P3 헬스 파트너스 The ThinkEquity Conference

여러분, 안녕하십니까. 함께해 주셔서 진심으로 감사드립니다. 피쓰리 헬스 파트너스와 저희가 걸어온 여정, 그리고 앞으로 어떻게 발전해 나갈지에 대해 말씀드리게 되어 기쁩니다. 표준 면책 조항입니다. 잠시 살펴봐 주시기 바랍니다. 좋습니다. 이 내용은 이쯤 하겠습니다. 저는 아릭 코프먼입니다. 피쓰리 헬스 파트너스의 최고경영자이며, 이 회사에서 일한 지 약 2년 반이 됐습니다. 2년 반 전 부임했을 때, 오늘날의 모습에 이르기 위한 계획을 세웠습니다. 그 여정과 회사로서 어떤 일이 있었는지 기꺼이 말씀드리겠습니다. 저희는 고령 환자에게 의료 서비스를 제공합니다. 현재 5개 주에서 약 10만 5,000명의 고령 환자를 돌보고 있습니다.

대부분은 메디케어 어드밴티지 환자지만, 현재 책임의료조직(ACO) 환자와 ACO 리치 환자도 있으며, 이들은 내년에 리드로 전환될 예정입니다. 이 5개 주에 걸친 저희 네트워크에는 의사 약 2,100명이 참여하고 있습니다. 올해 매출은 15억 달러에서 16억 달러 사이에 이를 것으로 예상합니다. 실적 흐름을 보시면, 저희가 의도적으로 가입자 수를 줄였음에도 매출은 몇 년 전보다 소폭 증가한 것을 확인하실 수 있습니다. 올해 조정 EBITDA 중간값을 9,500만 달러로 시장에 제시했으며, 잠시 후 그 구성 요소도 설명드리겠습니다.

그 아래에 있는 핵심 사업을 보면, 올해 EBITDA 기준으로 3,000만 달러를 넘는 흑자를 낼 것으로 보입니다. 이를 실현하기 위해 각 팀이 훌륭한 성과를 거뒀습니다. 저희가 특히 기대하는 몇 가지 사항과 일부 환자 집단에서 거둔 성과, 그리고 그것이 어떤 영향을 미치고 있는지도 살펴보시게 될 겁니다. 현재 상황을 보면, 상반기에 마이너스 의료 마진을 보고할 수 있는 회사는 저희가 몇 안 되는 곳 중 하나라고 생각합니다. 의료비 추세는 마이너스 1.8%였습니다. 상장사 동종 기업들을 살펴보셔도 5% 미만인 곳은 찾기 어려우실 겁니다. 저희 프로그램 중 일부가 효과를 내고 있다는 점을 확인했습니다. 이는 저희가 갖춘 플랫폼과 임상의들과 협력하는 방식이 결합된 결과입니다.

대차대조표와 관련해서도 몇 가지 조치를 취했으며, 자세한 내용은 공개 자료에서 확인하실 수 있습니다. 오늘 아침 이 자리에 함께한 최고재무책임자 레이프 페데르센이 대차대조표 개선에 큰 역할을 했습니다. 부채 일부를 자본으로 전환해 나스닥 규정을 계속 준수할 수 있도록 도왔습니다. 실적을 만들어 내기 위해 저희가 활용하는 사업의 다섯 가지 핵심 동인에 대해 말씀드리겠습니다. 이분들이 저희 팀입니다. 중요하게 이해하셔야 할 점은 팀원 대부분이 새로 합류했다는 것입니다. 저희는 대체로 비슷한 시기에 시작했습니다. 저는 2024년 중반에 합류했습니다. 레이프가 제가 처음 채용한 인재였고, 이후 몇 명을 더 영입했습니다. 아미르 바커스 박사는 공동 창업자 중 한 분으로 최고 의료 책임자를 맡고 있습니다. 그 외에는 모두 새로 합류한 분들입니다.

가치 기반 의료 분야에서 풍부한 경험을 갖춘 분들이 많습니다. 이런 종류의 사업을 생각하실 때 이는 정말 중요하다고 봅니다. 이것이 저희가 걸어온 여정입니다. 2023년으로 거슬러 올라가 보면, 2024년에는 EBITDA 적자가 상당히 확대됐습니다. 가운데 보이는 작은 점선은 저희가 시작한 시점을 나타냅니다. 이후 사업을 어떻게 개선할지 계획을 세웠습니다. 2025년에는 큰 폭의 개선이 나타나지 않았습니다. 그 이면에서는 구조적인 변화가 많이 진행되고 있었습니다. 진료 모델을 도입하고, 새로운 기술을 출시하고, 운영 프로세스를 개선하며, 새로운 관계를 구축하고 신규 계약을 체결하는 한편 기존 계약도 다시 정비했습니다. 해야 할 일이 많았고, 이제 2026년을 맞은 지금 그 노력의 결실을 확인할 수 있습니다.

그 기간 동안 EBITDA 수익성이 2억 5천만 달러 넘게 개선됐습니다. 상반기 실적 중 약 1,800만 달러는 핵심 사업에서 발생했습니다. 상반기에 보고한 8,000만 달러 중 나머지는 보험사들과의 합의에서 비롯됐습니다. 적자가 발생한 부분을 협상해 규모를 줄일 수 있었습니다. 이러한 합의는 여러 보험사와 이루어졌습니다. 한 곳에 국한된 일이 아닙니다. 이는 보험사들이 저희의 성공을 바라고 있다는 점을 잘 보여줍니다. 보험사들은 저희가 성공하지 못하는 상황을 바라지 않았습니다. 보험사들은 저희가 자신들에게 가치를 제공한다는 점을 알고 있습니다. 특히 품질 측면에서 그렇습니다. 품질은 보험 상품의 매출 측면에서 점점 더 중요해지고 있습니다.

2027년에는 품질 측면에서 변화가 있을 예정이며, 저희가 임상의들을 지원하는 지표들이 전체 별점 점수에서 차지하는 비중이 크게 높아집니다. 전체 별점 점수에서 차지하는 비중이 34%에서 48%로 높아집니다. 별점 3.5점인 보험 상품과 4점인 보험 상품의 차이는 보험료에서 약 5%포인트입니다. 가입자 수가 많을 경우 상당히 큰 차이입니다. 저희는 어떻게 이를 실현할까요? 저희는 보험 상품으로부터 자금을 받아 해당 가입자 집단의 전체 예산을 관리합니다. 이것이 보험료 수입입니다. 보험료 수입을 좌우하는 요소는 두 가지입니다. 환자들의 질병 중증도, 즉 질병 부담이나 위험조정 점수, 그리고 품질 점수입니다. 이 두 가지가 보험료 수준을 좌우하는 주요 요인입니다.

전체 진료비를 관리할 때는 환자들을 등록하면서 위험도 분류 모델을 통해 가장 많은 지원이 필요한 환자들을 파악하는 것이 핵심입니다. 이를 통해 상위 5% 환자들이 누구인지, 그 상위 5% 안에서 상위 2%가 누구인지 파악한 다음, 이를 바탕으로 프로그램을 단계적으로 운영합니다. 가장 아픈 환자들을 위한 전담 프로그램을 운영하며, 선제적으로 환자들에게 연락합니다. 주치의가 환자를 진료할 수 없는 경우에는 해당 지역에 있는 시니어 웰니스 센터 중 한 곳으로 환자를 모십니다. 이러한 과정을 거치는 동안 보험료 수입이 비용보다 높게 유지되는 한 의료 마진이 발생합니다.

지난 3년간 의료 마진이 어떻게 변했는지 보실 수 있습니다. 2023년 57에서 2025년 17로 감소했고, 올해는 전체 가입자 집단의 의료 마진이 2억 1,000만~2억 4,000만 달러라는 가이던스 범위의 중간 수준에 있습니다. 리프 페데르센과 팀이 대차대조표를 변경하고 부채 약 2억 5,000만 달러를 자본 항목으로 옮긴 작업은 매우 중요했습니다. 이 작업을 통해 보험사 관련 부채 총 약 1억 달러도 해소해 대차대조표에서 제거했습니다. P3가 실제로 무엇을 하는지, 그리고 그 역할이 어떤 의미인지 생각해 보면 이렇습니다. 자금 제공자인 보험사와 의료 서비스 제공자 사이에서 저희가 가교 역할을 합니다.

계약 체결을 돕고, 보험사로부터 받은 데이터를 이해하도록 지원하며, 더 나은 성과를 내기 위해 할 수 있는 일들을 교육합니다. 의료 서비스 제공자들과 인센티브도 마련합니다. 그리고 이들이 좋은 성과를 내면, 저축액이 발생했을 때 그들의 활동을 통해 창출된 저축액의 일부를 나눠 가질 수 있습니다. 저희는 의사와 환자 사이에서도 가교 역할을 합니다. 많은 의사들은 예를 들어 환자의 집이나 병원에 직접 찾아가거나, 그런 일을 수행할 수 있는 케어 관리팀을 운영할 시간이나 여건이 없습니다. 그래서 저희는 일차의료 제공자에게 별도의 비용을 청구하지 않고 이러한 추가 서비스를 제공해, 환자 집단의 성과를 개선할 수 있도록 돕습니다.

저희가 하는 일 중 또 하나 중요하다고 생각하는 것은 위임 업무라고 불리는 기능입니다. 모든 경쟁사가 이 업무를 하는 것은 아닙니다. 일반적으로 보험자가 수행하는 업무를 말합니다. 보험자는 보험금 청구를 지급하고, 이용 관리와 케어 관리 프로그램을 운영하며, 품질 관리와 지급 적정성 관리 등의 업무를 수행합니다. 현재 저희는 전체 환자 집단의 약 3분의 2에 대해 위임받아 업무를 수행하고 있으며, 그보다 조금 적은 수준입니다. 이를 통해 임상의와 더 자주 소통할 수 있고, 지급해서는 안 되는 비용을 지급하지 않도록 할 수 있습니다. 병원 재입원이 그 한 가지 예입니다. 보험자들이 재입원 비용을 그대로 지급하는 경우가 많지만, 재입원이 발생하지 않도록 할 수 있는 임상적 이유도 많습니다. 실제로 재입원은 품질 지표이기도 합니다.

메디케어·메디케이드 서비스센터도 이러한 재입원 중 상당수에 대해 비용을 지급하지 않지만, 이것이 메디케어 어드밴티지 분야에 항상 그대로 적용되는 것은 아닙니다. 보험자보다 더 효과적으로 관리할 수 있는 프로그램을 운영하면 사업의 마진을 높일 수 있습니다. 저희가 새로 도입한 프로그램의 수치를 통해 그 효과가 어떻게 나타나는지 보여드리겠습니다. 의료 관리 부문도 중요합니다. 의료 경제 분석 기능은 보험금 청구와 사전 승인 요청이 접수될 때 환자 집단에서 어떤 패턴이 나타나는지, 그리고 고비용 항목에 어떻게 대응해야 하는지를 파악합니다. 임상의들은 진료 과정에서 자신이 하는 일부 처치의 비용을 인식하지 못할 때가 있으며, 그 비용을 알면 다른 선택을 할 수 있습니다.

진료 장소와 약물 종류에 대한 대안, 의뢰할 의료진의 유형과 그들의 치료 성과에 관한 정보를 제공하는 것은 전반적인 재무 성과에 큰 차이를 만듭니다. 이는 환자 집단뿐 아니라 환자 개인에게도 마찬가지입니다. 환자가 부담해야 하는 본인 부담 비용이 큰 경우도 있기 때문입니다. 이러한 비용을 줄이면 더 나은 비용 관리를 통해 환자 만족도도 크게 높일 수 있습니다. 의료 제공자 참여와 관련해서는, 가치 기반 의료를 통해 진료를 바꾸고 의료 시스템을 혁신하는 방안을 이야기할 때 제가 특히 중요하게 생각하는 것이 사중 목표입니다. 이는 매우 중요한 부분입니다. 사중 목표란 총 의료비를 낮추고, 의료의 질과 환자 만족도를 높이며, 의료 제공자의 경험도 개선하는 것을 의미합니다.

인력이 없으면 제대로 운영될 수 없기 때문입니다. 미국에서 직업군별 자살률이 가장 높은 직업은 의사이며, 번아웃 비율도 가장 높은 직업군 중 하나입니다. 이 점을 생각해 보면, 우리를 돌보도록 정해진 사람들이 자살률이 가장 높은 직업군에 속하고, 진료실에서는 환자에게 공감하지 못할 수도 있습니다. 그런 환자들에게서는 좋은 치료 결과를 기대하기 어렵습니다. 환자와의 유대감도 형성되지 않습니다. 그 결과 환자들이 약을 복용하지 않거나, 후속 진료를 받으러 오지 않거나, 정신건강 의료 제공자를 만나러 가지 않을 수 있습니다.