킹스톤 컴퍼니 Small-Cap Virtual Conference

감사합니다. 오늘 아침 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 킹스톤은 재해 위험이 높은 부동산을 중심으로 영업하는 지역 기반 손해보험사입니다. 믿기 어려우실 수도 있지만, 저희는 140년 동안 사업을 이어왔으며 2009년부터 상장기업으로 운영되고 있습니다. 현재 저희 사업의 거의 전부는 뉴욕주 다운스테이트 지역에서 이루어지고 있으며, 2025년 말 기준 뉴욕주 주택보험 인수 규모에서 11위입니다. 재해 위험이 높다고 말씀드린 것은 해당 주택이 허리케인이나 산불 위험에 노출되어 있다는 의미입니다. 이러한 위험 노출로 인해 주택 소유자들이 보험에 가입하기가 더 어려워집니다. 스테이트팜과 올스테이트처럼 여러분께 익숙한 대형 전국 보험사들이 현재 전체 주택보험의 70%를 인수하고 있지만, 이처럼 재해 위험이 높은 부문에서는 성장을 원하지 않습니다. 이는 저희에게 경쟁이 상대적으로 적고, 이 틈새시장에서 더 높은 마진을 창출할 기회가 있다는 의미입니다.

저희는 지난 7년 동안 회사를 완전히 재창조했으며, 오늘 턴어라운드 과정의 주요 성과를 몇 가지 공유해 드리겠습니다. 2025년은 킹스톤 역사상 가장 수익성이 높은 해였습니다. 희석 주당순이익은 거의 두 배로 증가한 2.88달러를 기록했고, 자기자본이익률은 43%였으며, 희석 주당 장부가치는 75% 증가한 8.28달러를 기록했습니다. 저희는 9개 분기 연속 흑자를 기록하며 2025년을 마무리했습니다. 현재 저희는 회사 규모를 두 배로 확대하는 경로에 있으며, 뉴욕주에서 유기적 성장과 비유기적 성장을 지속하는 동시에 사업 지역을 확장해 2029년 말까지 보험료 5억 달러를 달성하는 것을 목표로 하고 있습니다. 올해는 캘리포니아와 코네티컷으로 사업을 확장했으며, 내년에는 추가로 여러 주에 진출할 계획입니다.

화면에 띄워드린 차트는 2026년 2분기 실적을 보여주는데, 이는 회사 역사상 가장 수익성이 높았던 분기였습니다. 보험료는 19% 성장했고, 거의 30%포인트에 달하는 언더라이팅 이익을 기록했으며, 자기자본이익률은 50.8%였습니다. 매 분기가 2분기처럼 될 수 있다면 좋겠습니다. 다만 저희 사업에는 계절성이 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 일반적으로 2분기는 연중 수익성이 가장 높은 분기입니다. 저희를 차별화하는 요소는 분명합니다. 첫째는 저희가 탁월한 실행력을 갖추고 있다는 점입니다. 말씀드린 것처럼 저희는 회사의 모든 측면을 재구축했습니다. 경영진, 상품, 보험금 청구 조직, 리스크 관리 프로토콜, 비용 구조 등 모든 것을 재정비했습니다. 이제 저희는 수년간 규율 있는 성장과 수익성을 달성해 온 실적을 보유하고 있으며, 업계와 비교해 정말 탁월한 성과를 내고 있습니다.

11개 분기 연속 흑자를 기록했다고 말씀드리고 싶지만, 북동부 지역에서 첫 번째 분기는 11건의 재해가 발생한 매우 혹독한 겨울이었습니다. 이로 인해 흑자 행진이 중단됐습니다. 최근 11개 분기 중 10개 분기에서 흑자를 기록했습니다. 보험에서는 요율 책정의 정교함이 무엇보다 중요합니다. 실제로는 요율을 기초 위험 노출에 맞춰야 하기 때문입니다. 저희는 셀렉트라고 부르는 상품을 개발했으며, 오늘 이 상품에 대해 자세히 말씀드리겠습니다. 셀렉트는 요율을 위험에 맞추는 데 매우 효과적입니다. 저희가 확인한 바에 따르면, 셀렉트 상품의 손실 발생 빈도는 과거 시장에 판매했던 레거시라는 상품보다 훨씬 낮습니다. 현재 보유 계약 중 셀렉트가 차지하는 비중은 62%에 불과합니다.

셀렉트 상품이 성장하고 손실 발생 빈도가 계속 낮아질 여지는 아직 매우 큽니다. 운영 효율성입니다. 저희는 경쟁사에 비해 비용 측면에서 우위를 갖고 있습니다. 턴어라운드의 일환으로 보험료에서 비용이 차지하는 비중을 2021년 말 41%에서 현재 30%로 낮출 수 있었습니다. 이를 통해 보다 경쟁력 있는 가격을 제시하거나 더 높은 마진을 확보할 수 있습니다. 보험에서는 운영 효율성이 정말 핵심입니다. 판매 채널입니다. 저희는 영업 지역 전반에 걸쳐 보험 생산자들과 매우 깊고 폭넓은 관계를 구축하고 있으며, 이를 통해 기존 사업의 높은 유지율과 강력한 신규 사업 유입을 창출할 수 있습니다. 저희는 보험대리점 채널을 통한 판매에 전념하고 있습니다. 마지막으로, 저희는 건전한 대차대조표를 보유하고 있으며, 지금까지 가장 건전한 대차대조표를 갖추고 있습니다. 부채가 전혀 없고 재보험도 매우 보수적으로 운영하고 있습니다.

이는 대규모 재해가 자본을 훼손하는 사건이 아니라 이익에 반영되는 사건이라는 의미입니다. 예를 들어, 대부분의 분들이 슈퍼폭풍 샌디를 잘 알고 계실 것입니다. 현재 킹스톤이 뉴욕에서 보유한 익스포저를 기준으로 슈퍼폭풍 샌디가 오늘 발생한다면, 저희에게 약 1억 달러의 비용이 발생하겠지만 그중 9,500만 달러는 재보험 파트너들이 부담하게 됩니다. 따라서 킹스톤이 세전 기준으로 부담할 비용은 약 500만 달러이며, 이는 희석주당 약 0.27달러에 해당합니다. 제가 킹스톤에 합류했을 당시 회사는 실적이 부진한 사업이었습니다. 금요일을 기준으로 하면 벌써 7년 전입니다. 시간이 정말 빠르게 흘렀다는 게 믿기지 않습니다. 2019년부터 2023년까지 5년 동안 보험영업손실을 기록했으며, 2022년은 저희가 정말 바닥을 찍은 해였습니다.

주당 2.19달러의 손실을 기록했고, 연말에 만기가 도래해 차환해야 하는 지주회사 부채 3,000만 달러가 있었습니다. 당시 신용시장은 믿기 어려울 정도로 어려운 상황이었습니다. 이러한 관점을 말씀드리는 이유는 저희의 턴어라운드가 얼마나 기념비적인 성과였는지 보여드리기 위해서입니다. 저희는 회사의 모든 측면을 재건했습니다. 팀, 상품, 보험금 청구 조직, 기술, 리스크 관리, 비용 구조, 그리고 대차대조표까지 모두 재정비했습니다. 턴어라운드의 핵심 과제 중 하나는 회사의 수익에 중대한 영향을 미쳤던 비수익성 주에서 사업 규모를 축소하는 일이었습니다. 저희는 지리적으로 사업을 확장했지만, 그 결과는 매우 좋지 않았습니다. 새로 진출한 주들이 보험료에서 차지하는 비중은 한 번도 20%를 넘지 않았지만, 손실은 회사를 거의 무너뜨릴 정도였습니다.

턴어라운드의 중요한 부분은 규제당국과 협력해 해당 주에서 신속하게 사업을 철수하는 것이었으며, 현재 이들 주가 차지하는 유효 보험계약 비중은 2% 미만입니다. 제가 말씀드리고 싶은 점은 당시 문제가 주 자체에 있었다기보다는 킹스톤에 있었다는 것입니다. 당시 저희는 보험료율을 위험에 맞게 책정하는 상품이나, 현재 수익성을 견인하고 있는 다른 요소들을 갖추지 못하고 있었습니다. 앞서 셀렉트 상품에 대해 말씀드렸는데, 이 상품이 회사에 얼마나 큰 변화를 가져왔는지 다시 한번 강조하고 싶습니다. 다시 말씀드리면, 셀렉트 상품은 당사의 데이터뿐만 아니라 제3자 데이터까지 방대한 데이터를 활용하고, 첨단 데이터 과학 기법을 적용해 개발했습니다. 보험 수익성에서 정말 중요한 핵심 요소 중 하나는 위험에 맞게 보험료율을 책정하는 것입니다. 해당 위험을 보장할 때 실제로 비용이 얼마나 발생할지 파악할 수 있어야 합니다.

셀렉트 상품은 그런 측면에서 매우 뛰어난 성과를 내고 있습니다. 2022년 초 셀렉트 상품을 도입한 이후 저희가 확인한 변화는 사업 구성의 중심이 재무적으로 책임감이 있고 주택을 잘 관리하며, 더 새롭고 가치가 높은 주택을 보유하고 자기부담금도 더 높은 우량 고객 쪽으로 이동했다는 것입니다. 그 결과 이 차트에서 보시다시피, 2022년 이전에 저희가 제공했던 상품인 레거시 상품과 비교할 때 셀렉트 상품 고객의 손실 발생 빈도가 크게 낮아졌습니다. 다시 말씀드리면, 셀렉트 상품은 현재 유효한 주택보험 계약의 62%에 불과하지만 계속 성장하고 있습니다. 셀렉트 상품이 성장함에 따라 이러한 뛰어난 손실 발생 빈도 개선 효과를 계속 확인하게 될 것입니다. 앞서 턴어라운드에 대해 말씀드렸습니다. 저희가 처음으로 흑자를 기록한 분기는 2023년 4분기였으며, 턴어라운드 시점은 매우 절묘했습니다. 2024년에 두 대형 경쟁사인 애디론댁과 마운틴 밸리가 뉴욕주에서 철수할 수 있도록 규제 승인을 받았기 때문입니다.

이들의 모든 보험계약은 2024년 하반기에 갱신되지 않았습니다. 저희는 턴어라운드를 완료한 상태였고 보험료율도 적정했으며 인수 여력도 갖추고 있었습니다. 덕분에 이러한 시장 철수의 기회를 활용할 수 있었고, 애디론댁과 마운틴 밸리가 이전에 보험을 인수했던 보험계약 중 2,900만 달러 규모를 저희가 인수할 수 있었습니다. 이는 저희에게 매우 절묘한 기회였으며, 매우 수익성 높은 성장 동력이 되었습니다.

동시에 버크셔 해서웨이가 소유한 또 다른 회사인 가드는 전국적으로 주택보험 사업에서 철수하고 싶다고 발표했습니다. 이에 따라 파머스가 소유한 포어모스트라는 회사와 갱신권 계약을 체결했습니다. 하지만 포어모스트는 뉴욕주 다운스테이트 지역에서 사업을 확대할 의향이 없었습니다. 결국 저희는 가드와 갱신권 계약을 체결할 수 있었습니다. 이 계약의 의미는 다음과 같습니다. 뉴욕주는 3년 만기의 보험계약을 요구하기 때문에 가드가 3년에 걸쳐 해당 보험계약을 갱신하지 않게 되면, 가드가 계약을 갱신하지 않는 시점에 저희가 대리점에 견적을 제시하고, 대리점은 해당 보험계약을 저희와 체결할지 다른 회사와 체결할지 결정할 수 있습니다. 이 갱신권 계약을 통해 3년에 걸쳐 2,500만 달러에서 3,000만 달러 규모의 사업을 인수할 것으로 예상하고 있습니다. 이 3년 기간은 2025년 9월에 시작됐습니다.

킹스톤은 매우 유리한 위치에 있으며, 이제 수익성 있는 성장에 집중하고 있습니다. 2026년 가이던스는 16%에서 20% 성장한다는 것입니다. 이 차트에서 보실 수 있듯이, 당사의 성장 대부분은 뉴욕주에서의 유기적 성장입니다. 당사는 2분기 말에 이 가이던스를 재확인했습니다. 지난해 당사는 2029년 말까지 5억 달러 규모로 성장해 사실상 회사 규모를 두 배로 확대하고, 계속해서 성장한다는 계획을 발표했습니다. 앞서 말씀드린 가드 갱신권 계약을 통한 유기적 및 비유기적 성장과 지리적 확장을 계속해 5억 달러 목표를 달성할 계획입니다. 2029년에도 뉴욕은 여전히 당사의 핵심 성장 및 수익 창출 동력으로 남을 것이며, 현재 시장점유율을 고려하면 상당한 확장 여지가 있습니다.

2026년에는 3분기에 캘리포니아와 코네티컷, 두 개의 신규 주에 진출했으며, 2027년 이후에도 일부 추가 주에 진출할 계획입니다. 캘리포니아와 코네티컷에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 캘리포니아는 150억 달러 규모의 시장이며, 뉴욕은 80억 달러 규모의 시장입니다. 주택소유자보험 시장의 규모를 이해하는 데 참고가 되도록 말씀드리면, 이는 당사의 주소가능 시장을 세 배로 확대하며, 당사가 북동부 지역에 기반을 두고 있다는 점에서 킹스톤에 가장 다변화 효과가 큰 주 가운데 하나입니다. 캘리포니아에 진출한 배경은 주 규제와 산불 위험 노출로 인해 시장의 인수 여력이 크게 제한되어 있다는 판단이었습니다. 당사는 이번 분기 초에 이른바 초과 및 잉여보험 방식으로 캘리포니아에 진출했습니다.