CNO 파이낸셜 그룹 Status update

안녕하세요, CNO 파이낸셜 그룹의 워크사이트 부문 및 메디케어 사업에 대한 투자자 브리핑에 오신 것을 환영합니다. 저는 투자자 관계 및 지속 가능성 담당 부사장 아담 오빌입니다. 오늘 참석해 주셔서 감사합니다. 이 브리핑은 CNO와 우리의 성장을 뒷받침하는 요인들에 대해 더 깊이 이해할 수 있도록 마련되었습니다. 투자 및 소비자 부문에 대한 이전 투자자 브리핑을 보지 않으셨다면, 두 자료 모두 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 논의는 중산층 미국인의 미래를 안전하게 지킨다는 우리의 목적에 기반하고 있습니다. 워크사이트 사업과 메디케어 사업 모두 신뢰받는 대면 상담원의 지원을 통해 고객이 중요한 보장 필요를 해결할 수 있도록 돕는 방식으로 이 목적을 실현하고 있습니다. 시작에 앞서 몇 가지 안내 사항을 말씀드리겠습니다. 오늘 아침 발표 자료는 당사 웹사이트 투자자 섹션에서 확인 가능하며, 오늘 Form 8-K로도 제출되었습니다.

오늘 저희가 하는 모든 미래 예측성 발언은 실제 결과가 예측과 크게 다를 수 있는 여러 요인의 영향을 받습니다. 마지막으로, 오늘 발표에는 여러 운영 지표가 포함되어 있습니다. 일부 운영 지표는 해당하는 GAAP 측정치가 없지만, 경영진은 이 지표들이 당사 사업과 성과에 대한 유용한 통찰을 제공한다고 판단하여 제시하고 있습니다. 이 지표들은 GAAP에 따라 보고된 결과를 대체하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 이제 워크사이트 부문 사장 카렌 데토로를 소개하겠습니다. 카렌, 부탁드립니다.

감사합니다, 아담. 오늘 워크사이트 부문에 대해 더 알아보기 위해 시간을 내주신 여러분께 감사드립니다. 저는 CNO 워크사이트 부문 사장 카렌 데토로입니다. 저는 CNO에서 7년간 근무했습니다. 4년간 CNO의 수석 보험계리사로 일했으며, 2024년 1월 워크사이트 부문 사장으로 임명되었습니다. CNO는 수십 년간 워크사이트에서 보험을 판매해 왔으며, 오늘은 저희가 어떻게 시장에 접근하고 이 시장에서 성공을 이끌어왔는지에 대해 좀 더 자세히 설명드리겠습니다. 오늘 함께한 분은 워크사이트 영업 부문 수석 부사장인 리처드 셰퍼입니다. 리처드는 이 역할을 맡은 지 4년이 되었으며, 현장 에이전트들과 협력하여 매 분기 강력한 성장을 이끌어내는 훌륭한 성과를 보여주고 있습니다.

리처드는 발표 후반부에 저희 에이전트와 그들을 지원하기 위해 투자하고 있는 부분에 대해 몇 가지 통찰을 공유할 예정입니다. 오늘 말씀을 들으시면서 세 가지 주요 포인트를 기억해 주시기 바랍니다. 첫째, 워크사이트 부문의 중점은 중산층 미국인의 미래를 보호한다는 CNO의 사명과 잘 부합합니다. 저희 에이전트는 교사, 응급 구조대원, 노조원 등 중산층 직원이 있는 고용주를 지원하는 데 집중하고 있습니다. 이 분들은 저희가 제공하는 보장이 필요하며, 직장에서 쉽게 이 보장을 구매할 수 있습니다. 이 인구층의 많은 직원들은 스스로 보험을 구매할 때 어디서부터 시작해야 할지 몰라, 고용주를 통해 제공되는 보장을 평가하는 신뢰성과 편리함을 높이 평가합니다.

둘째, 저희 상품은 고용주가 부담하는 보장의 공백을 메우도록 특별히 설계되었으며, 지난 20년간 고용주들이 복리후생 비용을 관리하기 위해 복리후생 축소와 고액 공제 건강보험 플랜 확대를 추진하면서 이 공백이 크게 벌어졌습니다. 저희는 자신 있게 제조하고 서비스할 수 있는 생명 및 건강 상품을 제공합니다. 저희는 제공자 네트워크가 필요한 주요 의료, 치과, 시력 보험과 같은 상품은 제공하지 않습니다. 이는 저희 소비자 부문의 메디케어 전략과 유사하며, 메디케어 보충보험은 제조하지만 메디케어 어드밴티지는 제조하지 않는 방식을 선택합니다. 셋째, CNO 소비자 부문과 마찬가지로 저희는 자체 유통망의 강점과 품질에 자부심을 가지고 있습니다. 많은 워크사이트 보험사는 직원 복리후생 브로커와 컨설턴트를 통해 시장에 진입하는데, 이는 보험사와 서비스를 받는 고용주 사이에 거리를 두게 됩니다. 이로 인해 브로커가 주도하는 계약 해지(이직)가 발생할 수도 있습니다.

저희는 주로 자체 전속 에이전트를 통해 시장에 진입합니다. 리처드가 말씀드릴 것처럼, 이 에이전트들이 최종 단계의 서비스를 제공합니다. 이들은 고용주가 필요로 할 때 언제 어디서든 나타나 직원들이 복리후생을 이해하고 보장을 구매하며 필요 시 보장을 사용할 수 있도록 돕습니다. 이들은 저희가 서비스하는 고용주 및 직원과 장기적인 관계를 유지합니다. 지난 몇 년간 거둔 성공을 매우 자랑스럽게 생각합니다. 2020년은 미국 자발적 복리후생 시장 전반에 어려운 해였으며, 저희도 예외는 아니었습니다. 하지만 2020년 이후로, 저희는 2020년부터 2025년까지 연평균 18%의 복합 성장률로 꾸준한 매출 성장을 달성했습니다. 같은 기간 동안, 저희가 제공하는 제품의 미국 시장은 연평균 복합 성장률이 겨우 5%에 불과했습니다. 2026년 현재까지, 저희의 전년 대비 성장률은 1분기에 22%, 2분기에 29%를 기록했습니다.

생산 에이전트 수와 관련해서는, 팬데믹의 지속적인 영향으로 2021년에 약간 감소했지만, 이 지표 역시 꾸준한 성장을 이루고 있습니다. 매출이 생산 에이전트 수보다 더 빠르게 성장했다는 점을 말씀드리는데, 이는 에이전트를 늘리는 것뿐만 아니라 생산성 향상을 통해서도 성장하고 있음을 의미합니다. 생산성 향상은 2018년 게리 보즈와니가 CEO로 취임한 이후 전략적 우선순위였으며, 그 결과 더 강력한 생산량, 높은 에이전트 효율성, 지속적인 매출 성장으로 나타나고 있습니다. 저희는 직원들에게 대면 교육과 등록이 필요한 산업에 집중함으로써 이러한 성장을 이뤄냈습니다. 이들 산업은 사람들이 하루 종일 컴퓨터 앞에 앉아 있지 않기 때문에, 가상 등록은 효과적인 선택지가 아닙니다. 이 직원들은 휴식 시간이 제한적이거나 늦은 밤이나 이른 아침에 교대 근무를 할 수 있습니다.

또한 여러 지리적 위치에 분산되어 있을 수 있습니다. 이러한 조건들이 저희 에이전시 모델에 완벽히 적합한 환경입니다. 이 산업들은 중간 소득 미국인들이 주로 고용되는 분야이기도 합니다. 저희 에이전트들은 교통 및 공익사업, 교육, 공공 부문과 같은 산업에서 매우 우수한 성과를 내고 있습니다. 저희는 역사적으로 노조와 좋은 성과를 내왔으며, 해당 분야에 집중적인 관심과 투자를 통해 노조 내 입지를 더욱 확장하고 있습니다. 이 중간 소득 미국인들은 저희가 제공하는 보장을 필요로 합니다. 저희가 서비스하는 산업에는 큰 잠재 시장이 있어 지속적인 성장 기회가 존재합니다. 저희 상위 4개 산업은 미국 전체 고용 시장의 약 3분의 1을 차지합니다. 미국 노동통계국의 전망에 따르면, 보건 서비스와 건설 산업은 향후 8년간 전국 평균보다 빠르게 성장할 것으로 예상됩니다.

교통 산업은 전국 평균과 비슷한 성장률을 기록할 것으로 예상됩니다. 교육과 공공 부문은 전체 일자리 수에서는 정체될 것으로 보이나, 은퇴 증가에 따른 높은 이직률로 인해 이들 산업에 신규 직원 유입이 많아질 것으로 예상됩니다. 마지막으로, 이러한 산업의 업무 특성상 AI에 의해 중개가 배제될 가능성이 적습니다. 당사의 제품 포트폴리오는 미국 직원 복지 분야에서 일어나고 있는 변화에 효과적으로 대응할 수 있는 위치에 있습니다. 직장에서 제공하는 보충 상품들은 고용주가 부담하는 보장 범위의 증가하는 격차를 해소하기 위해 설계되었습니다. 직원 복지에 관한 몇 가지 냉정한 통계를 소개하겠습니다.

지난 4년 동안, 주요 의료보험을 직원에게 제공하는 고용주의 비율은 78%에서 61%로 감소했으며, 이 감소는 주로 직원 수 100명 미만의 고용주 사이에서 발생하고 있습니다. 직원에게 치과 또는 시력 보장을 제공하는 고용주는 절반도 채 되지 않습니다. 2025년에는 주요 의료보험 가입 직원의 88%가 공제금이 있는 플랜에 가입했으며, 평균 연간 공제금은 1,800달러를 넘었습니다. 이는 최근 조사에서 미국인의 거의 절반이 1,000달러의 긴급 비용을 감당할 유동성을 갖고 있지 않다는 점과 대비해 보시기 바랍니다. 우리는 모두 고용주와 직원 모두의 주요 의료보험 보험료가 매년 계속 상승하고 있다는 것을 알고 있습니다. 요약하면, 고용주는 보장 범위를 줄이고 재정 부담을 직원에게 더 많이 전가하고 있으며, 중산층 근로자들이 가장 큰 부담을 느끼는 경우가 많습니다.

당사의 보충 건강 상품인 중병보험, 상해보험, 병원 수당 보험은 주요 의료, 치과, 시력 보험으로 보장되지 않을 수 있는 예상치 못한 본인 부담 의료비용으로부터 직원과 가족을 보호하는 데 도움을 줍니다. 이 상품들은 주로 배상형 상품으로, 보험 가입자가 의료비를 포함한 건강 문제로 발생할 수 있는 비의료비용에도 자유롭게 혜택을 사용할 수 있습니다. 또한 직장에서 생명보험도 제공합니다. 직장은 많은 미국인이 처음으로 생명보험을 가입하는 곳입니다. 단체 보험이 일반적인 시작점이지만, 이들 단체 상품의 보장 금액은 보통 제한적이며 사람들의 보장 필요를 충족하기에 부족한 경우가 많습니다. 당사의 보충 생명보험 상품은 최대 25만 달러까지의 정기 및 종신 보험을 제공하여 직원들이 이 격차를 해소하고 편리하게 보장을 받을 수 있도록 돕습니다.

당사는 주 규정을 준수하는 조건 하에 보충 건강 및 생명보험 상품에 제공되는 보험료 환급 기능을 특히 자랑스럽게 생각합니다. 이 특약이 상품에 추가되면, 일반적으로 20~25년 후에 보험 가입자에게 납입한 누적 보험료에서 받은 보험금을 뺀 금액을 지급합니다. 이 상품 설계를 통해 당사는 설립 이래로 보험 가입자에게 거의 50억 달러를 지급했습니다. 당사의 상품은 일반적으로 단체가 아닌 개인 보험으로 가입됩니다. 비록 보험이 개인 단위로 가입되지만, 고용주가 선호하는 방식에 따라 급여 공제나 직접 청구를 통해 납부할 수 있습니다. 개별 보험이라는 특성 덕분에 보장이 이동 가능하며, 직원이 회사를 떠나더라도 보험을 유지할 수 있습니다. 이 기능은 납입 보험료 환급 기능과 결합되어, 당사 보험이 다른 직장 보험보다 더 오래 유지되는 경향이 있습니다.

앞서 언급했듯이, 당사는 장기 근속하는 전속 설계사들이 수년 또는 수십 년 동안 고용주와 안정적인 관계를 유지하기 때문에 중개인 중심의 계약 해지 위험에 덜 노출되어 있습니다. 당사의 시장 진출 전략과 상품 포트폴리오에 대해 강력한 스토리를 가지고 있다고 생각하지만, 워크사이트 부문의 가장 독특한 점은 전속 유통망인 옵타바이즈 경력 설계사와 제조 부문인 워싱턴 내셔널 보험회사 간의 강력한 시너지라고 생각합니다. 이제 리차드에게 넘겨서 이 관계, 특히 옵타바이즈 설계사 조직이 당사에 경쟁 우위가 되는 이유에 대해 말씀드리겠습니다. 리차드입니다. 감사합니다, 카렌. 여러분, 안녕하세요.

저는 CNO 워크사이트 부문 영업 책임자 리차드 셰퍼입니다. 저는 직원 복리후생 업계에서 28년간 근무해왔습니다. 당사 비즈니스가 다른 점 중 하나는 워싱턴 내셔널을 통한 보험 제조와 전액 출자한 경력 설계사 조직인 옵타바이즈를 통한 상품 유통을 모두 소유하고 있다는 점입니다. 이것은 점점 드문 경우입니다. 대부분의 보조 복리후생 보험사는 중개인과 외부 가입 대행사에 크게 의존합니다. 하지만 당사는 그렇지 않습니다. 옵타바이즈를 위해 일하는 전담 경력 영업 인력이 워싱턴 내셔널 보험을 판매합니다. 이를 통해 가입 전, 가입 중, 가입 후에 고용주와 직원과 직접적인 관계를 맺을 수 있습니다. 당사의 유통 인력은 독립 계약자로 구성되어 있습니다. 설계사들은 상품 수수료를 통해 보수를 받으며, 이는 변동 비용 구조를 가능하게 합니다. 판매가 증가함에 따라 경제적 규모의 효과가 나타납니다. 독립 계약자 인력은 엄청난 에너지와 일치감을 창출합니다.