부다 주스 LD Micro 20th Annual Main Event Conference

정말 감사합니다. 오늘 마지막 세션입니다. 미국의 모든 식료품점에 울트라 프레시를 선보이는 저희의 이야기를 기쁘게 들려드리겠습니다. 시작하겠습니다. 자, 시작하죠. 저희는 미래예측진술을 제시합니다. 저희는 2014년 플래이노의 작은 커피숍에서 시작했습니다. 사람들이 저희 주스를 사는지 알아보기 위해 커피숍에 작은 냉장고를 놓았습니다. 주스 한 잔에 12달러였습니다. 하루 매출 500달러를 올렸고, 자체 매장 25곳을 열었습니다. 브랜드도 훌륭하고 제품도 아름다웠으며 열성적인 팬층도 형성했지만, 손실은 상당했습니다. H-E-B에 입점하면서 판도가 바뀌었습니다. H-E-B를 잘 모르시는 분들을 위해 말씀드리면, 한 달 동안 H-E-B를 찾는 고객 수가 디즈니월드의 연간 방문객 수보다 많습니다. 규모가 엄청납니다. 저희 제품이 매대에 진열되자 사람들이 사기 시작했습니다.

그때 ‘우리가 왜 자체 매장을 열고 있지?’라는 생각이 들었습니다. 저희는 매장을 하나씩 폐점하기 시작했고, 코로나19가 닥친 뒤 자체 소매 매장에서 도매 사업으로 완전히 전환했습니다. 이는 저희 삶을 바꾸고 사업을 탈바꿈시켰습니다. 많은 분이 아시다시피, 요즘 사람들은 더 이상 식료품점의 중앙 통로에 가지 않습니다. 사람들은 신선식품을 사러 식료품점에 갑니다. 저희는 식료품점의 중앙 통로가 공략할 곳이라고 생각하지 않습니다. 저희가 지향하는 방향은 신선식품 코너에 있으며, 그곳에 집중하고 있습니다. 하지만 신선식품 사업은 운영하기가 매우 어렵습니다. 저희는 농장에서 최종 소비자에 이르기까지 콜드체인을 구축했습니다. 화씨 35도로 유지하기 때문에 ‘프레시 35도’라고 이름 붙였습니다.

제품의 유통기한을 이제 14~21일까지 늘렸으며, 이것이 저희의 자부심입니다. 신선한 제품을 제공하는 것은 매우 중요합니다. 제품을 드셔 보신 분 계신가요? 드셔 보셨다고요? 좋습니다. 궁금해서 여쭤보는데, 이 병 제품의 소매 가격이 얼마일 것 같으신가요? 말씀드리면, 월마트에서 1.28달러입니다. 정말 가격 대비 가치가 좋습니다. 이 부분은 나중에 조금 더 말씀드리겠습니다. 저희는 주스부터 시작했습니다. 연간 570억 달러 규모의 시장입니다. 저희 자체 제품을 출시했으며, 오늘 여러분 중 일부가 시음해 보셨습니다. 위쪽에는 신선한 레모네이드 제품이 있습니다. 아래쪽에는 샷 제품이 있습니다. 기본적으로 차이는 이것입니다. 다른 업체들이 하지 않는 일을 저희는 무엇을 하고 있을까요? 저희는 신선한 제품을 만듭니다. 그 정도로 차별화되어 있어 ‘신선 제품’이라는 카테고리를 만들어야 했습니다. 왼쪽에 있는 제품들이 모두 신선하다고 생각하는 분들이 많지만, 보통은 그렇지 않습니다.

울트라 프레시 제품은 파스칼화 처리된 제품입니다. 네이키드, 수자, 볼트하우스 등의 제품이 진열대에 있습니다. 이들은 모두 진열 공간 사용료와 엔드캡 진열 수수료를 내고 있습니다. 이 제품들은 유통기한이 깁니다. 반면 저희는 시장의 중심, 즉 신선한 제품과 갓 손질한 과일 및 채소, 유통기한이 짧은 제품이 있는 곳에서 사업을 하고 있습니다. 왼쪽 업체들과 저희의 유통 방식은 다릅니다. 그 업체들의 제품은 창고에 보관되고, 매장이 해당 제품을 주문합니다. 반면 저희는 에이치이비와 월마트를 비롯한 고객사의 물류센터에 일주일에 네 차례 배송합니다. 그래서 매장에서는 재고를 항상 충분히 채워 둡니다.

사람들이 지나가며 이 제품들을 구매하기 때문에 진열대가 저렇게 보이도록 유지해야 합니다. 이 제품은 작은 병 제품의 대용량 버전으로, 용량은 52온스이며 가격은 5.98~5.99달러입니다. 왼쪽에 있는 신선하지 않은 작은 제품들도 여전히 5~6달러에 판매되고 있어 가성비가 매우 좋습니다. 여러분 중에 그곳에서 주스를 사 보신 분이 있는지 모르겠습니다. 그 제품들은 가격이 매우 비쌉니다. 저희 제품은 신선할 뿐 아니라 가격 경쟁력도 있습니다. 가성비가 뛰어납니다. 현재 저희 계획은 올해 1월 기업공개를 진행한 것을 바탕으로 하고 있습니다. 올해 댈러스에서 생산 시설 규모를 2만 제곱피트에서 4만 제곱피트로 확장했습니다. 이 공장의 연간 생산능력은 약 5,500만 달러 규모입니다. 내년에는 동부 해안에 공장을 열어 댈러스에서 구축한 것을 기본적으로 그대로 확장할 계획입니다.

그다음 해에는 아마 피닉스나 네바다에 공장을 하나 더 지어, 생산능력을 추가로 5,500만 달러 규모까지 늘릴 수 있기를 바랍니다. 현재 저희 제품은 600개 매장에서 판매되고 있습니다. 여기서 정말 중요한 점은 브라이언 허 회장이 이사회 의장을 맡고 있다는 것입니다. 그는 사과를 가져다가 썰어 진열대에 올렸고, 신선하게 손질한 과일과 채소라는 완전히 새로운 카테고리를 만들어냈습니다. 그 회사는 전국에 약 1만 5,000개의 유통 지점과 12개의 공장을 두고 있으며, 주유소와 월마트에도 제품을 공급합니다. 저희 제품은 어디에서나 판매되고 있습니다. 그 회사와 동일한 콜드체인 유통망을 이용하지만, 그 회사 제품의 유통기한은 5~7일인 반면 저희 제품은 대략 14일 안팎입니다. 저희는 그 회사와 같은 유통망을 이용하며, 이것이 저희의 사업 전략입니다. 브라이언은 컨트리 프레시의 소유주이자 저희 이사회 구성원이며, 이사회 의장도 맡고 있습니다.

컨트리 프레시의 최고경영자도 저희 이사회 구성원입니다. 이 자리에 계신 마리 킨타나도 이사회 구성원입니다. 그분은 과거 펩시코에서 근무했습니다. 그 밖에도 훌륭한 이사회 구성원들이 있습니다. 현재 저희 고객사는 세 곳입니다. 저희는 에이치이비에 입점해 있으며, 8년째 거래하고 있습니다. 월마트는 최근 새로 추가됐고, 크로거도 마찬가지입니다. 현재 월마트는 9개 주의 약 246개 매장에만 입점해 있습니다. 월마트에서는 제품 종류와 유통망을 더 확대하는 방안을 검토하고 있으며, 크로거도 마찬가지입니다. 컨트리 프레시로 돌아가 보겠습니다. 이 회사는 전국적으로 선도적인 기업 중 하나입니다. 컨트리 프레시는 35도 콜드체인을 갖추고 있으며, 저희도 같은 체계를 운영하고 있습니다. 이 회사는 소매 유통망을 갖추고 있습니다. 부다 주스가 지향하는 비전의 본보기라고 할 수 있습니다. 미국의 모든 식료품점에 입점하고 컨트리 프레시와 같은 방식을 활용하는 것입니다. 경험이 풍부한 경영진도 보유하고 있습니다.

세계 최대 주스 회사인 미닛 메이드의 전 사장 겸 최고경영자 돈 쇼트가 있습니다. 세계 2위 주스 회사인 트로피카나를 이끌었던 마리 퀸타나도 있습니다. 주스 업계, 즉 저희가 속한 분야에서 풍부한 기업 경영 경험을 보유한 분들이 있습니다. 더그 버리스와 브라이언은 기업가 정신을 갖추고 있습니다. 기업 지배구조 경험을 더해 주는 모 하이엇과 공동 창업자 버나드도 있습니다. 물론 최고재무책임자 클린트와 저도 있습니다. 왜 부다 주스에 투자해야 할까요? 저희는 다른 모든 업체와 차별화된 플랫폼을 갖추고 있습니다. 저희는 콜드체인을 운영해 과일을 수확한 순간부터 최종 소비자에게 전달될 때까지 35도로 보관합니다. 이는 제품의 유통기한을 확보하는 데 매우 중요합니다.

집에서 오렌지를 짜서 주스를 만들어 보셨다면 아시겠지만, 한두 시간만 지나도 맛이 별로 좋지 않습니다. 냉장고에 넣어 두면 괜찮습니다. 저희는 놀라울 만큼 신선하고 맛있는 오렌지 주스를 유통기한 14일로 공급할 수 있습니다. 이 제품은 유통기한이 21일입니다. 성장세가 양호하고, 점점 더 가속화되는 것 같습니다. 올해 3분기 첫 6주 정도를 보면 40%가 넘는 성장률을 기록하고 있습니다. 이 중 20%는 기존 매장과 동일한 품목에서 발생한 유기적 성장입니다. 에이치이비와는 8년간 거래해 왔고, 이들이 해당 카테고리를 확대하고 있습니다. 저희가 바로 그 카테고리입니다. 저희는 이를 ‘울트라 프레시’라고 부릅니다. 물론 브라이언과 더그가 사업 확장을 도와주고 있는 컨트리 프레시의 30년 경험도 있습니다.

현재 저희 공장의 연간 매출 생산능력은 5,500만 달러 규모이며, 기업공개 이후 공장을 확장했습니다. 냉각 설비를 추가했습니다. 자동화 설비도 추가하고 있습니다. 새로운 사업 분야를 위해 생산라인 3개를 새로 설치했습니다. 처음에는 매대에 이 샷 제품들만 진열했는데, 고객들은 사람들이 제품을 구매하는 모습을 보고, 이전에는 없던 신선식품 사업의 가능성을 경험하게 됐습니다. 고객들이 ‘오렌지 주스도 만들어 주실 수 있나요?’라고 물었고, 저희는 ‘네’라고 답했습니다. 이어 ‘라임 주스, 레몬 주스, 레모네이드, 라임에이드도 만들어 주실 수 있나요?’라고 물었고, 저희는 제품군을 확대하기 시작했습니다. 고객들은 신선식품 사업을 저희에게 맡기기 시작했습니다. 그러자 ‘드레싱도 만들어 주실 수 있나요?’라는 질문이 나왔습니다. 같은 고객, 같은 농산물 코너, 같은 물류 체계, 같은 콜드체인, 같은 구매 담당자였습니다. 당연히 흔쾌히 수락했습니다.

이 때문에 현재 드레싱 생산라인을 3개 더 구축하고 있으며, 매우 기대하고 있습니다. 그러면 생산 규모를 확대할 수 있는 역량을 갖추게 됩니다. 저희는 재무 건전성을 확보해 왔습니다. 저희는 부채가 없습니다. 흑자를 내고 있습니다. 은행에 2,000만 달러가 있습니다. 고객들이 저희 제품을 원하고 있어 훌륭하고 기대되는 계획을 갖고 있습니다. 시간을 많이 남겨뒀으니 질문이 많이 있을 것 같습니다. 편하게 질문해 주세요. 네. 이 회사의 강점은 무엇이라고 생각하시나요?

정말 좋은 질문입니다.