선되었으며, 가이던스 중간값 기준으로 4분기에는 15.8%로 더 큰 연속 상승을 기대하고 있습니다. 우리가 계속 면밀히 모니터링하는 또 다른 지표는 가격 인상이나 인센티브 축소가 가능한 커뮤니티 비율입니다.